文丨酒业首席撰稿人彭薇

餐饮和超市两大渠道逐渐衰落，给了其他渠道快速发展的空间。

作为酒类销售的四大传统渠道，超市、餐饮、配送、烟店都发生了重大变化。电商、连锁、团购、定制等新兴渠道的出现和发展，打破了四大渠道原有的影响力。酒类销售垄断。在这样的行业背景下，经营单一渠道的厂商面临着一系列的渠道风险。此时此刻，两家厂商对于渠道多元化应该有更加清晰的认识。合肥市场是渠道多元化趋势的典型代表。

裂变：35亿合肥市场，渠道走向多元化

合肥，安徽省省会。合肥是中国白酒最典型的市场之一，是观察和研究中国白酒最不可缺少的市场之一，品牌众多，渠道鲜明，竞争激烈。

“随着移动互联网等前沿信息技术走进我们的生活，人们购买酒类产品的渠道正在向多元化方向发展，合肥也不例外。”谈起合肥市场的渠道结构，白酒从2004年就开始从事白酒贸易。酒酒商贸总经理李军感慨万千。他是合肥白酒市场渠道变迁的见证者。

据当地酒商介绍，由于人口众多，酒文化盛行，合肥的白酒市场容量巨大。仅城区容量就高达20亿。加上长丰、肥西、肥东等郊区县约15亿元的市场规模，合肥白酒总市场容量超过35亿元。 “因此，合肥成为了安徽酒王的必争之地。”安徽酒业联盟负责人、汇牌食品总经理左泽寿讲述了合肥市场的重要性。

酒业记者在对合肥白酒销售渠道进行现场调查后发现，产业链下游的渠道格局正在发生变化：餐馆、超市等主流销售渠道的市场份额逐渐下降，而团购、连锁、电商等新兴渠道得到较大发展。 ，渠道多元化趋势明显。

“渠道多元化是必然趋势，原因在于高度发达的信息技术拓宽了消费者的视野，丰富了消费者的购买渠道，这是我们这样的酒商必须面对的变化。”合肥519酒水外卖总代理葛非杰在接受酒业记者采访时表示。

据了解合肥白酒渠道变化的酒商李军、左泽寿、潘耀武、黄德三，以及长期跟踪观察合肥市场的志邦达营销咨询董事长张健等研究人员介绍，渠道近10年来，合肥白酒市场格局发生了3次变化。主要变化：2006年之前餐饮为王的时代，2010年以团购兴起为标志的烟草、酒店渠道时代，2015年后渠道多元化时代。

“王源的餐饮起源于口子窖和波峰嘉推动的端对端业务。2010年前后卷烟酒店的快速发展得益于团购的兴起。当时合肥几乎所有知名的卷烟酒店都有团购。”连锁店、电商等的加入，让这两年的酒类销售渠道进入了一个完全多元化的时代。”张健在回顾合肥白酒渠道的发展历史时曾为记者勾勒出一条主线。

现状：分销渠道崛起，连锁店、电商快速发展

“虽然传统渠道依然占据​​优势，但电商等新兴渠道的快速发展，稀释了一些原有渠道的份额。同时，传统渠道之间的格局也在被打破。流通渠道就是一个典型的例子。”合肥专门从事超市渠道的褚先生在与酒业记者交流时表示。

调查中，酒业记者了解到合肥白酒渠道三个发展阶段的基本格局：

2006年之前餐饮为王的时代：销售渠道主要有四个，即餐饮、超市、流通（批发）、烟草专卖店。其比例为餐饮渠道约占35%，商超渠道约占20%，流通（批发）渠道约占15%，烟草、酒店渠道约占20%。特点是餐饮渠道销量大，辐射力和影响力强，厂家趋之若鹜，形成集体进店购买热潮；

2010年后的烟酒店时代：2010年后，合肥白酒主流销售渠道在原有的餐饮、超市、流通（批发）、烟酒店四大渠道的基础上，增加了团购渠道。这些渠道占比为：餐饮渠道约30%，超市渠道约18%，流通（批发）渠道约12%，烟草、酒店渠道约25%，团购渠道约15%。其特点是在名宴酒店渠道表现突出。几乎所有名宴酒店都有团购资源，厂家都成立了以前不存在的团购渠道部门；

2015年后渠道多元化时代：这是一个百花齐放、渠道共振的时代。在原有5大渠道的基础上，连锁店、电商等新兴渠道加入并迅速发展，成为合肥白酒市场的渠道生力军。新生力量进一步稀释了传统渠道的市场份额。其中餐饮渠道占比约20%，商超渠道约占15%，分销渠道（批发、烟草酒店、社区便利店）约40%，团购渠道约占12%，连锁店约占8%，电商及定制其他新渠道约为5%。

“商业、商超渠道的份额被其他渠道稀释，近两年总体下降了10%至20%。毛利率可以达到50%，但净利润不足10%。电子商务等新渠道的未来非常可怕。”楚先生相信。不仅是超市份额下降，从渠道历史份额我们可以看到，原本酒类销售的主导渠道餐饮渠道也出现了较大问题，市场份额一直呈下降趋势。

“随着时代的发展，渠道的多元化趋势，让原本拥有主流渠道的经销商很难睡好觉。究其原因，是原有渠道的优势逐渐弱化，新渠道的强势注入传统模式陷入恐慌。”李军分析道。

天运商贸董事长肖天军指出，合肥白酒市场整体容量呈上升趋势。这得益于渠道的多元化发展，让消费者有更多的渠道接触和购买酒类产品。总体来看，渠道的繁荣带动了整个合肥白酒市场的发展。

也有酒商不看好新渠道的发展。 519白酒配送总经理葛非杰指出，以电商为代表的新渠道需要大量的资本注入，而这几年，大量资本进入合肥推出了一系列酒品。订单、酒类旗舰店等电商平台，“虽然电商推广力度很大，但电商销售大部分集中在天猫、京东、酒仙网、1919等公司。其他人所占的份额很小，在合肥就更少了。本土电商未来的发展方向仍不明朗。”

未来：营销成本高，渠道转型势在必行

正如褚先生所说，白酒销售渠道成本太高，尤其是在白酒营销发源地合肥。因此，未来合肥市场一场渠道革命是必然的。

据褚先生介绍，他专营的超市渠道毛利率可以达到50%，但净利润却不足10%。净利润低，阻碍了公司的发展。酒业专家在合肥和家福、沃尔玛、家乐福以及一些本土连锁超市品牌发现，超市渠道存在很多费用，如进店费、条码费、堆码费、促销费、店庆费等。对于一些外省品牌的进入，在合肥市场，不少商家从商超和分销渠道两大渠道入手，导致渠道成本较高。例如，一般单品入场费为2000至3000元，其他费用则各大超市有所不同。同时，合肥超市促销活动以买送送活动为主，买酒送烟的促销活动十分火爆。

虽然合肥餐饮渠道份额逐年下降，但作为能直接切入、最容易产生销售的渠道，成本却居高不下。酒业记者调查发现，餐饮终端的入场费较高，酒店的买断费从10万到几十万元不等。 A类店的入场费在5万元以上，而且有买断促销等多种销售方式，需要20万元以上。 B类酒店较多，是店进货竞争最激烈、酒类销量最大的市场，消费集中在60后~130岁，这个价位区间是古井等主流徽酒品牌的核心产品宫、口子角、迎甲宫、金种子、玄九、高炉、文王宫均以集中价格定价。入场费一般在2万元左右，具体取决于经销商的客户关系。不同的是，成熟品牌的入场费相对较低。

“渠道成本居高不下，终端拦截和过度营销拖累了汇酒整体利润和发展，渠道转型势在必行。”龙腾虎跃品牌策划机构董事长季嘉靖在接受采访时表示。在此背景下，在徽酒的渠道转型过程中，成本相对较低、效果较好的团购渠道一度成为主要销售渠道。现阶段，市场份额有所萎缩，但力量依然强劲。以前政府采购、宴会等对团购名酒的需求量很大，现在需求量大幅下降的同时，需求价格也随之下降，从600多元的高端降到了1000多元。次高端约300元。但由于一些民营企业领导有偏好，高端商务宴请有所增加。与此同时，婚宴、生日宴、满月宴、高考宴、答谢师宴等宴会需求快速增长。

“团购并没有消亡，未来还会不断变化和发展，尤其是擅长服务的团购公司仍然拥有优质资源和巨大能力。这个渠道，成本相对较低，能带来良好的评价对于消费者来说，必然会成为下一阶段渠道发展的主要方向。”李军表示。

同时调查发现，社区便利店、烟草店、二批组成的流通渠道市场容量巨大。普通消费者在这里购买商品是为了日常朋友聚会、家庭聚餐、个人饮酒。主要品牌有省内的文王宫、特级晚酒、金玉晚酒，省外的有东北龙江故乡、老村。长安、牛栏山等虽然价格低，但由于费用低（主要是展示费）、销量大，市场容量不可小觑。

“现在的分销渠道与当年的餐饮渠道有些类似，但两者的市场地位已经颠倒过来。未来，分销渠道很可能成为主流安徽葡萄酒品牌竞争的焦点。”多年奋战在一线的安徽宝蕾酒业总经理李成宝经理如此说道。

合肥白酒渠道的变化是中国白酒发展的一面镜子，也是中国白酒营销的晴雨表。合肥市场渠道格局的变化是白酒渠道发展的一个缩影。渠道多元化是未来发展的必然方向。白酒行业的生产企业必须清楚地了解当前的形势，才能做好准备。