在零售业中间，酒类行业在推动BC一体化方面起步较早。 随着数字化的发展，企业也在向数字化发展。 那么，酒精饮料行业如何应对消费者数字化？ 本文拆解了破坏消费者数字化的“关键场景”。 让我们来看看。
拆解酒类行业突破消费者数字化的“关键场景”。
01 传统线下渠道的依赖与局限性
纵观零售行业，酒类行业在推动BC一体化方面起步很早。
从打开盖子的礼貌到每件物品的代码……整个跟踪系统非常成熟。 但说到消费者运营的数字化转型，作为源头的品牌商和零售企业很难在运营末端触达消费者，因为中间有一长串：经销商、分销商、批发商和终端。这种线下“传统分销渠道”是当前酒类行业的主流渠道模式。
为什么？ 消费者的饮酒需求决定了消费场景。
即时消费是酒类行业线下场景的主流购买行为：口渴了，去便利店买一瓶水； 聚会时，你直接从烧烤摊或附近的烟酒超市买来十几瓶啤酒……此类啤酒是从便利店购买的 商店、夫妻店组成的传统渠道实体零售模式商店等是酒类行业线下消费运营的三大主流模式之一，具有即时消费的特点。
相比之下，KA店和平台电商模式则主要针对有计划的消费者。 然而，无论是出于即时性还是计划性，消费者的线下产品选择行为都具有极大的随机性。 大多数的消费选择往往是在到达商店之后才发生的，这也使得酒类行业很难围绕整个用户生命周期进行运营，存在太多的不确定性。
于是，另一种主流模式应运而生，那就是社交网络平台。 其一大特点就是通过内容导流，引导冲动消费。 也是现阶段酒精饮料行业DTC的唯一渠道。
现实情况是，线下渠道仍占据传统酒类品牌和零售企业85%-90%的渠道份额。 “线下为王”仍然是这个行业牢不可破的铁律。 传统线下分销渠道层次太深，关系网络错综复杂，品牌无法在线下进行DTC。 中间渗透的大量“人情”是不能简单地用制度管理来替代的。
因此，作为品牌和零售企业的源头，运营末端触达消费者的方式只有一种：必须与经销商合作，帮助经销商，协同创造。 不要碰他们的“奶酪”（用户），而是用品牌的“流量”来补充他们。
思考问题：为什么这些经销商愿意与品牌合作？
目前的现状是，随着新零售业态的不断涌现，传统终端的服务半径不断缩小。 由于运营能力的缺失，流量正成为终端除了成本之外面临的另一大生存问题。
反作用是终端客流量不足导致库存增加，阻碍了终端进货积极性，进而影响经销商、分销商、批次等中间商的利益。 京品、批批等中介机构虽然能够接触到消费者数据，但由于缺乏消费者运营理念、系统和工具的支撑，C端运营能力不足，无力应对终端流量困境。
凡是有好处的地方，就一定有坏处。 消费者运营BC一体化意味着品牌以流量赋能终端，解决动态销售问题，反向解决批量中间商的供应链效率问题。 这是获得其支持的筹码。
由于消费者认可的是消费的“品牌”而不是消费的“领域”，通过品牌价值促进终端转化的思路不仅可行，而且在终端布局接近饱和的时候也会被采用传统渠道增长乏力。 成为品牌第二增长线。 当然，这需要经销商的配合。
如何赢得经销商的支持？ 品牌与经销商分担成本，帮助其满足需求、解决问题、提升能力，同时不损害经销商的利益。
其中，品牌需要构建完整的交付环节，让终端清晰感知品牌的流量赋能，从而与品牌命运形成共同体意识，提高与消费者运营BC一体化实施的配合。
怎么做？ 建议从以下四个方面入手： 1、终端流量管理，到终端的流量可以追溯到品牌的具体活动； 2、活动及物资管理； 3、权益及核销管理； 4、导购及绩效管理。
02 行业巨头数字化转型策略与实践
流量到终端是品牌推动消费者运营与BC融合的承诺，因此稳定的流量和成熟的流量转化机制至关重要。
目前，酒类行业在消费者营销BC整合方面还处于试验阶段。 以下巨头的做法或许可以借鉴：
第一个病例来自某酒类集团。 亮点在于自建流量池以及对不同业务单元的赋能。
一品一码是酒类引流常用的方式，但其场景非常有限，尤其是集团旗下的葡萄酒、葡萄酒/烈酒品类。 饮酒场景决定了消费者无法参与揭秘扫码。 同时，消费者到店消费后，就发生了“一物一码”环节。 当消费者满足了眼前的需求后，以扫码为目的进行二次消费的可能性并不高。 因此，“消费领域”可以放在线下，但“活动领域”必须放在前面。
怎么做？ 聚焦EC渠道，打通线上所有消费者接触点，实现全渠道消费者积累和统一管理运营，打造集团私域流量池。
道理就是，取之于民，用之于民。 这个整合集团资源的集团私域流量池，盘活后将反哺各业务单元，带动业务整体增长。
如何反馈？ 例如A发送B核。
该集团通过在其在线公共领域平台（包括私人领域）上的产品促销和优惠券发放来吸引流量。 消费者收到优惠券后，可以到最近的线下便利店取消优惠券。 其中，将A核发送给B核的动作，让终端认定这是来自品牌的流量赋能。
第二个案例来自某啤酒品牌。 亮点是BC联动和品牌活动。 活动效果较同期同类活动明显提高。 仅会员数量就增加了60%。
如何？ 该品牌策划了一场世界杯投注活动。 一方面，C端宣传通过广告、网络话题营销、跨行业合作等形式进行。 另一方面，商家代表线下动员，引导店主报名参加B端小程序活动，获得进货补贴等活动奖励。 参与物资铺设和主动指导等。
C端消费者可扫描二维码获取线上线下广告素材并参与线上竞猜。 如果猜对了，就可以在线领取1元礼券，并在线下核销。
第三个案例来自一家国际饮料巨头。 他们遇到的困难是，由于经销商本身拥有强大的数据基础，品牌无法直接控制消费者。 在这种情况下，品牌选择的BC整合切入点就很有趣了。
该品牌具有强大的品牌号召力。 在中国的核心策略是利用数字化升级传统营销，增强品牌与消费者的联系能力； 利用粉丝经济建立客户信任和品牌美誉度，持续占领消费者心智。
通过这些现有的品牌价值和数字触点，品牌可以设计抽奖、股权裂变等多样化玩法，引导消费者参与问卷调查，不断丰富消费者互动标签，积累消费者互动数据。 在品牌数据部门的运作下，这些数据成为消费者洞察的有力起点。
洞察什么？ 人群偏好，包括场景偏好、口味偏好、渠道偏好等。品牌以“人”为核心，横向挖掘消费者数据价值，构建消费者数据知识体系，并与经销商共享。 可以作为产品、策略、运营分析等方面的参考，比如提供新产品推广环节设计建议：什么、哪些渠道适合口味、应该用哪些KOL进行推广等。这也是品牌和经销商的双赢和共同创造的方式。
回顾一下，品牌如何赢得经销商对消费者运营BC整合的支持？ 与经销商分担成本，在不损害经销商利益的情况下，帮助经销商满足需求、解决问题、提升能力。
03 突破数字圈的两条建议
不同的品牌有不同的顶层设计、经销商关系、数字化程度以及不同的玩法。 珍珠玉石优先，仅供参考。 特定品牌如何在消费者中实现数字化突破？
我们的建议是：线上线下的差异化运营可以从私域的定位入手，逐步探索。
酒类行业线上线下消费需求的巨大差异，决定了在BC整合过程中不宜盲目追求“全渠道消费整合”。 无论是整体数据的真实性偏差，还是场景应用的难度，都不容小觑。
所以第一个建议就是：线上线下差异化发展。
维持线上现有发展规划，即打通所有EC渠道，实现线上渠道会员权益和体验一体化，优化丰富私域玩法，深化私域精细化运营，提高公众和公众接受度。私人转移和培养活动； 规划会员制度和会员权益制度规则，增加个人客户的价值贡献。 这是品牌盘库存的常规逻辑。
目的是建立和扩大品牌私域流量池，打磨适合品牌的流量接待模式。 它们为BC联动奠定了基础，是BC一体化增加终端销售的有效流量保障。
有效流量的标准是什么？ 它可以被收集、识别、分析和操作。 因此，在线下，无论是通过一物一码、A发卡、B验证，还是导购引导，品牌都必须想办法让消费者注册，因为会员是品牌唯一可以合规运营的流量与法规。
如前所述，消费者的消费心智最终属于品牌。 品牌可以通过策划品牌层面的活动，利用品牌影响力深化产品使用场景，影响消费者购买决策，并通过权益引导消费者到终端门店进行验证。 ，利用品牌的粉丝来增加终端的销量。
在此过程中，品牌要特别关注线下业务的数字化。 通过对市场推广、活动培育（浏览、注册、签到、核销、裂变）、终端核销全链路进行跟踪，积累消费群体、活动偏好、活动转化等数据，优化线下和私域活动管理。 。
需要强调的是，BC在酒类行业的整合还处于探索阶段，凡事贪多或贪少都不宜。
因此，第二个建议是以私域定位为抓手，首先打造品牌私域流量池，通过活动或系统不断优化终端流量引流效果，跟踪回收全链路数据，形成品牌私域流量池。数据闭环。 逐步探索、优选并全面推广，最终实现品牌与经销商之间的数据整合。
酒类行业BC整合的环节可能很长，先是数据整合，然后是运营整合，最后是业务整合。 这些都是解决问题的步骤，每一步都需要脚踏实地的去走。 为什么数据集成是第一位的？ 因为数据赋能运营。
写在最后
消费者饮酒需求的场景和特征决定了传统酒类行业的数字化转型不会突然引发颠覆性的行业创新。 没有捷径，只有一种方式：与经销商合作，帮助经销商，协同创造。
BC集成是酒精饮料行业消费者数字化转型的最佳答案，因为它是可行的。 品牌有需求，经销商有迫切需求。 品牌与经销商分担成本，帮助其满足需求、解决问题、提升能力，同时不损害经销商的利益。
经销商有什么好处？ 现有流量（用户）。 需求是什么？ 获得更多的流量来增加终端销售的增量。 终端有生意才有采购动力，供应链的效率直接关系到经销商的利益。
BC整合意味着品牌利用流量赋能终端销售，反向提升供应链效率，形成良性循环。 这条道路行得通，因为品牌有力量。 消费者认可的是消费的“品牌”而不是消费的“领域”。 品牌可以用品牌价值打造私域流量池，而品牌流量是BC整合的核心和基础。
但路可能还很长。 建议品牌参考“数据整合→运营整合→运营整合”的解决问题步骤。 在这个过程中，他们应该思考自己能为B端合作伙伴带来的价值，并通过积极提供价值来撬动分配。 我们要积极与商业伙伴合作，逐步探索适合品牌自身情况的玩法。