餐厅服务员只是接受订单吗？如果只是这种机械的工作，那他们真的没有意识到服务员的重要性。

有一桌顾客走进餐厅，看了菜单半天不知道吃什么，就问服务员，“推荐一些特色菜吧。”结果服务员说：我们餐厅的菜都是特色菜。

经验丰富的服务员会先简单介绍一下餐厅菜肴的特色，然后询问顾客的口味，并重点推荐：xx菜是我们的招牌菜，您可以尝试一下。

比如当天或当月的特价或折扣菜品一定会提到：本店最近推出了一道新菜品，很受欢迎，价格也很实惠，您要尝试一下吗？

懂得说话艺术和销售技巧的服务员是优秀的服务员。但是销售不是强迫人们买或卖。只有懂得销售技巧，才能取得好成绩。让我们来学习服务员的销售技巧。

选择正确的营销目标

你不能盲目地推销产品。你应该先选择正确的目标，并通过仔细观察来确定你的销售对象。

1、一般来说，我们的销售对象都是性格外向的客户，与他们沟通和推销都比较容易；

2、宴请老人时，要考虑到他们一般比较节俭，不宜直接向他们推销。应选择爱说话的顾客作为销售对象，用老人听得见的声音推销，使老人和其他顾客容易接受。适时提出销售建议，有利于销售成功。

将抽象转化为生动的图像

通过各种方式，可以让所推广的菜品的形象更加丰富、生动，而不是仅仅告诉顾客一个非常抽象的概念。

菜品对于顾客来说只是一个抽象的名词，但通过餐厅的现场演示、菜品展示、顾客试吃、菜品咨询等活动和推广，顾客不仅可以有非常直观的印象，还可以对菜品的各方面有更深入的了解，有了对菜品的了解，顾客可以形象的看到菜品，很容易产生消费的冲动，既能让顾客吃得舒心，又能让顾客了解菜品。

通过别人的嘴

好处是所推广的菜品的价值可以得到第三方的言语证明，餐厅服务人员可以用有一定地位的消费者的言语来证明和推广餐厅的菜品，这样会增加可信度，有助于菜品的销售出去。

提供多种可能性

在向顾客推荐时，不要只介绍某一种类或类别的菜品或饮品，最好能在菜品、价格等方面为顾客提供更多的选择，让顾客比较后再作选择。

现场演示和顾客品尝

对于一些顾客不熟悉的菜品，餐厅工作人员要给顾客详细介绍，最好能示范一些菜品独特的吃法，或提供少量特色菜品让顾客品尝，让顾客充分了解菜品，也能激起顾客的好奇心和购买欲望。

填补空白，做好匹配

服务人员可以根据自身经验，为顾客提供一些合理建议，填补顾客消费时的空白。服务员要主动询问客人就餐情况，善于利用各种销售机会，适时表达关心，让客人感到被重视。另一方面，也能达到促销的目的。但这要求服务人员具备一定的餐饮知识，特别是餐饮与食物搭配的相关知识。

推销酒类

酒类饮品的销售能给餐厅带来可观的经济效益，推销酒类饮品最有利的时机是在客人点菜时，餐厅服务人员应了解一定的酒类饮品知识，根据客人身份、饮食文化、就餐菜肴等情况，进行适当的推荐，推销好酒。

例如客人点海鲜菜时，服务员可以介绍至少两款酒供客人选择，还要注意的是，如果客人没有主动询问，餐厅工作人员一般不要主动把酒单递给客人，以免客人因不知道点什么酒而感到尴尬，如果客人没有主动要酒单，服务员可以建议喝什么酒。

说正确的话

在销售过程中，应多使用暗示性和描述性语言，尽量使用选择性提问，少用“要吗”、“你要吗”等简单问题，暗示性销售要多使用描述性语言，如“新鲜”、“嫩”等，以引起顾客的兴趣和食欲。

餐厅工作人员应在满足客人需求的前提下开展销售活动，严禁强行推销，不得利用客人爱面子或对菜品不了解的心理，向客人推销他们不喜欢的高档菜品，使用命令式语言，避免伤害客人自尊心。

其他销售技巧

1、解释手法：将顾客的疑虑逐一消除；

2、加筹码：主要在价格上，筹码不是菜品本身，而是菜品给客人带来的好处和利益，可以逐步提出菜品带来的好处，比如这道菜不但味道好，而且营养丰富，长期食用还有药用效果，可以延年益寿等等，不断深化和强调菜品的特点和优点，给客人留下深刻的印象，这样就会产生购买的欲望；

3、减法术：与加法术相反，即向客人讲清楚如果不吃这道菜会失去什么好处，让客人觉得不能错过这个机会，从而决定购买；

4、多推出应季菜肴，非当季时顾客也知道该吃什么；

5、当顾客对推荐的选项犹豫不决时，立即提示，以增强信心，选择其中之一；

6、时刻表现出真诚关怀顾客的态度，不要让顾客有受欺骗的感觉；