文丨韦一文
酒业家独家得知，京城大商琳林长明商贸把旗下的十几家直营门店单独注册成了公司琳林酒速到(北京)电子商务有限公司（以下简称“酒速到”）。该公司布局 O2O 业务，启动了新三板上市规划。在今年 3 月份，它完成了与券商和律师事务所的签约，进入了尽调阶段。据券商评估，酒速到将在 2017 年登陆新三板。
近日，酒业家的记者前往房山区，对崔长明进行了专访。他们一起探讨了传统酒商的转型之路。
连锁配送侧翼包抄资本市场
据悉，酒速到的商业模式核心在于借助线上下单以及线下门店来达成及时性配送。当下，琳林酒速到在房山区拥有十几家直营门店，其业务主要以团购和零售为主，单店的年销售额处于 300 万到 1600 万这个范围之内。然而，目前配送业务所占的比例并不高，仍然是以电话下单作为主要方式。
崔长明表示，当下白酒的主要消费群体是 60 后和 70 后。线上下单这种方式在推广方面存在较大难度。然而，他觉得当平台的粉丝数量不断增多，80 后和 90 后逐渐习惯通过线上购买酒的方式，并且成为消费的主流之后，O2O 配送业务就能够迎来盈利的点。
酒速到启动新三板上市计划后，琳林开始着手对旗下门店进行专业化运作。如今，已经达成了统一着装、统一门店以及统一配送的规范化运作。崔长明指出，穿着琳林服装的配送员在大街小巷穿梭，这本身就是对琳林品牌的一种宣传。即便现阶段无法盈利，但配送业务起到了增强与客户粘性互动的作用。
崔长明对未来酒速到的发展之路满怀雄心。酒速到自 3 月份成立以来，推进了直营和加盟的进程。在 3 个月的时间里，已经突破了 50 家门店。他期望在 3 年的时间里，门店能够达到 1000 家。他介绍说，门店扩张计划首先从房山开始。从京郊的大本营市场向市区进行渗透，接着再延伸到河北、华东等地区。并且制定了开放加盟政策，未来将会以“直营和加盟穿插”的方式同步进行扩张。
联盟酒店，与其它酒类电商错位竞争
开启全国化扩张进程，这意味着琳林酒速到将要和那些开店模式更为成熟且知名度更高的酒类连锁配送平台展开高度同质化的竞争。然而在崔长明的视角里，琳林门店的扩张模式与其他平台存在差异：
首先，琳林酒速到通过加盟和直营相互穿插的方式来进行门店的扩张。未来，琳林酒速到在开辟一个新市场时，会与当地有渠道且有粉丝的经销商成立股份公司，然后双方共同运作，借助股份制经营来实现门店的扩张；还有一种模式是托管模式，合作方可以作为投资人，持有新店的股份，而琳林则直接管理店面。加盟要接受总部统一培训，由酒速到供应链平台统一配货，以保证门店服务质量和货源保真性；直营也要接受总部统一培训，由酒速到供应链平台统一配货，以保证门店服务质量和货源保真性。
其次，琳林计划从房山开始进行门店扩张。她率先选择与酒店合作，以此来解决进店消费者自带酒水的问题。崔长明进行了分析，当前消费者普遍觉得酒店酒水的加价率过高，所以会选择自带酒水，这导致酒店酒水的销量非常有限。也正是因为这个原因，很多酒店都不再向厂家收取高额的进店费。而琳林是传统代理出身，她拥有多个开发的产品，能够对酒店给予大幅度的让利。琳林在房山当地的消费群体中认可度较高。通过与酒店合作，消费者能够在酒店柜台直接拿到琳林的平价酒水，这样满足了及时性消费的需求，降低了酒店自带率，解决了厂家进店难的问题，同时也实现了琳林在酒店终端占位的目的。
崔长明观察到，之前很多酒商对 O2O 连锁加盟的模式难以接受。然而，在业内其他平台扩张的影响下，更多酒商开始接纳这种股份合作制。未来在跑马圈地的竞争中，要看谁的动作更快、服务更好。同时，崔长明也表示，酒类流通行业的整合不排除最终通过同质化企业合并来降低运营成本的途径。
酒类流通两极化趋势将逐渐彰显
崔长明决定启动琳林酒速到的新三板上市规划，这是基于他对酒类流通渠道演变的预判。他觉得酒类流通行业缩短链条是必然的趋势，那些单纯只是“二传手”赚差价且没有运作能力的小分销商将会被淘汰，纯代理商的形式也会越来越被弱化，而连锁将会成为未来发展的主流。
他规划将琳林长明商贸和琳林酒速到独立运作，之后公司的代理批发业务与零售业务分开。为实现精细化管理，崔长明计划按品牌细化代理业务分工，分别成立牛栏山、国窖、洋河几个品牌事业部，以更专业化运作。他希望通过新三板上市并走资产证券化道路，这样做能够帮助琳林扩大品牌影响力，还能聚拢人才。他认为，在商业模式之外赢得市场的核心竞争力在于团队，只有执行力到位，才能把握住市场节奏，从而在厂家那里赢得话语权。
崔长明认为，无论流通渠道怎样变得扁平化，只要厂家推出新品，就离不开大的代理商。他分析道，厂家在连锁门店中推广新品时，被消费者购买的概率非常低，所以推新品还是需要有人来带动，像喝酒、客情服务、品鉴会等方式都是必不可少的。厂家派人来做的话，由于没有稳定的团队和销售关系，所以难以将新品推开。而我们在当地市场已经运作多年，人员配备充足，能够迅速协调配合，从而完成厂家的任务。
背景：左右当地市场产品迭代的京城大商
据悉，琳林长明商贸有三个主要品牌，分别是牛栏山、国窖、洋河。牛栏山的年销售额在 3000 万左右，国窖的年销售额在 2000 万左右，洋河的年销售额在 1000 万左右。其整体年营收维持在 1 亿元左右。崔长明称，当初门店主要是用来给分销商和经销商当作价格标杆，能为琳林长明商贸的代理业务起到稳住价格的作用。当确定通过门店连锁配送业务来实现新三板上市后，他调侃说自己是靠开店发展起来的。
崔长明的创业历程是从拉冷饮摊开始的，到后来年销售额过亿了，这与上世纪 90 年代下海的那一代人的创业历程极为相似。崔长明出生于上世纪 70 年代。1992 年，由于所在工厂欠薪，为了维持生计，他从拉冷饮摊开始，踏入了零售行业。随后，他开办了一家以烟、酒、茶为主的门市部，开始做起了零售生意。后来，恰逢国营批发放开，民营批发迎来了发展机遇，他从可口可乐开始接触到批发行业，之后逐渐开始涉足酒类产品，组建了团队，并由批发转向了代理。
贵州醇品牌成功运作，让崔长明在房山获得了显著成就。2005 年，牛栏山厂家主动与崔长明取得联系。在这十年间，牛栏山的销售额从不足 3 亿发展到了今天的 50 亿规模。崔长明在与牛栏山品牌一同发展壮大的过程中，其商业版图先后拓展到了顺义、昌平等北京周边地区。他还先后购入了国窖、洋河等重要品牌。并且，他主导了包括金银剑南、小糊涂仙、藏香春等多个品牌在房山的兴起。