《九小儿》的成功，是天时、地利、人和的产物。

文｜云久头条商务中心

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您能相信“独角兽”可以通过酒精和食物配送来传递吗？

2023年年初，红酒外送O2O平台“酒小二”进军上海市场，其触角已经覆盖整个华南地区，进军全国市场的号角也随即吹响。

此前，“酒小二”平台注册用户数已突破2000万，2022年商品总交易额突破20亿元，成为全国酒饮料消费场景的“独角兽”。

即便是在疫情期间，线下餐饮、聚会受到严重影响、酒类上下游行业业绩普遍低迷的情况下，“酒小二”也实现了高达71%的复合增长。

“酒小儿”是如何做到的？它的出现彻底改变了哪些人的人生？它的成功给葡萄酒行业带来怎样的思考？

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“葡萄酒侍应”模式有何独特之处？

“酒小儿”由广西交酒网络科技有限公司于2015年创办，以啤酒外卖配送起家，目前业务已拓展至啤酒、红酒、白酒、洋酒等1100余种酒类及相关产品，进入全国16个省、320多个地市县级市场，配送员近6000人。

“九小儿”是互联网电子商务的产物。

云酒头条（微信ID：云酒头条）获悉，“酒小二”项目孵化自一家传统酒水经销商，当时互联网电商企业层出不穷，京东完成IPO，美团交易量增幅高达180%，对传统零售行业冲击巨大，大量线下用户形成线上购买习惯，酒水行业亦是如此。

“酒小儿”创始团队预测未来葡萄酒市场将呈现线上线下融合的趋势，而葡萄酒消费中“即饮”和“适饮温度”的需求无法通过快递满足。为了解决这一痛点，酒小儿创立了基于“线上商城+线下正向仓配”的酒小儿O2O同城酒水配送模式。

该模式通过APP、微信商城、小程序、第三方平台（饿了么、美团外卖、京东）、转运仓、配送团队、呼叫中心等联动，实现酒类25分钟送达。

“酒小二”刚上线时，线上线下的啤酒消费呈现两种截然不同的状态，一方面酒类电商带动线上销量大幅增长，另一方面线下啤酒销售受制于啤酒品牌的存在，呈现碎片化，单一品牌买断地方餐厅、酒店，实行独家销售，无法满足葡萄酒消费的多样性和即时性。

“酒小二”抓住机遇，避开与白酒、红酒头部电商平台竞争，主攻啤酒，抓住啤酒即时消费场景，以同城25分钟送达切入葡萄酒市场。

“同城25分钟送达”无疑对消费者具有很大的吸引力，2016年，“酒小二”在南宁设立体验店和转运仓，并逐渐拓展到省外市场，在贵阳、海口、昆明、深圳、南京、成都、上海等地都能看到忙碌做“酒侍者”的身影。

然而，任何新生事物的成长并不总是一帆风顺的。

广西交九网络科技有限公司法定代表人、CGO陈柏华表示，九小儿的模式探索过程充满坎坷，“九小儿诞生于传统电商兴起的时代，O2O模式没有市场，没有可借鉴的地方，所以我们花了一年时间打磨改进，等盈利模式跑通了才开始扩张。这期间，我们在模式探索中踩过很多坑，也为此付了不少学费，但到今天为止，这都是一笔宝贵的财富。”

九小儿最困难的时期是项目前期，陈柏华坦言，当时模式还未落地，市场拓展缓慢，九小儿的用户接受度就像薛定谔的猫，无法捕捉。

经过多次尝试，九小儿终于在一次内部会议上找到了突破口。“公司在查看了数据后，决定全力以赴，怀着必胜的信心，发起大规模的广告攻势，把产品推广给消费者。事实证明，我们的举动是正确的，南宁市场连续几个月环比增长超过100%，并迅速实现盈亏平衡。从此，‘九小儿’开始步入增长扩张阶段。”

为了进一步拓展市场，“九小儿”在供需两端都下了功夫：

一方面，我们在供应链端坚持“只卖正品、拒绝水货”，所有产品价格以市场定价为准，不降价、不混货。从怀疑甚至拒绝合作，到接受、拥抱并展开全国战略合作。

另一方面，顺应互联网的发展趋势，我们建设了自己的线上H5商城、公众号、ERP系统，建立用户购买、交流的渠道，特别是快速实现全城仓储调配，确保每一笔商品订单都能第一时间送达消费者手中，超出预期的购买体验，引发了消费者口碑的传播。

经过多年的探索和实践，酒小二已经形成了清晰的盈利模式、可扩展的拓展能力、精细化、规范化的流程管理体系，迅速成长为国内最大的即饮酒零售平台，华西区域起步较早，相对更加成熟。

陈白华认为，随着即时零售时代的到来，线上线下融合正引领新型消费模式快速增长，“九小尔”在各类市场的渗透率将不断提升。

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“酒侍”模式为何难以模仿？

“九小外”模式也受到市场关注。

陈柏华透露，多年来，很多有实力的竞争对手都模仿“九小外”模式，斥资数百万美元开发一座城市，但最终却纷纷失败。

哪里有问题？

“很多人以为‘酒侍’模式很简单：买一个商场，进口一批货，租几个转运仓，雇几十个配送员，就能开始赚钱了。其实整个‘酒侍’模式很简单，恰恰是最难闯过去的一关。”

陈柏华介绍，“九小儿”项目需要的支撑系统非常复杂，对互联网技术依赖性很强，因此公司每年仅在系统研发方面的投入就高达数千万元，只有这样才能支撑“九小儿”各个版块系统及商城的正常运转。

云九头条（微信ID：云九头条）获悉，“九小儿”目前已进行四轮融资（含天使轮），投资方包括腾讯战略投资、红杉中国等。

《酒侍》筹到的钱都去哪儿了？

由于九小二主打“25分钟送达”的即时履行服务，因此在“自建商城+自建系统+自建供应链+自建转运仓+自建配送团队”上，投入了不菲的资金。

“我们拥有强大的配送团队和自建配送网络，通过正向仓储模式，能够快速响应用户订单，保证25分钟内将酒送到用户手中。”陈柏华介绍，在客户下单后的零点几秒内，正向仓储系统后台便接收到信息并推送到配送员手机上，配送员从而为客户提供快捷、可靠的配送服务。

陈柏华认为，对于“酒小二”这样利用互联网技术从事劳动密集型葡萄酒外送服务的龙头企业来说，只有实现全国性的规模化和高效管控，才能在保持盈利能力的同时实现快速增长。

不过在他看来，相比其他互联网公司，九小儿并不是一家烧钱的公司，“我们会按照发展规划，在发展的每个阶段进行合理的投入，遵循‘循序渐进、量入为出’的原则。”

随着“九小二”每年的增长，其估值也保持着健康的升值，这也让投资者非常满意，因此继续投入。

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《酒侍》带来怎样的思考？

尽管“酒小二”模式难以模仿，但其商业逻辑却给葡萄酒行业带来深思。

“酒小二”的商业逻辑是以售卖“酒类饮料”为主打商品吸引客户，为消费者提供极速配送服务，核心竞争力在于为用户提供极致的消费体验，其最大优势有两点：

第一，建立了一套可快速复制的前端供应网络（正向仓+配送），这是品牌直达消费者的最佳渠道；

第二，天猫、京东、抖音、饿了么等各大互联网巨头与酒小二联合打造了PBTC模式——平台&品牌+酒小二to C，让消费者在平台上购买商品，购买品牌酒类，享受25分钟送达。

相比传统葡萄酒销售模式，“酒小儿”提供的产品更加丰富、价格更加合理、配送服务覆盖多场景、品质绝对正宗。

相较于其他红酒外送平台，酒小二庞大的用户群体与红酒销量，可以支撑其以更实惠的价格为用户提供高效的红酒外送服务，同时也能让用户前往全国更多地方享受到“同城25分钟送达”的服务。

随着互联网流量红利到达顶峰，酒饮料行业线上线下的相互渗透必然加剧，传统电商受限于快递物流时效性，很难对原有酒饮料渠道造成冲击。

即时零售作为线上线下融合的新模式，通过区域前端货源的高密度覆盖，解决了传统电商无法高效触达用户、提供即时服务的痛点，同时也通过数字化手段构建了高效的C端运营渠道，为品牌营销提供渠道。即时零售的品牌化、连锁化、规模化，有足够的潜力孕育出百亿甚至千亿的流通企业。

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“酒侍”夺走了谁的生命？

在陈柏华看来，“酒小二”并非行业的搅局者，而是在葡萄酒渠道优化中发挥着重要作用。它对葡萄酒行业最大的贡献，就是提高了葡萄酒的市场流通效率，具体表现为：

一是让更多下线市场消费者能够快速购买到各类高中低端酒类饮品，也为各品牌打通了下线渠道；

二是为消费者提供了高性价比的葡萄酒购买渠道，同时也促进了葡萄酒消费量的上升；

三是严格把控的供应链体系，为消费者提供正品放心的酒，良币驱逐劣币。

云酒中国酒业品牌研究院高级研究员、卓鹏战略咨询董事长田卓鹏对“酒小尔”给予了高度评价，认为“酒小尔”的出现彻底改变了一些酒类经销商的生活。

“它通过平台化的方式给加盟商最大程度的支持，而且平台费用整体特别低，帮助加盟商实现增长和销量。同时它利用新技术，和一些国外本地生活媒体平台紧密合作，进行平台间的相互赋能和引导，从而实现快速增长。”

田卓鹏提到，《九霄云外》的成功，是天时、地利、人和的产物。

正所谓天时地利人和，“酒小二”采用正向仓的方式，在酒业O2O上进行了尝试。通过在居民区或餐饮街区附近设立正向仓，大数据同步分析覆盖人群的厚度、广度和宽度。在这个范围内，通过线上引流、线下配送的方式，实现了25分钟送达。在酒业O2O刚刚兴起的时候，“酒小二”率先尝试了这一模式并坚持下来，获得了先发机会和优势。

所谓地缘优势，“九小儿”诞生在南方，南方人一年四季都喜欢喝啤酒，“九小儿”选择啤酒作为线上销售、线下配送的主要酒种。啤酒有鲜明的特点，一是频次高；二是餐饮与流通价差比较大；三是即饮即用性比较强。“九小儿”卖啤酒，在不扰乱公司价格的同时，还有一定的毛利。在此基础上，“九小儿”再接再厉，形成了目前红、白、洋、啤酒全品类经营的业务格局。

俗话说人以群分，酒小儿的创始人曾经营过线下酒吧，因此非常熟悉年轻人的消费特点，这在酒小儿早期的发展中起到了关键作用。粉丝积累的积分可以在线下酒吧兑换试饮，从而为“酒小儿”带来了温和的粉丝和信任。

“我觉得酒小二是葡萄酒行业少有的存活下来的O2O，实现了规模化、模式化、可复制的发展方向，也是葡萄酒行业新业态拓展中少有的典范。这是一个经典的案例，对葡萄酒行业也很有启发意义。”田卓鹏表示，“酒小二”模式值得中国葡萄酒行业认真学习分析。

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速溶葡萄酒零售市场正在发生变化

近年来，酒类即饮零售市场已不再是“酒侍”一家独大，而是多种参与者并存。

酒外送“20分钟送达”，酒快送“9分钟送达”，1919、同程酒库、酒快送等也纷纷尝试酒外送领域，今年7月3日，酒外送平台“小酒袋”宣布获得数百万美元投资……

《2023即饮零售酒类白皮书》显示，2020年至2022年，即饮零售啤酒市场规模增幅83%，洋酒即饮零售市场规模增幅628%，白酒即饮零售市场规模增幅554%，远高于品类整体增幅。

云酒头条（微信ID：云酒头条）了解到，中国酒类市场目前正在发生或即将发生三大变化：

一是环比率将提高：目前白酒市场环比率不足10%，与发达国家相比尚处于起步阶段，未来有望达到30%；

二是线上线下融合：传统零售商拥抱互联网，传统电商搭建线下终端，即时零售前端供给在各区域市场搭建服务网络；

第三，品牌的态度发生了变化：从“渠道为王”时代到“流量为王”再到“留存为王”时代，品牌对用户数字资产的关注度逐渐提升，对新消费渠道原有的态度也从“拒绝”变成了“拥抱”。

正因如此，“酒小儿”对中国葡萄酒市场的未来充满信心——

中国是全球最大的酒类饮料市场，啤酒、白酒、红酒、洋酒等品种零售市场规模达1.5万亿元，随着中国人的消费习惯从线下转向线上，即刻零售时代巨大的潮流红利正在向你走来。

“作为全国领先的红酒配送平台，我们希望为全国更多地区乃至海外的消费者提供优质的红酒购买体验，也将继续以‘酒小儿’的步伐不断前行。”陈柏华表示。

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