葡萄酒杂志

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近日，赵薇作为明星投资酒庄的成功典范有了新动向。她在上海举办了梦陇品牌升级仪式，且仪式办得很高调。她还正式公布了全新的酒标，并宣称：“我期望梦陇的酒能够成为波尔多葡萄酒未来的新标志。”

这样的壮志改变了许多人对明星投资酒庄的印象。近些年，明星富豪在酒庄的投资热潮曾引发诸多争议。为何有的人负债累累，而有的人却能获得成功呢？我们在 8、9 月刊的酒庄投资专题中，为大家找到了答案！成功者固然拥有其难以复制的策略，但也存在一些共同的“做法”。星光熠熠的是赵薇，而深藏功与名、默默耕耘梦想的是中国酒业电商领军者也买酒的创始人汪洋。

前段日子，我们推出，今天，让我们来听听汪洋的故事。

目标是

做一个能上市的创业项目

在那一年，也买酒成为中国酒业电商中数一数二的存在。

“也买酒”在国内酒业电商领域具有一定意义，可视为某种“里程碑”。2015 年，创造此酒业电商帝国的汪洋和袁疆接受了歌德盈香的并购。之后，他们渐渐不再参与也买酒的管理，并且开始筹划一项看似“疯狂”的计划。

2016 年夏天，在一栋临江的别墅里。汪洋和与他合作了 15 年的朋友袁疆，正在酝酿下一轮创业。这一回，他们把目标对准了收购澳大利亚的第一家葡萄酒上市公司，也就是澳大利亚佳酿有限公司（以下简称佳酿集团）。

显然，在过去的近 10 年里，一手将也买酒打造成了年收入过亿的酒业电商龙头。然而，这依然不能满足他们的胃口。汪洋说：“我们的目标是做一个能够达到上市的创业项目。”

最重要的还是了解国际商业规则

“葡萄酒在中国真的仅有那么小的市场吗？”在别墅中，他们对可行的商业模式进行了讨论。经过一层又一层的梳理之后，他们清晰地明确了自己的目标，即“要打造一个依托大市场来进行商业化运作的国际品牌”。

他们将目标直接对准了那些产量大的品牌，对准了有品牌运作经验的品牌，对准了具备全球先进酿酒技术的品牌。在这个时候，澳大利亚葡萄酒在中国正迅猛发展，商业品牌数量众多，像奔富等都是商业运作的典范。所以，这个产酒国的酒企自然就成了他们的首选。

他们进行了一番又一番的层层调研，随后将目光聚焦在了澳大利亚佳酿有限公司（以下简称佳酿集团）身上。该集团曾拥有澳洲最大的葡萄园，不过近些年因为把部分葡萄园出租出去，所以位居第二，但其实力依然雄厚。其旗下拥有全球唯一一个连续四年被评为全球最佳的酒庄麦格根，还有澳洲红五星酒庄天树酒庄等。

当时，佳酿集团的股价处在低谷状态，外界对其严重低估。汪洋和袁疆抓住时机，迅速开始竞标。佳酿集团当时的市值超过 1 亿澳币，然而在汪洋看来，其净资产达到了 4 亿澳币。汪洋表示：“对于上市公司而言，净资产具有很好的折现率。并且，我们具备在中国市场的运营能力，也理解消费者。如果从投行的角度去看，做这件事是 200%可以且应该做的。”

有三家公司参与了竞标，它们都比汪洋团队更有实力。然而，汪洋团队还是在半年内成功拿下了股份。在 2017 年 5 月，由汪洋、袁疆等人组建的佳酿中国基金正式入股佳酿集团，并进入了董事会。

汪洋认为，能够如此迅速地完成收购，其中最重要的因素在于团队对国际商业规则的熟知。团队清楚在与外国人进行沟通和合作时，应当如何做到张弛有度且相得益彰，从而赢得认可。实际上，这种国际商业规则意识在后续的管理过程中，也让其团队赢得了极高的尊重。

中国投资者的误区

完成股份收购后，汪洋进入了佳酿董事会。在每月召开的董事会里，他参与制定重大决策，比如经营方针和年度计划等。尽管之前他也是决策者，但现在工作重心有了巨大的改变。之前去酒庄时，谈论的内容 90%多都是关于酒本身，然而拥有了酒业集团之后，情况就大为不同了。

例如在 2017 年，我们投入了 1 亿澳币来更新罐装生产线。我所关心的是，升级之后年产能力能够提高多少。至于其他方面，比如市场如何调整口味，需要将生产能力、终端市场和品牌营造等结合起来进行考量。成为股东之后，汪洋逐一拜访了所有的酿酒师，并且进一步深入地了解了集团文化。最终得出的结论是，我们不必去管这些事情了，我们可以放心。

很多中国人存在一个误区，觉得出了钱就一定要去管别人。商业有其自身的规则，佳酿在澳洲已经有一百多年的历史，并且是澳洲的第一家上市公司。这样一个公司，大家为什么不尊重它呢？又凭什么觉得自己能够去管理它呢？很多时候，这只是中国人很浮躁的一种说法。汪洋如是说。

它是一个上市公司，其管理和治理较为透明，处于公众的监管之下。同时，它具有很强的国际化特征，有一半的收入来自海外市场。对于我们而言，无需介入国际业务的运营。从一开始进行收购时，我们就向董事会表明，不会介入国际运营。他们对中国市场缺乏了解，所以需要花费大量时间去学习。我们表明能够帮助他们学习中国市场，我们是来提供帮助的。这种态度有助于赢得尊重。

做品牌，

慢一点就慢一点，不把它做变味

在彼此互相尊重的过程中，也会出现分歧。对于一家公司而言，我最为担心的是一团和气的氛围。我们在业务方面存在着非常多的分歧，我们会通过讨论甚至争论的方式来解决这些分歧。外国人有着他们自己的偏执之处，有着固有的骄傲，尤其是在对待酒的方面。

例如，我们打算推出更契合中国市场的酒标，打算添加中国人喜爱的数字以及红色等这些元素。然而，老外并不了解中国人，他们一年时间都在说“不”，还认为自己的酒标就该是那样，觉得拥有全球的审美。对于这些分歧，有时汪洋也会感觉到伤自尊。

但每次争论完回来后，静下心来想想他们在全球取得的成绩。我们应该尊重这些成绩。如果要改变他们的审美，做出中国版的大红、大金羊酒标，那就有点变了味道。现在这样虽然会让开拓中国市场的速度慢一些，但能够保持原汁原味。慢一点就慢一点吧，不能把它做变味了。

汪洋相信，如果你选择控股并成为纯管理者，那你最好保持外方团队的独立性与积极性。实际上，对于酒庄和品牌而言，创始人的调性是非常重要的，有许多消费者会追随，不要去摧毁这些消费者所认为是有价值的东西。

这样的信任，为佳酿集团赢得了更高的尊重。在今年 6 月刚结束的财年里，在全体股东大会上，我们的董事以最高票继续连任，获得了 99.7%的票数，比他们董事长的票数还高。这是一年多来我们所赢得的尊重，作为来自中国的股东，我们感到很自豪。

永远只做

我们专业内最擅长的事情

汪洋团队选择拿下佳酿在中国市场所有品牌的独家代理权，不过已跟中粮集团合作的麦格根除外。在完成收购后的半年时间里，佳酿中国一直忙于搭建国内的架构。

媒体报道称，袁疆为佳酿中国设计了一种独特的运作方式。他搭建了海外酒类并购基金，对国际知名品牌进行入股，使其进入中国市场。通过运用现代品牌营销策略，实现了境内业务的布局。并且在这一过程中，实现了上市公司的资本收益与境内业务的经营收益，二者相互促进。

（袁疆先生）

汪洋介绍称，在境内布局策略方面，有两大方面的工作。其一，是进行代理商的开发。在短短的四个月时间内，代理商在全国各地迅速得以拓展和发展，比如在三个省设立了省级代理，在十几个城市拥有城市代理，并且在上海、青岛、广州等地设立了办公室。

一方面是葡萄酒品牌矩阵的布局。今年一月，第一批酒进入了中国。到春糖期间，品牌产品首次登陆中国市场。最先登陆的是顶级品牌天树葡萄酒和精品酒品牌月宣。在这两大支柱的基础上，接下来将会加入入门级品牌海豚等，从而形成丰富的品牌阵型。

期间有很多好消息。第一批酒在三个月内就售罄了。有些省级代理 5 月进的货，7 月就卖断货了。市场反馈也很不错。这些情况证实了当时的思路，即要收购国际大牌。

汪洋的工作重心并非卖酒。在中国市场，汪洋他们是品牌方，而非进口商。在过去半年，最为重要的是进行品牌运营，要把佳酿、天树等品牌在中国树立起来，并深入到消费者心中。至于卖多少酒、进多少货，是由合作伙伴来负责，汪洋他们不会去干预。汪洋和袁疆做事的原则是，始终只做自己专业内最擅长的事情。

佳酿中国的品牌运营工作采用“双管齐下”的策略。一方面，邀请业内 KOL 参观酒庄等，以此赢得专业人士的认可；另一方面，对消费者进行教育引导，比如推出天猫旗舰店，入驻小红书和盒马鲜生，在网剧中植入品牌等。在这些品牌运营方式当中，哪些方式最为有效呢？对于这种能与奔富相媲美的中高档葡萄酒来说，用户自发的口碑传播是最有效的。”汪洋坦言。

葡萄酒销售的新趋势

汪洋对中国葡萄酒市场的两个新趋势颇为看好。其一，新零售趋势较为显著。他认为，三年后的零售市场将是一个全新的新零售市场，会有众多线下零售与互联网相融合，变得更加智能化和互联网化，像盒马鲜生这样互联网化的超市会越来越多，如此一来，零售端将会形成较为整合的业态。

第二个趋势是品牌化。之后，大型超市、品牌方等会采用相同的品牌思路，与所有平台进行对接，而平台最终也会趋向同质化。就如同先前天猫和唯品会的酒水类目存在差异，但逐渐变得越来越相似，朝着品牌化的方向集中。如今，即便价格是三五十块的酒，也需要销售黄尾袋鼠这类大品牌。葡萄酒市场将会如同家电市场一样，成为一个品牌化且集中化的市场。

目前的态势下，这次投资的回报率预估会达到何种水平呢？对于这个问题，汪洋持乐观态度。他认为，投资任何一个市场，都要先查看基准收益率。海外平均活期存款率仅仅只有百分之零点几，然而海外固定收益的产品的收益率却在 2 - 3%。李嘉诚先生在澳洲进行了葡萄园投资，其收益率大约为 4%。只要我们的回报率高于 4%，那就是非常好的表现。（我坚信）我们至少能够达到这个数字的两倍及以上。

实际上，在进入董事会后的半年时间里，佳酿集团实现了 40%的盈利增幅，展现出了蓬勃的生机。汪洋说：“我们在持续证明当初判断的正确性。这个项目是长线投资，并非短线操作，我们希望未来能够持续增加在公司的份额，这当然要取决于市场的机遇以及我们是否拥有这样的机会窗口。”

酒庄股权收购tips：

首先需明确战略目的。其次，在与海外酒庄进行沟通时，始终要清楚自己的需求，清晰地告知对方自己此行的目的，并且要做到前面所说的话与后面所做的事相契合，避免出现自相矛盾的情况。酒庄收购就如同婚姻一般，刚开始时双方处于蜜月期，然而收购完成后，共同生活在一起，就会发现当初那些花前月下的承诺其实都是经过美化的表述。出现的很多问题，实际上是双方对各自的目的表述很模糊所致。

写在最后：

经过两年的努力，令人欣慰的是，8 月刊的酒庄收购专题（上）系列，刚一出版就销售一空，目前 9 月刊也剩下得不多了。在纸媒逐渐衰落的年代，这已经是非常难得的了。这些天，有很多朋友私下里找小编帮忙购买这两期杂志，可惜真的没有存货了。于是，我们挑选了部分文章放到微信上，与更多的朋友分享。 （当然，想了解更详细内容的话，直接点击下方小程序抢购吧～）

对于酒庄投资这个话题，你还想了解些什么呢？汪洋和袁疆所秉持的品牌化管理理念有没有给你带来启发？坚持品牌化运营是否会成为国内葡萄酒市场的新的发展趋势呢？欢迎在下方进行留言讨论。