十一、是什么让你选择高消费

前往广州总部进行报销时，我与两位同事一同在江边的大马路上挑选了一家餐馆用餐，我们特别想品尝湛江鸡。餐馆的服务员向我们推荐了一款半只湛江鸡，价格是88元，我觉得这个价格偏高，随后服务员又补充说明，一整只湛江鸡的价格则是108元。

哇塞，一整只好便宜，立马下单要一整只鸡！

夜幕降临，我入住了一家五星级的酒店，急需上网，遂向前台咨询网络开通事宜，对方给出的价格是每小时80元。正准备抱怨价格过高，前台又补充道，若是选择按天计费，则是99元。

我感觉100元一天好便宜啊，马上开通100元一天的网络。

我是否有什么不妥之处？起初觉得价格偏高，随后又觉得物美价廉，心态反复无常。相信很多人跟我有同感，因为我们都被所谓的“价格锚点”所误导。

价格锚点，指的是商品价格的参照标准。在营销领域，企业通过运用各种策略，包括对比和暗示等手法，旨在制造一种错觉，从而影响消费者对货币价值的判断。

在消费者心目中，商品的价值呈现出一种“相对性”，究竟这件商品是否物有所值，其价格是否公道，这一切都需要一个明确的参考依据。而价格锚点，正是商家所设定的这一参考标准。

仅以88元半只的湛江鸡价格和80元每小时的上网费用，便足以让108元一只的湛江鸡和99元一天的网费显得性价比极高，这可谓是它们显得不贵的唯一理由！（这段话确实有些冗长，不妨多读几遍）

你热爱音乐，若想获取一首钟爱的歌曲，唯有酷狗平台能够提供；该平台提供单曲下载，每首仅需1元，亦或一次性购买300首，仅需8元；尽管深知其中可能存在诱导消费的成分，但你依旧倾向于选择更为划算的8元套餐。

有意识地设定参考点来引导消费者进行比较，这是技艺高超者的常见手段。如今，你是否已经领悟到那些出色的夜店在推广酒水时，通常会同时介绍至少两种产品了呢？

消费者并非是对商品成本付费，而是为商品的价值感来付费！

十二、人类永远避不开对比

举个真实的例子：

“范记饼屋”设有两款招牌饼干，一者售价为8.5元，另一者则为10元。其中，8.5元那款饼干销售颇佳，而10元那款则相对较少。店主迫切希望提高10元饼干的销售量，尽管采取了多种促销手段，销量却始终未能有所提升。总部得知此事后，派遣人员到店进行调查，并新增了一款售价15元的饼干，其价格仅略高于10元。经过一周的时间，10元那款饼干的销量显著上升。这究竟是什么原因导致的呢？

顾客在选择时，心理上正在运用“权衡对比”原则。饼屋巧妙地设置了两个参照“锚点”。当8.5元与10元作比较时，顾客倾向于选择价格更低的。若选项包括8.5元、10元和15元，顾客则会倾向于选择性价比更高的。尽管15元的分量仅比10元略多，但为了避免极端的选择，顾客最终倾向于选择中间价位的15元。

现在终于明白身边都是这些套路——

咖啡屋卖大杯、中杯、小杯三种容量的咖啡；

买纸质书38元、电子档8元、纸质书+电子档38元；

智能手机型号涵盖64G和128G两种容量配置（特别指出，有意省略了32G这一规格）。

......

在酒吧中，仅对两款酒进行对比是否足够？显然不，你至少得准备三种同类的酒水来作为对比。

你的洋酒套餐设置：

A  洋酒1支+软饮4支=580元

B 洋酒1支+2支香槟+软饮4支+果盘1个=780元

C 洋酒1支+4支香槟+软饮4支+大果盘1个=1280元

这样设置是否合理？

十三、提价割韭菜才符合商业定律

温州某酒吧在开业初期，半年内青岛啤酒的售价固定为每打360元。然而，在情人节前夕的2月13日，该酒吧将青岛啤酒的价格提升至每打500元，并持续了一整年。这种做法运用了所谓的“价格锚点”策略。

自一月份起，这家酒吧引入了新的啤酒品种及一款进口烈酒，并借助为期一个月的促销活动，对这两种酒品进行推广。该啤酒每打售价500元，而洋酒每套780元，活动期间更显档次。相较平日预算，此次推广活动费用超出了10万元。

在情人节当天，酒吧对新品啤酒进行了价格调整，将其售价提升至每打600元，而青岛啤酒则上调至每打500元（两打的价格为900元），同时，洋酒套餐中的单支定价被取消，改为780元，但软饮需额外购买。

情人节期间价格上涨，顾客对此并无异议，这已是惯例。在审视情人节特推的酒水价格时，多数顾客倾向于选择青岛啤酒。这主要是因为价格上的对比，加之客户们一直偏爱青岛啤酒，对新推出的啤酒和洋酒则显得较为抗拒。综合考虑价格和口味习惯，青岛啤酒无疑是他们的首选。

2月16日，酒吧引进了一种雪花啤酒，其售价与青岛啤酒持平，均为每打360元。尽管如此，青岛啤酒依旧维持每打500元的价格。经过一周的顾客情绪波动，大多数顾客，即八成顾客，依然选择了价格较高的青岛啤酒，而仅有两成顾客选择了雪花啤酒或其他饮品。

这家酒吧的涨价故事，自然涉及众多要素，比如服务品质的提升、娱乐体验的优化，以及会员卡的发行等。其核心策略在于引入新品啤酒、洋酒以及雪花啤酒，以此引导顾客进行价格对比，这正是经济学中所谓的“价格参照点”策略的体现。

价格锚点本质上扮演着“炮灰”的角色，其存在的主要目的，实际上是为了为主推商品进行牺牲式的推销。

十四、总结影响夜场客户消费决策的要点

心理账户：必须集中精力引导客户，确保他们感受到消费的必要性和极高的价值。

损失规避：让客户有“占到便宜”的感觉，并害怕“失去”

打折与换购：便宜的打折，贵的降价

设置价格锚点，让客户进入提前设置的权衡对比拳套

深入思考那些技艺高超的商家，他们是如何设定酒水价格的。是否存在价格参照点，客户的心理账户是否有所变动，那些满心欢喜的顾客是否总觉得自己占了实惠？

《如何影响夜场客户的消费决策》一书阐述了经济学与商业心理学中的若干核心观点，并通过具体案例进行深入剖析，旨在为你的日常运营提供有益的指导与启示。

在此留言区，我们热切期待各位分享，贵夜店酒水定价策略所依据的考量因素有哪些。