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每逢夏季来临，酒水经销商和厂家都遭遇着“淡季不动销、不促不销”的艰难境况。在酒店渠道下滑、团购渠道下滑以及流通渠道不明朗的环境之中，粤强酒业却能够在淡季实现逆袭，启动了“乡镇市场风暴式动销”行动！他们所运作的尖庄酒在 2 个月的时间里铺市达到了 2050 家！通过全方位营造气氛以及大规模制造热点事件，使得终端的销量提高了近 50%！粤强的“尖庄下乡计划”有一本秘密实操手册，这个夏季这本手册浮出了水面。
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提前做准备，别让产品“死”在铺市上
很多产品“死”在铺货上的原因是经销商不重视铺市前的准备工作。粤强酒业在这方面，明确了其代理商铺市前的各个动作，使铺市能够被量化且按步骤进行，从而帮助代理商在铺市前做到不盲目，有明确的方向并且做好了准备进行铺货。
先明确核心乡镇与重点乡镇；还有核心店、重点店以及普通店，同时明确不同产品投放的不同渠道。依据不同的重点市场去分配人员和资源，如此一来，既能从起始之处控制成本，又能让经销商在运作过程中把有限的资源聚焦起来。
车辆方面，要做好车辆的检核与检修工作。需提前将应办理的养路费、管理费以及日常的维护和保养等事宜处理妥当，这样就能避免耽误铺货或销售的时机。
铺货工具是在铺货过程中随手需要用到的物品。例如，有《铺货日报表》《促销品兑现表》《客户订单》等这些与铺货相关的票据和表单。
促销品方面，例如在铺货时随产品一同赠送的促销品，以及答应给下游经销商兑现的奖品等。只有在铺货工作之前做好充分的准备，铺货人员才能够满怀信心地前往铺货，也才能够取得更好的市场业绩和表现。
5、制定铺市政策、确定分产品分渠道运作以及核心乡镇区域。
在大规模集中铺市之前，召开了动员大会和产品文化培训会，统一了销售话术，使在一线备战的业务员能够“清楚且专业地做业务”。
7、人员配备。合理组合分工分区域铺市：
区域
核心乡镇
重点乡镇
人员配备
一台车2个人（一司机一业务）
一车一人
只进行铺货而不进行管理，这是铺货过程中的一大忌讳。因此，需要提前制定好关于终端陈列的奖罚制度。比如，尖庄系列酒在餐饮渠道和流通渠道有着不同的要求以及相应的奖励。
渠道
餐饮
流通
铺市产品
三星尖庄、精制尖庄各1件为一组
三星尖庄、精制尖庄合计5件为一组
陈列要求
货柜集中陈列每个单品横向不低于5瓶，纵向不低于2个排面
堆箱的陈列位置较为显眼，货柜的陈列位置也很显眼。每个单品在横向方向上不少于 5 瓶，在纵向方向上不少于 2 个排面。
奖励机制
送三个月陈列奖，每月奖精酿尖庄2瓶
送三个月陈列奖，每月奖精酿尖庄2瓶
营造好氛围可以提高30%~50%的销量
以粤强在蒙东做终端氛围营造为例，核心是第一时间抓住消费者眼球。要运用卖场 POP 展示、DM 展架等。还要结合终端商店的位置结构等。需与广告形象及其促销活动保持一致。要选取恰当营造时机。统一细化投放操作标准。以便烘托出期望的热销氛围。
在餐饮和烟酒店的氛围营造包含以下几点：
价签是消费者最为直接关注的地方。必须要做到价签准确且醒目。每瓶酒都应当对应一个价签。
KT 板适用于餐饮和烟酒店。在烟酒店门口或店内显著位置摆放 1 - 2 张 KT 板，可更全面地展示产品卖点及优惠力度，以吸引眼球。在餐饮店内，菜单是每个消费者最先关注的，可每一面墙张贴一个特色菜牌，吧台旁张贴产品画面。
堆箱：餐饮渠道放堆箱，就如同在超市进行对头陈列一样，其目的是给消费者营造出“这款产品很畅销，备货齐全”的感觉。而且，创意的堆箱能够直观地展示产品特点。建议餐饮渠道可将堆箱放到大堂，数量不少于 10 件，这样能第一眼吸引消费者；烟酒店可将堆箱放在门口，数量不低于 5 件。
门头需对终端进行分类，核心店和重点店要更换喷绘门头，这样既能增强消费者的信任感，又能强化视觉冲击。
包柱以及橱窗画方面：对于进店的每一位消费者，不能放过他们的任何一个视线角落。如果烟酒店内有柱子并且有橱窗，那么就需要对柱子进行包柱处理以及张贴橱窗画。
6、条幅：餐饮店和烟酒店每家需挂一个条幅。
7、门帘：餐饮店更换门帘
与此同时，粤强酒业为内蒙的经销商策划了诸多大规模的市场活动。借助爆发性的热点去吸引人们的目光，从而能够快速地树立起品牌形象。例如：
大规模进行造势活动，并且出动 20 辆货车，这些货车都贴有产品海报，它们在乡镇集体“亮相”。这种浩大的阵势，一方面吸引了人们的眼球，另一方面也如同移动的广告牌一样。
蒙东的经销商与 80 辆镇级黑出租车展开合作。他们策划了“贴车贴，美酒免费送”的活动。一个月之后，对于符合要求的司机，赠送尖庄（2009、PET）各一瓶作为奖励，将这些司机发展成了尖庄的移动广告牌。
多样化促销，刺激消费者的冲动性购买
良好的氛围营造与终端的促销是同步开展的。粤强清楚地知道，只有具备丰富且多样化的促销活动，才能够借助不同的刺激点促使消费者产生冲动性购买行为。并且，活动需要结合产品的定位、时间节点以及社会热点等因素，这样做会更易于打动消费者。
常规性促销活动：
赠送物品
促销品，包括大件消费品，还有买一增一的情况；特殊物品如鲜花、纪念品、收藏品。
需赠送与产品定位相符且为消费者日常使用的产品，例如定位大众酒的星级尖庄，要给每瓶购买该酒的消费者赠送一块方巾；购买尖庄系列酒的话，就赠送啤酒等。
现金折让
价格有减让，有刮奖卡，有积分卡，开瓶时有奖（例如瓶内放银条、瓶盖设奖）；
线上线下活动
微信和微博的消费者互动活动。比如烟酒店老板能够借助微信平台，设定相关微信活动，促使消费者踊跃参与，在吸引酒粉儿的过程中，做好对消费者的大数据分析，并且把后期的数据进行集成后反馈给烟酒店，从而形成一个数据闭环，让终端能够体验到大数据营销的“甜头”。
2、在社区门口、核心烟酒店门口做免费试饮活动
针对宴席市场：
7 月份和 8 月份，处于酒水的淡季。然而，在这个时候遇到了升学宴。对于餐饮宴席的渠道来说，可以与当地的酒店进行联合。为毕业生专门定制属于他们的宴席。
经销商借助学校的渠道来收集学生的有效信息。他们把活动信息通过短信等形式批量发送给学生家长。同时，还通过当地的报纸、广播等宣传渠道进行全方位的造势。
针对餐饮渠道：
开展“朋友聚会，您点菜，我送酒”的活动，联合当地餐饮店打出“情感牌”，以此建立与消费者的沟通。同时，通过酒店盘中盘，能够拉动产品在各渠道的动销，并且还可以利用酒店的盘中盘来拉动产品在各渠道的动销。
粤强酒业在县级市开展了“风暴式铺货、动销”活动。有效的铺货以及彻底的动销，是完成淡季经销商逆袭的重要一步。当然，长久的盈利并不仅仅依赖这些可以直接照搬的“实操手册”，更多的在于“人”。
事在人为，让一线促销员更会卖产品
酒水经销商在大酒店、大超市、核心名烟名酒店等酒水销量大且客流量大的终端店，会派驻促销人员进行现场推荐促销。他们采取的促销方式大同小异，但因品牌影响力不同，促销技巧也不一样，所以促销效果大相径庭。所以，要提高终端促销人员的素质，让品牌终端表现力得到有效提升。一方面，要对促销员进行酒文化知识和顾客心理学常识的培训；另一方面，要建立一套严格的管理制度体系，以此来规范和约束终端促销人员的行为。
1、首先要求终端促销人员根据日销售情况提交工作信息报表;
同时，还会实行既定的奖惩政策。
从理论知识和实践技能这两方面对促销人员进行有计划的培训，并且有针对性地对他们进行督促和指导，以此来增强他们的责任感和归属感。
维护好客情，淡季别淡服务意识
维护客情需要勤快，最好做到“三勤”。其一，勤动口，要经常帮助客户分析在淡季经营时遇到的问题，把“症结”找出来，接着帮助客户化解难题。其二，勤动手，要积极为客户提供一些实际的帮助，比如协助客户整理货物、维修设备等。其三，勤动腿，要经常到客户的店铺或经营场所去，了解他们的经营情况，及时发现问题并提供帮助。勤动手意味着要亲身去做，起到良好的示范作用。既要成为终端的教练员，又要成为他们的服务员，协助他们做好店面形象的亮化工作，以及酒水的陈列工作和环境卫生等方面的事宜；勤动腿就是要经常到市场进行走访，深入到客户群体当中。尤其是那些经营能力较弱或者销售波动较大的终端客户，要亲自上门去帮助他们找出原因。
业务员在勤快的同时，要摸索技巧。比如在高温淡季进行走访，对于乡镇客户要在早晨去，对于城市客户要在中午（中饭前后）去，傍晚走访则适用于乡镇客户和城市客户。因为夏季傍晚天气凉爽，此时终端客户基本上都在家里，在这个时候走访，一方面成功率高，另一方面还可以了解零售客户一天的经营情况。