酒一直是中华文明中的圣水。文有“花间一壶酒，独饮无相亲”，吴有“三碗酒不上岗，醉酒打白额虎”；古有“对酒歌，寿数几岁”，今有“拿什么来救你”？ ，只有贵州茅台”！

1、合久则分，分久则合。

让我们想象一个日常场景。作为消费者，今天家里来了一位客人，想买酒。你要去哪里？

首先，我想到去超市。优点是货真价实，不用担心假酒。缺点是你面对的是琳琅满目的自选葡萄酒。你不知道如何选择。你三叔喜欢什么类型的酒？货架上有你大侄子喜欢的网红酒吗？

第二种是在网站上购买。优点是送货上门，无需跑路。品牌电商网站不担心假货。但我还是不知道从眼花缭乱的网页中选择什么，又担心送货时间赶不上家庭聚餐？

三是去批发市场。家庭消费者将不再去那里。一是距离远，二是怕假货。是小杂货店、小餐馆老板常去的地方。

第四种是酒类专卖店。近年来，它们开始越来越多地出现在我们的生活中。

当前，中国零售业已进入高度活跃的创新发展时期。特点之一就是变化。 “零售”变化的方向有大有小。大指是指“融合”，比如购物中心业态，汇集了多种业态；小指指的是“裂变”，指的是从综合性零售业态逐步向专业化细分零售业态转变。于是，快时尚百货分开了，生鲜分开了，母婴用品分开了，化妆品分开了，酒类饮料迟早也分开了。

2. 酒类零售的三种方式

酒类零售市场规模约1.5万亿元，90%以上仍依赖传统渠道流通。 2014年以来，随着阿里巴巴、京东等电商巨头纷纷进军衣食住行主要消费领域，以酒仙网、1919、华致等为代表的酒类电商新零售白酒冲击了“大代理商、大流通、阶梯式涨价”的传统酒类营销模式。

渠道碎片化、厂家不断下沉、不断追求流通环节的链条越来越短……白酒零售诠释了三个方向，一是专业卖场，二是垂直电商的全渠道。商业，第三是平台类型。

白酒生产企业往往向渠道下沉，开设自己的实体店并发展全渠道，采用全渠道+专业店的模式，如五粮网店；有资本背景的电商新人往往从纵向向横向扩张，连接多个品牌、多个品类，正在从价格经销商转向服务型平台，比如有阿里巴巴背书的1919；具有区域优势的本土零售商采用专业店模式，本文介绍的哈尔滨小酒哦就属于这种类型。

3、小酒，为酒而生

小酒窝酒业直供成立于2014年，是东北地区首家新零售连锁品牌。定位中高端，一半产品是进口饮料。作为国内各大品牌的一级代理商和国外多个品牌啤酒的一级代理商，做到了正品货源，采购价格低廉。得益于东北酒文化的大环境和原有顾客情感的积累，小酒窝充分利用天时地利人和，现已成为黑龙江第一酒业连锁品牌，销售网络覆盖全州。黑龙江省县级市场。以及辽宁、吉林等地。截至2019年8月，小酒窝拥有直营零售店70余家，加盟店120余家。

小九网采取相对较弱的加盟管理，产品集中采购，允许门店少量进货。赋予门店高度的定价权和调价权，同时对价差采取相对严格的上下限控制，实现灵活性的同时保持公司统一的品牌形象。特许经营店自然有盈利的动机。对于加盟店来说，最重要的是搞好自己小圈子里的客户关系，把商品卖出去。系统能用就够了。是否易于使用和准确并不重要。对于总部来说则不然。制度不健全，管理混乱、核算不清、毛利计算不准确、效率低下、扩张受影响。因此，2019年初，小九窝选择了海鼎对原有信息系统进行升级。无论加盟店是否有情绪或反抗，整个转型还是顺利进行。

此前，小九窝采用的是超市结构的连锁体系。连锁超市系统的本质特点是门店有本地数据库，门店与总部之间的数据无法实时互联，导致数据不准确，进而导致总部与门店对账不清，尤其是特许经营店；原系统没有电子会员，导致会员管理与ERP分离；报告系统是辛苦的，只能使用少数固定报告；毛利润也不准确，必须手动计算。

海鼎系统上线之初，首先在架构上进行了全面完善：门店与总部数据实时对接、ERP内会员管理、灵活的报表工具定制报表、海鼎在加盟管理方面的优势……同时一时间，海鼎系统所蕴含的管理理念和方法就自然而然地随着系统植入到了企业体内。于是，整个管理逐渐从混乱走向有序，企业发展的车辆从崎岖不平的土路驶向平坦的水泥路。是时候加速了。

4、葡萄酒专卖连锁积累绽放

01

激励店员

回到最初消费者买酒的场景，王大姐来到自家门前的酒类专卖店，受到店员的热情接待。

店员：王姐，你今天来买什么？这家商店刚刚进了一些新货。你能看一下吗？

王姐：今天三叔一家人都来了。三叔喜欢清淡的酒，不喜欢名牌的。我的大侄子喜欢喝一种在网络上很出名的啤酒，叫M18。你能推荐给我吗？

……随后，王姐坐在家里等待店员将饮料送到家门口。

可见，店员（也叫营业员）是整个店销售的关键，之前没有得到很好的刺激。海鼎为专卖店销售人员定制了管理和激励方案。首先，在会员招募过程中，海鼎会员系统将店员、会员、门店三码合二为一，为每位店员生成专属二维码。顾客扫码成为店员招募的会员，系统清晰记录店员的招募情况。拥有多少会员，以及相应的奖励政策；然后，会员的每一次消费都会在这个绑定关系中对应地记录给店员，店员获得一定比例的佣金。与超市货架前的厂家代表相比，他们的建议更加客观全面，更容易让消费者接受。

02

交付和增值服务创造新商机

如果是店员推荐的，而且可以送货上门，那我为什么还要去超市取货再带回来呢？我为什么要从电子商务购买？店员送货上门已成为酒类专卖店的竞争特色。

比如，老顾客李叔叔打电话让店员小张送来一箱他一直买的雪花啤酒。小张送货上门时，还多带了两瓶新啤酒。

小张说：李叔叔，我给您带来了两瓶新的比利时福佳白啤酒。味道有点像雪花。尝试一下...

如果李大爷决定购买，店员小张拿着移动设备结账，识别出李大爷的会员信息，如果使用了优惠券还可以取消优惠券，给消费者带来和在店里购物一样的便捷体验。 。

03

会员再次挖掘

专业需要细分，细分意味着更专业。酒类零售是从综合零售渠道中细分出来的。要求酒类专卖店不仅要具备销售功能，还要比消费者更了解酒类，具备各类酒类的推广和传播能力。这样做的基础是能够快速建立并牢固维护自己的会员客户群。

在海鼎的优势之一的会员制方面，小酒窝实行会员分级销售策略。根据会员成长值和消费金额分为九个级别，针对不同级别的会员制定不同的营销策略。小九网采用电子会员计划。顾客可以轻松扫码成为会员。它将优惠券套餐、电子储值卡以及小程序的礼品卡功能结合在一起，帮助会员权益最大化，大幅提升会员实力。

04

精致无处不在

与普通快速消费品相比，酒类的一大特点就是价格波动较大。系统处理价格的逻辑应该是不同的。

普通快速消费品价格波动不大，供应商实力不强。零售商一般以固定价格与供应商签订年度供货合同，相应的分销价格和零售价格也相对固定；而饮料，尤其是高档白酒，则不同。供应商非常有实力。如果不付款，货肯定会断货。只有全额付款才能提供货物。您必须等待货物何时发货。价格会跟随市场波动较大。因此，系统必须能够在价格大幅波动时及时调整分销价格和零售价格，确保总部和门店的利益不受到损害。为了便于总部按照统一的政策进行调货，即相同的调配价格，系统进行同步操作“进货价格=调配价格”，将不同的进货价格同步为一个调配价格。不仅让总部运营更加轻松快捷，成本核算也更加准确。

5. 下一站

这是一个万亿级的新兴市场，市场集中度很低。所有酒类电商的市场份额合计不足整个行业的5%。行业内排名靠前的渠道，渠道规模最大也不过40亿至50亿元，各省区渠道销售规模也不过几个亿。酒类零售潜力巨大。

无论采取哪种酒类零售方式，最终还是要拼供应、拼速度、拼服务，最终形成自己的特色，形成自己的“品牌”。 “品牌化”是中国酒类零售格局的下一个趋​​势。

品牌还包括“酒类品牌”和“渠道品牌”。 “酒类品牌”一直是消费者尤其是有一定年龄、有一定经验的消费者的重要选择。比如喝惯了五粮液的人就不会喝茅台酒。

“渠道品牌”，对于越来越多的年轻消费者，对于互联网时代成长起来的新生代来说，他们关注时尚、品味、便捷、变化，同龄人喝什么、网红推荐什么、社交媒体呢不管你在群里发什么，不管是什么年份的酒，多少度的酒，或者多少钱，最重要的是我喜欢它。他们不注重酒的品牌，但会习惯通过固定渠道购买。这种固定渠道（专卖店、网上商店、网上商家）成为他们进入葡萄酒世界的主要渠道。

小九窝起步于东北，并已在该地区扎根。在没有大力招募加盟商的情况下，其五年来的快速发展得益于总部对加盟商的全链路支持，包括店面选址、装修、管理输出、系统等。支持等等，加盟商实际上是赚钱的，加盟效果是通过口碑来达到的。虽然目前营业额仅10亿多，但增长速度令人鼓舞，前景可期，正在成为葡萄酒专卖的“区域王”。

对于葡萄酒这样地域文化属性特别强的产品，我个人认为，这种“地域王”模式将会成为下一个主流发展模式之一，在全国范围内点燃火花。

【零售万花筒】结论

【零售万花筒，业态多样】 时间的万花筒将零售折射成各种丰富多彩的细分领域。

零售“潮”（潮流玩具行业代表泡泡玛特）

零售中的“美”（美妆行业的代表，娇兰美妆）

零售之“顶”（快时尚百货业态代表，名创优品）

零售中的“爱”（母婴行业代表、爱婴室）

零售中的“新鲜”（生鲜行业代表鲜丰果品）

“醉”零售（酒类专业业务代表，小酒哦）

为期 2 个月、共 6 期的零售独家系列就此结束。

写下来，纪念我们一起走过的路。这条路包裹着管理、技术、模式、人性、情感、奋斗、机遇等多种元素，穿越了零售行业的演进，从过去到今天，走向时代的未来。 ……

零售“醉”而美丽，零售最美！