‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

只要我们敢于抓住新机遇，“淡旺季”背后仍有业务增长的空间。

文｜云久团队（ID：）

2022年1月27日，农历腊月二​​十五，全国最大的酒类批发市场郑州百荣世纪商城正式休市过春节，一年一度的白酒行业春节旺季基本落下帷幕。结尾。

百荣市场多位经销商告诉云九头条（微信ID：云九头条），与往年相比，2022年春节“没有旺季，销量同比下降了50%左右”。

成都、杭州、广州等地的葡萄酒业内人士也透露，虎年春节期间，超过六成酒商生意下滑，基本确定2022年春节旺季不会繁荣昌盛。

虎年伊始，葡萄酒行业遭遇寒冬，原因何在？

云九头条（微信ID：云九头条）进行多城市调查发现，除了整体经济环境、消费者信心不足、疫情爆发等影响外，楼市降温或许只是一个外部因素。虽然部分酒商销量出现下滑，但也有酒商实现两位数增长，厂商营销理念提升、C端运营转化能力、产品结构布局成为关键。酒企与酒商商家们通过春节找到了症结，这或许会成为新一年的致胜关键。

➊

从价格控制到配额制成功

酒厂控制市场、维持价格，先停止发货清库存，再调整价格，最后价格和销量不断上涨，这是酒业屡试不爽的套路。

2021年，部分酱酒品牌掌控市场，将价格保值做到极致，但2021年8月之后整体环境发生变化，价格难以维持。云酒头条（微信ID：云酒头条）发现，部分酒商过度信任厂家、快钱盲目购货成为春节期间销量低迷的主要原因。

郑州三号杂货铺创始人王一平表示，控价、保价都是厂家主导，酒商对结果没有掌控权。2020年，某高端酱酒品牌在河南招商。一年多时间里，该瓶装价格从420元涨到720元/瓶，上次涨了100元/瓶，目前产品价格已降至610元/瓶，全部随后登船的酒商也被困。

河南九雨人生酒业有限公司总经理张国英分析称，2021年河南受暴雨、疫情影响，餐饮店堂食被禁，对白酒销量影响很大。不过，不少葡萄酒商家趁着酱香型白酒热潮囤货炒酒，希望通过厂家涨价形成大量库存来赚钱。随着酱香型白酒的衰落，价格自2009年以来普遍下跌20%以上。价格最高点已至，百荣市场大量白酒商户面临低价抛售的风险。

那么，虎年春节旺季为何销量不佳？部分厂家“强行增长”，酒商赚快钱的心态是罪魁祸首。处理得比较好的酒厂有春节旺季取得良好增长。

2022年春节期间，主营水井坊的吉林省铸造经贸有限公司销量同比增长30%，总经理杨建伟表示，厂家对春节的坚持，配额制度是一个重要原因。

据悉，水井坊与经销商在年度合同开始时会约定好配额，不会轻易涨价。公司也会随时监控区域平台商户、经销商、专卖店的库存情况，并会只有当整体库存低于约定的“红线”时才会提高价格。才会接受发货订单。2011年11月至12月，经济贸易铸件短缺，制造商没有立即发货，这确保了春节市场销售旺盛。业内人士表示，坚持配额制后，渠道库存可由经销商控制。信心稳定，2022年春节旺季水井坊酒商整体销售情况良好。主要成功的原因在于商业模式。

➋

高营业额和高利润平衡

2021年春节期间，以五粮液、国窖1573为代表的高端白酒掀起了涨价潮，让拥有名酒代理权的酒商赚得盆满钵满；2022年春节期间，单纯依靠名酒赚钱的模式已经发生改变，经销商必须依靠“高周转率+高利润”的产品组合才能盈利。

河南酒商张伟（化名）表示，2022年五粮液、国窖1573市场价格有所调整，春节期间批发价差很小，经销商要么有高周转的销售渠道，要么能发展团购客户从而赚取利润，其他一线名酒亦是如此。

如何寻找高利润的产品?有一定品牌背书、利润相对较高的二三线高端酒是首选。

成都“喜九酒网”是一家专门从事婚庆用酒市场的公司，其董事长吴奇表示，近年来高端婚庆用酒市场在下滑，如果在过去100对新人中，有5对会选择高端婚庆用酒，那么婚庆用酒的价格就会下降。终端价格在千元以上的白酒，这一数字在2022年春节期间下降到1对，相反，选择300元至500元之间次高端白酒的新人数量在增加。剑南春、水井坊正处于这个价位段，销售利润比较高，所以酒商都喜欢推荐。

广州君涛名酒连锁公司负责人张俊宇分析，2022年春节旺季，该公司路易十三、轩尼诗理查德干邑、茅台陈年葡萄酒等高端、超高端酒类销售，零售价在万元以上的白酒销量同比下降，而茅台、五粮液普五虽然销量不错，但名酒毛利率普遍不高。公司主推张裕白兰地、国泰等品牌发展酒类增加利润，努力实现高营业额与高利润的平衡，2020年春节期间保持稳定。

对于酒商产品选择由名酒向“名酒+利润”的转变，哈尔滨派斯特商贸有限公司董事长王小卓分析称，2021年，部分名酒在调价后利润有所下降，酒商开始寻找高毛利的产品，同时一些创新品类也满足了年轻人的需求，这一代人的消费需求或将迎来爆发式增长。

他以公司投资的辛巴赫精酿啤酒为例，2022年1月1日至16日，公司完成了2021年上半年的销量，产品建议零售价为每瓶80元，很多消费者购买作为春节的贺礼，只要酒商敢于抓住新机遇，业务增长空间还是很大的。

➌

从服务B端到转化C端

2022年春节无旺季，销量成为酒商最大的难题。云酒头条（微信ID：云酒头条）在一项调查中发现，酒商是否具备从“服务消费者”转型的能力，是酒商面临的最大问题。从“B端”向“C端”转化成为差异化的关键。

九道云仓品牌运营机构创始人郑洲分析称，随着酒类品牌集中化、市场碎片化，厂商过去集中投入资源的领域转向烟酒专卖店、知名烟酒专卖店等小B端客户， ，也呈现分化，部分只能卖一二线名酒的投入产出比下降，公司经营的三线名酒主要依靠圈层营销、团购销售，由从过去服务小B端客户，转变为连接C端客户。

王小卓分析称，大商户近年来职能发生变化，除了资本、渠道、品牌建设外，从服务B端到转化C端，利用C端数据的能力成为关键。 C端转化能力越强，酒商价值越高。

据悉，随着葡萄酒流通数字化水平的提高，大部分酒企对经销商树立了“批发求规模，单瓶求利润”的思维，通过一品一码的方式设置开瓶奖励。这个钱很难赚，相反，即使销量不大，利润还是比较可观的。

“发生过的一切，都是序幕。”纵观2020年至2022年春节酒的走势，可以发现，2020年疫情来袭，市场暴跌，2021年名酒大爆发，品牌为王。 2022年的市场会更加复杂，只有厂家齐心协力，品牌结构合理，能与消费者对接的经销商才能逆风飞翔，这样也能穿透“淡季”的迷雾春节过后，看看市场未来的走向。

对于今年春节“不旺季”，你有什么看法呢？文章末尾留言分享你的想法吧！

本文由“云久头条”原创，欢迎留言分享。

未经授权，禁止复制或改编，否则将追究法律责任。

欢迎举报，独家线索，经核实采纳，奖励1000元。举报方式：（手机、微信）

知道你正在观看