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当问到很多新老销售员在销售终端要做什么时，答案五花八门：去终端看一看；鼓励终端店员；与经销商老板沟通，维护关系；帮助终端策划、组织活动；做市场调研，了解市场竞争情况；为终端出谋划策，帮助终端接到更多的订单；向终端店老板传达公司的政策，充当厂家与经销商之间的沟通桥梁等等。这些答案看似正确，其实是错误的。因为这些动作没有规则可循，大多是销售员根据个人经验和想法去做的。

其实，做终端销售员要经过五个层级，只有达到最高层级，才可以成为一名优秀的终端销售员，才能真正懂终端。

如何做好终端销售员第一关：发现问题。

销售人员到了终端，第一件事就是找问题。什么是问题？简单来说，问题=理想（状态）减去现实（状态）。很多销售人员到了终端现场，随便看​​了一眼，却发现不了任何问题。原因就是销售人员心里没有理想（状态）。（如何做一个优秀的终端销售人员）不知道理想的终端状态应该是什么样的？要达到哪些标准才算是理想的终端状态。如果终端的理想状态没有统一的标准和要求，销售人员就会根据自己的经验和能力去定义理想状态。因为每个人的标准有高有低，做出来的终端结果就会相差很大，离整体的要求越来越远。所以，对于各个厂家来说，都要给自己的销售人员明确的终端理想状态的标准和规范，让销售人员严格按照这些标准和规范去检查、对比终端的实际情况，发现问题。 最好能根据各厂家的实际情况，制定一套行之有效的终端店面巡检表格，以便销售人员发现问题，规范自己的终端行为。

终端销售员如何做到第二层级：解决问题。

发现问题之后，第二步当然是解决问题，这是终端现场销售员的核心价值所在。销售员到终端现场并不是白吃白喝或是简单和店主结识，而是真正为终端现场和终端店主解决实际问题。从产品导购、活动策划、品牌推广、售后服务、人员管理、店面管理等多方面寻找终端现场的问题点，并给终端现场提供有效的解决方案和处理方案。解决问题能力的高低是评价一个销售员业务能力水平的重要指标之一。解决问题能力的高低不仅取决于销售员自身的努力和不断积累经验，也需要厂家对销售员进行不断的培训和培育。一个优秀的销售员应该成为酒水知识的专家、导购专家、促销专家、管理专家，甚至是心理学专家。

终端销售员如何晋升第三层级：预防问题。

解决一个问题，并不意味着销售员可以一劳永逸，有些销售员常常把自己当成“消防员”，到处救火，到处解决问题。问题不断出现，他们也不断忙碌，毕竟一个销售员在终端现场的时间是有限的，发现问题、解决问题的目的是为了防止重复问题再次发生，预防好问题。这就需要销售员在终端现场建立机制、制度，把好的解决方案固化在终端现场。比如正确的拜访流程、接单流程、成功的推广模式、团队激励考核方式等。只有终端机制、制度建立起来，并持续监督、维护，才能确保有效预防终端问题，尤其是重复问题。

终端销售员如何实现第四个层次：提升。

如果能建立起机制、制度，有效预防问题，并不代表销售员已经竭尽全力、完全做好了终端工作，终端现场还有很大的进步空间，销售员要帮助终端树立更高的目标、更高的标准、更高的要求，不断提升终端水平。销售员的重要工作之一，就是为终端现场树立标杆，为终端现场树立榜样，因为榜样的力量是无穷的。用更高的目标、更高的标准，督促终端现场改进升级。形成自己的模范店、模范街、模范小区……建立根据地市场！

终端销售员如何达到第五个层次：持续改进。

持续改善是品质管理的核心理念，是日本企业生产出品质完美、精益求精产品的法宝，也是日本品牌称霸世界的秘密武器，坚信改善永无止境，改善、改善、再改善，好的才能更好。销售人员对于终端现场也应有此理念，发现问题、解决问题、预防问题等都是基础工作，要腾出更多的时间和精力，绝不满足于现状，永不停歇改善终端现场，为创造更大的终端价值而努力！