肖竹清，武汉晶奎科技有限公司董事长，北京大学新闻传播学院广告系客座讲师，青岛理工大学客座讲师，山东理工大学EMBA创业导师。中新社中国经济技术研究院研究员。第一财经日报专家顾问委员会委员。

曾任杭州娃哈哈集团首任策划总监，担任酒鬼酒股份有限公司、东湖高科、海南椰岛、汇源果汁、香港京都忍者等知名企业营销团队负责人。

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本专栏是肖竹青在糖酒报开设的关于葡萄酒行业的微观点合集。作为一名营销专家，肖竹青的行业地位不言而喻，深厚的营销行业经验让他对葡萄酒行业有着独到而专注的见解，从品牌和营销的角度紧跟行业动态。为此，糖酒报收集了他的观察，分享了他对葡萄酒行业的深刻理解。

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1. 阐述百元瓶装葡萄酒市场特点

目前，百元以下白酒产品市场以轻瓶白酒占据主导地位。随着消费升级，轻瓶白酒价格也在上涨，产品也在升级换代，市场上的各大轻瓶白酒品牌也在加速洗牌。从老村长、牛栏山、绵竹大曲到如今的名酒品牌如汾酒博粉、郎酒顺品郎、五粮液绵肉简装、西凤绿颈瓶、冠云等都推出了高端玻璃瓶产品。一线白酒企业、知名白酒品牌纷纷加入轻瓶白酒市场，不断推出相关高端轻瓶产品，对轻瓶白酒市场规模的扩大和产品价格的提升起到了极大的促进和支撑作用。

从价格区间来看，过去瓶装酒价格普遍集中在十几元的价格区间，而如今，瓶装酒价格不断上涨，百元价格区间不断扩大。据悉，高端瓶装酒产品正在高位推进，而被称为主打酒的低价瓶装酒正处于升级换代、消费者培育和引导阶段，正经历着行业高速发展带来的阵痛。

特别是在2022年6月1日白酒新国标正式实施后，轻瓶白酒产品升级换代加速，品质日益成为轻瓶白酒竞争的关键词。

二、今年宴会市场解读

整个宴席市场是各区域酒厂非常重视的消费场景，包括婚丧宴、升学宴、寿宴、寿宴、战友团聚宴，包括学生毕业宴、同学宴，全年无休，没有旺季淡季之分，是餐饮渠道、酒店、酒水代理商非常重要的消费场景，也是各大酒厂争相抢占、投入巨资的消费场景。

全国性品牌非常重视宴会，非常成功的一个品牌就是洋河，洋河在每一个市、县、镇都有分公司。非常接地气，非常贴心的宴会奖励政策，对于整个宴会用酒推荐，都有奖励，对酒店主管、酒店服务员、宴会经理、酒水供应商、零售终端都有非常详细的奖励，通过这种激励方式，调动所有生态圈伙伴积极推荐洋河作为宴会用酒的首选。

现在很多酒厂都在推行五码合一，也就是当消费者打开一瓶酒的时候，终端店。这样的零售商、经销商、总代理都会得到相关的利润。其实这个五码合一的目的就是为了让消费者真正喝到酒。不过五码合一还处于推广阶段，未来会是一个发展趋势。

在高端商务宴请中，自带酒水已经成为了一大趋势。从消费者的角度看，200元以上的酒水代表着社交属性，自带酒水的比例非常高，包括茅台、国窖、五粮液等，基本都是客户自带的。我们发现一些高端品牌也在积极通过一些会所、一些专业婚宴会馆、婚宴酒店等进行针对性的促销，这种促销以酒店的宴请套餐为主。

在各个省会城市和大型地级市，都出现了一批以宴会为主营业务的主题餐厅，这些餐厅宴会场景布置豪华，不需要婚庆策划公司重新装修，为宴会主办方节省了不少的钱。有寿宴主题餐厅、婚宴主题餐厅、商务会议主席餐厅等。这种餐厅的大厅很大，中间没有柱子，方便录音，整个音响设备非常豪华，有专业的化妆间，有专业的导演，有专业的礼仪服务，这类主题宴会餐厅成为各大酒厂经营宴会的主要基地。

当时安徽酒厂推行盘中盘餐饮渠道策略，其实就是用小盘子撬动整个宴席市场，对白酒大众化消费、消费体验分享的推动作用非常明显，因此酒厂非常重视宴席用酒，白酒不仅仅是为了销售利润的考虑，更多的是白酒品牌价值的构建与维护，品牌知名度可以带动大众化消费，提升面子消费属性。

今年端午节期间，白酒销量并没有明显好转，因为经济不景气，消费者对未来收入持悲观态度。因此，在消费收缩和消费降级的情况下，大家吃点粽子，喝点瓶装白酒，是一件好事。这种家庭自饮消费对瓶装白酒的销量有一定的影响，但对整个中高端市场影响和提振不大。

今年毕业宴市场将呈现两极分化，中等收入阶层会选择地方名酒，既有面子又有分量，而金字塔顶端的中产或高净值人群，家里有喜事，就会喝茅台、五粮液、国窖。未来宴席市场也将呈现K字形的市场走势，高粱酒会越来越受到高净值人群的青睐。那么对于大众消费来说，最好是选择质量好、价格低的区域性酒庄，性价比才是区域性酒庄立足的根本。

整个中国葡萄酒行业面临的最大问题是社会购买力不足、消费萎缩、消费降级。在这样的环境下，社会购买力的提升和形成良好的收入和消费预期，需要三到五年的时间。在这样的形势下，各大酒厂更应该尊重消费者购买力这个核心要素，积极推荐优质低价的宴席套餐产品，与时俱进，为消费者、渠道、利益相关方做好服务。只有有了优惠的佣金政策，宴席消费场景才能成为大家开心的消费场景。

整个区域酒庄都面临着一线品牌的下沉，以及酱香型白酒对浓香型白酒和淡香型白酒的挤压，在宴席消费过程中，区域酒庄要积极争取人情生意最大化，充分发挥快速反应能力，发挥决策效率优势，联合餐饮渠道商、相关行业伙伴，积极在红白喜事中发挥人情推荐的最大化，这是区域酒庄生存的根本。

同时，各区域酒庄需要重视直播带货，积极争取与当地网红结成合作关系，利用当地网红的推荐，积极引导每家每户主动选择区域酒庄的产品，每个地级市县都有当地网红，所以区域酒庄与当地网红结盟，是老百姓酿造婚丧喜庆、宴席好酒的捷径，努力与网红交朋友，是开展区域县市级宴席的好节奏。

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