文｜华夏酒报记者 刘保建

2010 年，在陕西天驹投资集团成立 15 周年的庆典场合中。天驹的投资人兼创始人杨强，亲手把象征着“掌门权”的手珠戴在了崔健的手腕之上。从这之后，天驹便正式迈入了崔健时代。

崔健在 6 年时间里担任天驹的新掌门人。他以敢作敢为的态度，积极稳妥地推进企业变革。同时，他大胆试水商业模式创新。在他的带领下，天驹发展态势强劲，增速迅猛，其商业版图也在不断被刷新。

品牌运营商+服务物流商

在中国酒类流通领域里，大家都知道天驹是很重要的一部分。它享有“东吉马、西天驹、南商源、北朝批”这样的美誉。

天驹商业帝国历经 20 年发展，从广告业起步。目前，其生态系统涉足多个领域，包括快消品代理、航空和旅游服务代理、民用航空、通用航空、餐饮连锁以及投融资等。它已成为产融结合的多元化企业集团，拥有三大产业集群和一个资本平台。在这些产业集群中，酒水代理商贸产业集群是天驹集团的重要组成部分，犹如一架重要马车。

崔健担任陕西天驹投资集团董事局董事和集团总裁之后，结合行业以及区域市场的趋势变化，对集团商贸产业集群的各公司进行了精准的战略定位。他提出天驹的目标是成为“强势的区域品牌运营商与现代服务型物流商”，也就是通过将品牌运营和渠道建设相结合来构建公司的核心竞争力，进而完善天驹的供应链系统。

他的这一营销理论在陕西区域市场最为有效。天驹成立了各品牌事业部，并且组建了专业的策划团队和分销团队。通过建设酒水快消品高速公路，把国内以及世界上的名优酒水、软饮等品牌产品，迅速导入到天驹的销售快车道中，让品牌能在第一时间在区域市场落地生根，直达消费者。同时，将天驹的供应链系统打造成一个能为品牌和营销提供全方位服务的平台。

崔健向《华夏酒报》记者表明，在对供应链进行重塑之时，天驹不但充当着传统代理商与经销商的角色，而且在服务方面体现得更为突出。它为合作伙伴提供产品、品牌、营销方案以及其他相关的服务，也就是保姆式和教练式的服务，从而让公司所代理的口子窖、汾酒、郎酒、百威啤酒等诸多知名品牌在陕西市场迅速火爆起来。达到了品牌宣传的效果，实现了旺销。同时，也成为助推天驹发展的新的利润增长点。

天驹与泸州老窖结成了长期的战略合作伙伴关系。天驹开展了多种活动，包括各种媒体宣传、举办品鉴会、进行会议营销以及事件营销等。因为产品自身有着良好的综合表现，并且公司多年来持续对经销商进行投入，对终端客户进行持续教育，所以天驹一直是泸州老窖在陕西市场的销售冠军。

保姆式服务取得了双赢和多赢的成效，厂家感到满意，渠道商感到满意，终端客户也感到满意，公司获得了良好的回报。而这正是天驹区别于其他代理商的根本所在。正因为有了这样的优势，天驹能够自豪地宣称：我们既是厂家的服务提供者，也是经销商的服务提供者。崔健表示。

近年来，因为战略定位清晰且服务精准到位，天驹商贸产业的发展一直保持着持续增长的态势。即便在行业处于调整期时，各地的白酒商贸公司因受市场环境的影响，大多都处于销售大幅下滑、痛苦煎熬的时期，然而天驹酒水代理公司的销售量却依然能够稳步增长，这也巩固了天驹商贸业在陕西不可撼动的行业地位。

做强零售终端+线上线下一体

崔健出生在陕西宝鸡，他是地地道道的“老陕”。他的同事这样评价他：他学习能力很强，视野较为开阔，思想也很灵动。他天生就具备商人的敏锐潜质，能够洞悉行业和市场的细微变化，并且可以快速做出反应。“老陕”所具有的刚毅、果敢、务实的品性在他身上展现得十分充分。

行业向来非常推崇“终端”，有“得渠道者可称王，得终端者能得天下”这样的说法。敏锐的崔健对这一点有着清晰的认识。在业内对烟酒连锁化经营模式存在质疑的时候，他始终坚定地做好这个终端，最终获得了市场的回报以及消费者的认可。

崔健在担任集团营销副总裁时就意识到，要让各品牌迅速进入终端消费者手中，就一定要自己建立零售专卖终端。这样做能创造全新的烟酒购物环境，提升客户的购物体验。而天驹茗酒坊零售连锁机构以及各大卖场的联营柜模式，正是在这一理念之下产生的。

现在的天驹茗酒坊主要以情商营销和会员制管理作为运营模式。它重在打造专业的消费者俱乐部，也在打造体验式消费模式。因为有方便、快捷、专业的购物体验，所以“天驹茗酒坊”在西安市的消费者中知名度很高，口碑也很好。联营柜模式借助各大商场的客流和环境等优势，致力于打造烟酒消费的新体验。目前天驹茗酒坊和联营柜，已覆盖西安各大商圈。

据悉，天驹的零售终端的销售份额在公司中占比较大，达到了一半左右。并且，该零售终端实现了整体盈利，成为了商贸板块的核心业务。

近几年，“互联网+”时代到来了。电子商务开始广泛流行，网络营销也开始兴盛，微信营销等也开始蓬勃发展。为了满足新生代消费者的需求，崔健推动天驹重视大数据，同时也推动天驹重视网络营销和精准营销，并且积极拓展电子商务。

天驹把线下实体店的网络布局优势充分发挥出来。它采取的销售模式是以线下销售为主，同时以线上销售为辅。通过线上线下一体化运作，让消费者既能享受到线上消费的便捷，又能体验到线下实体店的专业服务。

目前，天驹茗酒坊的线上销售模式，一方面有传统的网络营销；另一方面增加了新媒体网络，并且上线了天驹茗酒坊 APP 以及茗酒坊微信营销等。

精细化管理+多元化发展

国家宏观经济进入“新常态”后，传统行业普遍迈入了低毛利、微利化的时代。面对市场环境的剧烈变化，天驹集团开展前瞻性学习，对相关行业知识进行学习。同时，不断引入并推行新的经营管理理念，持续推动企业进行变革，对集团化管控新模式进行创新。

崔健主张将代理品类从高端品类调整为中低端产品。他采取了精简各公司机构和人员以及整合物流供应链等重大举措，以此来提升主业的竞争力。在内部管理方面，他提出“创造客户比创造利润更重要”这一理念。他依据责任、受益主体，将核算单位划小。全面推行“部门公司化”，以此来培养各部门的成本意识以及创造利润的意识。同时，实行以“平衡计分卡”和“利润分成制”为核心的绩效考核与激励机制，这样就能最大限度地激发管理层和员工的工作积极性与主观能动性。

崔健一边做好做强既有主业，一边根据集团战略规划，积极推动集团的多元化发展战略。2011 年，他依据国家低空域开放政策，组建了天驹通用航空等公司，进入了直升机等通用航空以及航空服务领域，去角逐其中的商机。

2012 年，国家开始遏制公款消费、高消费，大众化餐饮即将风行。抓住这一大好时机，“兰州牛肉拉面”这一独具地方特色的小吃被成功引入西安，并进行了品牌化，名为“牛一嘴”。同时，还向国际市场拓展，成功将分店开到了美国西雅图和新加坡等地，开创了“兰州牛肉拉面”连锁化、品牌化、国际化的先河。“牛一嘴”现有分店近30家，已实现单店、整体盈利。

2015 年，致力于推进具有独特特色的陕西本土航空公司，也就是天驹航空的筹建事宜。希望能够在较短时间内快速促成民航、通航与旅游产业之间形成优势的联动效果。

2015 年，在酒水领域。凭借从事酒水行业代理近 20 年所积累的人脉、渠道和团队等各方面资源。天驹推出了自有酒水品牌“老陕酒”的小瓶及秦汉唐系列产品。这些产品一经推出，就在陕西市场获得了消费者的认可。并且在短期内就销售得很火爆。

2016 年初，天驹与陕中烟进行了联手研发。他们推出了自主知识产权的新品——延安 1935。因为事前进行了周密的筹划，营销策略也很得当，品牌宣传也密集到位，所以很快就打开了市场销路。

在崔健的引领下，大商天驹正在创造成功转型的业内传奇……

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许坤 （微信、手机）