行业外资本、酒业资深人士、创新力量……他们对于“酱酒2019”有何看法？

文 | 云久团队（ID：）

2019年，酱香型白酒的热度依然不减。

除了屡创新高的茅台，酱香型酒产业链也异常火爆，从投资建厂到收藏老酒，再到品牌培育、市场投入，进入者犹如潮水般涌来。

酱香型白酒行业的崛起，本质上是白酒行业财富和资源的重新分配。进入者中，不乏外来资本、白酒行业资深人士、创新力量。2019年，他们人生的起起伏伏，都和一瓶白酒息息相关。

云酒头条（微信ID：云酒头条）调查发现，2019年，尽管酱香型白酒大行其道，但市场参与者的感受却截然不同：头部生产商、品牌商营收和利润大幅上涨，中小品牌商、经销商则大多随波逐流，市场上部分酱香型白酒品牌甚至出现价​​格倒挂的现象。

2019年，那些卖茅台酒的人，现在怎么样了？透过他们，我们能感受到市场的体温与心跳吗？

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外部资本：试验的第一年

2019年，90年代海外归国酒商咸敏华闯入酱香型白酒行业。

咸民华家族创办广东恒福集团，主营房地产、商业、酒店等。留学归来后，咸民华考察了不少投资项目，对葡萄酒行业有了深入了解后，投资控股了茅台镇一家占地面积7.5平方公里、已有30年历史的酒庄，并推出自有品牌“天赐帝拓”，拥抱酱香型葡萄酒潮流。

咸民华进入酱酒市场的初衷“不是为了赚快钱”，而是为了做实品牌，培育市场和消费者。与一般酒商相比，起点不同让他拥有很多优势。

为此，恒福酒业先在佛山开设300平米的“天赐帝拓”酱酒体验馆，作为核心消费者培育和体验营销平台。同时，公司不断提升旗下葡萄酒品质，先后参加新加坡世界烈酒大赛、布鲁塞尔国际烈酒大赛，斩获三项金牌，希望走品质领先之路。

收购了茅台镇酒厂、有自己的品牌、在广东有雄厚的人脉。按常理来说，“天赐帝拓”的日子应该不错，但咸敏华却向云酒头条（微信ID：云酒头条）坦言，“酱香型白酒市场复杂”，做生意不容易。

首先，控股茅台镇酒企涉及重资产投入，从酒厂建设到粮酒酿造，需要大量资金沉淀，还需要专业的生产技术和营销团队，对于非实业资本而言门槛并不低。

其次，酱香型白酒品牌和市场分散性严重，广东是酱香型白酒的主要产地，也是茅台系列酒、习酒、国台、钓鱼台等品牌的重点市场。作为新品牌，“天赐滴托”初期主要依托集团圈层资源带动销售，同时在传统渠道同步布局。

尽管酱香型白酒市场复杂，但咸敏华也坦言看到了机会。在佛山，大大小小的烟酒专卖店里都不乏酱香型白酒，但流通品牌大多不赚钱甚至出现价​​格倒挂，品牌发展缺乏价格和品质优势，这给了“天赐帝拓”生存的空间。

咸民华表示，由于公司品牌力不如名酒，因此对烟酒专卖店实行“一店一策”，用差异化服务吸引业主。同时，公司在茅台镇拥有酒庄，并自建体验中心培育市场。“经销商感觉公司是做长线的，信心越来越足。”

2019年，天赐迪拓选择佛山打造样板市场，公司重点开拓烟酒专卖店、高端餐饮、会所等渠道，年销售额突破千万。随着核心消费者的培育和营销的落地，公司营收有望继续翻番。

试水茅台酒一年，咸敏华坦言：“公司销量突破千万，团购占了相当一部分，品牌建设、渠道建设还有很多工作要做，这也是大部分新进入茅台酒的企业必须面对的问题。在茅台镇买厂，表明了公司长线经营的决心。看准方向，我们就敢投入，但如何让投入有价值，打造茅台酒品牌的路径又在哪里？这是大部分非产业资本拥抱茅台酒需要解决的迫切问题之一。”

云酒点评：酱香型白酒的火爆，很大程度上是因为各类投资者看好酱香型白酒的未来和发展，纷纷投入巨资。业外投资者有钱，但如何做好酱香型白酒，不能只靠“花钱”。如何让业外投资者顺利进入、稳步发展，避免“羊群效应”和大起大落，关系到酱香型白酒行业的长远发展。

❷

酒界老前辈：大商吃肉，小商喝汤

与业外资本收购茅台镇酒企抢占源头不同，在这波酱酒热潮中，传统酒商“春江水暖先知”，抢先入市。

2018年，深耕白酒行业多年的大师酒文化中心创始人张国超与茅台镇三大白酒企业达成合作，在全国范围内运营酱香型白酒品牌。

张国超表示，由于进入市场较早，加上大师酒文化中心强大的销售网络和客户开拓能力，2019年该品牌全年销量达到60吨。2019年以后，该品牌首单最低订货量由最初的5吨、10吨提高到20吨，2020年可能增加到50吨。全国有30多家品牌运营商，随着酒价上涨，中小代理商难以接手。

在此背景下，优质酱香型白酒品牌稀缺，中小酒商纷纷选择与金沙、怀酒等酒企合作，自产酱香型白酒。

一位经销商告诉云酒头条（微信ID：云酒头条），在看到酱香型白酒崛起后，2019年他去怀酒开发买断品牌，零售价200多元，半年卖出2000箱，利润可观。2019年底，怀酒被收购，政策调整，他随即与茅台镇另一家中型白酒企业合作。他算了一下，如果一年卖2000箱，利润比卖几万箱名酒还高，但很难预测能维持多久。

张国超指出，随着越来越多的传统酒商入局，酱酒市场将呈现“三三制”。即三分之一有网络、有运营能力的优质商家与知名品牌合作，赚取相对丰厚的利润；三分之一靠团购的经销商也能赚钱；而三分之一的经销商只是趁着热度，缺乏销售网络和市场运营能力，很可能会亏本。

这一观点也得到了购酒网CEO赵晓伟的印证。2019年8月，购酒网（上海）供应链管理有限公司运营的钓鱼台西里酒低调上线，当月完成20吨合同量。上线两个月后，钓鱼台西里酒就与全国经销商签订了50吨的合同。赵晓伟称，2019年公司要完成100吨合同量，收入过亿元。

遍布上海、辐射华东地区的KA卖场、商超、餐饮、名烟酒专卖店等终端渠道支撑起了钓鱼台西沥酒上半年过亿元的营收。赵晓伟表示，作为茅台系列酒、西沥酒等酱酒的华东代理商，公司在品牌、渠道、团队、市场运营等方面都具有优势。钓鱼台西沥酒入驻公司渠道后，顺利进货，按照深度分销模式进行市场运营，迅速打开了局面。

云酒点评：2016年开始的这一轮酱香型白酒热潮，呈现出从茅台到二线品牌再到中小企业的演进模式，随着参与者增多，大商家代理知名品牌，中小企业贴牌生产，分得一杯羹的局面已初见端倪。

大商联手酱香型白酒，符合白酒向品牌、优势企业集中的原则，但这也意味着酱香型白酒的渠道红利会越来越小，中小经销商只有差异化经营才能生存，否则可能被淘汰。

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创新力：酱香型白酒亟待新玩法

2019年，宁波九川文化传媒品牌运营的珍酒•九川销量同比增长超过30%。

酒川文化传媒CEO吴自然表示，依托“中国酒业论坛”社区，通过众筹孵化成立的宁波酒川，在酱香型白酒市场开拓和品牌推广上“走了一条不走寻常路”。

得益于“中国酒业论坛”的经销商资源，珍酒‧酒川初期的销售主要靠集团内经销商的贡献，只要集团内成员进货数万元，即可成为县级代理商，利用集团内已有的销售管道、社区营销，让珍酒‧酒川渡过初期成长期。

吴自然说，随着销售客户的增加，公司发现，在这波酱香型白酒热潮中，传统经销商最缺乏的是对酱香型白酒生产、酿造工艺的了解、品牌建设、推广知识的学习、社会营销技巧的掌握。

于是，吴自然把酒川公司定位为“连接者、转化者、推动者”，通过赋能下游经销商，在酱香型白酒产业链中找到自己的位置。

吴自然举例，按照传统的分销模式，中小酒商往往走的是进店、铺货、推广的模式，这对经销商的资金和营销能力要求极高。同时，目前酱酒主流品牌均已加大重点渠道推广力度，上述传统做法胜算不大。

九川的做法是整合资源，从酱酒知识培训、产品定位、营销咨询入手，提供整体规划解决方案，并通过服务和赋能，重塑企业组织架构和商业模式，让更多中小企业拥有自立自强的能力。吴自然表示，“专业服务”和“模式赋能”切中酒商痛点，很有可能成为酱酒市场下半场的关键词。

云酒点评：酱酒的运营具有细分消费群体、高端客户、长期培养核心意见领袖等特点，以上几个方面恰恰是传统以流通、批发为主的酒商的短板。社群、跨界、创新往往成为突围的关键。以699坊为例，其利用社群、跨界模式发展会员超过2万，酱酒销量已位居茅台镇前列。

因此，尽管茅台一枝独秀、大品牌和中小经销商纷纷退出市场，但市场仍然存在，前景依然光明。或许，这才是酱香型白酒持续火爆、新玩家不断进入的秘诀。

对于茅台酒热潮中酒商“形形色色”的现象，你怎么看？欢迎在文末留言分享！

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