我玩白酒平台已经有很多年了，在这期间接触了不少酒商。有酒友曾经建议我，不要和酒商有过多的接触，因为这样不太好，会影响自己测评白酒的独立性。我不这样认为。其实关键在于人。值得交往的酒商是可以深交的。他们不会对我的测评和观点进行干涉。并且会向我讲述一些酒商以及白酒营销方面的事情。这能让我更全面、更透彻地了解白酒行业。也能给各位酒友粉丝提供更多角度的白酒信息。
其实我现在对于做平台这件事看得比较淡了。主要的想法还是结交一些值得交往的朋友。要结交值得的朋友，首先你自己得做得有价值。接着你能够坦诚地把自己的认知和信息分享给大家，让大家一起交流讨论。同时，你还要能够理解对方的感受。在这些基础之上，筛选出合适的人来交友。筛选在这个过程中很重要。你坦诚时，对方也要坦诚；你理解别人时，对方也要理解你；你有价值时，对方也要有价值。在这种对等关系的基础上，我们才值得交友。从这个角度来看，对方在酒圈的角色并不重要，重要的是彼此能否相互尊重、相互理解，这样我们才能相互帮助、共同成长。
今天的这个话题对酒友和新入门的酒商很重要。酒友方面，了解酒商的事，能知晓他们的操作及套路，选酒和玩酒时可避免掉坑。新入门的酒商，我建议大家先冷静地学习一些白酒相关知识，很多人是看到近几年白酒行情涨势好才进来的，以为自己能从中掘得一桶金。白酒属于传统行业，并非新兴领域。这些领域看似美好，但其实也存在着涌动的暗流。提高自身的辨识能力，以防掉入坑中，这是非常重要的。
许多酒友认为酒商很赚钱，其实这要看行情。白酒刚复苏那几年，卖酒能赚钱，且入局一些品牌酒的门槛低。有些酒好卖，像售价 500 元以上的酒，单瓶利润可达 200 块钱。但随着白酒行业发展和酒厂提价，经销商中间利润越来越低，到现在，白酒经销商日子很难过。
当前许多三四线酱酒，实际销售时很多是倒挂打款价。他的整个操作如下：比如某款酒，经销商的打款价是 500 元，酒厂的建议销售价是 700 元，到年底完成任务会返还 70 元的相关商品。现在酒水市场竞争激烈。这些酒通常以 460 元左右的价格进行批发销售。这意味着酒商在获得返利之前销售这些酒是亏损的。他们的盈利要等到酒厂年底的返利结算。而酒厂在结算时往往会用品鉴酒、酒具等进行抵扣。对于酒商而言，还需要销售这些商品才能实现自己的盈利。当然这不算坑。有些酒厂会拖欠酒商的返利。它们要求酒商明年打更多的款，之后再结算返利。打款的酒也顺势涨价了。这让酒商左右为难。
这么一算的话，经销商总体是有赚的。然而，资金被积压得比较久。如果返利没有结算好，并且自己的销售也没有规划好，那么经销商就会反而亏本。说到这里，我想起一位经销商说的话：如今的有些品牌酒，代理它们还不如把钱存到银行去赚利息。但是，考虑到自己的白酒渠道需要做好，为了让渠道能够有正常的货物流动，自己的客户不至于流失，所以自己也只能硬着头皮来做。他们只在等待这个行业的寒冬过去，等待下一个春天到来，然后就能够大赚一笔。
从某一方面来看，成熟的酒商是凭借白酒的周期性规律来赚钱的。在行业不好的时候，他们能够承受亏损，并且会尽量让亏损减少到最低程度，对于一些完全没有必要的酒，他们直接就不做了。而在行情好的时候，他们则会借助这个大环境以及客户资源来赚钱。从某一方面你会发现，酒商并不是仅仅靠打一枪换一个地方就能轻松赚钱的，他们需要我们去沉淀，这也正好印证了那句话：机会只会给有准备的人。
在选酒代理时，我不建议选择炒作很厉害的品牌酒。因为这类酒中网红品牌居多。很多酒企在媒体领域投入资金，吹嘘这个市场非常好，且有极大的发展空间。有些品牌酒甚至宣称自己去年卖出了 100 多亿，接着就顺势进行招商，让人不知道这 100 多亿交了多少税。对于白酒酒企而言，吹牛并不是什么稀奇的事。酒质可以拿来吹牛，销售额可以拿来吹牛，基酒库存可以拿来吹牛，产能也可以拿来吹牛。在这里，没有什么是你想不到却不能拿来吹牛的。
从某一方面来看，你会发觉，现今的部分品牌酒企，是以招商的方式赚取经销商的钱财。它们的生存手段是借助各种宣传和口号，吸取经销商与投资者的血来发展自身。对于酒友和经销商而言，远离这类品牌肯定是正确的。它们的产品不存在性价比，酒商也没有利润空间。售卖这些酒所创造的利润，使品牌方以及为其站台的媒体受益。
说到选酒代理这件事，许多酒商希望找到品质好且性价比高的酒代理，然而从酒商的角度来看，这个观点是错误的。酒商在选择酒代理时，必须选择好卖且能有利润的酒。性价比高的酒往往没有利润，那又能卖什么呢？此外，销售酒的核心在于拥有多少渠道客户，如果没有客户，不建议一开始就代理酒，这样做还不如到一些酒业销售公司去打下手。有一群 90 后曾打算创业卖酒，最后被我一番沟通劝退了。我问他们，没有稳定的客户，代理酒做什么呢？难道仅仅因为酒有性价比或者品质好就能卖出去吗？不要以为自己家里有点钱就能靠卖酒赚钱，卖酒和卖菜不一样，渠道客户是非常重要的。
酒商若有客户，便可选择代理一些酒。不过在选酒之前，建议对客户进行梳理。其一，要了解客户一年能贡献多少稳定的销售；其二，要知晓客户消费白酒的价位；其三，要清楚客户对品牌的要求；其四，要明白你与客户之间的关系。通常来讲，存在利益关系和权利关系的客户较为稳定，他们大多会跟随你推荐的酒进行购买。对于这类客户，通常会选择信息高度不透明且有足够利润空间的酒。不过，也有不少客户需要大厂嫡系酒，酒商可以根据他们的需求来拿货。
谈到客户资源，它是酒商极为重要的资源。酒商应对此资源有清晰的认知，要明确哪些是稳定的长期客户，哪些是关系户，一旦关系消失就无人购买，哪些是流动性大的客户，这些都需要进行整理。当下，有些新进入酒行业的酒商喜欢憧憬自己在做了几年之后能发展到多大规模，能获得多少客户和渠道。个人建议你在没有很强实力和很好资源的情况下，不要怀有这样的憧憬。对于有渠道客户的酒商来说，守好自己的一亩三分地就足够了。尤其有些酒商还处于兼职状态，他们的流量客户都是在主业中获得的。从某一方面来讲，主业是最重要的。从市场开拓的角度看，当前白酒市场处于供过于求的局面，所以竞争非常激烈。没有实力的酒商不建议做这样的事情。
对于酒商拿货这件事，在当下的环境中，我不建议压过多的货。因为一次性拿货更多的话价格会更便宜，但这样会占用酒商的现金流。并且，当前白酒并非处于蓬勃发展的复苏阶段，而是处于一个不稳定甚至走下坡路的阶段。在这个阶段压酒，风险是很大的。如果白酒价格下跌，那么你压的货就会在贬值。
从某一方面来说，我们没必要纠结于获取某品牌酒的代理。如果你的销售量不够，找同行拿货就行。虽然价格会贵一些，但不会占用资金。我们选酒卖酒的思路是，针对不同客户的特点，结合他们的需求，主动进行引导，在满足他们酒水需求的同时，尽量向他们销售利润高的酒。
一般而言，利润高的酒往往是信息不透明的酒。大厂的贴牌定制酒、小厂酒以及散酒，都存在高度的信息不透明情况。实际上，许多在酒水行业打拼多年的酒商，都喜欢代理这些酒。原因在于这些酒的销售不透明，拿货门槛较低，这使得酒商有足够的空间去开展相关业务。
从这里你能发现，酒商拿货与酒友在网上买酒存在差异。酒友买酒通常是大厂的嫡系产品，而酒商则是看这酒能否赚钱。实际上，在线下圈层中，了解白酒的人非常少。在很多地方，老百姓对于酱酒的认知仅仅只有茅台。要开发这些市场，就需要有酒商进行培育。这个时候你会发现，带有茅台字样的酱酒比不带茅台字样的酱酒更易销售。这也是有些区域茅台镇酒比郎酒、习酒卖得好的原因，因为酒商更倾向于培育这种不知名的茅台镇酒，这种酒能创造更大的利润。
大厂贴牌酒做大容易崩，主要是因为做大后易受大厂影响。大厂的核心产品是嫡系产品，不会让支线产品做大影响嫡系产品地位。小厂酒做大后，卖酒的酒商增多，但每个酒商不一定都能有力地将商品以高价卖出。卖不出去只能降价，而这就压缩了这款酒的利润空间。
因此，小厂酒和大厂贴牌酒多为中等及大型酒商所经营的酒。大厂嫡系通常由超大的酒商来主导。而小型酒商更多地经营散酒。与正规酒相比，散酒存在高度不透明的空间，并且拿货门槛较低。一般情况下，在小厂定制酒是有门槛的，毕竟定制酒除了购买原酒外，还需要确定包材、标签，申请商标，到有关部门进行化验等多个过程。这些过程都需要资金投入。买原酒有最低量要求，买包材也有最低量要求。不可能只定几十瓶酒，瓶子厂就专门为你做瓶子，标签厂就专门为你定标签，盖子厂就专门为你设计盖子，盒子厂就专门为你做盒子。正因为这样，定制正规酒是有门槛的。但散酒不存在这种情况。有些卖散酒的原酒企业能够以几斤、几十斤为单位进行售卖。这种售卖方式对于小型酒商而言是十分友好的。
在销售领域，散酒存在着很高的不透明性。娴熟的酒商通常会借助大厂的名气来售卖散酒。酒圈里的朋友或许都听闻过这些酒。我通过找关系获取了茅台酒厂的几轮次基酒、郎酒厂的老基酒、五粮液酒厂的老基酒以及酒检所的国窖国学标准酒等。对于这些酒，基本上都是酒商吹嘘出来的。有一定功力的酒商懂得品酒，并且知晓一些原酒渠道。他们能够以低廉的价格购得优质的原酒，接着在自己的店铺或体验馆中，通过盲品的方式来推广自己的散酒。对于这类散酒，绝对不能提及是哪个小厂酒或者原酒企的酒。一旦说出这样的话，消费者就会认为这酒的品质不佳。你要自信地宣称是我通过找关系从郎酒厂拿出来的老基酒。此话一出，这款酒的品质在消费者心中瞬间就变得高大上了。倘若说这款酒是某小厂的优质酒，那它最多只能卖 200 多；然而要是说它是郎酒厂的老基酒，卖个八百甚至一千都有人愿意购买。很多消费者存在这样的消费心理，当说这是大厂的酒时，他们就会觉得品质不错；而当说这是小厂的酒时，他们总是在其中挑出毛病。
这类酒只适合在线下，向熟人圈层进行销售。同时，也适合通过有体验馆、店铺的方式进行体验式销售。然而，有些酒商将这种销售模式搬到了线上，这样很容易遭到其他酒商以及老酒友的责骂。线上是信息高度透明的。线上的酒友与线下不同，他们花费的功夫较多，所以懂得也较多。他们不仅不相信这个，还会号召其他酒友抵制这个。并且这种销售本身就是违法的，一旦影响变大，还会引起一些酒厂的关注。
当前酒圈会出现这种借助大厂名气来销售的原酒。主要原因是大厂嫡系酒的品牌溢价过高，大量利润被酒厂赚取。我曾说过，像青花郎档次的酱酒走原酒路线，在四川有些酒企 300 元以内就可以出售，并且酒厂还能有不少利润。一些酒商购买这类原酒，会在自己的店铺以体验的方式，在熟人圈层中借助茅台、郎酒的名气进行销售。有的青花郎品鉴装换瓶酒，这种散酒的风格与青花郎相似。若非资深酒友，职业品酒师也难以分辨出来。在体验馆中，还有专门的酒商进行引导并带节奏品酒。因此，一般人会认为这就是青花郎的品鉴装酒。接着，原本两百多元的原酒，酒商以六七百元的价格出售，自然赚得很开心。
找原酒是有技巧的。前文提到，浓香原酒应在四川产区寻找，因为四川原酒企业的酿造执行较好，且浓香原酒产能大，几个主要产区的性价比相近。酱香原酒主要在贵州，尤以赤水河流域为主。目前，酱香原酒做得好的是茅台产区，但价格昂贵，这主要是当前行情和资本推动了茅台产区酱酒价格的上涨。相比之下，四川产区离茅台镇较远。尤其在宜宾产区和邛崃产区，酱酒价格相对要便宜一些。不过，这需要进行筛选。主要是要看这些酒厂是否有能力酿出品质好的酱酒。
总的来说，今天的这篇文章主要讲述了酒圈中酒商的一些行为。这篇文章主要是为酒友和新进入酒圈的酒商提供服务的。酒友了解一些酒商的操作能有助于避坑。对于圈层酒商，若你跟他们没有利益关系或权利关系，就没必要买他们的酒。圈层酒商通常卖信息不透明且利润高的酒。否则，他们没必要带着你又吃又喝又玩，因为这些都是要烧钱投入的。
新酒商的话，个人建议是要学点酒圈的事。卖酒能赚钱，但其中有技巧。如果选择错误，不仅赚不到钱，还可能亏钱。对于成熟的酒商而言，通常是依据白酒的大环境变化来进行操盘的。在行情不好的时候，尽量让亏损少一些；在行情好的时候，再加大力度。新入局的酒商，没有那些酒商的摊子那么大，所以他们能够较好地调整自身规模，守住自己的那一小块地是最为重要的。最后，对于我今天的这一期内容，身为酒友或者酒商的您有怎样的看法呢？欢迎大家在留言区留言，我们一起进行讨论。