正文/酒界

中秋即将到来，白酒销售的旺季也将要来临。很多朋友在中秋节活动这件事上很纠结。如果选择做活动，然而大形势不佳，他们就会担心冲量有限，投入产出比偏低；倘若不做活动，厂家有政策支持，对手有行动，要是不参与这场战斗，似乎就好像缺失了些什么。到底是做，还是不做，这确实是个让人困扰的问题。

中秋促销确实是需要进行的。关键之处在于怎样去控制成本，怎样提升销售效果，要让费用不被浪费，让投入能够获得更高的产出。今年的中秋节在 9 月 27 日，时间比较紧张，还需要做好许多准备工作，比如进行市场调研、筹备渠道、策划宣传等。现在为大家呈上详细的方案，大家赶紧行动起来吧！

市场调研，确定促销基调

调研主要是为了获得两个方面的信息：

第一，竞品目前的市场政策和发力重点，据此选择合理的方案。

某市场主导品牌把终端放置在终端店，却对餐饮渠道的促销予以忽略，在这种情况下，我们能够从这个缺口处切入，对一部分资源进行整合。

第二，调研不同区域消费者对于促销品的喜好。

农村消费者倾向于比较实在的促销品，像生活用品这类；市区消费者则喜欢一些比较新颖的促销品。同时，由于农村消费者的消费水平较低，通常购买酒类的价格都在 50 元/瓶以下，所以，可以挑选价格较低的实用促销品，比如盆、洗衣粉等，并且增加中奖的频次，以此来吸引人们进行购买。城市里的促销政策可以通过抽奖、砸金蛋等方式来调动人们的积极性。中奖率不必很高，只要有具有吸引力的“大奖”就行，例如抽到一等奖能获得苹果手机等，以此来吸引人们进行购买。

精选渠道，不要大动干戈

如今的中秋市场已不再是广撒网就能轻易捞到鱼的时期。在渠道的选择方面，必须要精心对待，要将力量用在关键之处。小编在此分别列举几个渠道的优缺点，以及适合的促销方式和注意事项，大家一定要依据自身适合的情况去进行选择。

一、商超渠道

如今的商超和以往不同了，平时的销量一般，各种费用还很高，态度也很强硬，让人想想就皱起眉头。然而到了节假日，在一二线城市，人们购买商品的主要场所还是商超。和商超进行合作时，一定要留意以下这些问题：

1.堆头陈列

卖场很珍贵，堆头的价格更珍贵。如果是为了促销，那就该掏腰包还得掏。在商超进行节日促销时，一定要抢占堆头。据了解，在节日期间，因为商超的人流量非常大，最终形成的购买现象是人流会沿着商超设计的“动线”行走，“动线”周边的商品通常是销售最为火爆的商品。如果在大型连锁超市购买了几个堆头，就需要注意形象要保持一致。白酒和其他快消品不一样，不太容易做出很花哨的堆头。所以在颜色搭配方面要尽量喜庆一些，促销牌和宣传海报要尽量醒目。堆头要保持整齐干净，可以适当抽走几个产品，营造出“旺销”的现象，同时还要注意及时补货。

2.促销员

平时在商超设置促销员可能存在浪费情况。然而，在节日期间必须设置专业的促销员，不能仅从网上找来一两个学生兼职来应付。大部分消费者在挑选节日用酒时没有特别明确的喜好，或者会在几款酒之间犹豫。促销员的价值在于把消费者的犹豫消除在萌芽状态。这就需要促销员具备专业性，既要对产品特色十分清楚，又要熟悉优惠活动，还要能说会道且不惹人厌烦。

3.仓库库存

一个大型超市在一个市通常会有 7 到 10 家门店。如果已经谈妥了两三家，那么在节日期间的库存量需要达到将近 2000 箱。对于经销商而言，最好能够提前向厂家申请政策，以赢得厂家的支持，共同把节日促销做好，不然的话会比较吃力。

4.及时退货

商超促销价格执行“前七后八”的条款，意思是促销开始前有七天时间，促销结束后有八天时间，这两段时间都执行促销价格并且与供应商进行结算。商超在节日期间需要准备大量的货物，要是错过了“前七后八”的时间，供应商通常会以促销价给商超供货，然后再以正常价格从商超退货。倘若促销力度是 20%，那就表示供应商 20%的利润白白给到了商超。所以在商超促销档期结束之后要及时退后显得尤为重要。

5.价格控制

白酒在商超放量时面临的最大阻碍是商超价格过高，这使得消费者的购买积极性受到了降低。在中秋期间若要实现上量，就必须对产品价格进行调整，让其与市场价相符。不过，商超作为价格的标杆，不能随意地降价，因此，经销商需要采取的措施是借助买赠、满减等促销方式来降低实际的成交价格，而不是标价。

6.宣传方式

(1)在各大超市显著位置张贴海报(海报上为活动内容)。

(2)在超市的DM刊上刊登优惠活动。

(3)超市内申请堆头，配合促销活动。

(4)超市展架上的爆炸签。

(5)场外摆展台，促销人员穿广告衫进行销售，扩大宣传力度。

值得一提的是，并非所有的经销商都一定要做商超，也并非所有的商超都必须拿下。在一些三四线城市，商超的规模并不大；在一二线城市中，商超的客流量有高有低。在这种情况下，就需要考虑优先选择客流量大、费用合适且结款规范的商超。商超促销的形式较为单一，在我看来，关键在于要有“买一赠一”这种方式。

消费者对“买一赠一”几乎没有抵抗力。在商超的促销形式里，买一赠一的促销力度看起来是最大的，效果也最为良好。经销商在操作时，需要适当把原价提高，然后做出买一赠一的形式就可以了。另外，搭配月饼进行赠送也是一个不错的选择，月饼最好选择当地比较知名的品牌来联合促销。

二、烟酒店终端

手上没有商超资源，或者对走量的要求不是特别高，而是更注重产品（例如新品）的宣传推广，同时顺带重点支持一下终端动销的经销商，那么在中秋期间就可以考虑在烟酒店方面采取行动了。当然，开展活动要挑选核心终端，做到有的放矢。

1.核心终端的选择：

(1)规模比较大，店招、门头统一规范。

地理位置处于居民小区密集的地方，辐射的范围较为广泛，能够起到在户外进行宣传的作用。

(3)营业时间的客流量大，能起到店内宣传的作用。

(4)终端店最好有一定的团购资源。

2.终端积极性的保证

核心烟酒店的竞争激烈程度和商超不相上下。终端对促销有所担心，原因是微利。因此，保证核心终端的利润就成了增强其推力的关键所在。在销售过程中，如何能产生高利润，避免终端只是吆喝却没有效果，这值得经销商去思考。在此，小编给出一个建议，那就是通过采取倒梯形概率促销的方式来保障终端的利益。

倒梯形概率促销是一种游戏规则。终端每达成一定销售额，就能获得一张奖卡。奖项设置有一到 X 等奖。一到 X 等奖的奖金依次递减。一到 X 等奖的奖项数量并非依次递减。一等奖和末等奖的数额相同。一等奖和末等奖占总数量的 20%。其余各等奖的奖项数量相同。终端无法计算中奖概率，这样就完全避免了在经营过程中为追求销量而抛弃销售政策相互压价的情况。在此基础上，若再设置一项特别奖，形成终端之间的销售竞赛，必定会达到事半功倍的效果。

因为销售存在不确定性，所以要依据销售情况来制定奖项的增减细则。如果销售情况不足总号数，或者超过总号数，就需要制订相应的细则。同时，根据终端的销量预测，确定每张卡合适的销售额，这是本办法能够成功的关键所在。

还可以通过达到一定订货量送旅游的方式来维系终端关系。8 月份是旅游旺季，终端的家属和孩子有旅游需求，所以这种方式可以提前执行。让终端提前备货，达到一定金额就送旅游，同时配合相应的促销政策，对终端的诱惑力较大。

3.促销方式

烟酒店终端的促销形式比较多元化，常见的如下：

买一赠一有两种情况：一是同款产品买一赠一；二是可以赠一瓶小酒或者同系列低价位的产品，而具体是哪种情况要根据产品的价格来确定。

买酒能获送月饼：买一瓶酒可获赠购买月饼的优惠券；买一箱酒能获赠一盒月饼；在挑选月饼时，最好选择当地较为知名的品牌。

针对可能会进行团购的客户，若购买金额达到一定程度，便可获赠加油卡。

抽奖活动：在活动前期，可以通过配合路演的方式，送出大奖，以此来吸引消费者。而在活动后期，则以小奖品或酒券为主。

4.宣传物料：

宣传物料需主题保持一致且鲜明，优惠活动要清楚且直观。就核心终端店而言，通常的物料准备情况如下：

三、酒店渠道

人们生活水平提高后，中秋团圆饭在酒店吃的情况不少。这种情况下，经常需要提前预定，不然可能就订不到包间。酒店存在的主要问题是自带率较高，其原因是酒店酒水价格普遍偏高。在这种时候，就需要经销商和酒店一起进行联合营销，用不高于市场普遍价格的促销价来吸引这部分消费者。酒店的活动形式很多，小编只给大家列举简单的几种供大家参考。

1.活动形式

满减：满100减10元，满200减20元，满300减30元

吃饭有礼：凡进店者送小容量品鉴酒一瓶，比较适用于新品推广

抽奖促销：若在团圆饭时购买 XX 品牌的白酒达到 2 瓶，便能够参与抽奖。大奖可以设定为手机或者 ipad 等具有吸引力的促销品，而其他奖项则可以设置为不同金额的酒券，以此来促进二次消费。

2.宣传物料

酒店的宣传物料主要有 X 展架、DM 单、海报和展板。展架以及小展板需放置在吧台、酒店入口处等较为显眼的位置，以此来烘托气氛。

3.人员配置

酒店需配置专业的促销员，要将明促和暗促同时运用起来。需做好点菜员的公关工作，也要做好大堂经理的公关工作，让他们为消费者进行推荐。

多个细节，促进销售

1.终端店悬挂宣传条幅

与核心终端店进行协商，然后悬挂宣传条幅。条幅上清晰地写明“购酒有奖”的相关信息，例如“喝 XX 酒，好礼箱箱有！”这样能让消费者在进店之前就对“XX 酒有优惠”留下印象。

2.堆头宣传

第一步是悬挂宣传条幅，然后要在店里摆放显眼的堆头，以便消费者一进门就能看到这个酒。需要注意的是，要么在箱体上贴上印有促销政策的标签，要么贴上一张有促销活动的海报，总之，要再次提醒消费者该品牌有优惠。这种设置很有噱头，也便于终端店老板主动向消费者推荐该产品。

3.最好将促销奖品展示出来

展示促销奖品实物能够拉动消费者的冲动。这种方法在乡镇的终端店效果很好，在农村的终端店效果也很好。

4.微信朋友圈

经销商能够运用自身的微信平台，或者借助其他的传播平台，来传播中秋促销优惠信息。当然啦，如果借助一些游戏形式的话，效果会更加出色。像“帮忙砍价”这种方式，以及“帮送贺卡”等方式，都能够取得更好的传播效果。