在中国，有一个地方，人均收入和经济总量不如北上广等一线城市，但葡萄酒市场却巨大。不管是进口葡萄酒还是国产葡萄酒，只要能落地，就有销量；而且消费量大得惊人。这里就是葡萄酒福地——福建！

福建省行政区域图

现状

｜中低端产品销量巨大，价格区间60-150｜

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福建人善饮，从啤酒和葡萄酒就可以看出来。中国酒类流通协会进口葡萄酒市场专业委员会副秘书长席康说，福建天气炎热，白酒酒精度数又偏高，所以福建人更习惯喝啤酒和葡萄酒。张裕先锋国际葡萄酒有限公司福建分公司总经理吴岳山也说，在福建，酒席上葡萄酒很常见，有些地方如泉州有白酒供应，但在福州，酒席上很少供应白酒。今年秋季糖酒会上，葡萄酒和烈酒设立了两个展厅，白酒只设立了一个展厅。由此可见，葡萄酒和白酒的消费在福建市场有多么重要。

普渡节、尾牙节等宴席习俗是福建饮酒文化的代表。“在福建，人们喜欢把各种酒、饮料摆上餐桌，以显得隆重。由于宴席上有妇女和儿童，每桌红酒可能只有一两瓶，但朋友聚会，每人喝的红酒不止一瓶，10个人能喝两箱酒。农历七月普渡节，家家户户请人吃饭喝酒，酒水消费虽然有所抑制，但还是很大。”漳州天悦酒业负责人陈建勇说。

据调查，目前福建市场60至150元的葡萄酒是主流产品，陈建勇则以中低端葡萄酒销售为主，他坦言，目前市场上高价位的葡萄酒越来越少。福建有很多酒商销售西班牙葡萄酒，目前西班牙能拿到价格非常有优势的葡萄酒，而且价格也不贵，所以消费量很大。“福建葡萄酒的平均价格在大珠三角地区是比较低的。”奚康也评价道。

对于想要进入福建市场的产品，吴岳山建议，因为当地人相当爱喝酒，所以口感更顺滑、单宁更少、果香更浓郁的产品会更适合当地市场。据他介绍，张裕在福建一年的终端销售额在10亿元左右，销量在全国排名前三。宁夏红寺堡的一位葡萄酒生产商也透露，红寺堡生产的葡萄酒在一个月内就被晋江的一位酒商喝光了2000瓶，不到一年的时间，门店从1家增加到8家，现在月销量已经过万瓶。红寺堡葡萄酒相关人士高兴地表示，现在经常是5000瓶一大卡车一车地运过来。很难相信品牌尚不成熟的国产酒庄葡萄酒，在一个县级市场能有如此好的表现，可见其葡萄酒市场容量之大。

福建算是葡萄酒市场比较成熟的省份。吴岳山说，如果从消费方面来说比较成熟，大部分消费者还缺乏葡萄酒的专业知识，经销商的专业性也不足且处于初级阶段。张裕会定期对销量比较大的葡萄酒经销商进行葡萄酒知识培训。陈建勇也有同感，他的经销商对葡萄酒的认识比较浅薄，大致知道法国AOC分级，对细分市场的概念知之甚少。

企业

｜张裕、建发领跑渠道，下沉乡镇市场｜

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福建三四线城市仍有消费葡萄酒的习惯。陈建勇举例称，他的一个客户在漳州下属的一个县，一年下来，一个门店就能卖出500到600箱葡萄酒。这促使厂家采取渠道下沉的方式，占领更多市场，张裕、建发就是典型代表。张裕在福建每个县都有一级经销商，直接对接厂家，而很多品牌都是找省内或市内代理商的大商家。建发酒业旗下的马溪系列产品在福建市场的销量，近几年也稳定在200万瓶以上。从2013年开始，建发酒业在福建实施“渠道精耕下的品牌运营”策略，旨在加大渠道的深度。目前，福建每个县级市场都有马溪代理商，在厦门、泉州等发达市场的马溪代理区域已经细化到乡镇。

因为细化到县级，代理商数量众多，张裕在源头把控产品和价格，同一个地区的经销商代理的产品不一样，如果产品不一样，也不会有冲突，比如一个县有两个张裕经销商，但是经营的品类不一样，有进口酒，也有国产酒，就算都是国产酒，有的是中高端的赤霞珠，有的是平价酒。

渠道

｜自带酒水习惯让餐饮渠道经营困难｜

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陈建勇介绍，由于餐饮渠道有信用期，给餐厅的价格会比较高，餐厅就会抬高价格，从而导致餐厅的酒水价格也随之上涨。这导致福建地区餐饮自带酒水现象盛行，大部分消费者会要求烟酒店或批发商送酒水，而不是选择直接在餐厅消费，导致餐饮渠道的销量减少。

不过，存酒是福建酒楼的一大特色。漳州一家酒楼生意红火，店里至少有30瓶酒是顾客喝不完的，酒楼的仓库就成了顾客存酒的仓库，有的顾客还自带啤酒，花几块钱买啤酒，这种习惯已经养成，酒楼也无奈，酒商也对触碰餐饮渠道更加谨慎。

晋升

｜大品牌靠市场，新品牌靠关系｜

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福建港口众多，泉州、厦门、福州都是可以直接进口的港口，中小型酒商也不少。因为靠近港口，又有做生意的传统，很多商家即便数量不多，也会自行进口。这就导致了目前福建市场比较分散，有影响力的品牌相对缺乏的现状。

像张裕这样的大品牌认知度比较高，价格和品质也适合主流大众消费，市场会比较好。但一个全新的产品如果想进入福建这个空白市场，就需要更多的人脉去推广。

陈建勇说，福建的风味酒占比比较大，他的新客户都是朋友介绍的。福建酒商的特点是，即使对产品很满意，也会观望一段时间，但如果有熟人介绍，产品定位对了、价格合理的话，很容易成交。如果自己想有成效，需要付出双倍以上的精力。

“只要他认可你，他的利润链就还在，不管你赚多少，生意都能做下去。”陈建勇的一位客户就是如此，因为认可他，所以即使新产品再便宜，他也不会轻易尝试。

吴岳山也表示，张裕的一些二级经销商，依靠人脉关系，就能取得非常大的销量。福建人做生意，国内国外都很多，文化交流也很多。奚康认为，葡萄酒的消费，一是个人平均收入决定的，二是文化。收入高了，跟国外的交流多了，人们自然会喝更多的葡萄酒。福建作为海峡西岸的经济中心，交通便利，文化交流丰富，在这样的环境下，葡萄酒的发展有更多的可能性。

结尾