春节过后，“回国”是饭桌上谈论最多的话题，大江大河70年，每年的话题都不一样。

2019年，消费环境、市场环境急剧变化，作为酒类流通环节中最重要的两个节点，经销商和烟酒店的生存与转型成为人们关注的新话题。

01

30年过去了，酒类经销商是否被边缘化了？

世界上没有路，走的人多了，就成了路，走的人少了，路就消失了。

酒类经销商是酒类行业变革的产物，1988年以前，并没有正式的酒类经销商这个角色。

建国后，烟酒明确实行专营制度，1963年起，酒精生产由轻工业部统一安排，未经批准的单位和部门不得私自酿造酒精，酒厂生产的酒精全部要上交地方糖业公司，由烟酒公司收购。

销售由商业部负责，具体日常工作由国营糖烟酒公司负责，各级专卖管理局与糖烟酒公司实行一个机构、两个牌子。

当时的白酒市场处于供大于求的状态，使得“凭票买酒”、“走后门买酒”成为时代的烙印。

重点是，全国的酒类经销商都应该记住这个日子。1988年7月28日，国家放开酒类专营，价格和流通管制逐步放开。因此，从这一天开始，中国酒类经销商开始崭露头角。

中国酒类及饮料经销商也经历了以下重大的机遇与危机。

1989年至1996年，大流通时期，虽然国营糖酒公司更换，经销商、个体工商户有了发展的机会，但由于经销商不掌握产品和品牌的控制权，导致这一时期白酒销售以厂家主导为主。

简单来说，这个阶段的经销商还处于实习期。

转折点很快就来了，1997年至2009年，消费水平的提高，经营活动的增多，促进了餐饮市场的繁荣，品牌消费意识逐渐形成。

以酒店渠道和品牌传播为中心的“盘中盘”模式逐渐做大做强，未能及时转变经营理念的经销商被淘汰出局，经销商呈现差异化，掌握餐饮渠道的经销商脱颖而出。

随着酒店费用连年上涨、自带酒水的人群越来越多，酒店渠道从“鸡腿”变成了“鸡肋”，酒类经销商遭遇二次危机。

又一个转折点到来，2009年至2013年，政府消费成为白酒第一大消费渠道。

酒店板块变为团购板块，经销商再次分化，拥有团购资源的本土酒类经销商成为这一时期的佼佼者。

老子曾经说过：祸则福之本，福则祸之根。

2012年12月4日，中共中央政治局召开会议，审议通过《中共中央政治局关于改进工作作风、密切联系群众的“八项规定”，三公消费突然限缩，白酒行业出现断崖式下滑，酒商开始遭遇第三次危机。

转折点又来了，2013年到2016年，白酒重回烟酒门店渠道，经销商再次分化，这期间，拥有强渠道掌控能力和烟酒门店资源的经销商迎来了大发展。

2017年，酒类市场消费者主权意识加强，渠道效应减弱，价格区间分化，产品和品牌集中度再度提升，被厂商边缘化的经销商变成物流商，传统经销商面临前所未有的危机，四大危机开始显现。

传统经销商再次面临转型的迫切需求。同样，怎么转型？如何转型？经销商又陷入迷茫。

02

28年过去了，传统烟酒店会被取代吗？

烟酒专卖店也是酒类流通渠道背景下的产物，如上文所说，1989年以前，买烟酒必须凭票到国营糖酒公司，所以，在那之前是没有烟酒专卖店的。

据伟九记者调查，正规烟酒店的出现，大约始于1990年左右。那么烟酒店销售业态最早出现在哪里呢？伟九的朋友老王就住在烟酒店隔壁，他介绍，烟酒店最早是在许昌、商丘、夏邑等地，由外地进城打工的农民创办的。

同样，烟草店在发展过程中也经历了几次变化；

第一阶段是1990年到2002年，烟酒店刚刚开始由区域性业态向全国性业态转型，在市场经济初期，各个行业的垄断逐渐放开，消费需求一下子变得自由化，各类商品开始涌现，这一时期的烟酒店经营的商品种类繁多，以烟草、酒类、日用品为主。

第二阶段为2003年至2009年，为烟酒店快速发展阶段。随着中国经济的快速增长，政务、商务需求快速增长，对中高端酒类及饮料的需求进一步增加。团购成为这一时期烟酒店的主流，产品以烟草为主。以葡萄酒、茶饮为主的烟酒店也成为葡萄酒零售的主要渠道，占据了葡萄酒零售市场的70%份额。

第三阶段为2009年至2016年专业化连锁发展期，消费者需求的多样性再次成为转折点，在“正品、低价、环境好”的需求下，连锁烟酒店快速发展。

从2008年开始，以1919、同丰烟酒、华志酒铺、名品世家、上元酒家酒、福隆酒窖、陕西天居等为代表的连锁烟酒店掀起了第一波烟酒连锁浪潮。

2012年底限制大众消费之后，商业品牌建设成为主流，1919、百川名品、红酒便利、红酒直营、华志葡萄酒等新兴红酒连锁企业开始出现。

2017年以后，烟酒店再次面临危机，生存空间受到多渠道挤压、消费习惯发生改变、经营多元化品类困难、团购宴席资源萎缩。

不转型就转移；不转型就转业，这成为了如今传统烟酒店面临的困境。

转型说起来容易，但怎么转型？以什么方式转型？这些都是困扰传统烟酒店的难题。

03

谁在逼迫经销商和烟草商店转型？

古人云：世间万物皆为数，万事万物发生、发展、兴衰，都有其命运，事物总是按其规律有序地发展。

由于酒是与社会生活息息相关的产品，味酒记者在采访中发现，每一次的转型，无论是经销商还是烟酒店，其实都是因为当时的模式无法满足新的社会需求的出现。

归根结底，是时代和他们自己迫使经销商和烟草商店进行转型。

2018年以来，白酒消费总体呈现以下主要趋势：

一是消费主体呈现年轻化趋势，80、90后成为白酒消费主力；

二是消费能力增强，中等收入群体收入水平和消费活力增强；

三是消费趋于理性，消费潜力下降；

第四，线上线下消费者的界限逐渐模糊，消费者购物渠道由碎片化走向融合化。

同时，作为酒类流通过程中的两个节点，经销商和烟酒商店在消费者需求变化时，有着共同点。

“消费者的需求已经发生了很大的变化，消费者需要更好的消费体验，应该具有品质好、价格低、选择多、配送快等特点。这些诉求似乎与现有的商业模式格格不入，变革开始发生。”白酒营销专家梁超表示。

传统经销商因缺乏采购渠道、销售网络、资金不足等面临被淘汰的风险，而自己开店又存在无品牌、无货源、无客户基础、无经验、成本高等经营风险。

“烟酒店曾经认为不可替代的便利性，现在被线上到家服务所取代；经销商曾经认为不可替代的区域物流、资金、业务能力，现在也被上游所取代。”盛初咨询杨大宇表示。

以上现象都表明，现有的经销商和烟店的经营模式根本无法满足新的消费需求的出现。

没有哪种商业模式能够永恒，也没有哪种竞争力能够永恒。

“新中产阶级崛起，消费结构和消费理念升级，产品和品类需求多样化，对商誉的要求高、配送及时、线上对比、线下体验成为2019年消费者的新需求。”招商证券首席分析师杨永胜老师指出。

“任何一个行业的变化，必然会带动其对应的渠道商业模式发生改变和调整。酒类行业在经历了‘黄金十年’的高速扩张之后，进入了深度‘调整期’，新的市场环境驱使经销商、烟草公司、酒店等都面临新一轮的调整。”酒类营销专家张健说。

“历史的车轮是无情的，过去的杂货店没有了，曾经在农村盛行的手工艺人也在慢慢消失，新产业的兴起和旧产业的退出也是必然的。”北京智能品牌营销专家刘先生说。

纵观历史，每个公司被淘汰的原因都是没有发现新的需求，或者发现了新需求之后没有做出改变，仍然墨守成规。

几十年来我见过太多这样的事，每当看到有些人原地踏步，不做任何改变的时候，我心里就会悄悄冒出一个声音：

那些偏离社会发展潮流的人，最​​终会被历史淘汰。

04

未来10年，“冷宫”还是“后宫”，你选择哪一个？

酒类流通领域大变革的序幕已经拉开。谁将成为夺冠热门？谁又将被逼入绝境？

针对当前酒类流通行业面临的问题，味酒网从过去、现在、未来几个方面进行了深入的走访和调研，发现一种新的商业模式正在这条变革的路上肆虐。

这是把“零售”和“店面分销”两大核心要素结合起来，形成新的互动商业模式。一是在一二线城市形成“零售+店面分销”的业务结构；二是在三四线城市形成“零售+店面分销”的业务结构。一线城市已经形成了“店面分销+零售”的业务结构。

这种模式的创新者是1919年的直销酒类商店和1919年的隔壁仓储商店。

这种模式为什么能解决当前葡萄酒流通行业面临的危机？

无论是经销商还是烟酒店，商业模式的本质都是为消费者提供合适的商品，通过供应链组织提高商品流通效率，通过服务获取流量，通过商品的销售实现可持续增长。

新技术与消费升级引发的流通革命。从线上线下融合，到大数据云计算、高效物流，以及整个酒类产业链创新引发的革命，1919酒类直供店和1919隔壁的仓储店足以解决酒类经销商和烟草店面临的问题。

“零售与门店分销的互动，形成了一种新的商业模式，相比传统零售商业模式，整个酒类分销领域的轨道发生了变化，就像两辆汽车，一辆在高速公路上行驶，另一辆在普通道路上行驶。1919是一列高速列车。”东北证券首席分析师李强指出。

盛初咨询副总经理侯帅表示：“这种新模式创造了源源不断、日新月异的新产品和新服务，提升了用户体验，重塑了零售商业模式，提高了运营效率，推动了葡萄酒分销领域发展之路更加宽广。”

“门店分销就是以门店为基站，服务周边的商超、烟店、酒店、餐饮等终端，起到商品销售配送、资金流、订单流和商品流同步、业务员管理、市场开拓等作用，是B端营销。这种新模式更加立体、系统化。”安徽建策咨询项目总监司胜军说。

白酒分析师蔡雪飞表示：“零售以线下实体店为中心，以自有快喝平台为基础，依托阿里巴巴（天猫商城、天猫超市、零售通、饿了么、口碑等）1919整合线下销售终端、产品展示及用户体验、线上订单配送、仓储功能、品牌推广等功能，这是一种独特的结合，传统经销商和烟草专卖店想都不敢想。”

对于中小经销商来说，这一新模式不仅是转型的契机，更重要的是能适应新时代酒类批零一体化的要求，参与1919新模式能快速实现由过去“重资产、轻经营”模式向“轻资产、重管理”模式的转变，优化自身的供应链体系，提升市场竞争力，从而构筑自身的竞争壁垒。

2月25日至3月14日，1919将在无锡、杭州、合肥、济南、泉州、广州等11个城市开启全国巡展招商，除了1919酒类直供店、1919隔壁仓储店，熊猫店及联名产品也是本次路演招商会的重点。

与1919酒类直供店、1919隔壁仓储店不同，熊猫商城以经营川酒为主，国内外一线酒类、非酒精饮料产品为辅，还有川烟、川茶、食品、手工艺品等川品牌，为消费者服务的数字化服务平台，是新零售、新配送、新团购的创新营销模式，也是互联网与大数据深度融合的新零售体系。

除了门店，1919还将在路演中面向全球招募供应商，分享2019年的百亿采购计划。1919平台上的商品，可选择全国、单省、单市、单店合作，也可以选择单一渠道合作。可以自行设定平台销售价格（不能超过同类竞品）、推广方式和品牌推广方式，完全自主。

回顾历史，一个时代的结束与另一个时代的开始总是悄无声息的。