每日话题

婚宴酒是如何研制的？

如何鼓励宾客介绍朋友购买婚宴酒？

话题发起人：2班JJ

话题背景：

都说婚酒是熟人市场，凡是要结婚办婚宴的人，总会选择身边会酿酒的朋友。

为了开拓婚庆市场，我曾经做过婚庆酒套餐，买一箱红酒，免费送一箱汽水，服务包括送货上门、剩酒可退、白酒和洋酒混卖等，但这并没有增加婚庆订单的销量。

因为我们可以向优秀的同龄人学习

为什么我必须独自重新开始？

01|酒桶 | 9班学生——上海

对于目前婚庆市场这块大蛋糕，各个进口商都在利用自己的渠道圈，最大容量地进行渗透。

有客户尝试与民政局婚姻登记处合作，在婚姻登记高峰期赠送红酒券，利用高流量吸引和收集年轻客户资源，通过联系方式进行沟通，买酒赠送礼品等。

最有效的办法就是在婚礼当天买婚庆酒送上去，用高档婚车，利用自己的资源，让客户满意，还能起到宣传的作用。

02|XI︱1班学生-广州

婚宴用酒属于一次性消费，很难开始重复消费，所以对口感不是太看重，因此普通婚宴用酒的价格比较低，为了提高档次，往往会在外观包装、酒标等方面进行提升。

但我也有朋友在农村的葡萄酒市场做得很好。他们的方法是和几个办婚宴的厨师团队合作，请他们推荐葡萄酒。因为他们在和客人讨论菜品和价格的时候，也会谈到红酒。农村人一般对葡萄酒的了解不多，自己也知道的进口商也不多，所以往往很容易被推荐。所以低价葡萄酒的销量还是不错的。

03|小龙|1班学生-广州

在婚庆领域，有一家同行其实做的还不错，他们的酒是美国酒，价格一般，包装也一般，但是提供的增值服务非常好，有专门的酒品宣传台，还有外来的模特负责倒酒，整个活动给人感觉很专业很贴合品牌，定位也很明确。

当我有时间的时候，我会向他们学习，然后和我的同学分享细节。

04|大兵 | 北京第一队队长

赢得婚宴市场的第一关键是品牌。

因为婚宴上使用葡萄酒的主要目的是为了避免令主人尴尬，而且参加婚宴的人肯定知道葡萄酒的价值，所以品牌是首先要考虑的。

如果当地有宴会用酒的习惯，知名品牌的葡萄酒会是首选，如果只是随身携带，需求可能就不一样了。

二是重点人物推荐。

白酒将广泛发展烟酒商店老板、大型批发店老板、餐饮店老板等有推荐宴席能力的人群。

一般婚纱影楼、喜糖店比较不受开发，因为他们的推荐影响力很一般。

因为葡萄酒一般品牌影响力一般，所以建议直接跟婚宴酒店合作，比如跟大型宴会餐厅洽谈合作，插播宴会套餐，跟酒店分成，给订宴的前台或者市场部回扣，或者直接发展为骨干人员，越直接越好。

05|葡萄酒体验 | 9班学生——上海

我正在尝试跟一些婚庆公司合作，将来可能会参加婚礼展会。

我会挑选好看的葡萄酒，和他们谈合作，酒瓶颜色要和婚礼主色调相配，买红酒可以免费获赠起泡酒或者便宜的甜水。

有成功的案例，但没有成熟的推广方式，一切靠口口相传。

06|酒类 | 第 9 课 – 西安

我现在的情况和提问的那位同学的情况差不多。

在西安及西北城市，婚宴用酒的基本配置是一瓶白葡萄酒，两大桶饮料，可乐或者果汁，很少用红酒。

去年婚宴就两场，都是熟人介绍的，都选择了价格低廉的智利或者澳大利亚红酒，利润还不错。

我已经尝试寻找一家婚庆公司来合作。

比如把红酒打包作为婚庆方案的一部分，比如整个婚庆方案是一定金额，给客户30-50瓶婚庆酒。效果不是很理想。因为客户经常会直接说，我们自己有酒，不要给我们，给我们打折[捂脸]

07|九鬼斗︱9班同学——济南

我之前做过婚礼定制，就是根据客户的风格重新设计前后标签。

我可能遇到过一个大订单，需要为婚礼订购 6 盒。由于定制不可退款，我不知道客户实际消费了多少。

还有因为婚礼而产生的后续订单，在婚礼上，朋友的领导可能很喜欢这个酒，就继续买了这个类型的酒（主要是因为这个酒很好，当时也想要）。

我发现婚宴上红酒消费量不高，一个很大的问题是没人开瓶，找不到开瓶器，忙起来服务员也顾不上，大家就自己拿酒喝，方便就好。另外现在很多人开车，不喝酒。我有个想法，如果顾客能接受螺旋盖，婚宴就应该推广螺旋盖产品。

扯远了，站在客户的角度，对于我来说，今年自己办婚宴，没有选气泡甜水，就是担心味道太好，大家像果汁一样一瓶一瓶地喝怎么办？正常情况下，一桌一瓶，剩下一箱。如果换成气泡酒，就不知道要准备多少了，准备太多担心超出预算，准备太少又怕大家喝到没了就尴尬了。

08|粽子 | 9班学生——苏州

在我们家乡安徽，基本上不管点几桌菜，都会给每桌一瓶红酒。很多人对红酒没什么要求，觉得就是陪衬（有就行）。

去年我通过亲戚的介绍完成了几个订单。

因为我经营的美国葡萄酒比澳大利亚和智利葡萄酒贵，所以我们还没有考虑在婚礼上推广它（主要是因为我们不知道如何做）。

09|一起喝酒|9班同学——烟台

之前跟一家婚庆用品店合作过婚庆用酒，但是销量并不是很理想，白酒、啤酒类饮料比较多，没有什么成功的经验，但是也发现了一些问题：

1、婚庆用品店，都是一条龙服务店。可能新婚夫妇需要购买的品类太多，也可能和当地的风俗习惯有关。前来购酒的新婚夫妇习惯购买白酒、啤酒，虽然有赠送饮料、矿泉水等活动，但购买葡萄酒的还是很少，大概100元一瓶。消费者反映，觉得去专业的葡萄酒专卖店买红酒更靠谱。

2、这里的宴会酒，除了定制款，其余一般都是退换货，回收过程中酒的包装可能被打开、损坏、污染，影响二次销售，库存积压让婚庆用品店不愿意推广红酒。

3. 婚礼上没有开瓶器或酒杯，服务员也忙不过来，没空帮你开酒。婚礼和回宴时间很短，所以这些晚宴上很少用到葡萄酒。

不过，许多人在婚礼前后都会来与同事和朋友举行三两桌的小型晚宴，喝点葡萄酒或气泡酒。

4、婚庆用品店的促销政策比较简单直接，主要免费赠送饮料、矿泉水等；免费的优惠券可以用来购买其他商品。

010|葡萄酒和葡萄之家 | 9班学生 – 福州

我们每年接受10余场婚庆葡萄酒，红葡萄酒和白葡萄酒比例为1:1；

现在婚庆公司都有自己的酒，我们喜欢和礼品公司合作，希望婚礼上用到的酒能完好无损的归还，以免耽误二次销售。

送货的时候需要让司机把酒放在桌子上，并让服务员开瓶。

011|一壶酒 | 9班学生——新乡

在婚礼上，通常会有白葡萄酒和两大瓶饮料，很少会有红葡萄酒。

今年我们做了三瓶满月酒，都是熟人介绍的，平均用了四箱，都是智利酒，价格也不高。

我和婚礼策划师合作定制了酒标，用了六箱酒，但效果并不好！

婚礼上有很多忙碌的服务员，没有人帮忙开酒，所以很多情况下未开的酒都被退回了。我们计划回收服务员的软木塞，鼓励他们帮忙开酒！

012|久宇|9班学生-广州

我从未与婚庆公司合作过，但我的一些朋友在婚礼上买过酒。都是相对便宜的酒，通常每场婚礼买 5 箱。葡萄酒只是婚礼饮品之一，他们也会买烈酒。

不过我记得之前有人分享过一个经验，具体细节我不记得了，但大致做法是：

首先，要查好今年的吉日，一般都会选择一个结婚的好日子，然后订酒店。

第二种就是跟餐厅老板沟通，配合他，让他用饥饿营销的方式，告诉新婚夫妇，他们想预约的那天已经订满了。然后说突然有人取消预约，有空位，可以给新婚夫妇，但是告诉新婚夫妇，想预约的不止一对新人，所以如果能用酒店提供的饮品结婚的话，那个吉日就给新婚夫妇了。

这个案例似乎发生在一个餐馆数量相对较少的较小地方，据说结果还不错。

013|柯文书 | 泉州1班组长

我跟婚庆公司合作的案子是一个失败的案子。

去年我们一共走访了三家婚庆公司，其中两家拒绝和我们当面合作，因为觉得酒不是他们的优势，容易给客户留下“高利润婚礼+高利润酒水”的坏印象。

最后只有我校友旗下的一家婚庆公司同意尝试一下。

我们提出了一个合作方案：婚庆公司会与签订了合作协议的宴席方沟通，确定他们是否对酒感兴趣。对于感兴趣的客户，每人会赠送一份精美礼品（一瓶酒）。后期会建立微信群，我们会派出专业人员与宴席客户对接。

最终此计划试行了2个月，共赠送了12瓶，没有产生任何客户成交，因此该计划终止。

小马：

看到几个同学都说没人开瓶，我突然想起了之前阿武讨论过的一个话题。