总结

河南东品：近两三周需求环比增长20%左右，主要包括年会、单位总结等，但需求变化不足以提升渠道价格。比如五粮液的批发价依然是900元，茅台等产品的价格并没有明显的提升。需求动力疲弱。

924推出的政策刺激对白酒的影响：专家认为没有效果。原因是白酒消费主要在工业端。现在刺激政策是让老百姓买单，对白酒影响不大。观察政府的减债行动将对白酒销售产生积极影响。相关影响。

（我个人认为都是有效的，但是白酒体现的是消费端，政策是继续发力增加市场流动性，缓解房地产压力，这对消费者和企业来说都是好事。当企业有钱了，就会增加商业合作，就会增加白酒的需求，这对高端白酒来说是好事，有钱的人也会增加需求，这对白酒来说是好事。 ）

问答

问：今年春节提前了。目前各酒企及经销商旺季进展如何？经销商处于什么阶段？酒类企业进展如何？

A：从库存来看，各酒企已陆续发布并上报基于一线商家的春节政策和动态销售方案，但针对终端经销商的分销政策的制定和活动促销的实施尚未明确开始;全国名酒基于达标率考虑，可能不会有大规模的春节销售或终端促销政策。从实际消费来看，以河南为例，近两三周需求环比增长约20%，但不足以改善渠道价格。五粮液的批发价依然是900，茅台的价格也没有明显的提升。从码头来看，近两年码头基本没有春节期间提前备货的习惯。今年更是如此。由于一线商户和经销商的库存充足（足够1.5-2个月的安全库存），厂家不具备开门红的条件。

问：国庆后到现在，销售节奏和消费场景是否受到政策影响？哪些品牌表现强劲，哪些品牌压力较大？

答：9月20日开始的货币政策刺激以及后续的消费政策对白酒行业消费端的复苏基本没有影响，因为白酒的重点在工业端，现有的刺激政策让人们买单对促进白酒消费没有作用。积极的作用。如果从二级市场投资者的角度关注政策对白酒消费和销售的促进作用，可以关注地方政府债务减免的进展。除此之外，其他政策尚未见积极效果。

问：当大供需消费端萎缩时，对整体市场的小供需有何影响？

答：当供需较大的消费端萎缩时，由于渠道形成强大的蓄水压力，供需关系的变化首先体现在渠道端。整体市场表现分为三种节奏：一是需求端持续萎缩且没有明显好转，系列酒量价齐跌。茅台1935、习酒、郎酒等非龙头品牌表现明显；二是行业内有顶价的核心产品，如飞天、八代晶剑、波粉等，会掉量，批发价可能会有波动，但零售价波动不会太大，库存也较多。渠道端的周期和供需关系会发生变化，比如现在在河南、山东、安徽等地，茅台的供需紧张度有所下降；第三，核心主线产品价格下降，如飞天、八代批发价下降。不过，目前需求端从量上来看已经恢复了20%至30%。飞天批发价格环比回升，五粮液等品牌销量环比增长。但恢复增量比例较小，不足以恢复价格。系列酒的批发和零售价格几乎没有修整，只是数量略有增加。

问：经济复苏和增长动力对白酒企业有何影响？

答：长期来看，经济复苏和动能增长肯定会利好次高端和区域龙头，因为他们的消费场景和其他需求都会体现在价格上；短期来看，如果地方债转移进展如10月所说，25年后可能会对茅台等利好，小阳春出现。但长期来看，需求经济动能变化的压力将长期存在，“印度之春”之后将进入压力较大的阶段。

问：哪些因素对白酒行业更有意义？

答：更有意义的是大供需关系的变化，因为它受宏观等因素的影响远大于行业本身的因素，而小供需关系则受人的主观性影响较大。例如，企业利用信贷等手段来获得良好的开端。经销商支持，但不清楚实际货是否已放出以及开瓶率，可能会误导投资判断。

问：河南目前的消费场景下客单价有何变化？

答：当前，消费升级与降级齐头并进。从送礼需求来看，客单价呈下降趋势。过去，初级送礼产品多用五粮液，现在多用剑南春、芳20、珍30、青花郎等价值700至800元的产品，有的甚至降到500元。比如，过去中秋节你预算2万元给领导送礼，可能会得到一箱茅台酒。现在预算降到一万元，说不定就买一盒五粮液之类的东西。

问：公司在选择与超市渠道合作时考虑的因素有哪些？商超渠道的未来发展及相关规划是什么？

A：以与胖东来的合作为例。双方的合作持续了三年左右。主销产品《自由恋爱》零售价为75元。今年的销售额在3亿左右。明年的生产计划是200万箱，销售额约7.5亿。且对方会定期预付款。同时，我们也在与、Sam洽谈合作。从渠道来看，疫情后期，实体连锁超市、酒类专营连锁发展较好。河南各城市烟酒专营连锁店数量不等，单店盈利能力和增速均较好。其背后的逻辑是消费结构的变化。过去存在进销场景不透明等问题。独立经营的密集型酒店业在需求萎缩时竞争力较弱，而连锁超市、烟酒专卖店专业化、规范化、规范化，拥有渠道品牌信用背书和深度会员运营及服务能力，可以占领更大的市场份额。从暴风本身的销售比例来看，除了法通来之外，这个渠道增速最快，销售成交率也很高。我对未来非常有信心和乐观，相信消费端的变化将在3-5年内给渠道端业务带来根本性的结构性变化。

问：中秋、国庆后安徽市场主要代理品牌情况如何？春节前渠道从经销商到终端的备货意愿如何，春节节奏如何？

答：2024 年即将结束。该公司主要代理古井，今年勉强完成任务。库存较往年增加约10%。端午节以来，口子角承受的压力较大。全年任务可以完成但没有增长；胜者任务已完成，利润与古井基本持平，基本量不大，价格优势缩小。安徽市场尤其是合肥市场白酒压力较大。古井520以上的产品很难销售和正常销售。云家墩酒和墩16在合肥市场增长迅速，口子窖则基本没有增长。从公司角度来看，预计增长10%的任务已经完成，获胜者约为15%。口子角维持去年销量；从其他经销商来看，预计整体增长10%—15%，胜者为15%—20%，白酒增长不足10%。

问：今年任务完成情况如何，销售、库存情况与往年相比如何？

答：往年中秋、国庆期间任务基本完成。今年大约有5%—10%的任务留到以后完成，11月底就完成了任务。前期一周完成85%，预计月底全面完成。今年的库存比往年增加了近10%。实际销量增幅不到10%，与去年基本持平。原价比去年销量增长10%多一点，但实际业绩却比去年略低。

问：比去年增加10%左右的库存如何量化到全年任务或几个月？

答：往年，这个时候基本上都是需要给工厂付款的。库存尚未出炉，2025年库存尚未签约。目前主力库存520，库存略多。国家五项基本清零。香盾酒的市场增速较原来增幅可达近20%。 316由于基数较小，增长了20%以上。合肥公司东流产品有所下降。

问：主要产品的单品增速大概是多少？

答：从半年周期来看，今年合肥市场国五的成交量有所萎缩。古巴和516的成交量增加了约20%。国20、国26的成交量有所下降。新产品030出厂价1599，零售价2099。口服药品成交量有所增加。增长，投资者失眠情况比去年更严重，第五年和第六年老品口自交规模与往年相似。

问：对于这家25年历史的葡萄酒公司签署的合同有没有讨论？一般情况如何？

答：春节期间已经预付了货款，以维持今年的销量。年假过后25年合约尚未签约，该股将继续签约。从库存来看，希望2024年理想状态下销售基数减少10%，2023年维持原价不变销售基数，但公司尚未正式回应。

问：经销商对2025年春节有何期待？根据场景的不同，哪些场景或者价格压力更大？

A：与其他经销商沟通后，我感觉今年的春节比以往更加困难。经销商库存较往年较高，付款情况不如往年乐观，备货会更加保守。预计今年春节将在2024年的基础上持平或有所下降。在合肥市场，古井产品是宴会中的主流价格区域。预计516个产品将在25年内稳定增长。 516以上的产品将会迅速下滑。对古巴和国五产品的维护都是有好处的。总体来看，合肥市场产品预计将持平或下滑10%以上。 ;在全国市场，古井酒有潜力，营销产品在安徽市场有所增长，但后续增速放缓。

问：临近年底，各品牌白酒的变化、库存、定价、春节备货、白酒公司政策等方面有什么更新吗？

A：近期，各酒庄正在讨论2025合同、付款交付以及相关政策。至于茅台，则准备2025年续约，12月货源偏紧，基本没有库存。一月份的货还没付款。预计下周付款。核准价格稳定并略有上涨。飞天茅台约2300元；至于五粮液，要求12月31日首付50%。明年的合同计划是基于过去三年的平均水平。与2024年相比变化不大。航站楼票价约为910元。 1618要求年底前完成50%的付款。至于青花郎，明年的计划合同金额以今年为基础。上有2个——下降了5个点左右，核定价800元左右。部分款项已支付，另一部分计划年底支付。至于国窖，2025年的合同尚未敲定，核定价格约为850-860元。

问：目前五粮液、青花郎、国窖的批发价格和库存状况如何？

答：国窖有三个月左右的库存，批发价850-860元左右；五粮液有两个月左右的库存，终端批发价在910元左右。青花郎的核定价格在800元左右。

问：作为经销商，您目前的支付意愿以及酒企提供的补贴政策如何？

A：茅台目前没有补贴政策；郎酒政策灵活。延续今年的政策，并增加模糊奖励，预计会更接近目前批准的价格；五粮液目前的支付是按照厂家的比例，可以达到核定价格941元左右，2025年可能会有一季度奖励和流程激励；国窖提供了进货付款政策，就是模糊的返利。

问：您如何评价今年酒企政策补贴的落实情况？

答：总体来说，今年补贴范围有所减少，但仍然是有一定利润的一年。茅台盈利能力良好；郎酒每瓶毛利水平在3-5个点；五粮液按平均销售价格计算毛利润为2-3个点；国窖和五粮液的毛利润水平相近。

问：次高端白酒的现状如何？

A：剑南春已经签了明年的全年合同。计划合同量较2024年下降5%左右，核定价格400-410元，库存接近三个月，2024年第四季度已到来；红花郎近期准备签约，计划量与去年一致；国窖60版特曲今年计划合同量有所增加，库存销售持平。目前库存1个月多一点，核定价414元左右； 2025年的合同尚未签订，初步销售将根据2024年的实际销售情况完成。库存有两个多月，雅致的核定价约为330元。

问：您对包括春节在内的2025年（双节）有何展望？从备货和宴会预订的角度来看，未来的发展趋势是什么？

答：今年的春节应该是一个比较正常的春节。销售会恢复到比较正常的状态，不会特别旺盛。从价格来看，春节前价格波动不会太大。当前价格大概率会出现波动，可能会有一些灵活的变化。千元级的高端浓香型白酒可能会有一定的变化，但变化的幅度会比较小。 。总体来看，今年仍以去库存为主。