导读

2018 年 10 月 18 号，新三板公司 1919 发布公告。公告称其获得了阿里巴巴集团 20 亿元的战略投资。这表明阿里巴巴成为了 1919 的第二大股东。其持股约 29%。1919 的估值达到了 70 亿元。这是继酒仙网之后的第二家酒类独角兽企业。（投资界将 10 亿美元以上估值且创办时间相对较短的公司称为独角兽）

截至 2018 年 6 月底，1919 酒类直供的线下店数量为 1130 家。其商品交易规模（GMV）达到 24.5 亿元，营业收入为 20.4 亿元，毛利额是 2.58 亿元，合并净利润为 755.7 万元。一个地方的酒类企业，在 10 年间销售额增长了 2500 倍，通过投入不少资金的方式开设店铺，连续获得了资本的青睐，到底有着怎样的秘诀呢？今天小编将带大家去探寻其中的奥秘。

核心要点一：低价销售策略，让利消费者

提到 1919 酒类直供，就必须提及 1919 的董事长杨陵江。杨陵江于 1988 年开始从事酒类经销商的工作。2005 年，他买下了 1919 的网络域名。2006 年，在成都开设了第一家 1919 酒类直供店。与传统酒类零售商不同，传统零售商通过层层代理加价，到消费者手中的酒价格很高，而 1919 直接从厂商拿货，以低价进行销售。这是杨凌江一直坚持到现在的策略之一：低价，让利消费者。

这种做法对传统酒类零售的价格体系造成了打破，损害了传统经销商的利益。自 1919 创立以来，与经销商、厂商之间的抗争一直未曾间断。由于杨陵江售卖的价格过于便宜，经销商常常联合起来去闹厂商，禁止给 1919 发货。杨陵江并未被拦住，四川不行就去全国采购。他甚至曾起诉茅台和五粮液。结果五粮液和茅台因价格垄断被罚款 4.49 亿元，创造了中国反垄断史上的最大罚单。此事过后，杨陵江越战越勇，在媒体的报道下，酒卖得越来越好，门店也越来越多。凭借薄利多销的策略，1919 迅速站稳了脚跟。

1919的发展历程可概括如下：

核心要点二：线上线下一体的雏形-电话销售

2007 年，1919 的门店开始接收消费者的电话订单。在那个时期，真正通过电话购买酒的消费者数量较少。1919 只需人工将订单转交给门店，然后由门店将酒送给消费者。销售占比虽小，但若置于 O2O 的语境中解读，从此时起，1919 的门店不再仅仅是零售终端，它同时还是仓储中心、配送站和服务中心，店员也充当着搬货员、理货员、送货员的角色。消费者通过电话（线上）进行下单，1919 便能迅速匹配离用户最近的门店并送酒上门。

传统的白酒经销商做不到打通从厂家直达消费者的环节，也无法用低价、品质来集聚和放大用户效应。而新兴的白酒电商也没有像 1919 这样离消费者如此之近。1919 能够做到打通这一环节，依靠此来集聚和放大用户效应，这是传统经销商依靠厂商划分销售区域和价格差赚钱所无法达成的。

一方面，白酒原本就是标准化的产品。相比让产品流动，让信息流动更为合适。1919 将大量的跨区域消费分解成了一个个本地化的购物行为。当其他 B2C 电商的包裹还在第三方物流的仓库里进行跨省周转时，1919 的店员已经骑着电瓶车，把酒送到了消费者的手中。既不需要专门的仓储，也不需要额外的包装和物流。在“电商式”低价的相同情形下，1919将运营环节以及成本都压缩到了最低限度，所赚取的正是节省下来的这部分钱财。

核心要点三：不争流量入口，争做出口

2011 年“双 11”极为火爆，这让杨陵江首次意识到了互联网的威力。他也感受到了平台的魅力，进而开始考虑做平台。与挨个儿找厂家谈代理以及一个一个地方去开店相比，平台的力量极具诱惑性。当时没有资本愿意投钱，然而杨陵江却决定即便没有资金，也要将事业做大。

1919 开创了两种与厂家的合作方式。其一，厂家以低价将商品销售给 1919，之后 1919 可自主进行定价。其二，厂家在 1919 的平台上开设店铺，在线上不收取费用，而在线下则收取管理费。与京东、天猫相比，1919 不会收取企业的平台使用费，通过这种方式来吸引更多的厂商加入。

杨陵江清楚地知道，实体店难以与 BAT 争夺流量，然而实体店有着特别独特的价值。消费者会在网上下达订单，这些订单由距离较近的 1919 酒类直供门店负责进行配送，门店从仅仅是一个卖场转变为既具备供应链功能又具备仓储综合功能的实体店。而传统电商的线上订单，需要借助第三方物流来进行配送。1919 消除了中间环节，不存在二手包装，没有仓储，也没有快递员，它的配送成本仅为线上成本的 10%。到这时，电话销售时的最初形态正式转变为有效的模式。

核心要点四：独创“直管店模式”，轻资产快速拓店

最初，1919曾先后采用加盟和合资这两种模式。这就意味着 1919 得牺牲对门店的管控能力，以此来换取速度。然而，最终发现，虽然速度提升上去了，但也引发了诸多问题。传统的加盟店对产品质量把控不够严格，卖假酒的现象极为严重，杨陵江担忧这种模式会砸了 1919 的招牌。并且，合资模式还可能面临做假账的风险。

为此，杨陵江独创了一种开店模式，这种模式介于直营店和加盟店之间，名为直管店。投资者需承担注册执照、租金、选址、管理费等成本，1919 则负责派人对直管店进行直接管理，承担所有经营压力。与平台上开店的逻辑保持一致。杨陵江把酒以出厂价给到直管店，零售毛利全部归投资者。1919每年收取定额的平台管理费。第一年新店补贴额为 50 万，却仅收取 10 万，以此来帮助门店“养店”。投资者只需通过手机 App 查看每天的业务情况。同时，由于控制了现金流、商品流、物流、信息流，1919在做酒方面变得更加专业。店员的职责仅为送货、理货和收货。这样的形式在推广方面变得更加容易且快速，随之便形成了规模性效应。

在这样的开店策略作用下，在短短的一年时间里，1919 的直管店从 2014 年的十几家开始，到 2015 年拓展到了 500 家。

核心点五：抓住市场机会积极转型

2016 年 12 月，1919 发布公告。公告称上海缤玖股权投资基金合伙企业（以下简称缤玖基金）与某方达成了合作。此次合作募集的总规模超过了 4 亿元，这些资金将被用于开设 200 家新门店。

在基金直管店模式里，门店的资金从原先由个人合作者提供转变为由基金公司提供。这样一来，资金规模得以增大，成本也降低了。这种模式便于进行区块化扩张，同时也利于标准化管理，效率更高，能给客户带来更好的服务体验。在管理方面，基金直管店依然采用直管模式，由 1919 进行统一管理。简单来讲，就是基金公司充当东家，1919 充当掌柜。基金公司提供资金，由 1919 进行管理。1919 会收取门店管理费，同时也能分享超额收益。这样一来，投资方和 1919 都能够实现共赢。在股权方面，门店的股权属于基金公司。

基金直管店模式与个人合作的直管店相比，拓展速度较为迅速，管理起来更加便捷，开店成本较低且风险也较低。实际上，像这样的模式转型，在 1919 的发展历程中已经经历了四次，从传统经销商转变为连锁店，接着从全渠道转变到如今的 O2O。1919 每一次进行商业模式的转型，都能在其中看到时代的痕迹。只有那些有勇气打破行业规矩，并且能够找准自身定位的人，才能够最终在时代中胜出。

结语

如今1919酒类直供旗下有九大模块：

1.酒行业“滴滴”——快喝；

2.宴请专家，吃喝携程——嘴上功夫；

3.把酒水仓库开在餐饮酒楼“隔壁”——隔壁仓库；

4.酒类行业的“天猫”——1919品牌商城；

5.精选各维度酒类TOP排行选酒不愁——精品商城；

6.私人专属的酒水定制专家——天生绝配；

7.全球葡萄酒P2C电商——酒刀APP；

8.中国最大的白酒商城——购酒网；

9.中国葡萄酒行业的“黄埔军校”——逸香；

1919的核心并非是赚取差价，酒只是用来集聚消费者、投资人等平台参与者的工具。未来 1919要赚取的是，在“免费”模式集聚了大量用户之后所产生的“流量”效益。在小编的观点中，1919的成功取决于以下 5 点核心内容：

I：敢于最早在国内开启专业酒类连锁零售店；

II：抓住电子商务的机遇，拥抱线上不弃线下；

III：独创轻资产的直管店拓店模式；

IV：坚持以用户为中心走低价策略;

V：不止步于连锁店，从门店走向平台；

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