今日葡萄酒价格及酒商参考的100个问题（）

1.管理随意、忽视管理、盲目管理、软硬管理不匹配

2、制度的不完善，老板的鄙视心态，可以在微信公众号“今日酒价”上讨论，那里有很多管理模式。

目前葡萄酒经销商在经营过程中普遍存在的缺陷有：

一是经营理念落后，商业模式单一，传统的低价买入、高价卖出的批发模式停滞不前，缺少提供服务等其他盈利模式。

第二，营销能力很差，市场运作质量不高。有的经销商说有1000个终端，但是网络质量怎么样？终端之间能不能协同运作？这些都是未知数。

三是服务意识不强、能力不足。厂家退出之后，经销商怎么在终端做促销服务？很多经销商跟不上，这也是很多强势品牌无法合作的主要原因。

四是不少经销商组织化程度较低，运作效率较低。

五是相关人才短缺，经销商的人才培养速度跟不上环境变化的速度和厂家要求的速度。

纵观目前的市场，存在两个趋势：渠道扁平化和经销商巨型化、碎片化。

渠道扁平化是一个大的趋势，我觉得这个趋势体现在两个方面，第一从上游来看，我们的大品牌厂家压缩了渠道层级，威胁到我们很多经销商的生存空间。第二大品牌经销商进一步加强了对我们渠道的管控，压缩了我们的利润空间和发展空间。从下游来看，我们的大连锁零售商、连锁店利用他们庞大的销售队伍，把经营风险和费用转嫁给上游的经销商，压缩了他们的发展空间和利润。同时他们还要求把经销商留出来，要厂家直供。所以渠道扁平化确实是一个大的趋势，但是由于我们地域辽阔，各地市场基数不均衡，客户的消费需求也有很大差异化，厂家跨区域直销的高成本决定了经销商的作用永远无法替代，还有巨大的发展空间和生存空间。

除了向上下游转型，经销商未来的发展趋势还有两个：一是巨型化，规模化、低成本运营，经销商向物流商转型。跨区域经销商的发展方向可以借鉴巨型化；二是碎片化，依靠一类做细做专，也就是高效专业的经销商。高效专业的经销商不仅是未来的发展趋势，也将成为酒企的“抢手货”。中小经销商要保证不被市场淘汰，专业化才是必由之路。因此，一些优秀的经销商更专注于某一行业或者某一板块业务的深度营销，他们深刻认识到自身的专业化是未来生存发展的必然要求。

但无论是巨头还是碎片化的经销商，都需要在以下几个方面实现精益管理，向专业化靠拢：

第一，要立足区域、扎实工作，要能够在市场扎根，甚至有效掌控三四线市场，在一定区域形成强势地位。

第二，目标定位要合理。你是想做专业经销商，还是做物流经销商？你要​​非常清楚自己想做产业链的哪个环节，想赚哪一部分的钱。盲目的多元化、延伸，都是会失败的。

第三，建立牢固的人脉。你要经常问自己这个问题：你有几千万、几亿的销售收入，你有一个全力投入、无论旱涝都能赚钱的地区吗？你有一个全心全意追随你的客户群吗？有没有一些品牌在这个地方做得最好？如果你不具备这三个条件，你就危险了。因此，在该地区站稳脚跟、精心耕耘非常重要。

第四，树立品牌，提升形象。经销商的品牌很重要，经销商的品牌形成主要靠提供增值服务，巩固地位，稳定客户群，要给终端提供增值服务，而不是只卖产品给他们，不但要帮他们卖产品，还要帮他们赚钱。

经销商要量利结合，灵活经营。经销商无论规模大小，无论是巨头还是散户，核心能力是精益管理、精耕细作、灵活应变、敏锐洞察、快速反应。如果没有这个能力，规模再大也是白搭。规模的本质是什么？规模的本质就是速度，打败竞争对手就是速度，比你快几倍的速度，就能和你比我大几倍的规模抗衡。

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