白酒市场经历深度调整阶段的同时，酒水流通领域亦呈现出新的变动趋势。
近期，中国酒业流通协会发布的《2025中国酒类零售连锁行业发展白皮书》揭示，当前市场形势低迷，正推动酒业流通领域进行内部重组，烟酒店正逐渐从市场中淡出，而酒业的连锁化进程有望得到加快。
业界普遍认为，连锁经营模式将增强行业的整体集中度，有望扭转当前“制造商强大，经销商弱势”的不利局面，然而这一变化的具体过程还需进一步观察。
上半年酒水生意仍未好转
张平，这位北京的酒商，每天上午九点至十一点和晚上七点至九点，都会在直播平台上销售酒水，这一行为已经成为了他日常的常规操作。尽管销售额并不高，但他总是坚信，“哪怕只卖出一点点，也是好的。”
张平，身为“酒二代”，在几年前选择辞去贸易公司的职务，继承父母在北京怀柔的酒类事业，成为多家二线白酒品牌的代理商。他主要负责区域团购业务，向终端门店供货，同时，他还经营着一家属于自己的门店。
2024年，酒水市场经历了深刻的调整期，张平同样察觉到了下游销售速度的减缓，团购业务的缩减，以及年度销售额的大幅下降，降幅接近三成，而今年市场状况依旧不容乐观。
张平向记者透露，茅台、五粮液等知名酒类产品虽不担心销售问题，然而由于缺乏直接货源，其利润却显得相当微薄。自2024年起，包括某些名酒在内的白酒市场普遍出现了价格下跌的现象，这一现象进一步缩小了利润空间。而那些原本应是利润来源的渠道开发产品，销售情况也变得相当困难，使得生意状况愈发艰难。
2024年，张平决定关闭了自己的店铺，并且开始尝试直播带货。经过一番核算，他发现店铺每年的租金高达十几万元，再加上员工工资和水电费等开销，总成本介于25万至30万之间。虽然店铺在某种程度上提升了他的形象，但实际的零售收入并不理想，有时甚至一个月的营业额都难以突破几千元。因此，关闭店铺能够有效减少他的开支。
张平恰是行业调整期的一个鲜明代表。众多接受采访的酒商均反映，今年的生意状况持续走低，他们正在实施各种自救策略。
近期，中国酒业协会发布的《2025年中国白酒市场中期研究报告》（以下简称《2025白酒中期报告》）指出，在今年的上半年期间，超过半数的被调查酒企及酒商遭遇了营业收入下降的情况，比例高达50.9%，同时，有近六成的企业营业利润出现下滑，达到了59.7%。当前，白酒行业正面临着“价格与销量双降、成本持续攀升”的双重压力。
酒业渠道连锁化提速
在传统酒商模式面临发展瓶颈之际，酒水流通领域亦经历着诸多变革。《2025中国酒类零售连锁行业发展白皮书》（以下简称“报告”）指出，尽管酒类流通业正处于转型的阵痛阶段，但酒类连锁经营模式却迎来了新的发展契机。
尽管国内酒类销售渠道的连锁化比率目前仍然不高，2024年底仅为约5%，与餐饮业（23%）、饮品业（49%）以及药店（58.5%）相比存在较大差距，然而，已经出现了一些规模达到数十亿甚至上百亿的连锁企业，而在区域市场的连锁平台更是呈现出丰富多彩的繁荣景象。
在河南等酒业发达省份，酒商们开始形成联盟，共同抵御市场寒冷，力图构建一个区域内无竞争的生态环境。他们通过联合采购和销售，旨在提升渠道的议价能力，在与厂商的竞争中争取降低成本、获取更多资源以及提高运作效率。
在参与调查的107家酒类连锁企业里，有6家门店数量超过1000家，而19家的年收入则突破了10亿大关。
与以往酒商的消极预测不同，数据显示，在过去的两年里，高达59.81%的连锁酒企呈现出稳步上升的趋势，仅有大约三成企业因经济形势和市场竞争激烈等因素导致收入显著下降。在众多连锁企业中，有78%对2025年的行业发展持乐观或稳定态度，而63.22%的企业对未来充满信心，这些比例均超过了行业平均水平。
田卓鹏，作为卓鹏战略咨询的创始人，向第一财经记者透露，酒业连锁行业之所以发展较慢，其根本原因在于我国酒业生态的复杂性较高。当前，酒类连锁业尚处于起步阶段，然而，已初步形成了行业领先群体。与传统的经销商和夫妻烟酒店相比，连锁经营模式展现出更强大的风险抵御能力和增长潜力，它将逐步侵蚀烟酒店和团购商的市场份额，预计未来连锁化比率将持续上升。
值得注意的是，在最近两年，电商平台在酒业领域的强势介入，以及多轮补贴的激烈竞争，都极大地推动了这一行业的转变进程。
酒仙集团的创始人郝鸿峰向记者透露，目前全球零售业的主流做法是利用标准化产品吸引顾客，通过定制化产品实现盈利。随着互联网的普及，这一模式的价格透明度得到了提升。在此之前，酒厂通过严格控制产品流通，使得这一模式并未受到互联网的冲击。然而，随着电商的强势介入，白酒行业正遭遇类似3C和化妆品行业曾经面临的境况。这种情况将加快酒业连锁化的步伐，因为大型连锁品牌在话语权、品牌影响力以及定制产品等方面拥有更多的优势。
厂强商弱局面能否改变
长期以来，我国酒类流通领域呈现出厂商力量对比悬殊的现象，即厂商实力差距较大，这一现象的形成既与知名酒企在产能上的优势有关，同时也与国内酒水消费市场的独特性密切相关。
酒业流通协会提供的数据表明，2024年，我国酒类批发、运营和代理企业数量达到15万家，而烟酒便利店及百货酒类销售点则有500万家之多。鉴于我国市场地域辽阔，分销层级的需求使得酒商数量众多，但整体集中度却相对较低，即便是在流通领域排名前十的企业，其总规模也仅占市场份额的不到10%。
在行业兴盛阶段，厂商力量对比中厂商强势、商家弱势的局面，有助于酒厂把握市场秩序并持续加大投入。然而，在行业深度调整时期，酒企向下延伸销售渠道，导致产品供应过剩，这一现象被认为是引发市场混乱的重要原因之一。
随着调整的持续进行以及连锁化、集中化趋势的日益明显，流通行业是否能够打破“厂家强势、商家弱势”的固有格局，这一议题已逐渐成为外界关注的焦点。
郝鸿峰指出，从长远视角来看，连锁化进程的加速将深刻改变我国酒类零售市场的版图。届时，线上电商平台与线下3至5家全国性大型连锁企业，以及大约10家区域性的连锁店，将共同占据整个市场的八成份额。
然而，不少接受采访的酒商对连锁经营模式保持谨慎态度。他们担心，一旦加入连锁，将不得不承担更高的装修和采购费用，并且会受到连锁品牌的严格管控；此外，尽管加盟后能够拥有更丰富的产品线，但目前这些产品的盈利能力并不理想，缺乏吸引力。
蔡学飞，知趣营销的总经理，向第一财经记者透露，酒类流通企业本身不具备产品定价的权力，加之处于中间环节，其利润水平相对较低。这一状况使得流通酒企如同“夹心面包”，既要遵从厂家的控货规定，又要应对市场的销售波动。即便企业间抱团取暖，但由于缺乏坚实的利益基础，连锁加盟的经营能力问题依然难以得到有效解决，因此酒业连锁化的发展进程还需进一步观察。
报告揭示，品牌酒标产品仍旧是酒类连锁企业的核心经营商品，其中超过七成的酒类连锁企业的自产产品比例不足20%，更有11%的企业由于规模、资源等因素，根本不具备任何自产产品。
田卓鹏指出，提高单店盈利水平是酒业渠道连锁化过程中遇到的核心难题，同时也是酒业在下一阶段必须攻克的关键问题。酒业连锁品牌不能仅仅局限于充当门店与产品之间的搬运角色，它们还应当具备线上线下、店内店外的运营互动能力，并且需要拥有更加强大的供应链管理能力。
蔡学飞同样认为，在将来，行业领先连锁品牌与知名酒企携手共创产品、构建紧密合作关系，以及将业务重心从单纯的商品销售转变为品牌宣传和顾客体验，这些举措都是流通酒企与生产商实现共赢共生的重要探索。