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文字|盛初咨询赵海勇编辑|再见

随着白酒行业的不断复苏，白酒商家已经告别了前两年的消费低迷，一些原本没有坚持白酒行业的商家又重操旧业。

2017年面对新的起点，很多企业和大商家都希望借此机会实现更多的市场布局。那么在如此复杂的环境下如何与优质经销商合作呢？这是每个企业和大企业所期望的。

笔者根据目前的饮酒环境和招商形式的有效性，总结了几种比较有效的招商形式，并分析了每种招商形式中需要注意的要点，供商家分享。

区域业务人员地毯式走访招商引资

推荐指数：★★★

地毯式参观招商是最直接的招商方式。主要是公司确定投资群体后，有目的地拜访竞争对手、相关产品的经销商，进行交流，传达公司的投资信息，招商引资。

要求招商人员具有较强的身体素质和抗压能力，与客户沟通顺畅，对产品政策和品牌知识有透彻的了解。

在进行地毯式拜访招商之前，必须进行系统的培训，将招商信息准确地传达给每个招商人员。并且您必须参加现场模拟考试并回答客户拜访期间可能出现的问题。如果你通过了考试，你就可以“上岗”了。

这种形式比较适合新产品推出初期和市场开拓阶段，此时企业实力相对较弱，企业的目标投资群体主要是竞争对手的经销商和相关产品的经销商。

因此，企业可以安排业务人员对目标投资群体进行有针对性的快速走访。

业务人员上门招商的优点是针对性强，经销商分销能力高，速度快，可以节省大量广告费。

全国性展会营销及招商

推荐指数：★★★★

展会招商是指通过政府部门举办的大型展会如酒博会、食博会等进行招商。展会营销招商时一定要记住一件事。您要么建造最大的展位，要么建造最小的展位。它既不大也不小。你必须使它成为最独特的一个。目的只有一个：吸引经销商到您的展位。 。

展会营销招商最重要的一点就是如何快速吸引经销商。最好能够当场解答经销商的所有问题。如果经销商能够第一时间来公司考察，那么合作率基本上会很高。

笔者认为，参加一个展会并不复杂，但展会流程、客户洽谈以及后续的后续回访尤为关键。

在参加展会之前，您必须将展会期间可能遇到的所有问题一一分析。最好建立标准的句子系统训练。此外，可随身携带经销商合同，现场可设置专门的“展会签约”奖励，鼓励经销商现场签约。

主题会议营销招商

推荐指数：★★★★★

会议营销招商近年来被企业广泛接受，效果也比较好。

一般邀请名人或专家来演讲、举办产品发布会或联谊会等。对于中小企业来说，招商会往往具有“多、快、省”的优点：可以快速撤回资金，快速建立销售网络，快速销售产品。传播到渠道；

同时，它还具有节省人力、物力、财力、节省时间、精力等优点，正因为如此，很多企业热衷于利用招商会来招商，并以此作为展示的方式。公司实力雄厚，树立自己的品牌形象。一扇窗户。成功品牌有：五粮液全国巡展招商会、泸州老窖绿豆大曲全国养生巡展等。

传统及新兴自媒体招商

推荐指数：★★★★

随着电子自媒体的快速发展，各家企业开始着力打造自己的公众号、电视、微信ID、APP等。

虽然目前自媒体还处于发展阶段，但这绝对是葡萄酒投资可以尝试的一种形式。

不仅可以提供一个展示企业和产品的窗口，还可以让更多的消费者和企业了解它。成功品牌有：江小白、鸿茅酒、金石园等。

酒业高峰论坛招商

推荐指数：★★★★★

目前，在全国省会城市，不时有行业主流媒体、杂志等举办的大型高峰论坛。

对于很多企业来说，这是一个借势招商的绝佳机会。一般峰会都会邀请行业相关专家进行讨论和讲解，谈论行业发展趋势，解答经销商遇到的一些问题。

针对当前的行业竞争环境，不少经销商希望通过峰会的内容获得一些新的理念和行业信息。

据笔者了解，目前全国自媒体微酒举办的微酒峰会取得了良好的效果，是峰会论坛吸引葡萄酒投资的首选。

全国经销商大会招商

推荐指数：★★★★★

每年，很多企业都会召开全国经销商大会，总结过去的一年，规划新的一年。一方面是传达厂商的战略和新政策，另一方面是推出与主流产品互补的产品（新产品）。

一般新产品都会与主流产品捆绑销售，以提供相关政策引导。大多数有实力的经销商都会代理新产品，以获得更好的主流产品政策。因名声而来的经销商暂时无法代理主流产品，只能通过代理新品来合理获取主流产品的配额。

通常在这次大会上，厂家都会对去年销售业绩出色的经销商给予丰厚的奖励，一方面可以提振原有经销商的士气，另一方面也可以吸引更多的经销商来代理自己的产品。

打造示范市场招商引资

推荐指数：★★★★

如果企业招商有严重困难，可以选择自主建设样板市场，吸引周边客户，达到招商引资的目的。样板市场的建立将是各投资厂商深入招商必须做出的战略部署。

制造商必须集中优势力量，整合相关资源，充分调动各市场要素的积极性和主动性，建立一个供投资制造商生存和发展的强大区域市场。

样板市场的建立，有利于增强各招商厂家对经销商的说服力，从而更好地激发经销商的积极性，塑造经销商的自信心，实现招商厂家的战略目标规划。

以上是笔者个人认为比较有效的几种招商方式。此外，还有行业杂志招商、推介招商、同乡会招商、赞助活动招商等其他形式的招商。其实，无论哪一种，都是招商引资的形式。一切形式都需要精细化的关注和精细化的运营才能达到招商引资的目的。

笔者还根据经验总结了当前中小企业招商引资过程中可能出现的几个问题：

1、您是否制定了完整的投资计划？

2、招商前是否有明确的核心战略？

3、我们投资的目标客户群体是什么；

4、是否制定了有吸引力的投资政策？

5、我们选择的合作媒体是最好的选择吗？

6、招商过程中是否缺乏对经销商反馈意见的整理和分析？

7. 是否缺乏对潜在感兴趣经销商的及时跟进？

8、对新成立的经销商是否有系统的管理和维护；

9. 我们有产品投资的标准词汇吗？

10. 您是否对您的销售团队进行了系统的培训？

以上十点是笔者认为企业或大商家在招商前需要关注和关心的。白酒投资相当于男人“找老婆”。想要找到一个能“顾家”、“过好日子”的经销商，就必须聚焦自己的目标客户。并非所有愿意分销您产品的客户都是您的理想客户。客户，只有符合厂家未来市场定位的经销商才是合适的经销商。

为了避免厂家的误判，作为厂家，在招商之前，一定要制定招商标准，为自己未来适合企业发展的经销商做一个虚拟的“画像”。只有符合条件的人才可以进入下一轮筛选。不符合条件的，将被淘汰。不管它有多强，都必须避免被“入围”，更不能让它发展成为战略合作伙伴。

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