（锦江宾馆，钛媒体APP拍摄）

白酒磨底期是否结束，行业风向标“春糖”会上见分晓。

3月25日，成都迎来了第112届全国糖酒商品交易会的盛大开幕。然而，在此次盛会举行的前一周，业界人士便已对今年的春季糖酒会进行了总结，普遍认为其呈现出预料之中的萧条景象。

白酒正经历一场出人意料的调整期，这对整个行业提出了严峻的挑战，特别是在市场触底的关键时期，没有人敢过分乐观。这种谨慎的态度使得今年春季糖酒会的参展商数量大幅减少，酒店展的参观人气也明显下降。与此同时，以往边缘化的地方酒厂在今年的酒店展上成为了焦点，而知名酒企则选择在场外集中展示新品、推广营销，竞争态势依旧激烈，主要针对消费者市场。

参展商大幅减员

3月20日标志着春糖酒店展的开幕第一天，而在往昔的这个时候，全国各地前往成都的机票价格普遍上涨，展位周边的酒店客房供不应求，街头人流如织、交通状况严重拥堵，通往各个酒店展会的地铁车厢内更是人声喧哗。然而，今时不同往日，昔日的热闹场景已不复存在，即便是地铁车厢也不再拥挤，人群中也很少看到背着糖酒会标志性塑料袋的游客。

再审视酒店展的主会场——锦江宾馆，馆内馆外人潮涌动，到处都是分发传单、递送名片、招揽客户、进行直播的工作人员，还有整齐排列的地推团队。宾馆门外，更是出现了“购买酒水即赠特斯拉”的促销口号，这一新颖的招商手段也为今年的春糖盛会增添了话题。

（图源：钛媒体APP拍摄）

热闹的场面背后，今年春糖的客流明显不及往昔，用“冷清”一词来形容，恰如其分。

业内人士感叹，“今年逛展人流比去年少了三分之一。”

钛媒体APP经过实地探访发现，锦江宾馆的状况还算不错，而其他几家酒店则显得门庭冷落。以城市名人酒店和世外桃源酒店为例，其门前人迹寥寥，绝大多数过往行人都是前来招揽客户的参展人员。

值得注意的是，今年酒店展位高价炒作的现象发生了转变。一些参展商表示，酒店展位的价格普遍出现了显著下降，甚至一些核心展位的价格从去年的数十万元降至现在的数万元。这一变化反映出市场行情的普遍走势。

钛媒体APP观察到，今年参展商数量明显减少，锦江宾馆、大成宾馆、岷山饭店等因地处核心区域，规模得以维持，不过大部分展位集中在底层，而二楼展位多数空缺，人气亦不旺盛，部分非核心区域的酒店甚至一楼都出现了空置情况。

另一个值得关注的点是，比如在锦江宾馆中，展位布局显得较为杂乱无序，展厅的面积也相对较小，以往那种宽敞的“豪华”展厅已经变得罕见。钛媒体APP在实地考察中发现，这一现象与参展商在成本控制方面的考量密切相关。参展商对钛媒体APP表示，租金、展厅装修费、员工出差旅费、客户接待费、推广人员薪酬以及物料运输成本等，对于公司而言构成了相当大的开销，目前来看，参展招商尚不能确保收回成本，因此众人普遍不愿过多投入。

国泰君安证券在针对今年春糖的研报中指出，春糖酒店展呈现出“降温”和“理性”的特点。在当前的市场需求环境下，品牌方和渠道方的信心普遍不足，无论是布展还是参展，情况都与2024年春糖相比有所下降，预计参展人数将同比有所减少。

地方酒成“香饽饽”

一线名酒不再大规模招商，近两年，头部酒厂退出酒店展的趋势日益显著。今年春糖期间，各大酒店内大品牌的身影变得尤为稀少。在锦江宾馆，区域中小酒厂占据了主导地位，其中多数是名酒开发商、贴牌生产或高度模仿名酒的“山寨版”。而在大成酒店，只有古井贡一枝独秀，岷山饭店则依靠陕西西凤酒和伊力特来维持其形象……

（钛媒体APP拍摄）

钛媒体APP在锦江宾馆进行采访时发现，尽管这些酒厂大多地处偏僻，不为大众所熟知，但其展馆内却挤满了前来咨询和品鉴的酒商。一位来自河南的酒商向钛媒体APP透露，“白酒行业更注重地域情感，目前名酒市场却遇冷。虽然地方酒的市场份额有限，但利润却颇为丰厚，而且酒厂在政策上非常灵活，提供的价格优惠和扶持力度都非常显著。”

钛媒体APP就此问题向贵州某酒厂进行了咨询，该酒厂员工回应称，其公司有超过二十种产品可供开发、贴牌定制以及提供封坛服务，零售价格介于100元至2000元之间，但公司销售时采用的是团购价格。至于代理业务，需视代理商是否拥有门店以及代理货物的数量而定，公司提供的代理政策和价格优惠各有差异。

据其介绍，若客户有意向成为50万元级别的代理商，并且计划开设门店，酒厂将提供高达30万元的门店装修资助，并按照每次进货的比例进行返利。此外，酒厂每月还会提供5件品鉴用酒。至于客户为推广而举办的品鉴会等活动，酒厂也会提供相应的人员和费用支持，以协助客户开拓市场。

若客户选择定制服务，酒厂仅收取酒水代工费用，此费用不包括运输费用、税费以及包装材料费用。酒体的价格区间在每斤50元至400元之间。除此之外，酒厂还提供包括包装材料供应、酒瓶及包装盒设计在内的全方位服务。

地方酒之所以畅销，其核心在于即便在消费不景气的大环境下，中低端酒在百元价位段的需求依然十分旺盛。由此，除了酒厂在政策上的调整空间更大之外，白酒行业还呈现出一个显著的特点：获取名酒代理权变得愈发困难，同时价格公开且利润较低。因此，越来越多的酒商不再专注于追求名酒，转而青睐那些既享有较高品牌知名度，又兼具高性价比的产品。

以新疆的伊力特白酒为例，该品牌在岷山饭店的一楼和世纪城会展中心的展位吸引了众多酒商的目光。这主要是因为伊力特不仅在当地市场占据领先地位，拥有鲜明的地域特色，而且在产品战略上实现了浓香型、酱香型和兼香型“三香并行”的布局，多样化的产品线为酒商提供了更丰富的选择空间。

钛媒体APP现场获悉，伊力特在成都特别成立了负责酒类销售的子公司——四川伊力特。截至2024年三季度末，四川伊力特的合作伙伴经销商数量已增至212家，较上季度增长了73家。同时，公司不断改进的“成都、乌鲁木齐及总部基地”为核心，辐射全国其他地区的运营模式，也赢得了经销商们的一致好评。

今年春季糖酒会上，众多白酒产区的代表们携手参展，并同步举办了推介活动。在“五粮浓香核心产区”的推介会上，多项合作协议得以签署，同时，多家酒企也推出了他们的新品；与此同时，中国酱香白酒核心产区（仁怀）的美酒在成都站举行了盛大的宣传推介活动。

针对这一趋势，业界普遍看法是，地方品牌酒正在打破“名酒主导、地方酒企边缘化”的垄断局面。在春糖期间，中国酒类流通协会主席团副主席刘员指出，酒类产业发展的基本规律已经从“渠道为王”转变为“用户至上”，在现有市场竞争激烈的情况下，只有通过差异化策略才能取得胜利。

名酒主打C端较量

在当前这个存量竞争的时期，核心议题已经从“企业主导”演变成为“消费者主导价值”。步入理性消费的新时代，我们必然要全方位地追求高品质的产品、品牌以及服务，只有这样，我们才能把握住新的发展机遇。中国酒业协会理事长宋书玉在春糖期间发表观点，他指出，“白酒企业必须从传统的酿造者角色转变为生活方式的创意者。”

实际上，春糖对于名酒来说，早已不再是招商的主要阵地，而是转变为面向消费者的一次大规模集中展示。

从“春糖会”、“春糖节”演变至现今的“春糖季”，在政府与企业携手合作的大背景下，春糖活动不仅推动了消费增长，而且在很大程度上为名酒市场的发展提供了更广阔的舞台。

一方面，新品集中亮相市场。在今年的春糖活动中，众多酒企推出了新品及纪念酒系列。比如，贵州茅台推出了容量为1.935升的“茅台1935”大规格新品；酒鬼酒则发布了包括52度内参·大师酒十五年、52度酒鬼酒·妙品以及52度酒鬼酒红坛30等产品。

此外，营销竞争愈发激烈。据悉，成都春糖季活动紧扣“购买春糖、品尝春糖、体验春糖、连接春糖”四大核心主题，策划了超过200场促进消费的盛宴，涵盖了“十万瓶摘要酒免费品鉴”、“春糖美食推荐榜单”以及消费券的发放等多种形式。这些举措不仅降低了消费者参与的门槛，还通过线上线下活动的结合（例如滴滴打车的折扣优惠、美团闪购套餐等）丰富了消费的多样性。

名酒厂们一旦营造出相应的氛围，便将重点放在了“体验”上。贵州茅台将主展厅选址于望江宾馆，展厅内不仅展示了常规产品，还特别设立了品鉴区域，旨在吸引众多酒商前来品鉴。

泸州老窖亦作出类似决策，决定取消酒店展会，转而举办全新的“窖主节”。这一活动在春糖期间展开，为期八天，每天都有不同的主题，旨在打造一场春日盛宴。活动中，游园会成为主旋律，同时融入演唱会、茶馆等多样化元素，旨在与消费者及经销商建立更为紧密的互动关系。

（钛媒体APP拍摄）

舍得酒业与习酒均于春糖盛会期间分别举行了老酒庆典和春分主题论坛，不过它们的举办地点并未选在成都，而是选择在各自的企业总部所在地进行；古井贡酒在搭建展台的同时，还精心策划了多场音乐狂欢活动……

业界分析指出，目前白酒市场仍旧处于竞争激烈的状态，存在产能过剩、库存积压、价格下滑等问题。然而，随着政策支持力度加大、经济活力增强以及消费提振措施逐步实施，白酒的消费需求有望逐步回暖。但这一切的实现，都依赖于酒企能够成功实现从B端幕后到C端台前的转变。

（本文首发钛媒体APP，作者｜杨欢）