白酒赛道和快消品赛道在这两年较为受资本市场的欢迎，尤其是在 DTC（To 直接面向消费者）品牌崛起的近两年时间里。无论是说消费升级还是消费降级，核心都在于中国的 14 亿人口。若对中国市场进行拆分来看，一线到一点五线可被列为资本主义市场，二线到四线属于共享主义市场，四线到七线则称作非洲主义市场。不同的市场需用不同的 SKU 去占据。因此，身为产品经理或 CEO，必须清楚知晓自身产品占领国内市场的路径。确定路径后，再反过来思考应如何推出产品战略。
创业者之间存在区别，这种区别体现在商业认知上。中国乔巴作为轻奢级白酒品牌，在 2018 年正式进入白酒行业。中国乔巴起步依靠创意，创意点能够持续。但从大的方面而言，若要成为全国品牌，就会在认知上有所不同。
我们回头来看渠道、用户以及流量的变迁。在 2012 年之前，中国白酒行业，大多都能够赚取大量钱财。市场中那些有实力的运营商，肯定是从事酒类相关业务的。前些时候茅台召开的大会，那不能称之为经销商大会，而应该说是一场炫富的大会。在这两年消费形势不佳的情况下，他们最底层的合作伙伴，就拿一家专卖店来说，其最低配额是 3 吨，每吨能有 200 万元的利润，这样也能赚到 600 万元。试问有哪些行业还能做到这样的情况呢？只有白酒行业能够如此，这体现了对赛道底层逻辑的认知。
再来看传播渠道，在微博之前是央视和卫视的时代。那时，能够胜出的企业是因为有足够强大的资本来支撑。那时的传播渠道呈现出高度集中化的特点。2012 年是江小白诞生的一年。很多人看到江小白的崛起都感到惊讶。其实无需惊讶，它只是清楚地知晓流量变迁的路径。
有人说江小白是凭借文案而崛起的。实际上，它是依靠内容，依靠对流量变迁主要方向的掌控。因为它明白在 2012 至 2015 年期间，流量红利存在于微博和微信。这使得内容的发起、二次传播以及裂变变得有利。
品牌势能达到顶点之后，销量才有可能发生裂变。因为品牌驱动的核心要点并非卖货的逻辑，而是品牌的逻辑。有些品牌从 1 亿增长到 3 亿用了一年时间，而有些品牌从 3 亿增长到 10 亿或许也仅用一年。这是因为卖货的逻辑只能实现线性增长，而品牌的逻辑则可以实现几何增长。
所以，你得知道你的传播渠道以及流量变迁的主要方向处于何处。因为传播渠道的变迁会决定你的品牌势能所在之处。必须要清楚你们内容的二次传播是从哪个点开始发起的，是从哪个点发生裂变的，在哪个地方会出现拐点。只有这样，才能够将你的品牌势能无限地放大。
大家会看到，从央视和卫视这两个渠道，到微博、微信、小红书以及短视频这些平台，再到网络直播这种形式，都能够成就一批品牌，其中包括个人品牌。例如有从茅台这样的品牌，到拼多多这样的电商平台，还有李子柒、李佳琦、辛巴等个人品牌，以及花西子、珀莱雅泡泡面膜、江小白等其他品牌。
DTC 品牌开始升级进入新的赛道，我们首先从营销升级说起。关于营销升级，我来讲一个逻辑，那就是所有的营销都是为好产品而服务的。这里所说的产品并非狭义的产品，而是广义的产品。从这个产品被设定的那一天起，整个产品的理念、内容、传播通道以及流量就都已经汇聚到了产品这个入口。如果你的产品本身，无论是在抖音，还是在微信、微博，不具备二次传播的势能，那基本上就不能称之为好产品。因为你不清楚你的用户是谁，也不了解你的用户对产品的颜值、品质、社交属性等方面的要求有多高。所以，在设计出产品之后，你才会去思考你的渠道该如何去做，以及用户的通路该如何去搭建。你采用的是顺进市场的逻辑，而不是倒进市场的逻辑。
在任何时代，都必须顺着国家的势能去做生意。只有顺势而为，才能够借力打力，以四两之力拨动千斤之重。近段时间，国潮文化在亚太地区以及全球范围内崛起，这种情况将会成为未来 10 年的主流消费文化。
每个企业都有自己的配方，也可以说是基因。
一是大赛道。我们切入某个赛道时，无论是做打火机，还是做饮料，亦或是做白酒，都需知晓该赛道的体量是否足够大，能否实现裂变。例如，服装赛道体量较大，所以即便韩都衣舍只聚焦线上，也能活得很好。然而，若你做食品饮料且只聚焦线上，那么你的天花板基本上也就是两三个亿。产品属性存在差异，服装具有囤货属性，美妆也具有囤货属性，然而快消品的囤货属性相对较小。
第二是无人区的情况。即能否在红海市场里找到蓝海。2012 年，我们在白酒行业发现了一个无人区，那就是我们的青春小酒——江小白。
我们做国潮白酒中国乔巴时发现，在 27 至 42 岁这个年龄段的新中产和创业者的商务消费场景里，没有一款白酒的价位处于 200 至 300 元这个区间，而这是一个市场容量达千亿的商务酒赛道。
中国白酒行业在 2015 年起发生了变化，从金字塔结构转变为鼓型结构。鼓型结构中间有 3000 亿元的区域品牌市场容量得以释放。在渠道红利和人口红利逐渐消失的当下，这些品牌的市场会迅速下滑。其中释放出的两三千亿市场，需要有人来承接，而顶部的寡头将会承接这部分市场。
中国白酒行业较为奇特，有将近 11 家企业的销售额超过百亿，超过 50 亿的企业数量更多。为何会出现这样的情形呢？到如今，所有的投资机构都尚未形成明确的认知。因为在其他行业，通常头部企业也就两三家，而白酒行业却有十余家，他们无法理解这一现象。所以在这个领域当中，你必定能够找到无人涉足的区域。
其他消费品情况相同。为何营销专家都说很多消费品能够推倒重来呢？实际上并非消费品本身可以推倒重来，而是人可以。随着社交工具不断更新换代，无论是借助微博、微信，还是短视频，人们对于这个行业产品的辨识度，都在以秒为单位的速度进行更新换代，人们会越来越明晰自己究竟需要什么东西，这里面存在着很大的市场机会和产品迭代机会。
第三是致幻剂，也就是会让人上瘾。上瘾这件事很重要。当下，火锅能够快速崛起，是因为辣椒能瞬间锁住人的味蕾；小龙虾能够快速崛起，是因为辣椒能瞬间锁住人的味蕾；川菜能够快速崛起，是因为辣椒能瞬间锁住人的味蕾。另外，喜茶能够火起来，是因为利用了甜味的回甘能快速锁住人的味蕾；奈雪的茶能够火起来，也是因为利用了甜味的回甘能快速锁住人的味蕾。
第四是高消耗。每个产品都有其自身的配方，需要思考怎样做才能让用户高频购买以及高频消耗。对于食品酒水类的快消品来说，让消费者高频购买的核心要点就在于如何锁住消费者的味蕾。
国潮崛起，文化出海。
接下来我想讲四个逻辑：新文化、新人群、新场景、新品牌。
新文化要做品牌，其顶层架构必然是以文化来驱动的。江小白将目标锁定在青春文化上，中国乔巴则锁定在国潮文化上，我们需要捕捉到不同时期文化所呈现出的机遇。
我们用 3 到 5 年的时间，让中国乔巴来定义国潮白酒这一品类。这其实也是在为未来 10 年乃至 20 年打基础。白酒这一物种和其他消费品有所不同，像手机是以半年为单位进行速度迭代，然而白酒是以 20 年甚至 30 年的时间来迭代。这便是白酒这个赛道独特之处，白酒与时间始终是朋友，正所谓历久弥香，酒存放的时间越长就越珍贵。除此之外，90%赛道的产品跟时间永远是敌人。
消费品行业有这样一句话：只要你踏踏实实地去做品牌、做产品，时间必定会给予你奖励。倘若你是秉持卖货的逻辑，而只要你是以品牌的逻辑坚持下来并存活下去，那么在五年之后，时间肯定会给你奖励。所以你不应当被当下那些所谓的 DTC 品牌所迷惑，因为消费品品牌从 0 发展到 1，最多到 3 个亿就达到了上限，消费品的消费场景以及消费属性基因是非常强大的。
2019 年正值新中国成立 70 周年。在这个节点上，4 亿年轻人的爱国心理和民族信仰得到了强化。对于消费品创业者而言，这是最大的风口。从国潮的复兴和国货的崛起中能够看出一些情况。中国李宁深受年轻人群喜爱，中国乔巴也深受年轻人群喜爱，花西子同样深受年轻人群喜爱。他们所做的事情就是把老祖宗留下来的美学和文化传承下来，然后再与当下的流行产品进行重新结合。
以下为杨叶护先生接受本社采访视频
我们秉持产品主义理念。所有的优良营销都是为了优质产品而服务的。倘若你的产品做得极为极致，那么你的营销压力就会越小。正因如此，在产品的势能方面，我们达成了“三高一轻”的标准，即具有高颜值、高品质，具备高社交属性，有着轻奢品牌的调性。
什么是好产品呢？我们的产品经理或者 CEO 必须要清楚，对于自己所做的这类产品，全世界最优秀的标杆是哪一个以及位于何处。例如，全世界最好的白酒产区，也就是白酒金三角产区，就在北纬 28 度附近，此地的山、水、湿度、生物菌等这些综合因素使得从这里产出的酒成为全世界最好的。要跟传统白酒在品质上拉开差距，我们选择了逆向合作。茅台等品牌是高度白酒，而我们做的是低度白酒。我们的用户人群在 27—42 岁之间。他们对传统白酒的重梁香味和入口感很不适应。我们却做到了入口前、中、后端的柔顺。
新场景。要抢占终端。线下终端，那是寸土寸金；线上流量，要从 0 做到 1；线下终端，要从 1 做到极致！从 2018 年 6 月至 2019 年 12 月，我们历经 19 个月的时间，把渠道拓展到了 21 万余家。我们把餐饮场所、烟酒行、便利店等当作一个个场景去打造，而非按卖货渠道去打造。可以把渠道划分成餐饮渠道、流通渠道、烟酒行渠道、KA 渠道、新零售渠道。接着逐一进行拆解，例如餐饮渠道还可以分成哪些部分。将其拆解出来之后，你才能够知晓在不同的消费场景中，消费者的购买习惯是怎样的。
从另一个角度来说，你不能仅仅将渠道视为渠道，而应该把线下的终端打造成为品牌的制高点和护城河，将渠道所蕴含的势能转化为品牌的势能。
江小白在 2013 年到 2016 年期间打了三场大战役，分别是重庆、成都和长沙。之所以选择这三个城市，是因为夜经济。这三个城市都可被称作“不夜城”，它们的夜经济影响力在全国范围内进行排行，其中重庆的夜经济影响力居于首位。夜经济高度发达的地方，餐饮也会高度发达，像晚餐、酒吧、夜宵等消费场景都属于夜经济范畴。
白酒行业有这样一句话：“东不进入安徽，西不进入四川。”然而，我们却成功打入了成都。我们秉持着一个核弹理论，那就是得到成都就能掌控西南。我们采取单点突破的策略，借助形势来行动。我们的首场战役必定是攻打省会以及重点城市，我们不会去攻占下沉市场，因为下沉市场不会带来边际效益，仅仅依靠一场下沉市场的战役是无法解放整个省份和整个大区的。
我们有一个非常经典的案例，那就是广东市场。在 2016 年，广东市场的营收为 500 万元，然而我们的投入却达到了 5000 万元。到了 2017 年，我们的营收增长到了 7000 万元。而到了 2018 年，营收更是达到了将近 8 个亿。我们仅仅用了三年时间就拿下了整个广东市场，这体现的就是渠道的势能。
所以，用产品占领国内市场的路径，需要明确必须打赢哪些战役，要攻克哪些城市，以及这些城市的攻克先后顺序。同时，还需要了解这些城市的具体兵力部署、具体策略和具体步骤等，以形成可持续性且可复制的操作模板。
有人拥有终端，拥有终端就会有数据。大家可以进行一下计算，一个基础业代，其手下有 300 个网点，若要在全国打造 100 万家终端，需要多少人呢？例如在广东要开辟 30 万终端，又需要多少人呢？要清楚拿下全国或者某个城市需要多少人以及需要多长时间。实际上我们并非单纯卖酒，而是在卖数据，我们是一家数据公司，懂得如何运营消费者数据。
新品牌。品牌是一个消费符号。怎样打造这个超级符号呢？其一，是否为有温度的 IP；其二，能否成为目标群体的社交货币；其三，必须要有审美，尤其要具备东方美学，因为这在所有行业几乎都能通用。中国乔巴传承东方精致美学理念，引领国潮文化，拥有东方时尚，是一个白酒品牌。
我们在社群营销领域拥有 1 亿的公众号流量矩阵，同时还拥有 200W+的社群会员体系。
在影视的 IP 营销方面，我们一直有所行动。例如，我们独家植入了由柳岩和大鹏主演且由宁浩监制的电影《受益人》；我们还携手了任达华出演的《人间喜剧》；同时也携手了由汤唯和雷佳音主演的电影《吹哨人》。媒体的形势一直在变化，社交工具也一直在更新换代，你必须要清楚你的用户群体所在的位置以及入口所在的位置。我们不会进行单一的流量布局。因为仅仅依靠单一布局来引爆势能是极为艰难的。所以，我们对于影视 IP 矩阵的布局是持续进行的。
时间有限，我给大家简单说一下。组织中心包含两点，其一为铁军，也就是门徒干部的培养；其二为深度分销，即渠道战略要始终如一。
接下来还有几句话送给大家：
不在非战略市场消耗一点战略资源！
以长期投资价值驱动渠道战略！
品牌塑造没有捷径，但渠道运营有捷径！
DTC品牌崛起势不可挡！
17 届营销盛典结束当晚，《销售与市场》杂志社倡导成立了 C 位品牌联盟，首批成员有国潮白酒、中国乔巴等，其宗旨是为企业和企业家搭建一个能互相交流、合作、共赢的平台。
首批 10 多家企业的创始人到场了，他们在以巍峨高山为背景的品牌 logo 卷轴上，郑重地按下了自己的手印。C 位品牌联盟将会成为中国企业界驱动未来的力量，这些企业将代表未来中国极具影响力的企业，一同书写中国企业的未来。
创业者常被认为是孤独的。然而，从现在起，他们不会再感到孤独了，因为有了这个组织的存在。
C 位品牌联盟刚成立的时候，就表明一定要做出些行动。第三天，英伽打火机这个头部品牌与微果投影仪这个头部品牌达成了首次联名合作。
一个被寄予厚望的高光组织，迅速展现出其价值所在。
未来无限可期。
首届C位品牌联盟企业榜
（排名不分先后）
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