《模范酒商》专栏迎来第七期，谈成长、谈经验、谈趋势，酒说诚邀您共同打造全国模范酒商商业交流平台。

随着白酒市场竞争的白热化，加上品牌企业渠道管理的规范化，更重要的是生产企业不断进行网络渠道建设、渠道下沉，留给区域经销商、二三级市场经销商的生存空间越来越小。可以说，中小经销商面临着前所未有的困难。那么，如何另辟蹊径，从市场汲取发展动力，不断激发生存潜力，做强自己呢？

安徽合肥顺柔商贸公司是省城无数小微经销商中的一个。公司总经理王野茂从事葡萄酒行业十余年，喜欢大家叫他“小王”，不断强调“我只是个送货员”。他从业务员做起，做经销商，再做老板。他的发展故事也很平凡，但每一个接触过他的人，都有同样的感觉——他是一个特别有想法的商人。

目前，合肥顺柔商贸定位为以合肥经济技术开发区为中心的多个区域的“区域小经销商”，主营国产葡萄酒及部分名酒的团购业务，另一项核心业务是日用纸品，目前日用纸品发展迅速，在白酒淡季占据公司主要销售份额。

摸着石头过河，顺柔商贸面临的困难与挑战

中小酒类经销商目前处境越来越艰难的主要原因在于资金实力弱、渠道把控能力差、缺乏竞争力，合肥顺柔商贸同样面临这样的问题。

王业茂认为，在合肥做经销商已经相当不容易了，做酒类经销商压力就更大了，尤其是中小经销商。他认为，很多经销商朋友每天想到的第一件事就是“今天怎么不亏钱，保本”；创业初期，很多经销商可能“天生就是做生意、卖货的”，但当你全身心投入到做一件事情的时候，就会发现，困难远比激情多！

小经销商没有资源优势，没有资金优势，没有管理优势，更没有品牌产品支撑潜力，对于中小酒商来说，没有更多的施展才华的平台，产品才是生存之本，只要在产品代理上做出大成绩，年报都不会差。

经营商贸公司的最初几年，他被一些酒类投资经理“忽悠”过，印象最深的是一家生产瓶装白酒的小酒厂。到现在，他手里的“再来一瓶券”还没兑现过。每次别人都拿这件事当笑话讲，但王先生心里清楚，“这是他交的学费。”

小经销商在生产中遇到的每一个问题都是一道坎、一个坑、一个考验。成熟的经销商其实心里明白，“这就是生意，没什么好抱怨的！只要所有的问题不是一下子全部出现就行！”王先生说，看到自己的不足，也能发现自己的优势。中小经销商的优势之一，就是核心客户资源有限，团队灵活。

每个人对核心客户的理解都不一样，王总一直认为，“我们的核心客户不一定是大客户，但一定是能和我们一起成长、发展、合作的客户。”比如，有一次和区域店谈判，我们做了很多努力，做了很多让步，但对方还是不以为意，这让团队很泄气。

王先生经过反思，发现双方根本没有合作的基础，也就是不太般配。与其这样，倒不如把有限的资源和时间花在一些更“合作”的客户身上，帮助这些小终端解决供货发货问题、产品单品问题、促销支持问题、服务售后问题等，利用自己小公司的灵活性，尽快处理好“现场”问题，俘获每一位客户的心，与客户一起成长。

探索新模式，寻找新支撑点

新模式的尝试一直在进行。合肥顺柔商贸公司从2012年开始涉足电商，估计是国内最早开淘宝店的商贸公司之一，也和拉卡拉旗下的B2B公司有过合作，一直在尽力尝试新的商贸公司发展模式。目前，团购业务是其酒水板块的主要业务形式，做团购其实是一个现实的选择。

王先生坦言，之所以以团购作为主要运营渠道，是因为没有更多的钱去招人、做线下拜访、做推广等，目前的团购业务更多是来自圈子营销，红酒业务有自己专属的圈子，只要把握好圈子成员和产品卖点，适当推广就行，不能像白酒业务那样重营销、重投入。

圈子里的每一位成员都是自己的合作伙伴，大家各取所需，合作销售，互相支持，找到新的共识基础，才是新商业模式的方向。

淡季期间，公司最大的业务板块为纸制品等非酒精饮料产品，月均销售额约50万元。纸制品业务板块对公司发展起到一定的作用，由于品类特殊性，能够快速与终端建立良好的客户关系，通过纸制品与社区消费者建立会员关系。

目前顺柔商业正在推进的“生活用纸配送专家微商城”，其实就是利用移动互联网技术搭建平台。与大商家、大投入不同，这个平台规模小、活跃度高，能快速对接目标用户。王先生表示，平台流量进一步提升后，会引入酒类等快消品，进一步满足终端客户的购买需求和社区消费者的居家消费需求。

想太多必然会困住自己。先做好一件事，再做好它，是现在做生意的新原则。现状让中小经销商不可能做太多的尝试和试验。面对日常的困难，摸着石头过河，是解决问题的态度，也是发展壮大的必要条件。

12.6~8 河南郑州

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第三届华堂万商领袖会议又来啦！