烟酒店有何独门秘籍？
文 | 云酒团队（微信ID：）
烟酒店是酒类零售渠道中分布最为广泛的。它在酒类零售渠道中处于领先地位，没有其他渠道能与之相比。据相关统计，烟酒店在酒类零售和团购方面的份额能够占据市场总份额的 20%至 30%。
1919 酒类直供、酒直达、酒便利等新兴连锁崛起之后，烟酒店遭受到了猛烈的冲击。并且在电商大潮的影响下，酒类产品的价格迅速变得透明起来，这使得烟酒店的模式变得举步维艰，大量经营不善的烟酒店濒临倒闭。然而，在这其中也有一些“老司机”，他们在行业下滑的过程中守住了自己的地盘，甚至还有所发展，那么他们究竟有什么样的“独门秘籍”呢？
秘诀一：口岸为王 可能是骗您的
零售要想兴旺，其一在于口岸，其二在于口岸，其三也在于口岸。亚洲首富李嘉诚曾对零售业务有过这样的理解表述。然而，成都市兴盛烟酒行的老板吴一兵，凭借自身的亲身经历证明，经营烟酒行一味追求“口岸为王”，反而有可能陷入陷阱。
吴一兵刚把位于成都万科某楼盘底层商铺的烟酒行关掉了。这家烟酒行面积 50 平方米，月租金每平方 600 元，配备 2 名店员，每月有固定支出。
吴一兵表示，之所以选择在高档楼盘开设大店，主要是期望能够承接高档客户。依据他多年的经营经验来看，只有中高档烟酒才会有高毛利。开设店铺的万科楼盘包含 10 多栋住宅以及 2 栋商住楼，每天周边的人流量不少于 3000 人，养活一家烟酒店应该是没有问题的。
2014 年该店开始营业，然而生意状况较为平常。在这种情况下，吴一兵每个月仍能赚取大约 4000 元。其中最为关键的原因是，这里的房租每平方仅需 280 元。吴一兵明白，经营烟酒行需要对店铺进行培育和维护，能够有利润已经是很不错的了。2015 年房租上升到了 450 元，烟酒店单月的房租和人工成本都上涨了。吴一兵采取了在小区进行宣传、让送水员派送传单以及定期开展促销活动等方式来进行推广，然而效果并不好，年终结算时基本处于收支平衡的状态。2016 年，吴一兵决定做最后一次努力，尽管房租上涨到了每平方 600 元，他还是咬紧牙关坚持了一年。期间采取了许多办法，像加入小区业主群进行沟通，到写字楼逐楼拜访等。除了元旦和春节期间销量还可以之外，其余时间月均亏损都在 4000 元以上。到了 2017 年，吴一兵最终关闭店铺以停止亏损。
口岸为王在过去是正确的。然而，过分地强调口岸为王，甚至将其绝对化，往往就会成为陷阱。吴一兵表示，在过去，酒类销售的购买渠道相对较为集中，资讯也不发达，价格也不透明，而好的口岸往往是酒类零售的第一要素。进入移动互联网时代后，消费者购买酒水的渠道大幅增加。电商使得价格变得完全透明。烟酒行老板销售一瓶茅台、五粮液的利润已经降低到两位数。同时，优质口岸的铺租年增幅在 5%以上。这两方面相互作用，使得烟酒行老板处于夹心层的境地。如果铺租较高的优质口岸无法保持盈利，往往会成为压垮烟酒行的最后一个因素。
秘诀二：零售商 也可以成为厂家座上宾
烟酒行老板通常缺乏供应链思维，他们的上游供货渠道是经销商和二批。他们会在价格便宜的地方调货，产品的进销差价成为利润的来源。他们明明知道政策可能会被经销商截留，然而对于怎样搭上酒厂这条大船以及如何整合酒厂资源，烟酒店老板却有着“门不当户不对”的观念。有思想且有实力的烟酒店老板，是可以考虑逆向整合厂家资源的。尤其在厂家渠道下沉的情况下，零售商完全有成为厂家座上宾的可能。
广州龙奇烟酒行的黄老板担任某省广州商会常务副会长，并且具备较好的商务团购资源。该商会每年酒水的消耗量达到 150 万以上，其中 80%的消费是 A 品牌。以往赵老板主要通过从经销商那里调货来赚取差价，其净利润处于 15%至 20%之间。之后他改变了思路，向厂家提出了深度合作的方案。首先，自己与商会和厂家展开深度合作，确保全年从厂家进货达到 XX 万，并且厂家需给予自己特约团购商的相关政策。其次，身为特约团购商，厂家必须为烟酒行提供品鉴费用以及活动推广等方面的市场支持。最后，自己凭借人脉优势，每年为厂家组织两次高端客户的工厂游，所有费用均由厂家承担。
厂家有品鉴和市场费用的预算。这些费用花在经销商层面时，黄老板的建议自然会受到厂家重视。得到厂家的直接支持后，黄老板的生意规模和利润都有了提升。
政务团购消失后，团购就不被重视了吗？实际上，价格超过 300 元的酒水仍有很多靠团购来提升销量。各种商会、协会的年会和宴请，以及同学聚会、高档婚宴等成为了主要的消费场合。只是购买场景从烟酒行的零售转变为了通过人脉和圈层进行销售。如果烟酒行老板能够改变只靠卖产品赚取差价的观念，整合身边的各种资源，将卖产品转变为卖资源、卖圈层、卖人脉。就能成为厂家的座上宾。
秘诀三：新零售 其实没那么难
烟酒店老板大多起始于夫妻店。他们凭借赚取信息不对称的差价，获得了第一桶金。在零售行业的进销存管理、品项管理、坪效评估、陈列、促销、员工管理等方面，他们缺乏相应的意识和经验。当面对酒类现代连锁的冲击以及日益高涨的互联网浪潮时，他们会觉得很“高大上”，甚至心生畏惧。实际上，只要及时转变思维，烟酒店老板也能够跟上新零售的步伐。
河南郑州某烟酒行的赵老板经营着 3 家门店，他的店是典型的由夫妻店发展起来的。为了实现转型，他采取了两步行动。第一步，赵老板与 X 酒类连锁展开合作，拿出其中一家店加盟该酒类连锁。按照他自己的说法，这就是“借船出海”。加盟之后，赵老板亲自努力学习酒类零售连锁的经营管理知识，将自己当作“编外店长”。他认真学习了以下内容：如何构架商品品类，如何进行店面管理，如何评估坪效，如何组织促销等。经过近一年的实践后，他把所学的理论和实践应用到另外两家店的改造中，并且取得了不错的效果。
“借船出海”之外，“拜师学艺”也是一种可行的办法。烟酒店老板凭借自身在区域深耕多年所具备的优势，能够通过与酒类平台开展合作的方式来实现转型。四川 X 市的经销商赵老板之前自己开办了一家烟酒店。在酒类行业进行调整之后，他通过与酒仙网的接触和了解，成为了酒仙网 X 市区域的合伙人。他主要承担推广 020 等业务的工作。因为他与当地烟酒店的负责人已经交往了很多年，所以业务推进得很顺利。他不但赚取了收益，还学习到了各种先进的销售理念和技巧。按照他自己的说法，他从酒类销售的 1.0 版升级到了 3.0 版。
烟酒店属于酒类流通渠道的一种。它必须进行变革才能够生存。老板首先要“换脑”，这是变革的第一步。只要转换了思维，就会发现做零售其实并不是那么困难。
秘诀四：餐饮渠道 变身异业联盟
烟酒店在开发餐饮渠道方面一直较为困难。主要原因是，与经销商和批发商相比，零售商在价格、品类以及推广方面缺乏优势。所以，尽管很多烟酒店周边有众多餐饮店铺，但老板也难以将酒销售进餐饮场所。然而，如果转换一种思维方式，把餐饮当作推广中心并与它实行异业联盟，那么就有可能获得良好的效果。
成都胜辉烟酒行位于餐饮密集的羊西线餐饮一条街。这里周边有三家著名的酒楼，还有五家火锅连锁以及诸多的餐饮场所。烟酒行的王老板此前曾尝试做餐饮的供货商，然而因为自身产品品类较为单一，且价格不具优势，所以很快就被其他经销商给取代了。王老板转变了思路，他不将餐饮当作销售中心，而是把它当作推广中心，并与餐饮实行异业联盟，从而取得了良好的成效。
通过这种方式，他收集了周边机关单位、小区大量的客户资料。他通过微信告知客户，只要到上述餐饮去吃饭并使用酒，烟酒店就能够按照零售价格的 8 折将酒送上门。这一举措受到了众多客户的欢迎。并且他的生意一直呈现出看好的态势。
烟酒店周边存在众多酒水消费场所，像餐饮酒楼、茶楼以及专业批发市场等。这些场所都有即饮或团购的需求。烟酒店老板需改变过去等客上门的思维，思考如何将对方的需求与自己的需求结合并捆绑起来，这样就能取得双赢的效果。
秘诀五：多样化经营 数据化突围
烟酒店目前处于经营困难的状况。其重要原因在于品类较为单一，价格较为透明，没有特色产品，并且无法实现数据化销售。上海观峰咨询的董事长杨永华认为，烟酒店应当尽可能地丰富品类，最好是烟酒茶一同经营。同时，还需要建立客户数据库，依据客户的需求来组合产品。
杨永华指出，过去烟酒行主要凭借酒来获取盈利，依靠烟来提升销量。在酒类价格变得透明之后，其利润的支撑点便消失了。普通烟的利润本就不高，如今销量更是大幅下降，这使得烟酒行的老板处于两面受敌的境地。烟酒行的老板可以考虑增添茶叶、饮品等新的品类，以此来增加自己的盈利点和利润空间。
广州上勤烟酒行的黄老板，在烟酒出现滞销情况之后，引进了大闸蟹以及雪莲冰山茶等产品。将这些产品装入礼盒，当作企业年节的团购礼品进行销售。凭借着原本就有的烟酒销售渠道，获得了较为不错的经济收益。
杨永华称，移动互联网的发展让烟酒行建立客户数据变得更为容易。例如客户购买一瓶酒之后，烟酒行老板需考虑其是否有购买相应香烟和茶叶的需求，并且借助微信、群组等互联网方式进行定期联系沟通。烟酒行老板还可以自己建立互联网群，与休闲、自驾等群友展开沟通互动，以此不断拓展客户范围。建立一个相对稳固的客户数据库，并且这个数据库的消费痕迹要清晰，这样一来，烟酒行老板就不用担心生意难做了。
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