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文丨酒业作家唐江华，白酒行业资深人士

在白酒黄金十年，经销商的日子过得还算不错。而随着行业进入深度调整期，除了茅台、五粮液等全国性名酒或区域性强势白酒品牌相关经销商，其他经销商大多日子过得比较拮据。我们来看看现在的经销商们过得还好吗？

差异化

第一部分

既然白酒行业本身已经进入了两极分化时期，那么应该没有人不同意现在的经销商也进入了两极分化时期。经销茅台、五粮液等名酒的白酒经销商这两年确实躺着数钱，全国人民也心知肚明；当然经销强势区域名酒的经销商也不赖，每年依然有几百万的利润。虽然赚钱比以前难了，但也没什么大不了的；而与这些无关的经销商日子过得苦不堪言，劳累不说，稍有不慎，前几年赚的小钱就打了水漂。“一夜回到解放前时代”是很多白酒经销商的真实写照。

经销商之间的严重两极分化，让酒类流通行业的活力逐渐枯竭，大家都想从爆红的名酒中分一杯羹，马太效应日渐明显。而酒类经销商对中小酒企、小品牌的冷漠，也加剧了自身利润的缩水，经营效率大大降低。

重组

第二部分

有些经销商重组是由厂家主导，希望经销商联合起来能在市场上形成相对垄断，从而增加与终端的谈判筹码，降低运营费用；也有经销商重组兼并，按照市场化的模式进行股份制改造、合资经营，目的也大体类似。其中，同城并购和异地参股合资经营最为盛行。

能做到这一点的葡萄酒经销商，基本上就能判断自己的优势与劣势，知道自己想要什么，不想要什么，从而做出对自己最有利的决定。

联盟

部分

这种联盟形式一般比较松散，即每个经销商都有自己的店铺或者代理产品，为了增加自己在市场上某一畅销产品的话语权，这些经销商往往会结成联盟合作，集中下单采购，猎取市场上已有的目标热销产品，以达到自身利益的最大化。

当然，也有利用各自网络优势，结成紧密联盟的，一般是联合分销某个厂商的产品或品牌，或者联合定制自己市场畅销品牌厂商的产品，通过联合推广，抢占主流产品的边际效应，以应对主力产品价格突破带来的利润大幅下滑。

跨境

第四部分

这一类型的葡萄酒经销商还有很多，随着财富的积累，单纯经营葡萄酒已经不能满足他们的胃口，跨界分销其他品类成为必然选择。一般来说，跨界经销商多为饮料食品类，他们利用网络优势，进入网络需求基本相同的饮料、食品或调味品行业，整合团队、渠道资源。

还有跨界进入奶粉行业、酒类连锁行业，成立独立团队，尝试和开拓新的分销领域。

转型

第五部分

有些酒类经销商凭借某个品牌走红，随着该品牌在市场上萎缩、消失，他们没能及时调整，在尝试经销其他品牌后，对酒类行业失去信心，选择退出，转而做其他生意。

这几年这样的经销商越来越多，他们以前以为自己很厉害，靠着之前赚到的钱做资本，轻轻松松就拿到了一些不知名的酒类品牌的省级或者地方代理，折腾了一番之后发现跟之前的套路完全不一样，亏本了，最后对酒类分销彻底失去了信心，转型了。

退休

第六部分

大部分经销商出生于上世纪五六十年代，是改革开放后第一代享受到葡萄酒行业繁荣的一代人，赚够了钱之后，因为子女的兴趣爱好都不在葡萄酒行业，又没有合适的人接手，年纪大了，精力也不够，自然就选择了退休。

他们要么将品牌转让给亲戚或朋友，要么制造商收回品牌并雇用其他经销商。

形势变局下经销商应思考的十个出路

部分

2012年下半年以来，葡萄酒行业进入新一轮变革，经销商也经历了多次变革和洗牌，不少经销商对于未来的发展道路显得迷茫。那么，对于广大葡萄酒经销商来说，还有机会和未来吗？未来的出路又在何处？综合考虑后，我们给出以下几点思考：

1.关注大品牌

这是颠扑不破的真理，名酒时代，作为经销商，如果能想办法拿到名酒的经销权、开店权、团购客户资格等等，就应该义无反顾地拿下，不要被眼前的困难吓倒。当然，你要算清楚账，只是现账和长账的问题。长远不是无限的，三年的眼光基本比较靠谱。

如果拿不到全国名酒，就满足于区域强势品牌或者地方特色酒庄的经销权。这件事情，千万不要学周星驰的《大话西游》，说眼前有一份爱情，后悔万年也没用。周星驰在讲故事，我们找活路。

您必须与能够合作的大品牌建立联系！

2. 选择新产品

白酒行业新品成功的不足1%，但这1%对经销商来说也意味着巨大的机会，因为白酒品牌每年都会推出几千款甚至上万款新品。选新品是对经销商最有挑战性的，因为如果不慎重，不仅会浪费钱，最重要的是浪费时间和精力，最后一事无成。这几年有很多客户问我对江小白的看法，希望我能给他们一些建议。其实我在前几年的文章中多次回应过我的观点，那就是如果你想马上赚钱，那么暂时不要经销江小白，因为真的赚不到钱；但是如果你能坚持下去，只要江小白品牌能坚持下去，就一定会有你的一天；

所以选择新品不但考验你的眼光，更考验你的耐心和决心。我的建议是，没有耐心的经销商，在所谓的新品上市时，不要急于入市，要等上一两年，特别是非重点市场的新品。如果你了解新品重点市场的生产商或者贸易商，不要怕，要果断接手，否则你几乎就没有机会再介入了。为什么会这样呢？因为有些新品前期是雷声大雨点小，特别是投资者的短视就是为了赚钱，如果先介入这样的新品，一不小心就会掉进泥坑。

目前为止，还没有一款新的白酒产品能够在一两年内立足市场，所以前期非常考验经销商的眼光，也考验厂家和品牌商的实力，所以看到一款新产品有趋势，或者已经运营了一两年，接手肯定错不了。

还有一类是像“金六福·一坛好酒”这样的新网红产品，厂家有实力，产品本身有特色，关键是经销商入市速度在加快，如果有经销商想选新品补充自己的人脉，不能再犹豫了，因为他入市一年多了，趋势已经显现，再犹豫就没有机会把先机和地盘丢给别人了。

3.加入社区

如果经销商从来没有加入过社团，说自己卖酒都不好意思，因为社团就是你卖酒的地方。比如同乡会、商会、钓鱼协会、篮球协会、登山协会、羽毛球协会、餐饮协会等等。如果你能成为这些社团的领头人，社团不喝你的酒，喝谁的酒？

经销商加入社区赞助和厂家赞助社区活动是有区别的，经销商一般会赞助几箱开业餐酒，而厂家要出冠名费、开业餐酒、赠品酒、营造社区氛围等，基本上什么都包揽了。所以我们让经销商以自己的名义去做这些事情，既保证了效果，又造成了影响，关键是通过经销商的跟进，我们还是能把酒卖出去的。

因此，经销商要想方设法加入更多当地社区组织并积极参与活动，充当厂商与社区之间的沟通联络人。

4. 循环构建

圈子营销近几年颇为流行，不少大牌明星借助自身影响力做起了卖酒生意，比如赵薇、黄晓明做起了红酒生意；刘军、杜子建等借助圈子影响力创办的48家酒铺、茅台镇酱酒、吴刚众筹酒等，都是圈子卖酒的典型代表。

明星有明星自己的圈子，经销商也通过自己多年的努力，形成了自己的小圈子，这个圈子一定要耕耘，成为自己的铁杆“铁杆粉丝”。

5.寻求合作

如果你不是当地最好的经销商之一，甚至不是前三、四名，那么你应该寻求合作，因为一个人的力量毕竟是有限的。

如何联合？一是建立松散的联盟，利用产品替代，互相借力做市场开拓；同城客户可以服务，异地客户服务更好。关键是思路要开阔，格局要足够大，不要局限于自己小商圈；二是加入大团队，跟着航母走，抗风浪能力自然就强。比如加入1919、华志酒庄等全国性大牌商家，或者和区域性商家合作，目的就是为了拓展渠道和资源。你看现在生意好的出租车司机，不光是滴滴平台的司机，还有神州专车、易到等网约车平台的司机，原理都是一样的，就是借别人的资源、平台，拓展客源。

我们在寻求合作时，要有开放包容的心态，用合作共赢的眼光考虑问题，不要总是考虑自己的私利，这样的合作不会长久。

6.控制终端

谁控制了终端，谁就控制了世界。这句话至今仍然适用。作为经销商，如果你忽视了终端，失去了对终端的控制，你还能和厂家讨价还价什么呢？它就像是你谋生的工具。厂家主要做品牌层面的工作，专注于与消费者沟通，消除C端壁垒。你搭建了C端和厂家之间的桥梁，让厂家的产品在你所在地区让消费者方便购买。这就是你最大的价值。

所以，掌控终端、做好终端，不只是一句口号，经销商一定要拿出真正的行动，看看那些在市场上有势力的客户，哪一个不是有很强的终端掌控力呢？当然，如果你的资金不够，那也没关系，你需要建立与你角色相匹配的终端网络，尽自己最大的努力，而不是遇到困难就走弯路。

7. 有所作为

没有差异化，就没有暴利！现在除了茅台代理商，没有其他品牌可以提供大家在卖的产品。怎么办？代理商要做差异化产品。差异化不需要你绞尽脑汁去搞一个新品牌来运营市场，因为如果你这么做，最终可能会得不偿失。

最好的办法就是和其他客户合作，把市场上现有的畅销品牌做成定制产品，这样既解决了基本的销售问题，又解决了利润不足的问题，一举两得。当然这样做需要经销商有很强的谈判能力，或者和厂家关系好。其实如果你能表现出自己强大的网络掌控力和销售能力，厂家就会心动。没有哪个厂家不背地里赚钱的，连茅台这样的实力雄厚的企业都有这么多的漏洞可钻，更何况是普通厂家呢？

另外一种就是进入利基市场，这是经销商最常见、最熟练的手段。

8. 构建平台

马云曾经雄心勃勃，想在娱乐、制造、生物等行业闯出一片天地，但四处碰壁后，发现自己还是擅长搭建平台，于是又重回平台。马云这么厉害的人，也只能做自己最擅长的事，我们经销商也要学会专注自己擅长的领域。

搭建平台，就是经销商在自己所在的区域搭建线上线下一体化的葡萄酒销售平台，线下门店提供体验和展示，线上平台为客户提供一键下单，满足消费者的便捷需求。线上线下一体化不仅是厂家的梦想，也是经销商的现实，因为厂家只提供单一品牌，无法满足消费者多元化的需求，而你可以提供多种品牌供客户选择。不要等到京东的无界零售、马云的天猫店开到你家门口才醒悟。

如果你准备好了，马云他们过来，你只要等到合适的价格，高价卖给他们或者高高兴兴的持股，加入他们就可以了。

9.穿透力强

这个渗透，是指经销商渗透上游厂家、下游终端，打通整个产业链，不只是全国经销商可以做到，区域经销商也可以做到。国企混合所有制改革、小酒厂改制，都是入股、收购的好机会。只要你能有效整合资源，想清楚下一步该怎么做，就不用怕。

向下游渗透就更容易了，你可以投资当地的餐厅、连锁店，不必成为控股股东，因为你可能没有精力和能力跟上。但占据一席之地，肯定能帮你卖酒，这就够了。你也可以成立合资公司、众筹公司，汇聚团队力量，利用社会资源卖酒。

强势渗透就是不要有独食的心态，要学会分享、共赢，让别人和团队跟你一起赚钱、一起致富，社会的力量就会离你更近，所谓“钱聚人散”就是这个道理。

10. 跨界玩法

这个很容易理解，你有这么好的卖酒渠道，路修好了，一辆车能跑，十辆车也能跑，所以你利用互联网和自身的资源跨界做饮料、食品、奶粉、调味品、粮油等相关行业生意，是理所当然的事情。

只不过不同行业虽然渠道相同，但面对的消费者群体却完全不同，因此需要组建不同的团队来应对，尤其是消费者沟通团队要错开，不能为了整合资源而强制使用相同的渠道。

这样的客户我想大家都见过很多了，这也是赢家通吃的必然之路。

世界上没有走不出来的路，只有不想走的人！鲁迅先生说，世界上没有路，走的人多了，就成了路。虽然酒水经销商遇到过很多瓶颈甚至困难，但只要肯努力，肯想办法，肯坚持，那一天一定会到来。

这也是我写这篇文章的原因，并不是说我的方法有多好，只是提供一个参考和思路，更多的还是要靠经销商自己综合运用，考虑自己市场的实际情况，最适合的才是最好的。

俗话说，思维一转变，世界就会变得更广阔！

作者简介：唐江华，行业资深人士，多家行业媒体特约撰稿人，《酒类营销第一书》、《酒类经销商第一书》作者，始终践行“写你所做，做你所写”的信条，现服务于金东集团。