在有关中国公司的，出海故事当中，存在着带有“反向输出”意思的案例的情况，正在一些你或许想象不到的领域，持续地上演着，就好比自2020年代开始的，中国KTV出海这件事情。到了2025年的期间，有一批KTV一同把门店开设到了日本，而日本这个地方，是KTV前身卡拉OK的起源地。
6月29日，名为“星聚会”的中国KTV品牌，在东京涩谷处的门店开启营业。此门店外墙颜色为粉红色，其占地面积是367平方米，店铺一共有4层。开业剪彩仪式于街边举办，几次进行合照之际，在场的员工以中文齐声喊出“用东方音乐，交世界朋友”这样的口号，在处于周末且人群密集的涩谷使得众人禁不住停下脚步观看。
中国KTV品牌出现在日本街头。
星聚会于2011年成立，在国内130座城市有着近千家门店。东京涩谷店是其在海外开设的首店，门店总体投入达2000多万元人民币，装修耗时6个月。对星聚会而言，这家店具备明确的品牌广告价值。星聚会创始人翁培民告知《第一财经》，将海外第一家店开设在涩谷，旨在使其发挥“制造轰动效应、快速吸引消费者关注并占领其心智”的功效。他宣称，有一家名为星聚会的门店，于国内的投资收回成本所需时间大概在两年上下，然而，涩谷店鉴于投资成本偏高，此时间极有可能会延长至三到四年时间，。
在国内，KTV现今已经很难讲称得上是年轻人娱乐的首要选择了，十几年前那种开在街边的有着大面积门店的钱柜，如今已然少见。当下仍在市场当中活跃着的品牌，像星聚会、魅KTV、唱吧麦颂等，它们共同所具备的特征都是以小店型的商场店作为主要形式。并且，它们也都在尝试着前往海外去开店，甚至在选址这件事情上也是存在共性的，香港常常会被视作是“出海”之前的一种准备，在此之后便是日本、东南亚国家以及澳大利亚 。比如说，星聚会于 6 月时签订，和香港兰桂坊的战略合作协议，在日本开店后，打算在三年以内，于印尼、澳大利亚等国去开店。更早的 2 月期间，魅KTV 在香港兰桂坊的店铺开业，还宣告会逐渐将门店扩展到越南、马来西亚等东南亚国家。
中国KTV品牌前往海外开设店铺时所进行的考量究竟属于什么情况呢，国内KTV开店所积累的经验，在海外是否具备可复用的价值呢，这些KTV品牌将会在未来以密集的方式对这个问题予以回答。
01
KTV也得经历转型
KTV于中国市场的波峰跟波谷时间线，能够和移动互联网在中国的发展相互印证。依据中国音像著作权集体管理协会的报告，二零一零年是中国的KTV行业的巅峰，全国的KTV数量达到二十万家左右。二零一五年之后这个行业开始转折，至二零二二年全国的KTV数量减少到了三万家。导致行业萎缩的最显著的原因，是线上娱乐方式的冲击，以及疫情带来的客流量减少。
在近期的“出海潮”来临的先前，国内KTV实际已经历了一回迭代，曾在星聚会、魅KTV工作过，现在从事KTV行业咨询工作的刘浩告知《第一财经》，二十多年前他工作的当时，KTV经常开设在街边的醒目门店，其中包房面积最大的可达80到120平方米，每家门店有上百名员工，一家店的投资规模达到一两千万元，此外，很多门店对公共关系的要求颇为高，“需要有人庇护” 。
2018年前后，有几个新的连锁品牌，开始扩展小店模式，它们迅速取代了之前类似好乐迪这种的大店，以及钱柜那样的大店，进而成为近几年KTV市场里的主流业态。星聚会是这批KTV当中具有代表性的品牌，它从2017年起开出了“精品店”，它把门店面积由2000平方米压缩到300至800平方米，如此有效降低了投资门槛。在门店扩张进程中，星聚会并非看重街边店，反之着重拓展品牌商场。依托商场全国连锁的特性，还有比大店更高的投资回报率，这家公司达成了快速扩张。于2021年，星聚会在全国的门店数量好多家为100多家，到2025年时数量达到了近千家。
2021年北京广渠路合生汇购物中心星聚会KTV门店资料图。
上一代KTV渐渐衰落途中，新一代品牌迅速开启竞争，几家品牌于一线城市扩张时期，都曾把商场当作关键选择物业，基于每家商场允许开一至两家KTV情形，抢夺商场相应位置成最初竞争主题，当下，鉴于一二线城市商场布局门店趋于饱和，要进行扩张，寻觅其他门店选址与市场成必然 。
若不是我在接受《第一财经》采访时，翁培民表示，中国能称得上有活力的购物中心仅有2000到3000个，要是只把店开设在这些地方，“天花板可是很低的”，这件事。他还提到，今年星聚会存在几个新的发力重点，其一乃是在一线城市寻觅合适的街店以及社区店，其二是探索下沉市场，像在县城和乡镇的商业步行街开设更小的，300到400平方米的门店。
但刘浩觉得连锁KTV进入下沉市场存在两难状况，这里相较于一二线城市，更有可能出现居民消费能力欠缺的情形，虽说小店型已然能够避开一部分这类风险，另外，要是连锁店生意不错，或许会碰到当地人于附近挑选地址、开设一家成本更低的店从而使消费者分流的状况，其中有不少会直接在装修风格以及服务方面去模仿旁边的连锁KTV。刘浩持有这样的观点，以前的那些低线城市当中，本地的投资者未能认知到小店类型所具备的优势，而且还有一些人对大店类型的模式十分执着；现如今，出现了更多的人认识到了这一情况并且开始转变方向，这种状况将会给更多意欲打入下沉市场的连锁品牌带去竞争方面的压力。
对于那些已然“颠覆”国内传统KTV市场的新品牌来讲，他们当下所具备的主要竞争力在于，在“小店”模式获市场认可之际，已占据一二线城市的优势地段，而这是新入局者较难获取到的。然而，KTV在国内并非是那种有着高门槛、具备强力“护城河”的生意。几个头部品牌当前对外宣扬的差异化竞争点包含几个层面，一是AI修音、评分等系统存在创新，二是将会议、剧本杀等其他娱乐以及办公环节引入KTV，使其成为一个更具泛化性的社交场所 。但实际上，于年轻消费者的娱乐往线上、户外等方面有所分流的大环境之下，说这些卖点是难以被替换的优势，很难这么讲。
也许正因如此，去海外被行业视作共同的增量可能。
02
为何是日本？
娱乐形式卡拉OK是被日本人发明的，当地市场当下仍旧留存着这样的娱乐习惯，依据市场研究机构给出的数据，日本卡拉OK业在2023年的市场规模为4430亿日元，大概折合214亿元人民币，整个日本拥有11万家卡拉OK厅，这里不涵盖居酒屋等场所附带的卡拉OK服务。
日本著名的卡拉OK连锁品牌。
星聚会颇为骄傲地将此次日本门店的开业称作是“师夷长技以制夷” ，日本市场的活跃状况是他们用以说服自身以及投资者的缘由之一 ，此处的年轻消费者存在去KTV消费的习惯 ，这依旧是一门具备活力的生意 。翁培民告知《第一财经》 ，在开店之前的调研阶段 ，他发觉日本KTV的普遍情形是欠缺更新迭代 ，处于“一张壁纸 ，一个话筒”的阶段 。再者，中国的KTV行业，曾历经繁荣阶段，“往昔抵达过颇为高耸的上限”；近些年来，又历经商业模式的更新换代，所以具备了更为优良的装修以及服务。他觉得，中国存在质量上乘且性价比颇高的KTV产业供应链，涵盖音响、装修建材、灯光等方面。这样一种“产品力”，是他认定星聚会能够于日本市场占据一席之地的关键缘由。
针对在海外开店的策略，翁培民着重指出，店型是小的，投入是少的，如此不会致使投资者陷入那种“大投资回款慢”的状况，并且由于已经成功储备了品牌以及资本，所以能够有力地支持海外的扩张 。
“看完日本的几个头部品牌门店后，我们变得更加有自信了”，星聚会的日本CEO张汉臣向《第一财经》如此说道。在他的观察里，以“招财猫（ ）”作为代表的本土KTV主要是面向学生群体的，所以极致地进行成本压缩。他们门店的特点是包间小而且数量多，内部仅仅配备电视、圆凳以及音响，依靠高翻台率来盈利；另外，这种门店的饮料和餐食基本上是自助形式的，不存在太多人工服务。依据公开的信息来看，名叫“招财猫”的场所，于工作日时的白天时段，每间隔半小时，针对每个人收取费用190日元，这190日元大约折合9.5元人民币，而到了晚上时段，收费变为420日元，也就是每半小时每人收取420日元，此420日元大约折合20元人民币 。
星聚会觉得自身可满足一部分人对于较高端KTV的需求，按张汉臣的说法，是以稍微高些的价格，去消费更好的服务以及产品。星聚会的定价相较于招财猫略高，小包间在工作日每半小时每人收费270日元，这约合13元人民币，晚上则是640日元，大概合31元人民币。与招财猫不同的是，他们门店房间内部有能调色的彩灯，装修相对精致，并且还能提供生日订制包厢等服务。
星聚会涩谷店店长贺昱韡告知《第一财经》，国内KTV常见的彩灯、LED灯带，还有质量较高的隔音门、皮沙发等设备，在日本通常是迪厅才会花较高成本去配备。要是依照国内标准装修包间，从日本采购材料会耗费较高成本，是国内成本的10到20倍。在日本做首店阶段，很难跟本地供应商谈更低价钱。所以，星聚会涩谷店的装修建材大多是从国内运过去的，包含灯饰、沙发、墙面等等。贺昱韡讲了这么一件事，在星聚会涩谷店开业的前一段时间，他们接待了好多批本土KTV品牌的负责人，这些负责人前来参观的目的是了解情况，他们给出的反馈是，“这种装修风格我们根本做不出来”，“就算能够做出来，也不会花费这么高的成本”，这些话真是耐人寻味。
星聚会日本门店的包房内部。
究竟是哪些人，在日本对于“高端KTV”有着需求呢？这部分人是谁，这件事情依旧无法确定。星聚会实际上是将一个源自中国的全新事物，带到了日本，此刻正在尝试，究竟是谁愿意接纳它 。
有这样一组数据统计，2023年时，日本全部的KTV门店所获得的收入总计2973亿日元，换算成人民币大约是143.4亿元，然而就在同一年，酒吧所提供的KTV服务也创造出了1123亿日元的收入，换算成人民币约为54.2亿元。这表明，存在着不少日本人，他们会在和朋友于居酒屋进行聚餐之后，直接去使用那里的唱歌服务，这种情形和中国用户的习惯有着明显的不同。一位华人，其在日本生活了十多年，他告诉《第一财经》，他已工作5年，如今很少去KTV了，他去KTV最频繁的时候是在学生阶段；在近几年的少数几次去KTV，也是为了和老同学聚会，大家依旧是“哪家便宜就选哪家”，不太在乎装修情况。进入职场后，他所经历的公司商务沟通大多是在办公室公事公办，十分偶尔在需要私下聊天时，会去餐馆或者居酒屋吃饭。
星聚会涩谷店店长叫作贺昱韡，他告知《第一财经》，鉴于处于涩谷的位置，星聚会的这家店铺相当看重年轻消费者，然而和本地品牌情形不一样的是，他们期望吸引的是家境相对较为优渥的华人留学生以及本地的学生，与此同时，翁培民期望这家店能够吸引商务人士、前来团建的企业白领等这类人群，这可是中国KTV里消费较高的人群，他们期望能够在日本把这个经验再次运用。
但这并非自然而然出现的，商务人士不是日本KTV的经常光顾者，白领也并非日本KTV的常客。日本KTV的定位不是商务场所，所以商务人士的休闲途径常常是饭后去有风俗牌照的陪酒店，或者直接在居酒屋饮酒。近年白领消费力有所下降，以前他们聚会时会先吃饭，接着喝酒，随后唱歌，可现在往往喝酒后就结束聚会。
因之，若欲吸引此两类群体，需有额外之策略。翁培民告知《第一财经》杂志，除借由社交媒体之渠道加以宣传外，其亦经当地商会与政府之渠道，朝日本及华人圈子内之商务人士推广新店。贺店长称，日本之风俗场所需特定之证照，当前，其并无为迎合本地商务人士之喜好而变更门店性质之打算，缘因其仍欲留住年轻消费者。
03
海外华人仍是重点
贺店长身为在日华人，曾在日本的居酒屋工作过，也曾在华人KTV工作过。他告知《第一财经》，星聚会将店铺开设在涩谷，而非华人于日本聚集的区域，其目的在于期望吸引更多本地消费者。然而在当下这个阶段，他们需要同时为华人消费者服务，也要为日本本地的消费者服务。
最开始，有两个包厢的点歌系统，其中针对华人系统，在客人必须扫描二维码的情况下，在手机上进行活动从而点歌的是，能点到数量较多的中文流行歌曲；而日本人呢，是能够使用放置在桌上的平板电脑去点日语歌曲。整个门店总共拥有4层，具备18个包厢，一层以及二层的包厢面积处于5到8平方米这个范围之内，主要是用来接待两三个结伴而来的年轻人，经常出现的是日本的年轻消费者；三层存在4个面积大概为10平方米的包厢，四层的83平方米包厢占据了一整层，这是是为更高消费人群预备的，很有可能是中国的商务人士前来访问啊。
包厢内为华人顾客增设了一套手机扫码点歌的系统。
门店会为这两个群体提供不一样的款待，华人成群结队地来唱歌，共享餐食与饮料，门店对应推出酒水、果盘套餐，达到一定消费就能免座位费，日本客人常常两三人结伴，每人习惯点一杯饮料，门店相应按人头收费，给他们推荐酒水买一赠一的活动。
贺店长自己也不太确定，到底哪个群体的客户会俨然成为那消费的主力军成分。他们当下有着20多位提供服务的人员，最开始是以日本员工为主，因在那华人社交平台之上做了投放之举，在试营业的期间，光临到此的中国客人竟是大多数，为此贺店长又赶忙紧急招募了几位中国店员。一些新近前来尝试的日本客人所给出的反馈是，起初这里那颇为精致的装修，致使他们一度误以为是那种价格昂贵的陪酒店，所以不敢去尝试；可当知晓是正常的KTV，且价格处于适中状态之后，这才前来了。目前，华人的客流量与日本人的客流量各占据着一半的比例。
贺店长常年在日本生活，他觉得中国公司的行事方式有显著特色，他偶尔需要去适应。其中有一次，总部建议推出优惠套餐来吸引客人，期望客人到来之后实现复购，这对贺店长来说十分新鲜。因为在他的认知里，这些套餐盈利微薄，日本企业以及本地华人很少会采用这种“冒险”的方式。然而，这种策略在某些时候的确获得了他未曾想到的收益。例如，他们推出过名为“1980日元一小时包唱含餐”的服务，他察觉到，仅仅只唱一小时就想要“薅羊毛”的人，比预先想象的数量要少，大多数人还是会选择再续上几个小时，特别是那些前来到来庆祝生日的客人 。
接下来，星聚会打算在日本开设更多门店，怎样在当地寻觅利于门店发展地段的资源成了最为急迫的问题。中国新一代KTV在国内拓展店铺的经验主要是集中于和连锁商场的合作方面。然而日本商场的区位跟中国存在一些不同，前者基本聚焦于交通枢纽，而后者有更多辐射居住社区的商场。另外，日本线下商业和中国有一个明显差别，即土地产权属于私人，街边物业众多，这表明要是想租房，就得经由不动产中介与私人房东交流。星聚会日本公司，有一位股东身为涩谷门店物业的二房东，这助力他们相对便利地处理了核心地段物业的问题，这或许也是他们在日本门店进展较为迅速的缘由。然而，怎样才具备充足的知名度以及信誉，于当地持续争取到优质的物业，这会是中国KTV品牌在日本市场所面临的挑战。