文丨冠峰智能产业集团董事长杨永华授权酒业启动

资本对于制造商和商家都极具吸引力。因为制造商可以利用资本来重构自己的战略能力。尤其是对于酒类生产企业来说，在激烈的竞争时期，如果能够利用资本，不仅可以改变自己的命运，还可以使公司成为公众企业，实现更大的风险共担和利益共享，使公司的基础可以是长期的。绿色的。

与制造商相比，商家调动资本的难度更大，因为制造商是重资产，资产链和资产价值链非常完整，公司治理结构也可以让资本放心进来。

招商局属于轻资产企业，资产链、资产价值链不够完整，公司治理结构也让资本不安。然而，在我们与很多商家的接触中，我们发现很多白酒商家都面临着激烈的竞争和进一步的发展。如果能够借助资本的力量，不仅可以增强竞争力，做大做强，还可以成就百年企业。老店了。

基于此，我们在这里分析一下酒商大户如何玩转资本，以帮助一些大酒商成功与资本联姻。

大商人玩资本的四大要素

要素一：先进的商业模式

当资本进入企业时，首先看的是企业的商业模式，甚至是商业生态系统。拥有先进的商业模式是达世吸引资本的首要条件。因为没有先进的商业模式，企业就没有持续领先的基础。

对于资本而言，商业模式是企业保持行业领先、持续发展和盈利的核心。离开先进的商业模式，利用行业的潜力和自身的规模来吸引资本，是一厢情愿的想法。

众所周知，从商业模式来看，1919在行李箱时代结束后，以其酒类连锁商业模式吸引了资本。葡萄酒连锁商业模式之所以能够吸引资本，是因为葡萄酒连锁以其更加市场化的特点吸引了资本。电商兴起后，酒仙网的线上电商商业模式相比传统经销商更吸引资本。

6月刚刚举行首届启动仪式的郑州九安特电商科技有限公司，有着“把投入变成投资、把费用变成资产”的独特商业模式。一上市就引起了国家发改委、中国投资协会等各大资本公司的关注。由于老老的青睐，他们在2017年6月10日酒蚂蚁移动酒柜发布会上直接签署了牵头投资协议，抢占商机。

通过以上三个典型案例，我们不难看出：一是资本青睐商业模式。有了先进的商业模式，资本就会像蜜蜂一样围着你转。这很明显，先进商业模式对资本的吸引力。不是什么秘密，自酒蚂蚁移动酒柜推出以来，至少有五家以上的资本机构愿意成为酒蚂蚁移动酒柜的投资者。为什么？因为根据对1919酒链和酒仙网酒类电商的分析总结，酒蚂蚁是一个“围绕顾客的移动酒柜”。

其次，先进的商业模式通常会导致后来者追赶。原因在于，后来者分析行业问题和机遇，站在黑暗中，取长补短，大幅捉蛇。用资本思维规划自己公司的先进商业模式。

为什么很多大商人相比后来者却无法吸引资本？主要原因是很多大商户一步步发展起来。经过多年的发展，他们已经取得了经营规模和市场竞争力，但经营模式始终是大批发、大流通的经营模式。这种同质化的商业模式无法维持公司的领先能力，因此无法吸引资本。

事实上，很多大企业总是用自己的业务规模和市场竞争力向资本机构眨眼，但在没有先进商业模式支撑的情况下，资本机构并不看好业务规模和市场竞争力。因为没有先进商业模式支撑的经营规模和市场优势是暂时的，经营规模和市场优势很容易受到先进商业模式的影响。

要素二：强大的品牌资源

因为大酒商都是代理商，也就是商业流通机构，也是中介单位。从有形资产和无形资产的角度来看，它们都不具备增值能力和稳定性。很多各大酒类企业都是依靠代理品牌来发展的。上游供应链能力决定商业企业的生存和发展能力。资本考察各大酒商的规模时，首先看的就是代理产品的稳定性和增长潜力。没有强大品牌资源的大商家很难通过资本审查。

以深圳银基集团为例。深圳银基集团是一家上市公司。其上市的基本条件是得到五粮液、茅台等一线品牌的支持。同时，深圳银基自主研发具有自主品牌知识产权的一线产品。吸引资本的核心能力之一。

近年来，白酒行业进入调整期后，深圳怡亚通利用资本策略布局白酒流通市场，短短几年内迅速控制了国内近百家主要白酒商家。从其控制的酒类经销商来看，基本都是当地市场排名前三的经销商，都是一线名酒的代理商。

要素 3：一定的市场地位

市场竞争就是市场地位的竞争，而市场地位的直接体现就是市场份额。从资本角度看，市场地位直接体现了经销商的市场竞争力。没有市场地位的经销商很难说自己有市场竞争力。

这里需要提醒的是，市场地位是指在一定市场范围内的市场份额。这些也是很多经营单一产品全国市场的大商家。虽然从经营规模上看，这些针对单一产品的全国性大商家经营规模较大，但往往因为规模大但没有市场地位而令资本望而却步。此外，没有市场地位的经营规模也不稳定，尤其是依靠单一品种和全国市场“辣椒面”的经营规模，会引起资本机构的更多担忧，主要担心供应不足或极度繁荣。并下降。

从市场地位来看，大商想要受到资本青睐，就必须聚焦一定的市场范围，开拓战略性细分市场，吸引资本加入。

要素四：完整的治理结构和运营体系

不可否认，绝大多数大型企业都是从夫妻店或个体户阶段逐步发展壮大的。这就导致了很多规模非常大、实力雄厚的企业，因为它们并没有完全公司化，或者表面上看起来是公司化，但实际的公司治理结构、组织架构、团队、经营管理制度仍然是粗放式、个体经营式的。 。治理和运营。资本机构按照资本准入要求进行尽职调查后，直接告辞。

为什么？主要原因是，除了规模大、市场大之外，大商在治理结构、财务管理、经营管理等方面也存在较大问题。且不说大商的税务问题，仅靠资本的资产评估报告就很难通过市场投资。还有对盈利模式和盈利能力的评估。

我们曾经与资本机构合作，帮助一家15亿规模的大公司实施资本战略。通过股权融资筹集1.8亿元。然而，围绕资本战略进行了近7个月的全面工作，最终以失败告终。有两个原因。一是资产评估问题。这个大商的很多固定资产，比如仓库，都没有房产证，有房产证的也没有完税证明。而且，不少仓储、办公设施建设中存在无发票、或建设单位不具备资质等情况。

二是没有稳定的盈利模式和盈利能力。许多大商户的渠道资源处于宽松状态，在市场竞争中，渠道网点不稳定。连续三年的财务报表中，很难梳理出连续三年持续合作、增长的渠道商，导致流于表面的营业额。业务和利润都持续稳定增长，但合作伙伴却一直处于不稳定状态。这种现实使得吸引资本变得困难。

重构大商玩资本的两条战略路径

路径一：重构商业模式，实施“老树新花”资本战略

根据以上四大要素的阐述，特别是先进的商业模式要素。我们的专项研究和服务实践表明，许多大型企业拥有先进的商业模式，影响其利用资本的能力。因为很多大商户都有大批发、大流通的经营模式，这种模式在其他三个要素上造成了明显的缺陷或者吸引资金的缺陷。只要有先进的商业模式，并且通过先进的商业模式重构其他三个要素，也很容易完成资本发挥的要素。

那么，如何重构商业模式，实施“老树新花”的资本战略？我们的实践和研究证明，大商重构先进的商业模式是为了吸引资本？即在现有运营体系的基础上嫁接先进的商业模式，聚焦资源，通过成本前瞻的战略思维，快速培育先进的商业模式，吸引资本的关注。事实上，这种“老树长出新花”的策略不仅是吸引资本的策略，也是大企业可持续发展的根本策略。

以“老树新花”的战略思维重构大商先进的商业模式，其中“老树”是指现有的运营体系和商业模式，“新花”是指先进的商业模式。这一战略可以帮助大商实现先进商业模式的快速重构。与后来者相比，大商具有绝对的竞争优势。

同时，这种先进的商业模式重构策略让大商规避了“颠覆性创新”所面临的风险和压力。让大昌更容易实现先进商业模式重构的同时，也能吸引资本，依托其先进商业模式。通过孵化和培育，大昌能够持续引领市场。

路径二：重构治理结构，实施“从零开始”的资本战略

这种方式针对的是内部治理结构、运营体系、财务管理、盈利能力等无法规范、满足资本审核要求的大商户，通过梳理、梳理，甚至系统改造。需要“从头开始”重构体系，满足资本进入的要求。

一般情况下，这种大笔业务可以通过两种最直接的方式完成。一种是成立新公司，对老公司的资产进行分类，然后进行分割。一部分登记为新公司的资产，另一部分通过资产登记。报告进行了调整和合并。合理完善资产规格、治理结构、财务体系、经营管理体系、盈利能力。

二是以壳公司并购的形式直接完成资产重组，通过资产重组进一步完成治理结构、财务体系、经营管理体系和盈利模式的重构。

我们相信，通过上面的分析，大商人应该看到，玩资本并不难。但已经超出了大商自身的能力。

这一点我们在和很多大商家聊天的时候也深有体会。因为很多大商人在资金面前确实是无能为力。该怎么办？我们给出的答案是：请第三方专业机构提供服务。毕竟社会分工越来越细，专业的人做专业的事是必然的选择。