凛冬将至，酒商如何渡过寒冬？

文丨酒业团队（ID：）

近一个月以来，在多重因素影响下，全国多地消费市场触底，连接产业链各环节的物流体系也遭受重创。酒业调查发现，截至目前，包括北京、广州、河南、山东、四川、湖北、重庆等多地物流均受到不同程度影响。包括百荣市场在内的多家酒类批发市场仍处于停业状态，渠道发货、收货受到严重制约。同时，受消费场景消失、区域沉寂、物流不畅等因素影响，酒商损失惨重。

商店关门了、员工关门了、顾客关门了、物流关门了……

近一个月以来，酒类流通市场遭遇大规模“经营难”，无数酒商深受其害。

郑州作为我国葡萄酒产业重要的集散地和中转枢纽，物流领域遭遇严重打击。

“从10月中旬开始，百荣市场就处于‘半停摆’状态，虽然不能营业，但还能出货。后来，郑州全城沉寂后，只能通过城外的仓库出货。现在郑州恢复正常，很多地方还处于封城状态，百荣市场也还在封城状态。”河南酒人生酒业有限公司董事长张国英对酒业人士表示。据张国英介绍，目前京东、黑豹等物流公司在郑州的总部都处于封城状态，大部分酒商仍然无法出货。

“物流园区已经封了20天了，还没解封，里面很多货都发不出去。”来自河南的酒商邓先生也说。

安阳市葡萄酒商周先生称，他所在地区物流已全面停摆，恢复时间未知。

物流受影响严重的不仅仅是河南，山东也是重灾区。据济南一家连锁店负责人陆先生介绍，虽然从10月29日起部分小区已经解封，但大部分物流仍处于停滞状态。

此外，济南酒商王先生也向酒业证实了这一消息：“物流基本已经停了，目前只有顺丰还能送货。”

“北京的酒类批发市场京城天地酒类市场，大部分商家都已经停业了。”北京泰禾金尊文化有限公司总经理杨金贵也表示，据他了解，北京朝阳、大兴、丰台等区已明确，非生活必需品供应单位门店全部停业，上座率不超过5%，这其中就包括烟酒商店。

物流暂停最直接的影响是，目前能够实现顺序销售的线下门店和电商渠道的货源难以得到保证。

“目前，除了京东仓库，我们的电商销售基本都停止了，其他地方的物流很难进京，送货时效也无法保证，京东的订单很多地区不发货或者送货时效无法保证。”杨金贵告诉酒业日报记者。

本来，发货城市、中转城市、目的港之间的物流链，任何一个环节出现问题，整个物流系统都会瘫痪。山东进口葡萄酒商庄先生也表示，“目的港、中转城市、发货城市三个环节都要没有疫情，才能顺利发货，而不是只看收货城市有没有疫情。”

物流停摆、销售停滞，让葡萄酒渠道的“坝湖”危机更加凸显。

“此前终端普遍反映今年销量减半，但11月份部分大商家销量不到往年的两成。”张国英告诉酒业日报记者，一家拥有170余家门店的大商家，2021年销售额16亿，但11月份，其全部门店销售额只有2000万。

“11月份期间，我们的员工沉默了两周，门店沉默了三周，再加上新店在装修，无法营业，所以我们的营收下降到了往年的10%左右。”杨金贵还称，在他看来，物流不是大问题，消费场景的缺失、封锁才是营收大幅下降的主要原因。

“上个月受多重因素影响，广州终端基本没什么销售，只有一些批发商有些生意。”广州市酒类协会会长陈鹏也指出，虽然广州在慢慢复苏，但还是比较低迷，消费场景严重缺乏。

随着多地政策变化，各地消费正在回暖，酒类消费也迎来一线希望。不过，在不少经销商看来，未来渠道可能面临更加严峻的挑战。

“如果未来三个月销售情况没有大的改观，很多经销商都会放弃付款。”杨金贵坦言，在他看来，目前全国白酒库存量过大，而供给端又没有停下脚步，库存还会不断增加，所以库存积压短期内难以消化。“疫情结束后，大概需要两年左右的时间才能消化库存，现在正是白酒商承受力的临界点。”

但在一片沉寂或社会停摆的北京市场，除茅台外，大部分一线品牌都处于流通价倒挂但零售端却不动的境地，进一步加剧了渠道的“堵湖”局面。“厂家要业绩，但现在大家的库存比现金还多，有人卖货，有人买货，下一步就担心市场回暖时倒卖货物会不会造成混乱。”杨金贵说。

“百荣市场回暖之后，大家都急于卖钱，渠道会不会再次进入价格竞争阶段，还有待观察。”张国英也提醒道。

上海云酒仓总经理张海晓对行业未来走势同样不看好。“酒商一年大概有50%的销售额是在春节前最后三个月产生的，11月份整体行情很淡，如果春节准备的货卖不出去，酒商肯定会清库存套现，毕竟过年要现金。”张海晓直言。

“渠道库存高是行业普遍存在的问题，如果12月份酒商仍然出货不出去，很多酒商可能会抛售库存。”陈鹏也指出。

事实上，即将到来的春节是一年之中白酒销售高峰的重要时间节点，趁着旺季出货也是酒商们的共同想法。“特别是在消费者购买力下降、经销商库存较大、疫情防控导致白酒消费受限的背景下，趁着即将到来的春节出货显得非常重要。”冠峰咨询创始人杨永华说。

“2023年春节肯定是白酒厂家争相出货的关键时期，因为2021年春节以来，经销商普遍库存较大。相比较而言，酱香型白酒经销商的库存压力更大，不仅寄希望于2023年春节出货，甚至还在低价抛售，实现套现退出。”杨永华进一步提醒道。

航道内“坝湖”状况愈发严重，出现“倾泻巨浪”的可能性越来越大。

葡萄酒行业专家注意到，由于库存高、销量低，部分经销商被迫暂停年款，少数经销商甚至放弃与品牌的合作。随着冬季的到来，经销商面临的压力越来越大，在卖货与不卖货之间犹豫不决。此时经销商该如何面对严峻的渠道考验？

在杨金贵看来，从北京的情况来看，货品直接卖给卖家越来越不现实，只有直接卖给消费者才有希望。“有些品牌的价格已经降了不少，但还是很难推动销售，关键还是在市场。”

“要有耐心等待，哪怕风再大，也不要放弃生命。”杨金贵坦言，要坚持长期主义，才有可能渡过危机，等待春天的到来。

“要坚持开源节流，减少投入，先活下来。”张海晓也表示，在他看来，清库存也是增加收入的一种方式，但如果大家都清库存，结果就是价格下降了，但还是没销量。“能避免春节囤货的话，尽量不要囤货，直接从市场进货就行。”

在陈鹏看来，寒冬里酒商要注意四点：第一，保持现金流。想要打破僵局，首先要有现金流，所以有的产品要卖出去；第二，调整库存结构，更合理地保持安全库存，不要让库存过大；第三，根据自身情况选择合适的产品；第四，充分发挥自身供应链各个环节的资源优势，根据自身的实力进行定位。