大家都知道最近很流行各种迷你KTV和充电宝，那么这些东西为什么这么受欢迎呢？ 你能赚钱吗？ 如果真的赚钱，我们是不是也应该加入一个？

带着这些问题，第 42 章做了一些研究，希望能帮助您进行计算。

一个充电宝柜要3万元，一个柜子里放了40个充电宝。 每个充电宝100元。 现阶段一般在商场免租金、免佣金。

这样一款造价约元的充电宝租赁柜，每个充电宝的平均周转率为0.8次/天，一次循环平均使用时长约为3小时，并根据不同情况差异化定价渠道。 如果取平均值，一个充电宝一天可以产生4元左右的现金流。 这样算下来，一个柜子大概7、8个月就可以收回成本（/4*40）。

所以，这东西在眼下看来是真的赚了。

事实上，这些数字是“来电”公司的大概财务模型，也是其最近火爆的充电宝租赁业务背后的逻辑。 如果没有“来电”这样的大型机柜，企业的投资回收期还能缩短。

在经历了无数没有清晰盈利模式的烧钱获客的创业故事后，这类能够产生稳定现金流、盈利周期可预测的项目成为了现阶段资本的宠儿。

与收费宝租赁的逻辑类似，咖啡机、橙汁机、迷你KTV、娃娃机等“自动贩卖机”业务也遍布人流密集区。 随着充电宝租赁迅速受到资本青睐，各家自动售货机企业也完成了对其的第一轮资本收割，不少投资方甚至打算自行孵化此类项目。

自动售货、共享租赁这些本身并不新鲜的东西，为什么会在这个时候流行起来？ 这是一门好生意吗？ 还是一个好的投资标的？ 如果有，哪些更值得投资？ 如果你是机构投资者，或者手头有闲钱的个人投资者，正在寻找适合投资或加盟的线下消费业务，这些问题都需要想清楚。

在这里，我试图找到以下问题的答案。

1. 为什么是现在？

2016年开始，线下实体连锁整体业态迎来窗口期。 一个明显的原因是在线流量机会正在减少并且几乎枯竭。 所以创业者和投资人都在回归线下，寻找新的机会。

但是，线下连锁业态也存在问题。 其利润空间不断缩小，租金成本和人工成本持续上涨：2016年，中国员工平均工资增长8%，整体租金上涨7%。 因此，“无人力的小单位线下连锁”就成了一个不错的选择，对应的就是自动售货设备。

在中国，平均有 4500 人拥有一台自动售货机，而这个数字在美国是 35 人，在日本是 23 人。 这是因为市场极度不饱和。 目前主力只有游宝一个。 随着移动支付的普及以及资本循环演化带来的机遇，2016年底自动售货机行业爆发。

资本首先要关注新技术带来的基础设施机会，然后才是建立在其之上的商业模式创新。 现阶段商业模式创新乏力，新一轮技术创新才刚刚开始，因此现金流和利润较好的项目受到青睐。

同时，2016年出现的共享单车也教育了资本，线下能够通过使用产生正现金流的硬件/设备是可投资的。 当自行车道在半年内迅速成熟，类似逻辑的自动售货机和充电宝租赁无疑会寄托投资者的希望。

2、自动售货机是一门好生意吗？

判断自动售货行业是否适合创业或投资，需要从零售行业的基本逻辑入手。

在42章之前的文章新零售的投资逻辑中，我们给出了大家看零售的逻辑，无非是遵循这样一个公式：利润=客流量*流量转化率*客单价*毛利，并了解利润 最后，就是如何扩大和扩大这种利润。

对于所有零售来说，客单价和毛利直接关系到品类，而对流量的渴望是普遍的。 因此，我判断自动售货机是一门好生意。 第一个维度，优化了零售业态中的关键指标——流量获取效率。

对于包括餐饮在内的零售业来说，获取流量的入口就是门店。 通常，一家门店承载着生产、销售、体验（包括餐饮和部分零售店）三种功能。 自动售货机简化了这种结构——体验区被切断，只保留与流量获取和流量转化直接相关的生产和销售单元，最大限度地提高零售单元承接流量的效率。

试想一下，一个100平米的店面和100台1平米的自动售货机分散在不同商圈的流量肯定是不一样的，也就是打散零售单元，承接流量比较好。

除了接收线下流量，自动售货机还具备线上线下流量转换的能力，这也是新零售的一个优势。 例如，当用户完成一次消费并通过支付链接在线导入时小型ktv品牌，可能会发生其他的二次消费，如购买储值卡等。 这样，用户变得可操作，价值生命周期将得到延长。

第二个维度是可以在比较短的时间内盈利，迅速把这个盈利的单位做大。

好消息是，与充电宝租赁的金融模式类似，自动售货机也是一项可以快速回本的业务。 单台咖啡机的投资回收期在4到6个月不等，橙汁机和冰淇淋机相差不远，迷你KTV可能会更快。

但是，零售业很少有规模经济，是线性增长的业务，所以我们需要大规模复制这个盈利单元。

这也成为了自动售货机的优势：相对于几百平米的门店，更容易完成渠道BD，降低渠道成本，更容易进入门店无法覆盖的长尾高流量区域，如写字楼、社区、地铁站等。而且，渠道落地的过程会更快捷、更灵活。

因此，对于同行业的不同企业来说，一个重要的竞争点就是如何快速布局和扩大规模。 这是资本的驱动，也是大家需要快速融资的原因。

因此，在现阶段，这个业务可以算是一个很好的投资者标的——稳定的正现金流，通过资本快速规模化，建立一定的壁垒（更有可能是区域性的），再加上一个概念的风口，这样的项目已经可以激起资本的兴奋。

但我们要想从中寻找创业机会，还是需要回归到商业的本质，思考一个问题：这种看似盈利的商业模式，究竟能有多少资金进入我们的口袋？

事实上，大部分自动售货机的收入很可能不是运营自动售货机的公司赚取的，渠道商很有可能成为其背后的利润收割者。

中国的消费主要是渠道驱动的。 机场、车站、写字楼、商场等优势渠道往往具有较强的议价能力，这些渠道是自动售货机的重点。 但是对渠道的忠诚度几乎没有，赚钱的业态都可以放出来。 它的本质是房地产业务。

那么，随着越来越多的创业公司进入市场，大家必然会争夺渠道，渠道的入场费和租金都会水涨船高。 一家自动售货机企业的真实经历是：原本2000元就能拿下的积分，因为想入驻的同行越来越多，最后被炒到2万元。

甚至自动售货机公司也需要补贴渠道。 而补贴大战是一定会发生的，这也是大家渴望在短期内形成规模的必由之路。 未来一段时间，规模和速度是自动售货机和充电宝租赁的主题。

打补贴战的时候，财务模型中的假设就失效了。 这也是各家充电宝迅速集资、引资的原因：希望率先布局更多渠道，获得成本优势和时间窗口。 当然，资金投入也很可能被快速淹没在渠道拓展和管理上。

3、什么样的自动售货行业值得投资？

我们现在有一个初步的结论：从商业逻辑来看，自动售货机目前算是一个不错的零售业务，是一个合适的投资标的； 其中，渠道不仅是构筑壁垒的关键，更重要的是商业和资本。 风险所在。

那么，琳琅满目的选择摆在你的面前：咖啡机、橙汁机、冰淇淋机、娃娃机、迷你KTV、迷你健身房……你该选择哪种业态呢？

还是回到公式：利润=客流量*流量转化率*客单价*毛利。

自动售货行业整体的流量获取效率比较好，具体流量多少和各自的选址和规模速度有关。 在这里，我们拼的是渠道资源和资本实力。 那么，单价和毛利与不同业态销售的品类直接相关。

按照配送方式，目前所有的自动售货机基本上可以分为两个方面——按时间配送和按商品配送，更具体地说，就是是否提供特定的实物商品或服务。 咖啡机、橙汁机、冰淇淋机都属于产品类，而KTV、健身房属于服务类。

从毛利来看，服务型业态普遍好于产品型业态。

以一台全自动咖啡机为例，其成本构成为：咖啡机、生产原材料、租金、入场费、运营维护、佣金等部分，但根据不同渠道存在细微差异。 咖啡制作所涉及的生产成本不到总成本的50%，因此该业务的毛利超过50%。 橙汁机和冰淇淋机的毛利水平差不多。

相比之下，KTV直接节省了这部分制作成本。 此外，由于无需为机器补充原材料，运维方面的投入也将减少。 如果说咖啡机的操作维护是刚性需求，那么KTV则是非刚性需求，只有出现故障才需要维护。

从模型来看，迷你KTV的理论值也是最优的。 一个迷你KTV的造价在2万到3万元不等，每天的营业额在几百到一千之间。 包括租金、运维费用在内，乐观估计2个月左右可以收回成本，保守估计半年以内。 而半年大概是一台咖啡机的投资回收周期。

因此，无论是投资还是加盟，迷你KTV都会成为我的首选业态。

但与迷你KTV、健身房等新业态相比，目前产品型售货机仍占据主流。 优宝是中国最大的自动售货机运营商，主要销售饮料、零食等快速消费品。 毛利40.49%（2016年上半年财报）。 不过，在这个毛利水平上，UBO是在成立5年后才实现盈利的，而这其中很大一部分要归功于加盟业务和广告。 可以说，这种水平的毛利很难覆盖自动售货机本身的各种成本。

那么，像友宝这样的自动售货机就不再是一个好的选择了。 我们需要找到单价更高、毛利空间更高的品类。 结合现有的各种自动售货机，我总结了比较容易赚钱的品类的特点：

按照以上标准，现磨咖啡、鲜榨橙汁、冰淇淋都是比包装好的快消品更好的品类。 但小提醒小型ktv品牌，比起涉及食品加工，还需要考虑食药监局的相关监管规定，规避风险。

要进一步选择更好的品类，需要分析成本差异，主要体现在原材料补货和运维的复杂性上。 例如，咖啡涉及的原料比较复杂（咖啡豆、牛奶、糖等），因此单一原料缺货的概率较高，可能导致更频繁的补货需求。 此外，冰淇淋机需要更高的机器清洁频率，这会增加运营和维护成本。

围绕利润和成本的分析是在模型层面，是判断一个企业能否进入的依据，潜在的市场规模是其未来的天花板。

现磨咖啡是一个更有前途的品类。 咖啡在中国是一个千亿级的市场，并且还在以每年15%的速度在增长。 而且，咖啡机带来的是价格小幅提升、附加值大幅提升（现磨）的产品体验，这是消费升级的核心逻辑。

火爆的充电宝租赁其实只有100亿到150亿左右的市场规模，但很多人认为它有增量市场可以挖掘，就像共享单车一样。 当自行车保有量达到一定程度，网络效应初步形成，再辅以价格补贴，可以收割更多没有骑车需求的人群。 这条规则同样适用于充电宝。

还有一点在选择品类时也很重要——要符合自动售货机“承接被动流量”的特点。 如何理解被动流量？ 例如，当你在街边的写字楼里收到咖啡自动售货机的传单时，你可能不会因此而去，但如果你看到面前有咖啡自动售货机，你就更有可能去直接买一个杯子。

因此，适合自动售货的品类最好是那些决策性强，消费者看到就会愿意购买的品类。 是供给拉动了需求，而不是那些重决策、早计划的计划消费品。

最后，让我们跳出具体的业态，看看自动售货机业务本身。 对于投资人来说，判断这个业务的时候，看的是业务逻辑、模式、市场规模，有没有壁垒和防御性。

前面提到，现阶段自动售货机和充电宝的竞争壁垒会集中在渠道层面，但这种业态的壁垒不仅在渠道，更在供应链。 很多人可能没有意识到，自动售货机归根结底是一个供应链业务，有供应链的企业更有价值。

让我们拆开自动售货机链。 从上到下依次是原材料供应商、品牌商、运营商，以及层层渠道。 在零售行业，一些品牌商自己控制供应链上游，本质上解决了成本和质量控制的问题。

在日本，很多自动售货机运营商其实都是品牌所有者，他们本身就是控制供应链的公司，比如可口可乐。 在中国，许多快速消费品牌也在建立自己的自动售货网络。 农夫山泉有几万台自动售货机，娃哈哈今年也号称有几万台自动售货机。

从这个角度来看，自动售货机其实是品牌商直达渠道末端的最佳载体。 充电宝租赁的本质其实是为充电宝厂商省去中间流通环节，直达终端渠道用户，类似于厂商直供。 因此，拥有自己供应链的公司做租赁业务，类似于厂商建立充电宝分销渠道。

一旦品牌商能够打通渠道，贯穿全链条，自动售货机运营商将处于尴尬境地，尤其是优宝等品牌快消品运营商。 因此，回顾品类，以非标产品作为产品销售的机会更多。 这些品类本身品牌属性较弱，运营商在供应链整合方面将有更大发挥空间。

随着自动售货机规模的铺开，供应链将变得越来越重要。 因此，“品牌商做自动售货机”和“自动售货机运营商做供应链”将成为两个终极方向。

那么，回到文章开头提出的几个问题，我得出了相应的结论：