酒店餐饮占据了酒店业务的半壁江山，那么酒店餐饮的营销手段你知道多少呢?今天，小编就给大家带来酒店餐饮营销的五大实用技巧!

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会计促进法

1. 产品组合

客房、餐饮、康乐等服务设施相结合，形成“会议专家”产品系列。

2.功能搭配方法：

根据会议主办方的要求，配置“商务会议”、“董事会议”、“视频会议”等专业产品，以及会议自助茶点、会议秘书等所需功能。

3.边际贡献法：

酒店方面提前推出“会议项目”营销策略，会议客户入住客房晚数达到一定数量或餐饮消费达到一定额度，即可免费提供会议场地，或购买“房晚卡”，带动客房、餐饮销售。

4.场地租期方法：

会议场地划分不同时段的“零售价格”，以适应注重成本而选择租用的顾客，从而提高会议场地的利用率。

5.客房联动方式：

凡按正常价格入住套房或“商务楼层”的VIP客人，均可免费使用相应的会议室，并可将其改造成“家庭影院室”。

6.时间权享受方式：

对于经常在酒店开会的企业客户，可以设计“会议时间权规则”（借鉴当下流行的“分时酒店”概念），一次性购买会议时间或会议面积，即可分期、分批享用会议时间或会议面积，以优惠的会议时间/面积单位价格和预购方式，助力年会推广业绩。

7. 集合地点方法：

酒店根据会议实际使用频率、消费水平为会议客户累积积分，并在年底以间夜形式兑换奖励。

8.新闻曝光方式：

酒店可以与会议承办方约定，凡利用酒店会议场地在电视、报纸等媒体进行宣传，视影响大小给予加分，但前提是酒店名称或标志有“面值”。

9.双赢命名法：

如果酒店由行业系统投资经营，可以充分利用行业的资源来推广会议，比如可以用云南烟草系统的“红塔山”、“阿诗玛”、“云烟”等品牌作为会议场所的专用名称，但要缴纳冠名费，酒店和企业都有利可图，这叫“双赢”。

10.垄断法的背景：

我们免费为那些“品牌型”大客户设计制作专用的会议背景和场景，每次开会我们都用这种专用的布局，视之为专利，增加了客户的尊贵感，从而增加了选择会议场地的频率。

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环境氛围提升

服务的一个特点就是无形，餐厅给顾客提供的消费利益很大一部分是无形服务，顾客是无法直接看到的，只有通过观察、体验餐厅的环境、氛围，才能对餐厅的服务形成初步的了解，因此环境、氛围就成了餐厅里无声的推销员。那么，如何才能发挥它的作用呢？

心理学原理告诉我们，人们对外界事物的认识始于感觉，感觉是一切心理活动的基础。就餐消费者走进餐厅，首先会用各种感觉器官去感知周围的一切，用眼睛看、用耳朵听、用鼻子闻。在获得大量感性认识后，会上升到理性认识，通过思考去评价、体验所感知到的事物。能否获得好感只是一时的事情。因此，餐饮企业应努力为就餐消费者营造优美、舒适的消费环境。

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1.餐桌

在餐桌上摆放一瓶色彩鲜艳的插花或盆栽花卉，如玫瑰、杜鹃、米兰等，其鲜艳的色彩、沁人心脾的香气，可以使人的大脑处于闲适状态，增加消费者的食欲。

2.音频

餐厅内特定的音效可以营造出独特的氛围。餐厅内小景观的布置，山泉从岩石上滴落的声音，让人仿佛漫步在泉水溪流旁。餐厅里播放一些背景音乐，比如理查德克莱德曼的钢琴曲，可以让就餐消费者的就餐心情变得特别舒畅。

3.照明

餐厅灯光的强度和色彩对餐饮消费者的就餐心情有着重要的影响，合理的餐厅灯光不仅能激发消费者的就餐欲望，还能让消费者在视觉舒适的餐厅环境中愉快地就餐。

4. 色调

不同的色彩能在餐厅消费者心中引起不同的联想和心情，产生不同的心理感受。餐厅的色彩如果搭配得当，醒目宜人，对餐厅消费者和餐厅服务员的情绪调节、预防冲突有着十分重要的意义。

5.布局

餐厅的整体氛围是让消费者在就餐时感到愉悦的另一个重要因素，其布局若能根据餐厅主题以及餐饮市场定位的消费者心理进行设计，必将受到顾客的青睐。

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温馨服务推广

服务员的主动问候对吸引顾客起着很大的作用。例如，顾客走进一家餐厅，正在考虑是否选择这家餐厅就餐，如果面带微笑的服务员主动问候“欢迎光临”，并引导顾客入座，一般来说，即使顾客对餐厅环境不是很满意，也不会离开。当然，主动问候并不意味着强迫。强迫顾客反而会引起反感，令其远离。

服务人员应熟悉本店提供的菜肴和服务，如食材、烹调方法、口味特点、营养成分、菜肴的历史典故以及本店提供的服务等，以便及时向客人介绍或在客人询问时给予满意的答复。如果能提前了解市场和顾客的心理需求，以及风俗、禁忌、口味偏好等，就可以有针对性地推荐一些符合他们心理需求的产品和服务。

客人用餐时，服务员要注意观察客人需要什么，主动上菜。比如有的客人喝完一杯酒后，想再来一杯。但如果没有服务员主动上前，客人可能因为怕麻烦而不想要。

因此，在宴会、团餐、会议餐服务过程中，服务员必须时刻注意，看到客人的酒杯空了就立即给客人续杯，用餐过程中往往会出现多次饮酒高潮，这将大大增加酒类的销量。

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服务技能提升

服务员在接受客人点菜时，应主动提出各种建议，鼓励客人消费更多或更有价值的菜肴和饮料。一般可采用以下方法：

1. 图像解剖法

当顾客点菜时，服务员可以用描述性语言描述优质菜肴的形象、特点，使顾客产生愉悦感，从而刺激顾客的食欲，达到促进销售的目的。

2. 技术法解释

即通过与消费者友好的辩论和解释，消除他们对菜品的疑虑。

3. 添加技术方法

对于一些价格存在争议的菜品，服务员可以在介绍时逐渐介绍该菜的特色，并给予客人适当的优惠。

4. 增材技术

不断深化和强调菜品的特色和优势，让消费者形成深刻的印象，从而产生购买欲望。

5. 除法

对于一些价格较高的菜品，有些客人可能会有疑惑，服务员要耐心解释，这样会让客人觉得并不贵，从而产生购买的欲望。

6.提供两种可能的方法

针对有些客人追求贵的或者追求便宜的菜品，我们为他们提供了两种不同价位的菜品供他们选择，满足了他们不同的需求。

7. 使用第三方意见方法

即用社会上知名、有影响力的人士对某一菜品的评价，来证明这个菜品品质好、价格合理、值得购买。

8. 替别人做决定

当顾客想点一道菜，但又有些犹豫，拿不定主意的时候，服务员可以说：先生，我会让厨师把这道菜做得更好，我保证您一定会满意，等等。

9. 利用客人之间的冲突

假如有两个客人来就餐，其中一位客人想点这道菜，另一位客人却不点，这时服务员就应该利用想点这道菜的客人的意见，赞同他的观点，并使另一位客人改变观点，以达到让客人买单的目的。

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实体展示销量小

实体促销是利用餐厅产品的实物、图片、模型等刺激顾客购买的促销手段。餐厅经营者有意识地设计各种刺激物或刺激物来影响人们的情绪，激发顾客的购买欲望，吸引和留住顾客就餐，刺激顾客额外订购菜品、饮品等。实体促销主要有以下几种形式：

1. 实体模型推广

在餐厅入口处或客人经过的地方，展示餐厅产品和服务的实物模型，张贴产品和服务的图片、海报、广告牌，通过视觉、听觉、嗅觉刺激客人的感官，以激发消费者的消费欲望。

2. 原料展示

例如，在餐厅入口处设置一个海鲜池，不仅很有观赏性，还可以让客人相信餐厅使用的原材料是新鲜、卫生的，从而更容易对菜品的质量感到满意。而且，由于海鲜可以在客人面前称重，客人对份量可以放心。

3.半成品展示

餐厅可以将一些菜品切好、调好，经过初步加工后摆入盘中展示，自助餐厅是运用成品陈列促销的典型代表，顾客往往是在看到烹制好、摆放整齐的菜品后，才决定是否到餐厅就餐。

4.购物车展示促销

推车上的菜品不一定是顾客必买的，但顾客看到这些菜品，可能会产生冲动购买的动机和行为。比如，一家餐厅用推车展示一些高档的酒水饮料，按杯推到顾客面前零售。从实施效果来看，销量不错，以前很少有需求的酒水饮料现在也卖出去了。

5. 现场烹饪

可以将菜肴的烹制过程在餐厅内进行，也可以将菜肴的最后一个烹饪环节在餐厅内进行，如厨师现场操作煎蛋、铁板烧、锅贴虾等，让客人看形、看色、闻香，从而因消费冲动而做出消费决策，餐厅获得更多的销售机会。

6. 品尝正宗的美食

对于需要特别推广的菜品，比如各种名小吃、名菜，可以通过让客人品尝的方式来推广。服务员用餐车把菜品推到客人的餐桌前，让客人先品尝，如果喜欢，可以立即购买，如果不喜欢，可以点其他菜品。这既是好的服务，也是好的推广方式。

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后室沙龙

2023