“未来3年，我们将在甘肃全省打造300家义顺酒业便利店。”甘肃义顺老张店品牌管理有限公司、甘肃义顺酒业便利企业管理有限公司总经理张世旺说。

5月19日，兰州义顺酒类便民店001号店举行开业庆典。作为甘肃省首家拥抱新零售的酒类流通企业，一年来，义顺酒类便民项目已在浙江省宁波市及甘肃省甘南藏族自治州（合作市）、临夏回族自治州、天水市（巫山县）、兰州市（皋兰县）、定西市（岷县）、庆阳市（环县）、张掖市、平凉市等10个地区成功签约。

兰州001店的成立，标志着义顺酒业便利店项目完成优化，正式开始在省内外推进布局。站在这个起点回望其近几年的扩张布局，义顺的转型与变化或许能带来更多的思考。

传送门：甘肃一顺集团董事长张冰清做客云九直播公益直播月，畅谈“疫情之下经销商的应对策略与重生之道”

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“非盈利”合作计划

如果说2015年开业的终端老张店是一家以百货为主的便利店，那么义顺酒类便利店则是以售卖酒类为主的专卖店。前者以提供百货为主，酒类销售是其中的一部分，同时还提供会员和增值服务；后者则以售卖名酒为主，在酒类上下了不少功夫。

与传统酒类连锁店不同的是，义顺酒类便利店招募合伙人担任店长，合伙人除缴纳一定数额的履约保证金外，享有优先的薪酬福利，店面资金、装修、供货等均由总部投入，门店每年60%的利润也将由合伙人获得。

从形式上看，义顺酒类便利店的项目模式可以用两个词来概括：低风险、内循环。

通过严格的合伙人评审，确定人选，降低用人风险，并优先考虑员工，鼓励员工自主创业，“让员工当老板”。公司推出“相约2025”员工内部股票购买集中股票，让“企业主有自己的股份”；合伙人计划面向集团符合合伙人条件的员工开放，鼓励“家人自己创业”，实现人力资源有效运作。

除了合作伙伴之外，终端建设还有两大重点：知名品牌和团队。

一顺集团凭借三十年的葡萄酒行业根基和企业背景，积累了大量的国内名酒优质资源，是茅台、五粮液、国窖1573、汾酒、剑南春、国台酒、滨河酒粮、五龙酒等名酒的一级经销商，丰富的行业资源为终端建设提供了丰富的酒源，在品质、产地、信誉等方面都有强有力的保障。

五粮液集团五粮浓香型白酒甘肃办事处总经理谭照军表示，义顺酒业便利店作为义顺集团的重要支撑，一直受到五粮浓香型公司的重视，是满足消费者到店消费、线上订货、店外配送等多场景消费需求的新零售平台，是五粮浓香型公司重要的品牌展示平台。

与以往的酒类销售团队建设不同，义顺采取了两步走的策略：

第一步是“总部管货”，开店的资源、团队建设、货源供应、文化培育等，都由逸顺集团总部负责；

第二步是“支线化经营销售”，每个门店支线都由专门的运营销售团队设计，在消除终端建设短板的同时，还能应对不同市场的差异化需求，形成共建共享的“众创”门店运营体系，经过磨合优化后，大面积投放市场推广。

与此同时，义顺酒类便利终端也十分注重消费者的培育。

老张的门店采用会员制，帮助义顺获得便捷式红酒终端建设的一手客户资源。一个从“零”开始的新终端，不仅要能“买酒、卖酒”，更要能“走进来、推出去”。

为此，一顺酒业以“渠道直达”的方式开展便捷终端建设，通过减少商品中间流通环节，打造“互联网平台+呼叫中心+实体店+30分钟送达”的线上线下一体化经营模式，实现互联网订酒平台全覆盖，为消费者提供全新的购物体验。通过长期的消费培养，帮助消费者形成“到店尝鲜”的基本意识，逐渐养成“到店买喝”的习惯，从而实现线上线下的相互引流。

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义顺为何看好酒类连锁？

在酒类流通转型升级过程中，作为酒类便利店的益顺集团为何会重点布局酒类连锁？

在一顺集团董事长张秉清看来，“酒类市场正在发生深刻变革，酒类连锁化是大势所趋，未来所有的消费类、服务类门店都会向连锁化发展，预计未来5年将涌现出龙头酒类连锁品牌，引领行业发展。”

回顾义顺集团的发展，大致经历了四个阶段。

从小店到企业

老字号“义顺章”始创于1925年，原是康乐县一家普通的小商店。

自1998年确立经营名酒理念后，义顺从事名酒经销数十年，作为一家小而全的店铺，义顺传承了老店倡导的“仁、义、礼、智、信”的经营理念，也敏锐地捕捉着酒类行业的市场信号。

发展至今，义顺已成为西北乃至全国知名的酒类经销集团，近百年的历史传承，铸就了义顺商业的传奇故事。

名酒灌顶

在合理利用早期杂货销售、代理区域性小酒类所积累的资源的同时，义顺华人的“绅士经营”为其带来了稳定的客户群体，1998年成为五粮液经销商，2002年成为剑南春经销商，在企业快速发展时期，义顺实现了市场布局、销售规模全省领先的目标。

联合销售下沉

2008年以后的几年，白酒市场进入深度调整期，一顺以“联销制”成功应对行业挑战，并通过渠道下沉策略、产品多元化等方式成功渡过行业波动，实现跨越式增长。

一顺采取的联销制，也就是现在流行的“扁平终端”，在当时还是一个罕见的概念，很多酒企不敢轻易尝试。建立终端体系意味着需要投入大量的时间、人力、物力去下沉渠道，而一顺的布局“先人一步”，提前洞察了酒类市场未来的发展趋势。历史证明，一顺提前布局的“联销制”成为其未来规避冲击、赢得市场先机的有力武器。

面对2012年的白酒寒冬，高端白酒品牌普遍受到冲击最大，传统团购渠道成为双刃剑，针对公务消费而设立的团购渠道“形同虚设”。而此前的布局中，一顺以私人消费为主，县级渠道和企业渠道起到了非常重要的缓冲作用。再加上2014年与茅台的合作，一顺实现了从上游供应链到下游运营能力的全面升级。

跨省连锁

针对C端市场逐渐显现的新趋势，一顺在2022年提出了“3年300家店”的目标。

相关数据显示，酒类连锁企业分为三个梯队：大型全国性酒类连锁品牌、大型区域性连锁品牌、省级中小企业​​连锁品牌。

作为目前处于第三梯队的省级连锁品牌，一顺拥有300多家终端，300店的目标是在兰州、临夏、合作三个基础地级市开店，实现市县全网格化覆盖，若目标达成，在甘肃可取得较高的市场占有率。

张秉清预测，“未来，酒类连锁店会像医药连锁店一样，遍布大街小巷，服务我们的酒类消费。”在新的时代背景下，一顺提出了“完成全国营销网络布局，成为酒类营销第一团队，谋求企业股票上市”的中期目标。对于这家“年轻”的百年企业来说，这意味着新的机遇和挑战。

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转型工作必须有针对性

2021全国酒类零售连锁行业（春季）峰会上，中国酒类流通协会副秘书长、零售连锁委员会常务副会长兼秘书长赵宇表示，相较于全国医药、酒店餐饮等行业较高的连锁率，我国白酒行业连锁率不足5%，未来成长空间巨大。

对于已进入连锁赛道的宜顺而言，尽管遭遇疫情带来的市场冲击，但2021年公司依然实现了两位数的增长。对此，张冰清表示：“‘反脆弱’是内外并举，外部的业务拓展和内部的组织管理升级，是一副完整的组合拳。”

在第十二届中国高成长连锁产业峰会上，鸿章资本创始合伙人翁文锋表示，零售连锁业态发展呈现“由大到小”、“由慢到快”的迭代趋势，大商户的“连锁”或许并非不可能实现，但机遇与不确定性同样巨大。

首先，作为新零售发展模式的一个分支，连锁模式已经进入新时代，“MINI”（小店）模式正在逐步取代大型连锁店，进入由“大而全”到“小而精”的新发展阶段，如盒马鲜生、良品铺子等已广泛推出小型连锁店模式。

相比大型连锁店，小型连锁店具有成本低、店位丰富等优势，但门店容量小、引流难等也成为其短板。传统酒商转型连锁店，可以实现资源统一配置，避免多级分销带来的重复投入、资金流失问题，最大的红利是减少了流通环节，可以与用户建立面对面的沟通与连接，实现业务的可持续发展。

即使大型商家自建连锁终端，也不可能只挂个连锁招牌就高枕无忧。

连锁专家温志宏认为，打造连锁终端最大的挑战，是找到连锁经营的三大核心：盈利、复制、赋能。其中，盈利既是最基础的，也是最难的，只有找到最适合自己的单店盈利模式，才能避免“跑得越快死得越快，做大了倒得越快”；复制方面，除了连锁经营，品牌还要有其他可扩展的复制模式，比如会员制、加盟制等；赋能则要有足够的产品资源和文化作为支撑。

作为一家发源于甘肃的老字号酒类经销企业，义顺酒业便利店在西北地区有着相当的知名度。因此，在西北地区建设自己的终端时，要立足于“老字号”的口碑，以消费者和加盟商的信赖为基础建设自己的终端。在开拓全国终端市场时，要立足于“品牌+口碑”的双重建设。张秉清说，义顺在经营上的拓展，是为了生存，要更加精准发力，打造“一米宽、千米深的概念体系”。

在葡萄酒行业背景下，以连锁品牌店为主的加盟模式并不少见，至于大商家自建终端的现象，这意味着抢占C端是新零售在葡萄酒市场取得竞争优势的一大趋势。随着未来这一模式的不断拓展，各大经销商对它的理解和行动也会愈加激烈。

要实现渠道扁平化、自建终端，一方面企业要具备强大的精细化管理能力，包括对深度分销和分销协作能力的高度把控，也需要垂直架构运营能力。从上游渠道供应链到下游面向C端客户的终端端口，一站式服务需要企业做到“大方向、突出个性”，实现渠道、层级、服务的统一管控。

另一方面，企业也要具备较强的品牌建设能力，对于中小型葡萄酒企业来说，需要重点抓好品牌建设。

一顺红酒便利连锁模式的成功，是建立在其多年的行业积累之上的。红酒便利连锁模式并非万能药，无法解决所有红酒企业面临的市场挤压问题。如果只是模式的复制粘贴，只能是“在棉花上打拳”。如果想在C端终端扩张战中占据一席之地，仍需在更深层次上对企业进行定位。