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全年白酒销售有三个节点：春节、端午节、中秋节。上半年以春节为主，下半年以中秋节为主。中秋节在白酒企业和经销商心中始终占据着举足轻重的地位，也成为各品牌在特定市场或特定渠道争夺的战场。

中秋促销三大误区

那么如何才能做好中秋节的各项营销活动呢？在分享案例之前，笔者先根据个人的理解纠正一下部分商家对于中秋促销的一些误区：

1. 方法越创新，消费者越喜欢

经常有人问这样的问题：有没有什么创新的促销模式可以借鉴？新颖的定义是什么？什么样的形式才叫新颖的模式？个人认为，创新的促销形式并没有那么多，只有把传统的促销形式运用到极致才是创新。

比如一款名为“九中九八”的小酒，通过传统的“再来一瓶”消费促销方式，在湖南实现了上亿的销售额，模式看上去并不是很新颖。

2. 有哪些促销礼品？我不想收到别人赠送的东西。

这样想的人很多，经常问业内的朋友中秋节送什么礼物好，说了之后还是送一样的“东西”，觉得没什么新意，干脆就不推广了。什么礼物直接送到各个地方的批发市场就可以了，一目了然。新奇的礼物不一定最好，最好选择家里能用得上的。

3、中秋节几天可以卖出多少瓶酒？

中秋节一般放假三天，很多商家不愿意“调集大量人手”进行促销活动或促销活动，而是顺其自然，顺其自然。笔者认为，中秋节促销是产品推广与销售之间的关键环节，比其他时间做活动效果更好，并不是简单的买一送一。

下面，笔者从几个案例中总结出优秀的经验，与企业分享。

形式一：中秋团圆、亲情宣传

中秋节是家人团聚的日子，用亲情作为促销牌永远不会过时。分析全国各地中秋节的白酒促销形式，大部分都是以“跨界营销”的形式进行，联合非白酒销售单位进行中秋促销。

例1：与婚纱影楼合作拍摄的婚纱照或家庭照

A、在婚纱影楼大厅或其他醒目位置设立**品牌传播的X型展示架；在大厅或接待区显著位置搭建婚礼专用产品展示柜，在产品陈列上重点突出我公司酒类产品的展示规模及区位优势。

B、婚纱影楼作为利益联盟，在接待新人、为新人拍摄婚纱照时，应积极向客户宣传合作酒的产品优势，前期可与影楼服务人员建立促销奖励制度。

C.与婚纱影楼进行促销活动。例如，我们针对拍婚纱照的客户，与当地婚纱影楼进行过联合促销活动——拍婚纱照赠送**品牌红酒。在促销设计上，我们的运营方案是：如果客户选择拍4000元的婚纱照，影楼提供3000元婚纱照，赠送2000元红酒。（也可以订全家福套餐）

示例 2：与酒店共进团圆晚餐

中秋团圆必然少不了团圆饭，笔者建议根据当地餐饮消费习惯，尽量与一些乙级餐饮、农家乐、特色餐饮等合作开展促销活动，促销政策、费用分摊等可以和酒店老板商量。切记尽量以“带动餐饮消费”为出发点制定政策，而不是单纯为了卖酒而卖酒。比如：

年级

团圆饭政策

购买10盒产品A

免费赠送价值1188元的团圆饭一份

购买10盒产品B

免费赠送价值688元完美团圆饭一顿

购买10盒产品C

免费赠送价值488元团圆饭一份

表2：现场促销、一对一促销情况分析

笔者前几天写了一篇关于“地面营销”的文章，客户不断联系我，表示很认可这种形式和实施的有效性。笔者认为，作为酒商，应该以“别人团聚时我最忙，别人喝酒时我卖酒”的态度对待中秋节。

笔者建议，在中秋三天假期期间，商家可以在当地比较繁华的居民区或者烟酒商店门前举办类似的活动，主要采取“买一送一、刮刮奖、抽奖、扫码领礼品、幸运转盘”等形式。促销人员上岗前要经过一系列培训，要能流利地回答消费者提出的问题，选择的赠品以生活用品为主。

形式三：社会化营销+活动推广

什么是社区？传统的以血缘、地缘为基础的村落就是典型的社区。但在移动互联网时代，社区不再只是你的亲戚邻居。通过智能手机等移动设备，大家几乎可以随时随地上网，这使得具有相同兴趣、爱好、才艺等的人更容易聚集在一起，形成一种新型的现代社区。

在当下的消费环境下，每个人都有自己独特的圈子，有自己的朋友群，对于中秋促销，笔者认为，一些有“耐心”的商家是可以进行此类促销的。

例1：**品牌钓鱼比赛，在某个钓鱼场地分时段开展钓鱼比赛活动，设置不同的奖励，并通过自媒体或微信朋友圈进行推广，打造小圈子大氛围。

例2：在一些足球场馆举办**品牌业余足球比赛，邀请当地知名足球队参赛。也可与当地足协合作进行，酒商负责提供奖品，足协负责提供场地。

例三：中秋节全城跑步健身活动，任何人都可参与，排名靠前的参与人员将获得奖励，完成活动者将获赠一瓶葡萄酒（葡萄酒购买卡）作为纪念品，让以最少的投入进行品牌推广活动。

以上是笔者介绍的几种社会化营销新模式，其实每一种模式都是非常直接的形式，也是培育特定消费群体的连接点。

形式四：一周“学分”，挤掉竞争对手

一周“赊销”是笔者走访山东市场时看到的一种促销形式，主要在春节、端午、中秋节前进行，是“赊销、节后结算，品牌宣传、产品销售”的形式，主要与终端店主合作开展，终端店与酒商签订“一周赊销”协议，节后根据销售情况进行结算。受到很多烟酒店主的青睐，是一种无风险的销售方式。

推销酒类的 13 种方法

1 渠道购买奖励

主要目的是为了快速回收资金，挤占渠道的资金和仓库（让他没有现金进货其他竞品，即使有钱进货也没地方放），从而打压竞争对手。

为了增加市场份额，限制借贷资金，完成市场造势，常见的形式有：每次买几件送一件或者相应价值的其他东西，或者累计销售一定数量后给予一定价值的返利等等。缺点是处理不好很容易损害品牌价值，而且活动一旦结束对销量的影响也很大。

2.整合营销与捆绑营销

一般经销商代理几种产品，品牌之间的资源可以互补。作为经销商，要学会利用好自己的品牌资源，把握产品的淡季营销，用旺季产品带动淡季产品。这样操作的好处是可以实现渠道资源和市场资源的互补与整合。

啤酒对餐饮渠道的控制力较强，啤酒和白酒的旺季和淡季可以互相补充，当啤酒进入淡季时，白酒便可以借助自身强大的终端网络，展现实力。

3.展示奖（生动展示）

酒类企业最常见的促销方式有产品货架陈列奖励、箱体陈列奖励，在旺季还会有堆放陈列等。陈列奖励一般以产品本身来兑换。据笔者调查，如果陈列面在消费者进店时处于显眼的位置，消费者容易看到、触摸到，面所占面积大，那么对销售的促销效果就非常显著。生动陈列就是让产品“说话”，激起消费者强烈的购买欲望。终端生动陈列包括：店内店外促销硬件的布置，如店招、灯箱、X展架、易拉宝、宣传海报、产品陈列等。

4. 饮酒及送礼（针对消费者）

消费者在购买葡萄酒时，都会赠送一定的精美礼品，或者一些奖励，最常见的就是一些打火机、扑克牌、香烟等（因为这些东西和男人关系密切）。虽然不是什么新鲜事，但是却非常有效！有的公司甚至在包装盒里放上美元、港币等，这是以前使用过的一个方法，非常有效。在包装盒里放上一些自己制作的彩票或者刮刮卡，还可以在卡片上印上一些和葡萄酒有关的笑话，这样既可以增加饮酒的乐趣，又可以加深消费者对品牌的印象。如果买酒用于婚宴，还可以赠送一定数量的婚车、花轿、冰箱、彩电等。

5 次免费品尝

在新市场使用较多，由于品牌在新市场影响力不足，消费者认知度较低，企业希望快速建立品牌影响力，激起消费者尝试购买的欲望，所以会特意制作一些小包装，让消费者免费品尝。

一般都是125毫升，具体试饮活动见仁见智，有的为了快速发挥影响力，专门请歌舞团来助兴，提醒大家，品质和口感一定要适合当地消费者，不然适得其反！

6 餐厅促销

例如在餐厅里，顾客可以点酒送菜，点菜送酒，每桌客人都可以免费获赠一瓶（据笔者了解，一般来说，满桌的客人不会只喝一瓶酒，喝第二瓶时也不会不好意思换牌子，以免在朋友面前显得自己在敷衍了事）。同时，一些酒类公司也在餐饮终端设置桌子、展示奖励，一些大型酒店会有一些专门的促销员向顾客推荐酒类。很多消费者就是通过这种方式，迷上了美女促销员。

7 盒盖奖，销售竞赛

箱盖奖是中高档酒类常见的促销手段，主要针对酒店服务员，是鼓励服务员推荐产品最有效的方法。一般是服务员把客人喝过的酒的箱盖拿给经销商，直接兑换现金。据了解，一个有能力的服务员每月的箱盖奖比他的工资还多。销售竞赛这里就不多说了，每个公司可以根据自己的情况来设计，但一定要把握一个点，不要讨好一部分人而得罪一大群人！

20% 折扣或买一送一

消费者购买商品后，直接返还部分现金或优惠券，商品通过买一送一、直接折扣等买一送一的促销方式，刺激消费者购买商品，形成偏好。

9文化推广

所谓买卖，消费者买的是情怀，企业卖的是价值。消费者只有觉得我们的产品有价值，才会花钱。低端的酒是食品，高端的酒是工艺品，有的甚至被当做艺术品或玩具收藏。

所以高端白酒不一定值那么多钱，而是通过附加值满足消费者的心理感受。中高端白酒具有特殊的价值属性，是企业、政府人员沟通的工具。我们可以看到，白酒企业对中国的酒文化，如家族文化、祈福文化等进行了充分的挖掘，一些中高端白酒企业在促销时，打出了文化牌、艺术牌、历史牌。

一些没有文化可挖掘的白酒企业该怎么办？笔者在刚成立、品牌小、市场初创时，曾举办过一次文化推广活动。当时的想法是，既然企业没有资源可依托，就干脆在社会上找资源。最后，他选择与河南卫视知名栏目（梨园春）合作，邀请梨园春在当地演出，组织渠道送票，消费者喝了就送票。宣传口号是：XX酒在XX地隆重上市，庞小歌等众多艺人来助阵演出，现场看演出的感觉不一样。通过这次话剧文化推广，在一个多月的时间里，顺利完成了产品上市推广、渠道施压、刺激消费等工作，在当地的销量甚至比一年前上市的一些小品牌还要好。文化活动的举办体现了白酒品牌的心理价值属性，有效提升了白酒品牌的形象。

10 企业旅游促销

企业可以邀请一些重点客户和消费者来参观企业的生产线或者营业场所，让消费者以旅游的方式去体验产品或品牌的特色和价值，让他们亲身感受到酒厂深厚的企业文化，感受到企业对他们的重视，拉近他们与企业的距离。通过这种体验式的推广，势必会加强消费者对白酒品牌的忠诚度和美誉度。同时，这也将成为我们活生生的广告，整个品牌的形象也会逐渐树立起来。

11政府公共关系

例如，服务员的餐盘中餐盘模式，老百分的后备箱模式，政府官员是主导型消费者，他们可以通过赞助政府会议用酒来影响政府消费者。

12 人海战术

这个很考验企业的实力和管理能力，一些比较有实力的酒类企业在旺季的时候，往往会在KA店、A、B类餐厅等地设置大量的促销员、导购员，以扩大品牌对目标消费群体的影响力，提高销售业绩，增加市场份额和占有率，但是人员的形象和素质也是必须要考虑的！

会员营销

根据80/20法则，20%的忠诚顾客可能影响企业80%的销售额，因此利用会员制培养忠诚消费者尤为重要，具体操作就看个人看法了。