两款轻瓶酒产品在县域市场上市三个月，实现销售500万元，这家安徽企业是如何做到的？

界首市地处淮北平原，历史悠久，可追溯到春秋时期。公元前539年，楚国在此建城，名为阳城，后误称阳城。界首是传统的农业县，地处黄土平原，颍河流经全境。金鱼枣房原址位于界首市东南韩湾村，毗邻淮河最大支流沙颍河。

安徽金裕万酿酒有限公司坐落于有着悠久酿酒历史的皖西北名城界首。公司占地面积162亩，现有员工642人。二期精品白酒车间群占地80余亩，拥有白酒发酵池2000余座，年产精品白酒5000吨，是华东地区最大的原酒生产基地之一。

2016年10月，金柚丸与河南省新乡市某县的代理商达成合作协议，随后在该县推出两款瓶装葡萄酒，依托特级3年酒和特级酒，售价分别为20元/瓶和15元/瓶，3个月实现销售500万。以该县74万人口计算，平均每5个人中就有2个人购买过金柚丸。

我第一次听到这个消息的时候，非常惊讶，在瓶装白酒市场知名度不如老村张牛栏山的金玉湾，怎么能取得如此好的成绩？

我们连线了金鱼湾葡萄酒营销公司总经理刘国军，经过几天的了解和分析，发现金鱼湾开拓市场有自己的一套路子，笔者总结如下，希望能给读者提供参考。

厂商整合 实现共赢

金毓万在县城的合作商贸公司做酒商已经很多年了，在认识金毓万酒业之前，他曾经代理过其他比较有名的轻瓶酒品牌，虽然都以失败告终。也正是因为之前的代理经历，让这位商家积累了不少经营轻瓶酒的经验，也学到了很多关于轻瓶酒商业运作方面的知识。

在招商引资方面，评判金玉湾酒业的最高标准从来都不是规模，而是理念相似。因此，金玉湾经销商的忠诚度非常高。一位经销商在做这方面的分析时告诉我们：十年前我刚开始跟金玉湾合作的时候，规模还很小，但金玉湾厂家从来没有嫌弃过我，一直支持着我，让我从一家夫妻店成长为一家拥有20多人团队的贸易公司。

店内促销，强调葡萄酒品质

和所有新产品一样，金玉丸刚进入市场时，首先选择的就是餐饮渠道，通过和厂家合作，在一个月内发展了1200家门店。

金鱼丸厂家对这些开发的网点给予额外的政策支持，因此开发的1200个网点中，80%实现了现金回笼，网点开发完成后，会立即推出各种销售方式，比如以店内推荐的形式，据了解，开发的网点中90%以上都实现了动态销售。

金毓婉的店内促销方式非常独特，不同于促销或者小奖品，虽然他们也在瓶盖上印着“抽奖”的字样，但他们的销售人员在店内销售时，更注重品牌和产品品质的传播。

而面对消费者时，金毓婉更加强调：如果口感不好，我们不会向你收费，这一举措不仅可以打消消费者在饮用时对口感的顾虑，还可以让消费者在品尝时更加注重产品质量，更容易产生忠于产品品质的忠实消费者。

而这份自信的来源，是金毓婉多年来坚持纯粮手工酿酒、五谷原料、本地好水，2016年，金毓婉手工酿酒技艺成功入选国家非物质文化遗产名录。

零售分销的时机已经成熟

后来当餐饮渠道逐渐稳定下来，金鱼丸才开始将产品铺货到当地所有的分销渠道，保证消费者在任何渠道都能买到金鱼丸，一个半月的时间里，金鱼丸的二次补货率甚至达到了90%以上。

客户维护、工厂参观学习

在针对核心终端的客情关系方面，金毓万在三个月内举办了五六次工厂参观活动，每次工厂参观大概有五六十人参加，参加者既有核心终端也有核心消费者，这些核心消费者来自于核心终端的邀请，不仅加强了厂商的了解，也建立了良好的客户关系。

除了厂家派出商务经理现场指导、与商社联合制定上市计划、销售活动、市场策略外，金毓婉拥有成熟的新品运营方案。

从公司组织架构的设计、人员的管理与培训，到产品上市计划的制定：分销策略、促销策略、销售策略、量策略、利润策略等都比较完善，另外，金鱼湾提供的不仅仅是产品，更多的是贸易公司从无到有，从小到大发展的商业模式。

其实，如今的市场策略往往大同小异，但在不同的理念指导、不同的团队执行下，产生的实际效果必然是不同的。厂家强大的执行力必然会加速成功。这种力量无疑是非常强大的，无论是厂家还是经销商都在与之并行。

除了在县域市场取得成功之外，金鱼湾酒业在安徽市场同类型轻瓶白酒领域已与老村长形成双雄竞争格局。2017年，金鱼湾将进一步开拓省外周边市场。重点关注江苏、山东、河南、江西、浙江等地区，并启动招商引资。

坚持手工纯粮酿造多年的金毓婉，着力提升瓶装白酒品质，致力于为消费者生产出最具性价比、最值得信赖的白酒。

味酒后台收到一条消息：“我两次拜访金鱼湾酒庄，对他们坚持五粮液、手工酿造的传统酿酒工艺印象深刻！能卖到80元一瓶的盒装酒，品质真是让人敬佩！”

盛初咨询合作热线：(程先生)