对企业家而言, 最为关注且极为困扰的便是客源方面的问题, 其次呢是有了客源之后该怎样去促成交易? 达成交易之后又该怎样去促使其再度进行消费? 最终又该怎样去使得客人把自己推介给周边的人群? 按照免费模式专门的说法来讲, 就是怎样去达成“引流、截流、财留、回流”?

我们存在一位身为会员的李总, 他开设了13家KTV, 这13家店铺先前处于赔钱状态, 自学习完袁老师的课程后, 从原本的赔钱转变为如今的赚钱, 并且啤酒跟包厢费用全都免除，KTV利润不仅没有降低, 反倒增长了400%, 究竟是怎样达成的呢?

啤酒免费喝，将客户最“费”钱的顾虑打消掉

我们先来瞧一瞧, 李总那家的 KTV 是怎样做到免费的。在 KTV 的大厅之中, 过道之上、楼梯口处、卫生间门口、超市门口等地方放置的全都是免费啤酒。当时 KTV 有个口号, 那便是让客户从包间里出来, 走上不到 10 步就能拿到啤酒。有人不服气地争辩说, 是不是只要去你们的大厅就能拿免费啤酒喝, 喝完就走人可不可以? 服务员会回应称, 没问题你尽管喝, 你不但能够坐在大厅里喝免费啤酒, 你坐下来喝啤酒之际, 我们的服务生还会给你端来瓜子, 还会给你端来爆米花, 你就这么喝着吃着都并无问题。你喝完吃完你就走，连拉你的人都没有。

到底是不是存在那种白吃白喝的人, 从后来的情形来看, 大体上是没有这类人的, 偶然出现的一两个, 也是朋友忽然没来, 只能改日再来唱歌的状况, 处于这种情形时客户都是万分的抱歉, 在这个时节服务员都会面带微笑地讲, 没事大哥, 我们这儿的啤酒是无需付费的, 可免费畅饮的。在这个时候实际上客户还是颇为难为情的, 那么接下来客户要是想邀请朋友去唱歌，还会前往别的地方吗, 是不是就会记起上次在那个KTV喝了两瓶啤酒却没给钱, 这次还是去那儿。

大伙应该也都有过在KTV那种场所里唱歌的经历, 别的KTV售卖的啤酒, 通常是一瓶10元、15元或者25元, 其价格都并非低廉, 然而李总所经营的KTV, 啤酒却是免费的, 要是你身旁存在这样一家啤酒免费的KTV, 你们会抉择前往哪儿? 毕竟大伙心里都清楚, 在KTV当中消费占据大头的便是啤酒, 超市售卖3块钱一瓶的啤酒, KTV会卖10块钱一瓶, 超市卖5块钱一瓶的啤酒, KTV会卖20块钱一瓶, 如今KTV把啤酒的费用降到免费状态了, 这就等同于免除了花钱占比最大的项目, 顾客当然会感到开心。

包间免费唱，助推引爆客流

那家KTV不仅啤酒免费, 就连包间也是免费的。李总在2015年开始跟着袁老师学习, 学完回去便在自己的KTV店里展开实验, 在他的12家店同步进行免费活动。这12家店中, 啤酒免费喝, 歌曲免费唱, 宣传方式大致相同。每家店都会前往大街悬挂条幅, 条幅数量不少于100个, 在方圆5公里的小区、写字楼、商超以及商户处铺天盖地地发放。该宣传方式持续了6天。让李总意想不到的是, 搞啤酒免费喝歌曲免费唱的当天, 店里就迎来了爆满的状况。

主产品免费，副产品收费，果盘零食主盈利

在往昔尚未采用免费模式之际, 李总所经营的KTV店铺内, 每日的待客比例不足60%, 每一天基本上有40%的房间处于空置状态, 于这个时段资源均呈现出严重的闲置情形。大家能够回忆一下, 当你前往KTV进行唱歌活动时, 你除了饮用啤酒与唱歌之外, 你还会需要些什么? 是不是还会需要爆米花、果盘、瓜子以及小吃? 这些你是不是一样都不能缺少? 还有就是当你去唱歌时, 或者你是带着你的客户前去的、或者你是带着你的朋友前去的、或者你是带着你的员工前去的, 那么你的这些朋友除了唱歌之外肯定还会需要一些其他的物品。

我们进行一下核算, 平均当中每个包厢人数处于五至八人范围, 要是按照六个人来开展唱歌这个行为计算, 留下一个人用于开车, 就还剩下五个人能够喝酒。平均起来讲每个人喝酒数量大概是五六瓶, 以六瓶作为计算标准那么五个人喝酒, 如此一来这一个包厢大概而言喝掉三十瓶啤酒, 我们用于免费提供让人喝的这个啤酒成本也仅仅就是三十元钱。你这边来了六个人喝掉了我价值三十元钱的啤酒, 并且你在这儿消费了一个果盘其价格是五十八元钱, 还消费了一份爆米花价格为二十元钱, 还消费了一份瓜子价格是二十元钱, 又消费了两份小吃每份价格是二十元, 总计是四十元钱。你总共消费了一百三十八元整, 减掉我啤酒的成本三十元, 是不是剩下一百零八元? 一百零八元减去一份瓜子的成本是四元, 再减掉一份爆米花的成本是两元, 再扣除两份小吃的成本是八元, 再减去果盘的成本十元, 那么最终李总是盈利了还是亏损了?

李总以往存在40%的房间处于空置状态, 借助免费的方式使包间达到满员状态, 而且当下还要进行翻包操作。不管房间的待客比例是60%, 还是达到了100%, 房租作为固定成本维持不变, 不论房间是否坐满, 员工的固定支出保持不变, 所以, 只要房间实现了利用, 总体来看, 李总必然是相较于之前更加赚钱的。

最贵的产品免费，让客户放下戒备，尽情消费

除此之外, 鉴于啤酒与房间免费, 无形中会致使客户放松防范, 就连 KTV 里价格最为昂贵的产品都免费了, 那就再多携带些朋友前往, 再多选购些吃食, 实际上在这个当口你的心理防线会自行崩溃。来到店里开始唱歌了, 情绪也颇为愉悦, 引领一众兄弟及朋友们前来。抵达之后你会看到这个 KTV 的老板唱歌无需付费, 啤酒也不收钱, 那么就再多购置些小吃！平常诸如鸭翅鸭脖开心果之类的都舍不得要, 拿着卡让你的朋友去刷卡消费！这种时候, 你失去了心里防线, 丧失了警惕性, 于是不知不觉间, 花掉了比平常更多的钱。

增加按摩椅等服务，副产品收费分享客流红利

在KTV的大厅之中, 啤酒能免费畅饮, 而随后又增添了按摩椅、减肥机、抓娃娃机以及游戏机。这些物品皆是借助借的思维模式整合而来的。李总未曾投入一分钱。若你是从事按摩椅业务的, 将按摩椅投资放置于大厅里, 每逢一人使用便收取10元费用, 按摩时长为20分钟, 如此一来李总能赚取10元, 提供按摩椅的一方也能赚取10元, 像是这样便把按摩椅借过来了。按摩椅借助了场地, KTV借助了按摩椅, 二者一同开展赚钱活动了。KTV凭借啤酒免费喝营造出了人员密集的场景。在没有人员的地方是根本无法赚到钱的。那么人已然到了, 出现了数量极为众多的海量客户, 进而能够增添一些收取副产品费用的项目。主产品已免费, 如此便能够引导顾客去消费副产品。按摩椅、减肥机、游戏机、抓娃娃机每日大概增加的净收入处于一千多块钱上下。那么这笔钱尽管不算多, 然而你需算一下一个月30天, 会增加4 - 5万的净利润呢。

时间模型和产品分级模型，巧妙产生收益

参加袁老师课程的那16个免费模型里, 首个便是时间模型, KTV对外宣称的是啤酒可免费畅饮且歌曲能免费欢唱, 凡是去过KTV的人都清楚, KTV在中午12点直至下午6点这个时段被称作下午档期。自晚上6点起始, 一直延续到凌晨12点, 此时间段被称作黄金档期, 而从凌晨12点持续至早上6点的时段, 则被叫做午夜档期, KTV有更多应用于黄金档期的体验模型, 首先第一个小时会让你能够免费喝饮品且免费唱歌, 直到第二个小时便开始收取费用了, 在这个当口, 你已经唱了一个小时并且喝了一小时饮品, 基本上是不会立刻就离开的, 到了第二个小时就会继续唱歌继续喝饮品, 如此一来就开始需要付钱了。

同样的, KTV运用了产品分级模型, 李总对啤酒进行了等级划分, KTV里存在多款啤酒, 其中价格较为便宜的啤酒, 在一个月的28天里, 都使用价格最便宜的那款啤酒提供免费服务。一个月当中会有一天百威啤酒免费, 另外还有一天嘉士伯啤酒免费, 并且还有一天红酒免费。今天我将红酒设置为免费, 要是你表示不喝红酒而要喝啤酒, 那你是不是就得付费了? 今天我把价格很低廉的酒设为免费, 你说你想要去喝百威啤酒, 那你是不是依旧得付费去购买百威啤酒? 在今天, 你来了好些朋友, 数量大概有十个到八个这般, 诸位口味各异, 实在是众口难调哪, 当我们人多出去用餐的时刻，点菜着实不容易, 有人不喜好吃辣的，有人不喜欢吃甜的, 有人不喜欢吃油腻的, 你到KTV唱歌情形是一样的呐, 那里有人不喝啤酒觉得啤酒易发胖, 而要喝红酒, 有的人要喝洋酒, 有的人要喝白酒, 还有人要喝饮料, 在这个时候麦霸处只有一款啤酒是免费的, 故而换其他的酒水都要收费的。

免费啤酒欢迎自取，节省人力成本

在通常常态情形之下, 顾客耗费了十五元钱款用以购买一瓶啤酒, 于购买完毕之后, 服务生必然是负有相应义务去给予服务的, 要把啤酒送至包间。然而当下的状况却是啤酒无需花钱, 其条件乃是需你自行携带至所在房间！你要是不携带那就没法喝到, 为何要说免费啤酒让你自己去拿取呢? KTV 在最初启用免费模式之际, 每个店铺的顾客均呈现爆满状态, 店长于这个时候便拨打李总的电话, 声称店里的服务工作忙得应付不过来, 需要增添服务生。当时李总这么想, 此前已连续赔了半年，如今才刚开始盈利。一旦增加服务生, 核算下来, 要是一家店增添5个服务生, 每个服务生工资3000元, 一家店就会有一万5千元的开支, 12家店一个月便是18万啊！这可是净收入, 故而不能找服务生。随后经过3天研究, 想出8个字, 免费啤酒欢迎自取。

充卡模型显神威，轻松截流回流

KTV借助啤酒免费畅饮营造出一个人员密集的群体, 那么人员到了之后该如何? 接下来向大家解析一下KTV怎样进行截流, 将顾客的钱留存下来。李总采用袁国顺免费模式里所提及的充卡形式。促使许多客户在KTV充值办卡, 将顾客兜里的钱预先拿到公司。你琢磨琢磨, 你们冲着洗浴中心去, 冲着美容院去, 冲着KTV去, 冲着酒店去, 去充值办卡, 充完卡之后, 是不是得隔挺长时间才消费完? 有的人甚至消费了一整年, 消费了两整年, 亦或是消费了三整年。如此这般对于商家来讲就稳稳地把你给锁定住了。

在KTV当中充了一千块钱, 又或者充了两千块钱, 而后你能够前往商城去挑选价值两千块钱的商品, 这被称作充值等额赠送。KTV的商城里有柒牌的商务西装, 有杰克琼斯的夹克, 有劲霸的衬衣, 还有九阳豆浆机, 还有飞利浦剃须刀等, 许许多多的产品都是出自我们系统内会员给李总所提供的对接赠品, 对接的价格极为便宜, 有些甚至于还是免费予以提供的。商城一共有着八十多款产品, 任由你去挑选。货品挑完之后, 今晚啤酒可免费畅饮, 歌曲能免费欢唱, 关键点在于果盘、爆米花、瓜子以及小吃, 这些通通都给提供免费, 自然而言, 要是你想喝红酒、洋酒话那是要收取钱款的如此这般模样的活动旨在刺激身处其中的顾客, 意图使顾客进行充卡举措, 目的是把众顾客兜里含着的钱财装填到李总所拥有的口袋之中。

资金沉淀，把客户的钱提前用

在2015年元月1号, 李总的郑州旗舰店开业了, 开业第1个月, 充卡金额达到了79万, 2018年1月份, 李总让财务进行查询, 开业时充的79万, 截止此时, 还有28.3万元未消费, 各位老板, 3年过去了, 请问这28.3万顾客还能消费掉多少金额? 李总是在很早的时候就拿到了这些钱, 很早的时候就进行了投资, 很早的时候就花掉了, 而顾客, 只能逐步地慢慢花。

李总那家 KTV, 完美使用了免费模式的好些模型, 靠主产品免费来吸引大量客流, 之后等着人流聚集起来, 得以整合别的资源, 凭借充卡模型等运用, 最后轻松锁定客户。在具体操作的时候, 运用时间模型、产品分级模型等众多模型打造细节, 最终 了免费唱歌还免费喝啤酒但利润却增长了 400%的奇妙结果, 这可不是童话, 是切实达成的商业运作。

今天不会再逐一讲解更多免费模式的运用，对于学习免费模式而言, 务必要达到融会贯通的程度, 务必要掌握其精髓所在；学习免费模式，还要共同探究契合你的免费模型。

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行为由思维来决定, 因行为而致使结果产生。财富是永恒存在的当属智慧, 它引领人朝着成功的方向前行, 并非从不曾面临贫穷的状况。