又是一年“12·18”。
参会如同归乡，每年都让人心生亲切。在行业调整的大背景下，今年的感受尤为深刻，那就是即便面对挑战，心中依旧充满信心。在五粮液第二十八届12·18共商共建共享大会即将召开之际，一位五粮液经销商这样表达了自己的心声。
公司年度盛会的核心节目，五粮液充分体现了其对活动的倾注心血与高度重视。官方网站及朋友圈早已提前进行宣传预热，经销商们一踏上高铁便能够目睹象征“厂商同心，共渡难关”信念的“五粮液号”。甚至在酒店的晚宴上，五粮液的元素也无处不在。
12月18日清晨，在五粮液公司办公大楼的门前，“欢迎归来”的横幅显得格外引人注目。沿着通往主会场的红毯两旁，伴随着振奋人心的音乐旋律，公司的高层管理人员、中层干部以及员工代表们热情地站在道路两侧，热烈欢迎归来的经销商们。
9点30分，一场以“聚合力、应变局、共和美”为主题的盛会——五粮液第二十八届12·18共商共建共享大会隆重开幕。据悉，此次大会吸引了包括经销商、投资者、媒体代表在内的超过1000位嘉宾莅临现场。
曾从钦，五粮液集团（股份）公司党委书记兼董事长，在致辞的开篇便向全国各地的经销商们致以诚挚的问候，他说：“大家辛苦了，欢迎各位归来！”
在行业调整的关键时期，信念的价值胜过黄金。在本届经销商会议上，无论是强化措施确保产品价格与数量的合理匹配，抑或是增强对制假售假行为的打击力度以及加强网络监管，一系列果断的政策措施都得到了有力执行。这些切实可行的策略和手段，使经销商们深刻认识到，公司不仅拥有强大的实力，而且具备持续发展的强大潜力。
企业持续保持“稳”态势
主要年度目标即将顺利完成
2024年标志着我国白酒行业迎来了一场深刻的变革之年，在这一年里，各种新的状况、新的趋势以及新的挑战接连涌现。曾从钦在总结今年五粮液的工作成果时指出，五粮液始终坚定发展信念，在战略层面积极向前、勇于担当，在战术层面勇于面对困难、稳健推进，集中精力提升质量和效率、坚守正道创新、优化整体布局、深化体制改革、力争达到一流水平，以拼搏的精神和务实的作风，脚踏实地、科学行事。企业的稳定态势持续增强、“新”的活力不断成长、“好”的因素逐渐积累，主要年度目标和任务即将圆满完成。
在产品领域，本年度公司不断对“1+3”产品架构进行精简与完善，其高品质产品的市场份额也在稳步增长。第八代五粮液恪守“价格与市场相辅相成、市场与销量相得益彰”的平衡策略，确保了其价格带在市场流通中保持稳定；五粮液1618和39度五粮液明确了其战术性产品的市场定位，销售业绩持续攀升；全新推出的45度和68度五粮液，更有效地满足了消费者对于不同酒度美酒的多样化需求；战略性地推出了经典五粮液10、20、30、50系列，并创新性地建立了国内首个陈年酒鉴别防伪系统，进一步拓宽了五粮液的品牌价值领域。
在渠道领域，实施“优选商家、补充商家、扶持商家”的策略，确保计划分配的配额与商家实际销售实力相契合；同时，稳步推进“三店合一”模式的构建，加速提升终端网点的规模和质量，新增的进货终端超过多家，同比增长达到了18.2%。
五粮浓香酒公司不断加强单一产品的培育，五粮春、五粮醇、五粮特头曲、尖庄等主力产品开瓶后扫码量同比增长超40%，在宴席消费场景中的占比同比增长超50%，市场份额持续增长，同时丰富了次高端产品线。
在过去的三个季度里，公司的营业收入达到了679.16亿元，这一数字较去年同期增长了8.60%；同时，净利润为249.31亿元，同比增长了9.19%。
三季报揭示，自2024年年初至报告截止时，五粮液在经营活动中的现金流量净额达到了297.94亿元，这一数字较去年同期增长了33.08%。
特别需要指出的是，得益于稳健的基础和精确的策略，我们收获了经销商们的积极评价。到了三季度末，五粮液的合同负债达到了70.72亿元，较去年同期增长了大约79%，这一数字也刷新了近五年来同期的最高纪录。
第一上海在研报中指出，公司截至2024年前三季度，销售商品所获得的现金收入总额达到了2778.6亿元，这一数字较去年同期增长了16.5%。特别值得一提的是，第三季度单季度的现金回款高达282.1亿元，同比增长了18.7%，显示出回款速度的明显提升。与此同时，2024年第三季度公司经营性现金流的净额达到了163.7亿元，同比增长了48.0%，现金流状况得到了显著改善。
现场有行业专家表示，该公司正在增强对销售终端和分销商的资金投入，旨在通过加强销售来激发消费者对产品的购买欲望。公司遵循“稳健推进、以进步带动稳定、提升质量与效率、多方面作出贡献”的工作方针，致力于优化渠道生态系统，稳固并提升合作伙伴的竞争力；同时，公司也在不断推进“三店一体”的布局。通过增强品牌架构、改善地域分布，实施营销策略革新、塑造品牌精神、深化渠道管理等多重手段，市场环境持续得到净化，市场根基也得以进一步加固。
破除经销商盈利问题
痛下决心坚决调整经销商队伍
2025年标志着“十四五”规划阶段的终结，面对这一重要时刻，五粮液将如何采取科学策略进行适应，又如何敢于寻求变革？在本次大会上，这些问题也获得了相应的解答。
五粮液将2025年确定为“营销执行提升年”，致力于深化“稳定价格、加强动销、提高费效、转变作风”的十二字营销策略，将提升品牌价值作为核心目标，加大力度推动产品销售、渠道优化和服务能力提升，旨在实现品牌价值和市场份额的双重增长，进一步巩固和增强稳健发展的态势，确保高质量完成“十四五”规划中的主要目标任务，为“十五五”规划的顺利开局奠定坚实基础。
五粮液对未来发展的信心主要源于其在千元价位区间所拥有的显著优势。曾从钦强调，五粮液在该价位区间展现出“三高一低”的鲜明特征，具体表现为市场占有率、顾客回购率以及开启瓶盖率均较高，而社会库存水平相对较低。这些特点构成了五粮液实现可持续发展的核心优势与信心来源。
五粮液将强化对产品数量与价格均衡的管控，全面制定第八代五粮液的运营方针，深入分析不同区域市场及经销商特点，合理调控发货频率，灵活调整配额分配，解决经销商盈利难题，确保经销商获得合理利润成为营销工作的核心，努力实现产品价格与价值的合理匹配，切实优化产品投放结构，增强市场支持与正面激励，扎实进行商家激励活动，显著增强商家经营信心。
线上平台治理对于经销商利润保证同样重要。据消息，政府将担任主导，设立五粮液知识产权保护专项小组，旨在全面强化五粮液知识产权的保护措施；同时，持续加强与阿里、京东、抖音、快手等知名平台的协作，打造“网络侵权打击新联盟”，实现线上监管与线下打击相结合；此外，充分利用“产品鉴定免费服务站”的功能，举办免费鉴真服务，切实保障消费者的合法权益。
值得注意的是，在本次经销商会议上，曾从钦和华涛都将渠道管理视为关键议题。
在优化渠道布局的关键环节，曾从钦强调，必须下定决心对经销商团队进行改革，重点实施优商、补商、扶商、强商策略，同时，致力于完善考核和奖励体系，激励商家深入市场、规范经营行为。此外，大力扶持与五粮液发展目标一致的优质经销商，助力其壮大发展，并果断淘汰那些忠诚度、市场能力和销售质量均较低的商家。同时，注重提高营销资源的使用效率和效益，确保资源能够精准地流向那些具备实力和潜力的市场和商家。
华涛对众人关注的第八代五粮液政策走向及商家盈利问题进行了深入阐述。他指出，企业将采取费用控制、市场管理、渠道改进等多方面的策略，以全面提升经销商的盈利能力。首先，公司将全面调整第八代五粮液的渠道费用，确保全国市场投入的统一性。此外，在消费者培养等方面，企业将增强对关键市场和薄弱市场的支持和帮助。其次，需对激励政策进行优化调整，针对低质量销售行为，应削减或完全停止兑付；最终，必须增强合同中关于区域和渠道经销权的约束力，对于那些违约销售比例较高、终端服务能力严重不足，且多次整改仍无成效的经销商，应减少其计划销售量，重新确定其经销区域，并重新安排终端客户。