对界面新闻回顾过去几年在餐饮方面那种摸爬滚打历练时候的经历, 李业伟在短短三百米长度的一条步行街之内, 对奶茶店情况有所描述, 一个品牌竟然能够开设出三家分店, 可以提到的是, 整条街道之上供人饮用的奶茶店数量最少有七八家之多, 他依旧对茶饮行业当中存在的激烈竞争有着极为深刻的感受, 众多规模大小不一的品牌都呈现出如同疯了一般去开店的态势。

早在十几年之前, 他便已然开启了从事餐饮相关的活动篇章, 先是加入了并不知名的具有广东地域特性的奶茶店铺, 而后又成功摇身一变, 成为了新兴茶饮品牌书亦烧仙草于贵州当地的“超级加盟商”这人。在处于发展最为鼎盛的阶段之时, 名为李业伟的他手中持有18家通过加盟方式而得来的书亦烧仙草的门店。

一年过去, 餐饮加盟展现一种有史以来盛大非凡的巨大态势——像李业伟一般不计其数的一众, 或大或小的加盟商, 已然化作中国此刻餐饮连锁拓展浪潮里的核心力量。

在这背后，中国的商业世界正迈入“加盟时代”。

中国连锁经营协会与美团联合发布了《2024中国餐饮加盟行业白皮书》, 2023年, 餐饮业总收入同比增长了20.4%, 数额达到5.29万亿元, 首次突破了五万亿的大关。与此同时, 餐饮业的连锁化率为21%, 相比上一年提高了2个百分点。就在这一年, 肯德基以及瑞幸咖啡的门店数量突破了一万家, 正式成为了“餐饮万店俱乐部”的新成员。并且, 不管是茶饮赛道、咖啡赛道、快餐赛道还是小吃赛道, 都存在着连锁品牌老板以及投资人把“万店目标”挂在嘴上的情况。

推动万店野心高涨的，还是要靠加盟商。

小吃有奶茶, 正餐含火锅, 原本一直坚持直营的, 最终也降低姿态开放加盟了。

举例来说, 坚持直营长达30年, 开店数量超过1400家的海底捞, 正式宣告引入加盟模式, 九毛九旗下的太二酸菜鱼, 还有山外面酸汤火锅, 同样开放了加盟；而那些已经逐渐开放加盟的咖啡茶饮以及快餐品牌，像奈雪的茶、乐乐茶、古茗、尊宝比萨等, 也在费尽心思降低加盟门槛, 有的甚至喊出“0加盟费”的口号。

由此看来, 如同争抢消费者那般, 餐饮范畴争夺加盟商的激烈大战已然拉开帷幕, 有逗号。

这种争夺呈现为具象化状态, 它借助社交网络进行传播, 进而蔓延到更多的普通人身上。

在小红书那儿, 在抖音这儿, “餐饮加盟指导”成了好些博主新开辟的赛道, 评论区聚拢了好多对“加盟哪个品牌靠谱”的焦虑, 对“回本周期是多少”的焦虑, 对“是不是割韭菜”的焦虑, 还夹杂着二手设备回收的信息, 还有门店转让的信息。与此同时, 有品牌官方亲自下场, 在评论区里“拉人”, 或者就像老乡鸡那样在直播间推广加盟政策, 并且有更多品牌在微信朋友圈投放招商广告。

当前的时候, 在中国餐饮市场里边的加盟阵营主要地是分成了两种, 其中一种呢, 是靠着加盟商开始发展起来的, 靠朝着加盟商去售卖原材料和设备以此来获取盈利的品牌, 像蜜雪冰城、正新炸鸡这样的；另外地还有一种, 乃是以直营作为起始点, 甚至在曾经的时候是“瞧不上加盟的模式”的品牌, 也渐渐着开放加盟, 去收取相应的那些加盟费用，用能变得更轻便的运作形式对自身展开扩张。

譬如在中国历经36年之后, 肯德基终于在2023年年末实现了“万店目标”, 这一目标得以实现, 在一定程度上源于“县城市场”的规模扩大, 而在今年第一季度, 肯德基采用面积更小、投资成本更低的形式进军下沉市场, 并且借助了更多的加盟商。

百胜中国首席执行官屈翠容称, 我们的一些门店会以特许经营的方式开设出来, 实际上, 跟特许经营商合作是把低线城市,, 以及一些偏远地区还有其他战略地点的机会给释放出来的关键条件, 未来三年有相当于约15%至20%的新店将源于特许经营。举例来说, 就在2024年第一季度, 肯德基对应比例已达到了19%。

整体来看, 在过去几年, 疫情带来抗风险的极致考验起到催化作用, 疫情后存在报复性扩张地盘的诉求, 同时数字化、供应链等基础设施成熟, 这使得加盟这件事, 实际上成为中国餐饮行业发展的一种必然结果。

不过更为贴近实际情况的具有现实意义的情形是, 资本范畴内大环境所发生的改变, 也促使推动许许多多的品牌迫不得已必须得跨出开展开放加盟这一步。同那些从起始阶段便认定要投身从事做加盟活动的品牌存在差异的是, 始终坚韧秉持直营经营模式的品牌选择放开加盟, 这种行为在一定程度上面临属于解决当前阶段所存在的某种“陷入发展进程里的焦虑状态”。

残酷事实正被它们面对, 即当下整个餐饮消费行业融资以及IPO进程受阻之后, 众多品牌把烧资方的钱来开店转变为依靠加盟商造血, 与此同时在门店扩张之际获取稳定现金流。比如说和府捞面与陈香贵, 曾在快餐领域凭借高额多轮融资以及大规模开店闻名, 已在二零二三年下半年开放加盟；老乡鸡在二零二三年九月撤回A股上市申请, 明显于去年年底加大了拓展加盟的力度。

当开放加盟的项目越来越多，餐饮品牌们也会陷入焦灼。

众多咖啡茶饮品牌, 抑制不住, 把加盟门槛一而再, 再而三地降低, 借此去争抢加盟商。

就比如说, 像奈雪的茶这种, 是在2023年下半年开始开启加盟之路的, 经过了半年时间, 它才终究察觉到98万元的加盟门槛实在是太高了, 于是, 在今年2月推出的新政策当中, 把单店投资预算给下调到了58万元, 并且还鼓励那些有加盟意向的人, 要在上半年完成签约, 说这样就能“享受6万元的营销补贴”。

“0加盟费”成了不少品牌那般极具吸引力的口号, 像茶百道, 还有书亦烧仙草。喜茶制定起合伙人最新优惠措施, 于2024年第一季度签合同的新店合作费全免。乐乐茶把加盟入场费用从去年年末大概40万, 又进一步削减到今年3月起的29万。挪瓦咖啡在2024年1月给出5000万补贴, 宣称要再开千店。

然而, 这同样是一个存在双向选择情况的进程, 那些被吸引而来的加盟商, 势必要历经一连串的层层筛选。

在餐饮行业当中, 对于加盟商而言, 品牌存在着一个始终都贯穿的核心筛选标准, 那便是“能开多店”这件事。

能开启多家店铺, 这表明具备较高的资金实力, 这类群体向来有着较为充足的加盟意愿, 并且在经营所在区域市场方面有着独特的判断, 甚至在一些稀少的点位上持有着资源, 而拥有如此能力的专业加盟商, 实际上已然成为各大品牌竞相争夺的“稀缺资源”。

餐饮从业者姜建周告诉界面新闻, 他从事餐饮行业十几年, 先后加盟过幸运咖、茶百道、蜜雪冰城、瑞幸等不同品牌, 并且他开店选址都集中在校园内或者大学城周边的主要因素在于, 他在大学校园开店能做的便只是拿到优质的点位, 同时解决一些校园开店的资质问题, 而这是完完全全倚靠单品牌方没办法获得的。

相比于别的商业街区, 校园店具备优势, 优势在于客流稳定, 优势在于竞争不像外部那样激烈, 并且在于经营较为长久。

这样一来, 好多品牌方招收加盟商之际, 着重把学校、医院等特别渠道列举出来。比如说瑞幸于今年1月1日宣称增添“定向点位加盟模式”, 具体场面涵盖工作、学习、休闲、医疗、交通枢纽、景区等。

一者是把加盟门槛予以降低, 另一者是在招徕加盟商的过程里存在着连锁品牌的马太效应, 即头部的那些品牌依旧针对加盟商候选者有着严格的淘汰比例的情况。

如今, 要是想加盟高知名度品牌, 共同存在的状况就是得等候一系列过程操作, 不光如此, 还必定得经由诸多严格的相关规范核查, 借此尽力去削减闭店率。

像蜜雪冰城于招股书中宣称, 2023年在中国国内的蜜雪冰城加盟这一申请情况, 仅有不到5%是得到批准的；茶百道在招股书中表明, 在往绩记录这个期间, 7%的加盟候选人是能够通过筛选进而成为加盟商的。

而有着不同区域加盟商、投资机构分析师众多人士, 向界面新闻透露出这样的信息, 当下加盟一家瑞幸门店, 其中验资等要求在内的准入门槛, 已然超过了100万元。截止到今年一季度, 这家公司已然拥有了一定数量的门店, 当中有6391家属于联营性质。

今年3月海底捞宣布开放加盟后, 在行业内引发一阵“骚动”, 不过人们很快察觉到, 千万元级别的投资入场券, 普通加盟商难以轻易获取。海底捞所期望的完美加盟商画像, 大体涵盖这些要素: 资金充足（以千万元为划分界限）, 拥有意向加盟地区的物业资源, 具备开设多家店铺的能力, 拥有丰富的餐饮行业从业经验, 充分认可海底捞的企业文化与价值观等。

周兆呈, 海底捞董事会副主席, 公开表示, 这一回的加盟对象, 会被限定于机构投资者以及有经营经验的企业, 并非针对普通投资者, 也不是针对个人投资者。

现阶段, 在市场当中, 流行着这样的一句话, 这句话是, “加盟项目太多, 致使加盟商不够用了。”然而，但更准确的一种说法应当是, “优质加盟商”不够用了。

这致使一边施行加盟政策, 一边申请人排起长队, 成为普遍情形。然而, 上述投资机构分析师同样觉得, 随着经营环境改变, “品牌与加盟商的话语权会产生博弈, 甚至会朝着加盟商方向倾斜。”。

对所有餐饮经营者来讲, 过去一年, 共同有的感受是, 赚钱愈发困难了。

整体消费大环境处于低增长阶段, 2023年餐饮行业很特殊, 门店有“大开”“大关”剧烈变化现象, 《2024中国餐饮加盟行业白皮书》数据表明, 截至2024年1月初, 中国国内餐饮企业注吊销数量135.9万家, 是2022年全年餐饮企业注吊销总数两倍多, 2022年餐饮企业吊销数量51.9万家。

众多餐饮加盟者的心态, 正受到大环境不确定性增多的考验, 本质上, 加盟一个品牌门店, 投入几十万启动资金, 仍类似创业过程；即便餐饮小白不断涌入, 然而针对餐饮领域经验丰富的资深从业者而言, 面对众多品牌传出的更大量加盟项目信息, 他们不仅犹豫, 出手还更谨慎。

这也一定程度上导致，品牌方与加盟商之间更持久的拉锯战。

在咖啡茶饮这类竞争极为激烈的赛道当中, 鉴于渗透率持续提升, 再加上存在价格战的竞争状况, 整体上其可供扩张的空间已然变得更为狭窄, 之后随着行业集中度不断升高, 头部品牌将会变得愈发强势。

已然感到疲惫的李业伟, 有着多年加盟奶茶店生意经历, 身为其中一员在时光穿梭里, 他敏锐地察觉进而发现了市场之上的变化, 那变化就呈现在处于门店加密已然达到一定程度之际, 当此时分新店选址已然再无地方可供去做的境地里呢, 对此发觉他就此萌生退意, 不再选择朝着为品牌方“打工”那个方向前行了, 而是转身转向了乡镇市场, 在这片乡镇市场里去着力经营做自有品牌的属于自己的奶茶店。

而“加密”对于众多加盟商来说，是一个令人“闻风丧胆”的词。

当门店规模扩充至一定程度之时, 单店所获收益便会遭到摊薄。部分品牌妄图开设更多的门店, 借由收取加盟费、售卖原料以及管理费等诸多方式来赚取利润, 然而, 对于那些入场时间较晚, 且优质点位已然被其他加盟商占据的加盟商而言, 其获取盈利的机遇也就越低。

姜建周说: “当下市场着实艰难, 其一为竞争异常激烈, 其二是回本周期被延长, 并且餐饮行业员工流动性极大, 颇考验加盟商在选址、经营以及资金抗风险方面的能力。”他研判, 咖啡茶饮市场最终会于头部市场被瓜分, 小品牌会失掉生存空间。

这亦就表征出了如下情形, 即在餐饮经验方面, 餐饮小白是没有充足弹药的, 在资金实力方面, 餐饮小白也是没有充足弹药的, 该餐饮小白却更易于成为品牌迈向万店之行程里的“炮灰”。

（应采访对象要求，“李业伟”为化名。）