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很多企业都存在这样一种困惑，一个新产品常常成功招商、铺货后，本想着能货如轮转、财源滚滚，然而上市后却突然发现，产品在终端滞销了，一时间，销售人员变得垂头丧气，终端也失去了信心，一个月后经销商也纷纷要求退货……为什么新产品到了终端就停滞不前？怎样才能让它在终端实现动销？
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1、买断终端——动用关系
被竞争品牌买断
产品不能做摆台陈列
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强化客情关系，主要是大堂经理与吧台
发展暗促，加大奖励力度
进攻团体在店内的消费
寻找自带酒水的核心消费者
2、独家促销——更好地使用资源
公司买断的终端
终端生动化、标准化陈列
终端陈列架、广告品的使用
扩大与客人的推荐面
良好、全面的客情关系
促销导购
促销活动
集中式、密集式消费者促销
3、同场促销——谁更优秀
本品牌与竞争品牌同有促销
良好、全面的客情关系
更好的陈列与宣传展示
更新颖、更有力的促销活动
安排更好的促销员，指导促销员扩大活动面
发展服务员暗促的力度
获得最好的促销包厢
4、自然销售——谁愿意多做一些
没有任何品牌促销
良好、全面的客情关系
终端生动化、标准化陈列
终端陈列架、广告品的使用
实施摆台陈列
发展暗促
加强终端的通路促销
二、 终端动销的5个核心要素
客情关系包含多种结合方式，有分散客情与集中客情相结合，有利益与情感相结合，还有常规与差异相结合。
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确立关键客情人物，将其作为客情对象，按照资源集中原则，针对关键人物开展客情公关。
建立服务员资料档案，建立大堂经理资料档案，建立酒店老板资料档案，建立常客资料档案，这些构成客情档案。档案资料涵盖姓名，档案资料涵盖电话，档案资料涵盖地址，档案资料涵盖职务，档案资料涵盖作用，档案资料涵盖娱乐爱好，档案资料涵盖礼品偏好，档案资料涵盖特殊纪念日，档案资料涵盖关心的人和事件，档案资料涵盖近期面临的困扰，档案资料涵盖客情公关记录。
客情要求：要求相关人员与客情对象建立起朋友式的合作关系。
业务员主要的客情对象有服务员，有大堂经理，有仓管，还有财务；促销员主要的客情对象有服务员和消费者；业务主管或经理主要的客情对象是大堂经理。
客情标准（客情资源配置）如下：核心酒店，每家每月150元；重点酒店，每家每月50元。
客情方式如下，业务人员或者业务主管提出具体的客情公关执行方案，该方案针对关键人物，方案报经理批准后再执行。
分散客情方面，业务人员或业务主管会依据酒店具体状况开展单一的客情公关工作，且要按照客情标准来执行。通常情况下，需填写客情公关申请表，其中包含客情公关对象、人数、招待或礼品方式、作用、费用等内容，经批准后才可执行。若遇到特殊情况，可进行电话申请，获批后执行，之后再补填客情公关申请表。客情公关费用必须由主管进行申请，电话申请的金额不得超过30元 。分散客情无法解决可转向集中客情。
公司每月开展一次主题客情公关活动，名为“XX之夜”。活动会分类分次邀请关键客情公关对象。这些对象会与本公司进行业务、促销联谊互动。活动以集体娱乐、聚餐、酒会等形式开展。通过这些形式集中强化酒店客情，建立良好的合作关系。每次活动费用控制在2000元以内。
2、生动化陈列：是否比竞争对手的生动化更具备优势呢？
3、终端包装
形象包转
物料使用
4、人员状态
业务人员进行配置，将维护能力较强的业务人员调到核心酒店，这些业务人员每人负责5至6家
将优秀的促销员调配至核心酒店，后期可斟酌把中等促销员也调到核心酒店，还可把优秀促销员调到重点酒店 。
进行管理时，要划分区域，划分岗位，划分店铺，将目标落实到个人，实施加压式管理，明确核心酒店业务人员的工作内容，明确其工作要求，明确其工作频率，建立好酒店档案资料，建立好常客档案资料，建立好关键人员档案资料。
人员调整要充分考虑前期业务情况，要充分考虑促销积累的客情，要充分考虑人员的作业特点，还要充分考虑人员的能力 。
配置方法：由业务主管级以上开市场分析会确定，确定执行方案。
5、促销活动动销推广
产品导入阶段
– 及时促销，提高消费者对产品的认知
– 密集促销，强化消费者对产品的认知
– 重点促销，抓住核心消费者需求
产品成长阶段
– 点面结合促销，形成销售氛围
– 节奏性促销，减少投入
– 多种促销，制造错觉，营造声势
产品成熟阶段
– 逐步取消单点促销，形成惯性消费
– 强化传播面，形成品牌效应
产品衰退阶段
– 大力促销，稳定消费
– 联合促销，整合资源，降低成本
– 互动促销，为新产品上市做铺垫
三、新品终端动销的“六种武器”
01
免费样品
试用/试吃/试饮
免费样品是新产品进入市场后能实现快速动销的极为有效的武器之一，它能够创造高试用率，能带来惊人的品牌转变率，还会促使试用者成为现实购买者的可能性很高。
相信大家都有这样的经历，试用后了解了新产品，最终成了其忠诚消费者。在导入期，消费者对产品缺乏了解，采用免费样品让消费者体验，是很好的方式。如果产品品质确实够好，能被消费者接受，那么免费样品这种“体验营销”方式能借此产生大量购买者 。
免费样品这种方式，在新产品上市期，能对加速产品导入起到积极作用，也能在终端实现快速动销，并且几乎没有任何反效果。然而，对于厂家来说，这种方式的成本比较高 。
点评
免费样品如同地面部队使用的“弓箭”，优秀的弓箭手能够精准命中敌人，在交战时做到有针对性地杀敌。然而这种兵器需要大量易耗品，能否更多地歼灭敌人，取决于是否有足够的“箭支”，这便是所需付出的样品成本。
02
市场生动化
良好的陈列，对于成熟产品来说，是维护形象的手段之一，也是提升销量的手段之一。对新品而言，良好的陈列同样重要。
新产品刚上市时，即便广告做得极为出色、投放力度极大，要是终端没有能见度，消费者怎么去购买呢？可口可乐公司一直推行“3A”营销策略，也就是“买得到、买得起、乐得买”，其中“买得到”是最基础的。这一策略强调铺货率以及陈列质量。毫无疑问，良好的陈列是首要的。对于快速消费品来说更为显著，原因是70%的购买决策都在购买现场产生。
市场生动化可使消费者看得见产品，还能让他们买得到产品，进而提高产品的能见度，扩大与消费者的接触面，提升品牌形象。这是诸多我们熟悉的知名品牌产品，像康师傅、吉列、可口可乐、百事可乐等，一提起来就能让你联想到终端形象的原因之一。
如何做好市场生动化，传统货架陈列只是做好销售的第一步，出色的陈列不仅要争取更好的陈列面和排位，还要有方便目标顾客取到的陈列位置，更要通过N架、堆头等形式扩大陈列，甚至要借助各种陈列辅助工具和材料，比如专用陈列架、POP、围板、展示牌、易拉宝等将现场气氛烘托起来，当然做好这些就够了吗，不一定。怎样去衡量是出色的陈列呢，那就是，除了要让消费者更容易看见、更容易拿到之外，还要比竞争对手做得更好！
点评
市场生动化好似地面部队运用的“机关枪”，它时刻驻守在交战关键地段，等待敌人到来。一旦启用，在敌人还来不及作出反应时，已使其伤亡惨重。当然，作为地面作战的重型武器，其所需付出的成本也较高！
03
人员促销
优秀的促销人员能起到极为关键的作用。安排促销人员开展导购活动，相较于平时没有促销人员的情况，销量能够提升大约30%，甚至提升幅度更大。
在终端安排促销人员，这对新产品的推广很有帮助。对于一些感性的冲动性购买消费品，比如啤酒，安排了导购促销人员的产品，其销量明显比其他品牌高。
点评
人员促销犹如随时携带的“刀剑与匕首”，在近距离交锋时，能起到关键作用。
04
抽奖活动
抽奖活动能够直接促进销量提升，不管是新品还是成熟产品。只要奖品有吸引力，就能吸引人气，吸引大量原本没准备购买产品、冲着“大奖”而来的潜在顾客。
抽奖利用了人的侥幸心理，也利用了人追求刺激“以小赢大”的心理，通过抽奖赢取现金或商品能强化购买产品的欲望，人性都是好赌的，“彩票热”证明了这一点，在商超里，经常能看到一些厂家搞抽奖活动时人头涌动、水泄不通，事实上，抽奖活动主要凭个人运气，不需学识和才华，参与的人较多，比起竞赛、竞技游戏，它更易参与。
举行抽奖活动时，奖品设计很关键，其会直接影响人们的参与度。通常，眩目的产品广告与令人心动的“抽奖活动”，会让消费者更关注商品，刺激并吸引新老消费者尝试或重复购买。所以，设定抽奖活动时，要设定少数却极具吸引力的大奖。此外，为减少消费者未中大奖的失落感，往往还需设定大量小奖。
点评
抽奖好似给敌人布下的“圈套（或陷阱）”，是为了引诱敌人，用有吸引力的事物当作“诱饵”，使敌人上钩！
05
减价优惠
价格对于消费者而言极为敏感，特别是快速消费品 。某营销专家讲过，“不存在不被一分钱折服的品牌忠诚” 。对于新产品来讲，适当的价格优惠能够降低消费者购买的门槛，刺激潜在消费者试用新产品 。
经常能够看到，女人们受“大减价”诱惑，买回许多本不想买的东西，甚至是没用的东西。在减价、省钱、优惠的利益驱使下，不少人一时冲动，改变了原本的购买计划，成为价格利器的“牺牲品”！
“贪便宜”是消费者普遍存在的一种消费心理。实际上，消费者并非在于真正买到便宜的东西。而是更在于在获得因便宜而带来的实惠时能拥有“成就感”。这种心理。和消费者在经过讨价还价完成交易后的心理。是相同的。
因此，实行减价优惠时，要注意能明显体现减价后的实惠性，让人有“捡到便宜”的感觉。比如要有其他同一规格或性能的产品作比较，像同一品种不同口味的产品，以此让消费者产生获益感。否则，如果消费者不清楚原产品的价值，无法比较减价所得到的实惠，那么作为厂家你或许真的在亏血本大甩卖，而消费者却可能毫无察觉，这样怎么可能产生成就感？又怎么会去购买呢？
需要注意的是，价格犹如一把“双刃剑” ，减价优惠要灵活运用 ，要运用得当 ，过多利用“减价优惠” ，会极大提高消费者对产品的价格敏度 ，长期利用“减价优惠” ，无异于自杀！
点评
减价优惠更像是一把“双刃剑”，运用得当，可使敌人一命呜呼，然而要是没有掌控好分寸，或许会对自身造成伤害。
06
LAST
赠品
好的赠品对消费者具有极大的吸引力，它是吸引新消费者的一种非常好的手段。
在“顾客让渡价值”理论里，促销赠品其实是给予消费者的一种额外馈赠与优惠，它满足了消费者“获得额外价值”的心理，当然，好的赠品作用远不止如此，有的消费者会为了得到赠品，而去购买原本没打算要的产品。
在进行赠品操作时，要使消费者感受到赠品具有价值感，不然就会丧失应有的吸引力，出现“白送都未必会要”的情况。为了向消费者提示本品牌的存在，赠品和所售卖的产品必须具备相关性，就像前面提到的雀巢咖啡送精美的小红杯，能发挥很好的作用。此外，要是赠品有可重复利用的价值，还能够长期对消费者产生影响。
对于新上市的产品而言，开发出别具一格的好赠品是很不错的。另外，与知名品牌产品开展联合促销，把知名品牌产品当作赠品，也能够提升新产品的品质感。
点评
赠品促销就像“手枪”，重点在于精准，而非多发。优秀的神枪手能一枪击中敌人，出色的赠品也能够吸引消费者掏钱！
终端动销是产品最终能否取得市场占有率的关键，当然让产品在终端加速流通的方式还有很多，以上所列举的“六种武器”只是其中较为常用的一部分，新产品上市后厂家必须综合考虑结合自身产品和竞争环境来应用，希望以上六种武器有助于你取得地面战斗的成功并最终取得全面的胜利。
附赠一条建议：不要4月1日宣布搞活动噢！
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