不经过销售流程及成果预演的推销员，实则是在为失败铺路。若想修炼成为销售领域的佼佼者，务必遵循以下九个步骤：

一．做好售前准备

二．建立信赖感

三．找出顾客的问题、需求与渴望

四．塑造产品价值

五．分析竞争对手

六．解除顾客抗拒点

七．成交

八．售后服务

九．要求顾客转介绍

我的首个销售岗位是担任日化店导购，为了提升店内顾客的购买转化率，无论顾客是否成功购买，我总会事后深入反思：是哪句话、哪个表情、哪个声音起到了关键作用，吸引了顾客的注意力，最终促成交易。未成交的情况可能是由于我的声音显得过于急切或不耐烦，亦或是我在推动销售时情绪控制不当，或者是未能准确把握客户的需求等等。基于这些持续的思考、总结和实践，仅用了两个月时间，我便成长为一名出色的销售人员，进店顾客的成交率已基本稳定在90%左右。

后来投身于业务领域，随着产品客单价从百元左右提升至数万甚至十余万，每次与客户沟通前，我都会精心准备沟通要点，预想客户可能存在的抵触情绪、期望达成的目标，以及若目标难以实现时的备选方案。

所以：市场就是战场，销售人员不打没有准备的仗！

一．售前准备

售前准备分为两个部分：

1.把情绪调整到巅峰状态

在销售过程中，若想让顾客的抉择与我们期望的结果一致，销售人员必须精通一项关键技巧——情绪调控。据研究显示，一个人对另一人的影响力主要来源于：语言仅占7%，肢体动作高达55%，声音则占38%。因此，为了提高成交率，销售人员需每日保持积极心态，并熟练运用肢体语言。

调整情绪的方法：

在镜子前反复练习身体的动作，注重每一个细节的修正；同时，用手机录制自己的声音，以便于反复聆听和调整。

2) 管理者的早会要开好，早上尽量不要批评人。

2.一日之计在于昨天晚上

每日工作落幕之际，销售人员需梳理当日关键客户进展，回想起与重要客户交流的点点滴滴，明确自己在哪些方面做得出色，哪些方面有待提高，并务必制定改进措施。

二.建立信赖感

销售人员渴望实现的目标是让顾客对你产生信任，对所推荐的产品深信不疑，确信你所提供的价格是极具吸引力的，从而在沟通过程中降低顾客的抵触情绪，并减少顾客讨价还价的次数。

在你与顾客目光交汇的瞬间，这一切便已注定。下面我将介绍一些构建信任感的小技巧。

1.眼神

人们都渴望在彼此的眼眸中捕捉到友好、赞许和自信的光芒；而卓越的销售人员在与顾客初次目光交汇的瞬间，便向顾客传递出“请放心，一切都将顺利”的信念。

2.善于倾听

众人普遍认为自己是至关重要的，个人的需求独树一帜，我和你也不例外。不妨回忆一下，当集体照被展示出来时，我们首先评判这张照片优劣的标准是什么？自然是自己。若自己在这张照片中显得得体，即便他人拍摄存在些许不足，我们也会觉得这张照片尚可；反之，若自己表现不佳，即便其他部分拍摄得相当出色，多数人的首要想法往往是：立即删除。因此，倾听他人的意见是很有必要的。如何成为倾听高手，欢迎大家在下方留言探讨

3.赞美

人们渴望得到他人的认可，在交流时，若能留意顾客的自豪之处和他们的真实优点，并给予恰当的赞美，那么你会发现，你对顾客的肯定越多，顾客对你的正面反馈也会相应增加。然而，务必牢记“真诚”这一原则，以免激起顾客的反感。

就“赞美”的话题抽时间再与大家细细分享。

4.不断认同顾客

人们普遍觉得自身价值非凡，因此，对于顾客的言辞，我们应持续表示赞同；若顾客所述存在偏差，或其看法可能阻碍成交，我们应避免直接否定，而是应巧妙地阐述个人见解，并引导顾客。

确实，前些日子一位顾客持有相同的观点，经过一番交谈，我们了解到······

关于如何获得顾客信任，还有很多方法，请大家在下方留言交流。

三．找出顾客的问题、需求与渴望

此处我们重点介绍一种方法：1+1···+1提问法

顾客起初与我们沟通时，会向我们提出他们希望得到的产品需求，然而，在经过我们的推荐后，顾客却常常感到不甚满意。这种情况通常源于顾客对自己需求表达的不明确，亦或是他们自身对所需产品尚无明确认知。因此，在得到我们的推荐后，顾客往往会询问：“还有其他的选择吗？”随后，他们会继续探索，反复权衡，最终却常常放弃购买，离开了店铺。

为了准确把握顾客所面临的问题、需求以及他们期望得到的益处，销售人员必须先进行提问。以选购护肤品为例，这一过程尤为关键。

顾客：秋天来了，想买一款滋润的护肤品

销售人员若直接阐述某产品之具体性能，抑或径直询问顾客是想选购霜类还是乳液，往往顾客会环顾四周后离去，这缘于你并未给予她足够的关注，亦未深入探究她的需求。

在顾客首次表达需求时，我们应首先简要介绍我们的产品，以此作为对顾客询问的回应，具体可答：提供保湿霜、乳液以及精华液等产品。

第一个1：你现在用的是哪些产品？

首个原则是：顾客无需深思熟虑便能作答的问题；这些问题有助于我们深入理解顾客。

第二个1：用了效果怎么样？

第二个1的原则：了解顾客对现有产品的使用感受，及期望

那么，您所期望购买的商品是否正是这样的······，它能够使您的肌肤······，是这样的吗？

第三个1的原则：总结顾客需求，及顾客的渴望，并进行确认。

在这样一个过程中，问题的提出往往是从简单易答、便于顾客连续给予肯定答复开始的。随着这些简单问题的回答和顾客连续说“YES”，你们之间的交流模式已经形成。顾客会认为你充分理解他们，你所言皆中肯，因此在最终达成交易时，顾客同样会表示同意。

四.塑造产品价值

销售过程中最应避免的是无休止地夸耀自家产品，更应警惕在未了解顾客具体需求时一味推销，这样做无疑会驱使顾客离你而去。然而，顾客进店后必然会询问产品详情，那么我们该如何应对这一情况呢？

这里介绍两种情况下产品介绍法：

1.不清晰需求

销售人员和顾客在初次交流时，若不向顾客详细介绍产品，可能会给人一种不重视顾客的印象。然而，一旦进行详细的产品介绍，有高达90%的概率无法得到顾客的认可，这对促成交易并无益处。

在介绍产品时，建议采用简明扼要的概括方式，紧接昨日的案例，顾客步入店内咨询道：“请问秋天里有哪些适合的保湿护肤品呢？”

销售人员应这样回应：我们有多种乳液、霜、精华液等护肤产品系列，并用手势引导顾客观看。随后，立即采用逐一提问的方式询问顾客，需注意，在顾客回答后，务必及时给予赞美或肯定，紧接着再提出下一个问题，以免造成类似调查户口的提问，从而引发顾客的不悦。

2.需求明确

在需求得到明确之后，便应着手推荐具体的产品，其中，FABE产品介绍法是本环节的关键内容。

F：产品本身具备的性质、功能；

A：产品的优点，发挥的效用；

B：给顾客带来的利益；

E：证据。

接着润肤品的案例，我们以护肤霜举例：

F这款产品富含优质羊脂，具有出色的滋润功效，还含有补水成分。无论是早晨还是夜晚使用，都能有效为肌肤补充水分，并深层滋养肌肤。使用后，你的皮肤将变得水润，不再干燥、起皱。前几天，我们的一位老顾客，她的皮肤也曾出现干燥脱皮的问题，使用这款产品后效果显著，昨天她还带着朋友来购买了此产品。

在进行FABE操作的同时，我们亦可让顾客亲自体验，以此提升他们的感受。

某些店铺的商品难以亲自试用，同时还得向顾客解释众多信息，您是否担心在讲解过程中顾客会失去兴趣或离开？要解决这一问题，关键在于“情绪管理”，而最有效的情绪传达方式则是通过“身体姿态、语音（音质）”。

五.分析竞争对手

顾客会根据你对竞争对手的认知程度来评估你的专业水平，这或许还能在交易的关键阶段为你赢得谈判的优势，反之，若你对竞争对手一无所知，那么你将处于劣势，成为顾客手中的谈判工具。因此，深入了解你的竞争对手至关重要。

如何与竞争对手比较一定要做到以下五点：

首先，要充分认识竞争对手，明确他们产品的长处与短处，以及价格策略等基础信息。

第二：绝对不要批评你的竞争对手；

第三，需凸显本产品与对手产品的差异点，同时确保我方产品的优势胜过对方；值得一提的是，对方的产品同样出色，然而，我方产品在诸多方面与对方存在显著区别。

第四：强调你的优点

第五：拿出竞争对手顾客后来转向买你们产品的案例（见证）

他们的商品同样出色，然而我们的产品在特性上与他们的存在差异，我们在某些方面赢得了行业的广泛认可。前两天，一位顾客曾表示，他之前一直使用他们的某种商品，但在尝试了我们的产品后，便决定长期在我们这里购买，理由是使用我们的产品能带来更加……的体验。

六．解除顾客的抗拒点

凭借多年从事销售工作的经验，除非顾客时间紧迫且迫切需要某种商品，这时她可能会迅速挑选几件所需物品，结账后立即离开；否则，即便她有购买意愿，也可能会提出一些反对意见。

解决异议的第一步：

顺：

以护肤品为例

顾客说：

太贵了

用了之后不知效果好不

我考虑考虑

面对众多客户的疑虑，许多销售人员往往迅速作出反驳：他们家的产品价格更高，对方卖128元，而我们只卖108元；使用后的效果相当出色；一旦客户表示需要考虑，他们便立刻情绪低落，面露不悦。

我们首先明确两个点：

1.找话题留住客户；

在与客户交流时，切勿发生争执，否则即便因需求或时间紧迫而在此处成交，未来他们也不会再次光顾。

顺的方法：

太贵了

是的，姐！108也不算便宜

效果

嗯，姐！我理解你的担心！

考虑考虑

嗯，理解的！这是人之常情。

解决异议的第二步：

转：

我们追求的是与顾客达成交易，遵循顾客的意愿是为了减少冲突，防止顾客感到不悦。因此，在顺应顾客的同时，不宜与顾客过多纠缠，应迅速将话题引导至产品价值。

转的方法：

太贵了

没错，姐姐！虽然108的价格并不低廉，但一旦你拥有了这款产品，必定会……

效果

嗯，姐，我完全明白您的顾虑。今上午，我们迎来了一位老客户，她之前皮肤状况不佳，严重脱皮。自从她开始使用这款产品后······相信您用过后，也会有同样的感受······

考虑考虑（以潜台词“对产品性能怀疑”为例）

明白了！这很正常。姐姐，我们这里有一位顾客一次性购买了三盒这种产品，她提到之前使用后，皮肤状况有了明显改善，因此特地来为她的朋友也带了两盒。

解决异议的第三步：

“转”这一环节的核心在于阐述价值与优势，旨在消除顾客的顾虑，那么在推广过程中，我们的关注点又是什么呢？这需根据沟通的进展以及产品特性的差异来定，一旦达到这一阶段，便着手推动成交的进程。

大胆的和顾客讲：姐，你看是带一盒还是两盒？

并配上手势请顾客到收银台买单！

超市、便利店、卖场以及商业综合体的朋友们，请扫描下方的二维码，关注我们的“商超学堂”。

五.成交

交易过程并不复杂，只需牢记一个原则：我所提出的条件最终都会实现。在这一过程中，提出合理要求是达成交易的核心要素。多数人在与顾客交谈时表现不俗，然而她并未催促顾客结账。顾客边聊边说：“我再想想，先四处看看。”说完，顾客便前往了隔壁店铺。走累了，他们不想再返回。尽管价格和商品相同，那位销售员向我推荐的这款产品确实出色，顾客心想：“那就直接买下吧。”你这样岂不是会损失惨重？

所以成交：请大胆的要求。

这里介绍两种成交的方法：

1.隐藏法

通过微信向文娟购买过书籍或视频的朋友们肯定有所了解，在交谈几句之后，我会提醒：麻烦把收货地址发给我，现在就可以安排快递了。若你因忙碌而未能及时查看或回复，到了下午四点多，我还会在微信上@你告知：快递即将送达，请问是否需要我们联系快递呢？

若对方回复了地址或是主动提出需要，赠送红包自是让我倍感欣喜；若不然，我便会紧接着在对话中提醒：费用共计***元，请通过微信转账支付，即刻为您安排发货。

注意：

询问你的收货地址和是否需要发货实际上是在暗中促成交易。而随后提到的“请通过微信进行转账，我们将立即为您安排发货”这句话，通过提出“转账”这一行为来促使你行动，而“立即发货”则是为了消除你可能在成交瞬间产生的犹豫和不安，将你的注意力引向我们处理事务的高效性。

2.反问成交法

有一天，有人问：老板，你们这个衣服有红色的吗？

你要问他：你要红色的吗？她说要，OK，成交了。

有人问：老板能送货吗？

你要说：送到哪里？Ok，她一说地址，成交了。

因此，在回应客户询问时，销售人员不宜仅以“有”或“无”敷衍了事。若你手头有红色产品却未采取促成交易的行为，那么这位顾客可能就会流失到竞争对手那里。你得主动送货上门，而对方也许同样愿意成交。这时，获取顾客的地址不就能达成交易了吗？否则，我们一味地重复“有，有，可以，可以”，这样的回答毫无实际意义。

八．售后服务

销售是一个不断循环的过程，用一张图表述如下：

因此，在销售的过程中，我们希望逐步实现操作上的便捷与简单，这就要求我们必须重视并做好售后服务工作。

送大家一句话：

优质的售后服务并不必然导致客户推荐，然而劣质的售后服务则绝对无法促成客户推荐。

售后服务分为：

1.顾客对产品较满意，希望和品牌产生更多的连接。

此刻，我们能够定时向老主顾传授与商品有关的信息；同时，也定时推送店铺活动的通知等等！

顾客如对商品或服务感到不满足，便会发出投诉。针对这种情况，我们将着重阐述如何从五个维度着手，有效缓解顾客的不满情绪。

A.了解顾客的抱怨

顾客在消费后难免会有些不满，遇到抱怨时无需焦虑，无需恐慌。倾听他们的声音，你便能不断成长，学会如何进行改进。顾客愿意向你表达不满，正是出于希望你能把握机会，不断进步。

因此，当顾客有所不满时，要细心倾听，若条件允许，不妨对她说：请说慢一些，我将用笔进行记录。

这样顾客既感到了被重视和尊重，又能有效的缓和她激动的情绪。

B.解除顾客的抱怨

知晓她的不满之后应立即予以处理，即刻解决，切不可拖延至日后，如此操作能让95%的不满顾客重拾信心再次光临。

C.了解顾客需求

在售后服务中，我们采用现场考察、电话沟通、微信互动、短信联络以及登门拜访等多种途径，向您了解产品使用感受，询问您的不满之处，并征询您是否需要我们提供进一步的帮助。日复一日地与您沟通，经过一个月的积累，这些反馈信息将有助于显著提高您对我们产品或服务的满意度。

D.满足顾客需求

若在售后服务中我们能够完成这四项要求，那么你的服务品质已然相当出色。然而，即便如此，顾客仍有可能对我们的服务感到不满或难以留下深刻印象，原因在于，你对我的满意本就是理所当然的，我并不会因此对你产生特别的关注。

E.超越顾客期望

他未曾料到，这让他感到异常高兴，他心中期待的是十分，而你却做到了十二分；他预期五分，你却超额完成了八分；他以为八分，你却做到了十分。

一位老板讲述，曾有一位业务员在他新公司开业之际，赠予他一幅由其母亲亲手绣制的“大展宏图”，这幅作品已经过精心装裱。那天，他收到了众多朋友和合作伙伴的贺礼，并未特别留意。待事务繁忙过后，他打算逐一欣赏这些礼物，毕竟这都是大家的一片心意。然而，他未曾料到，这位业务员赠送的挂画中，不仅包含了挂作品所需的钉子，甚至还附有锤子。那一刻，他感到无比温馨。

他说：“这位小伙子不仅是有心，更是真心实意。他想得非常周到，考虑到我收到这幅挂画后可能需要的各种物品。于是，他立刻就将‘大展宏图’这幅十字绣挂在了我的办公室。这不仅向自己公司的业务员展示了小伙子做事的用心态度，而且每当有其他人来办公室谈论这个话题时，他总会指着‘大展宏图’这四个字对别人称赞一番，并推荐说：‘如果你有这方面的需求，一定要找这位业务员。’”

这便是超越了顾客的预期，尽管只是微不足道的细节，但真正能够触动顾客心灵的，正是这些细节之处。而那些超出顾客预期的，同样体现在这些细节之中。

九．要求顾客转介绍

这里重点讲一下什么时候要求转介绍

1.他买的时候，买了以后他满意，立马要求他转介绍；

即便他不打算购买，也要求他进行推荐，因为即便您不打算购买，能否请您帮我引荐一位合适的人选呢？

至此，“完美成交的九大步骤”已全部介绍完毕，其中某些环节至关重要，因此进行了详细阐述；而另一些环节则仅作为基础步骤，未提供具体案例分析。如有更多想法和观点，欢迎在评论区留言交流，共同探讨学习。若觉得本文不错，请不要忘记点赞支持哦！