文丨葡萄酒行业团队

都说葡萄酒行业在复苏，但又是谁的复苏呢？

从目前上市的16家上市白酒公司的业绩报告来看，其中贵州茅台酒、洋河股份、山西奋酒、金石源、舍得酒业、水景坊、九桂酒业、海南椰岛、珠江啤酒、重庆啤酒、兰州黄河、惠积山等12家，占比75%。

单从涨幅前的数据来看，行业确实景气旺。酒企开会说“让经销商赚钱”，但那些跑在一线的酒商真的赚钱吗？利润增长了多少？为此，酒业团队对来自全国13个省份的60多家不同级别的经销商进行了调查，但发现酒商仍在抱怨......

超过一半的酒商对2018年春节的利润不满意

涨价是2017年中国白酒的主旋律，名牌白酒领涨，地产龙头纷纷效仿，区域品牌也不甘示弱。再加上春节旺季的到来，整个行业对这个旺季寄予厚望，这个旺季占白酒全年销售额的1/3。那么，经过多轮涨价，酒商的盈利情况如何呢？价格暴涨后，葡萄酒经销商的利润情况将如何？

春节刚刚结束，酒业专家团队先后在合肥、杭州、上海、广州、成都、德阳、绵阳等各个市场，甚至一些乡镇市场进行了调研。在接受调查的36家酒商（包括经销商、第二批商户、分销商、终端零售商）中，有29家对春节期间的销售量表示满意，满意率为81%;对利润表示满意的2人，占被调查者总数的5%;满意度较高的有6人，占被调查者总数的17%;认为利润一般（尚可）的6人，占研究人员总数的17%;对利润不满意的有22人（其中零售终端经销商15家，经济及分销商7家），占受访者总数的61%。

可以看出，超过一半的酒商对自己的2018年春节期间的利润并不满意。

这

酒业记者还特别关注了春节期间乡镇市场的白酒销售情况，茅台镇、泸州等地的各种琳琅满目的礼品酒，在小超市和寄售店堆积如山，销售形势良好。“农历二十三过后，每天能卖几十件，差不多一个月的销量了。但现在消费者知道价格，所以利润少得可怜，一瓶几十元的白酒赚5元（毛利）也出来了。德阳市洛江县新生镇中型超市老板刘姐告诉记者，今年春节期间的酒类销售比去年同期增长了35%以上，销售量增幅明显。

关于酒商的利润，葡萄酒行业专家的研究团队做了以下统计。据初步统计，著名酒商（经销商、分销商）共有16家，占总数的26%，综合毛利在4%-9%之间（取最高值和最低值）;著名酒类系列酒商7家，占总数的12%，综合毛利在11%-18%之间;区域名酒及房地产强势品牌酒商17家，占总数量28%，综合毛利8%-23%;普通中小品牌酒商19家，占总数的31%，综合毛利约10%;经销产品的酒商共计2家，占葡萄酒总数的0.3%，综合毛利约为30%。

酒商赚钱不赚钱，分为茅台和非茅台？

“赚钱也是茅台经销商赚钱，可惜我们不是，其他酒也一样，酒庄价格都涨了，酒商的销售价格涨不起来，利润怎么能提高呢？”杭州酒商王进（化名）反问道。

一个

经酒业记者调查发现，不少酒商对上述观点表示赞同。

从全国各地经销商的反馈来看，虽然酒企生意兴隆，但酒商赚钱还是很困难，经销商大多苦涩无措。原来不仅手机分为苹果、非苹果、酒商集团，茅台酒商集团也一样？

据茅台在北京的一位经销商介绍，在茅台的带动下，茅台总经销产品的利润率也更高。

“现在产品的利润点在下降，人员成本又在增加，去年我们没赚钱。”一位为西特白酒和龙江家园代理的江西省酒类经销商告诉记者。

“茅台酒经销商并不担心销售和利润问题，但区域性葡萄酒还是比较难卖的，去年还是没赚钱，只能勉强养家糊口，但已经在这个行业摸爬滚打多年，要放弃这个新兴行业并不容易。”湖南一位房地产酒商坦言。

“我前年做了郎酒，洋鹤去年也做了，我还是觉得自己做不了......钱，“江苏的白酒经销商田白（化名）说。

“名酒需要大量的资金，风险也很大，我选择的产品主要是根据老百姓的价格，按照普通消费者阶层的标准来定位，保证质量才能保证销量，虽然利润微薄但销量还可以。净利润增幅一般。陕西省房地产酒商王浩（化名）告诉记者，自己已经不再酿造名酒了。

“去年我卖酱油酒基本都是赚钱的，别的不好说，卖低档酒的日子更是难熬。”福建省泉州市的酒商周涛（化名）在接受采访时说。

陕西某地区的一位白云边经销商告诉记者，2017年净利润增长约10%。主要看厂家对外部扶傅市场的支撑，效果是有的，但并不明显。

洋河区域经销商孙敏（化名）在接受采访时表示：“与前年相比，洋河梦幻蓝系列产品去年销量较好，但销量较大的海蓝系列产品受到价格上涨的影响。

为什么传统的中小型酒商很难赚钱？

从近期酒类连锁企业发布的数据以及酒类行业的市场调研数据来看，新渠道的表现呈上升趋势。根据1919发布的业绩报告，其2017年营收近33亿美元，同比增长13.92%。此外，受天猫、 等互联网渠道影响，传统渠道经销商和中小品经销商的经营情况确实并不尽如人意。

业内资深白酒专家万兴贵分析，就目前情况而言，普通酒商赚钱的原因有很多，首先，酒厂整合传统渠道和新渠道的速度和力度都大于酒商，尤其是传统分销商， 他们被新零售模式的渠道半径的挤压所困，他们的利润被大大削弱。其次，出厂价格上涨后，传统经销商受到新渠道、新零售模式的利润挤压，最终价格并未出现明显涨幅，导致预期利润率小幅增加。

根据葡萄酒行业团队的研究，大型商家和著名葡萄酒经销商的情况略好一些。因为他们有钱，知道如何管理。然而，酒企涨价后，中小经销商仍难以盈利，面临人员成本上升、经营成本增加、销量下滑等问题。原因是什么？

“主要原因是很多葡萄酒的出厂价都上调了，但实际销售价格却很难上调，消费者不得不为此买单。虽然我也做过茅台的代理，但是我今年赚了一些钱，坚持多年也挺贵的。安徽省合肥市的酒商江健（化名）在接受采访时说。

“其实旺季期间，每天可以卖出几十件，平时差不多是一个月的销售额。但现在消费者知道价格，所以利润微薄，单价几十元的白酒，能赚到5元的毛利，“德阳市一位终端商户告诉一位酒业记者。

“五粮液1200件，剑南春3500件，茅台800件，春节期间销售还不错，但价格涨不上去，利润低，我们在涨价上承担了一定的风险，非核心客户出现了一定的流失。”据一位安徽经销商介绍，其实为了催促，一些名酒和地方葡萄酒纷纷降价，这也影响了酒商的利润增长。

“厂家提高了价格，但我们的推广费用增加了，赚钱很难，”一位白酒经销商说......在福建。

一些酒商也告诉记者，酒企也对酒商进行了营销方面的培训，但针对性不强，在实际操作中实用性不大，对于如何卖酒、提高利率，他们仍然感到茫然。

对于酒商的低利率，九度智能集团董事长马飞在接受采访时指出，酒商的利润受到多重因素的影响：一是价格逐渐透明化，吃差价牟取暴利的时代将逐渐消失，小利多利的时代已经到来;其次，随着消费者主权的提升，酒商也需要与消费者进行互动，这大大增加了运营成本，在毛利并未明显增长的情况下，直接牺牲了酒商的净利润;第三，厂家的营销费用、渠道成本、返利都在逐步减少，尤其是部分酒厂取消返利，使得酒商的利润再次被挤压，酒商只能拼命扩大市场，获取微薄的利润。

传统经销商如何才能摆脱困境？

2017年，一位实现净利润增长30%的河北酒商告诉记者，他的诀窍是经常与消费者互动，并在这个领域进行了大量投资。包括建群、培养意见领袖等，可以增强消费者的参与感和临场感，销售额和利润会随着时间的推移逐渐上升。

“中国目前有数以百万计的酒商，很多消费者的沟通工作还是依赖于酒商。因此，为了维持葡萄酒行业的生态平衡，酒商层面的利润分配比例需要进一步提高。马飞分析，现阶段，要提高酒商的利润，需要上游厂家的支持。

首先，上游厂家要做好价格体系维护工作，减少交叉销售、假冒等价格混乱的根源，保证酒商层面的合理利润;二是要持续在品牌和市场上投入，吸纳更多消费者，拓展消费基础市场;三是要开源降支，合理控制成本，加大市场管控力度，使市场更加健康;四是要加强质量体系建设，提升产品强度，从根本上赢得消费群体的心智，与渠道商合作，与市场和消费者进行沟通。

万兴贵认为，为了行业的持续健康发展，其实包括酒庄、酒商在内的整个行业都已经重视到这个问题，需要大家一起理性思考，厂家们一起努力寻找解决方案。

“目前，酒庄的焦虑依然存在，一方面传统渠道和消费力在减弱，新的营销体系尚未完全建立起来;另一方面，在新的消费趋势下，品牌竞争日趋激烈，“马修效应”愈演愈烈。因此，在这样的市场竞争中，匆忙行事是不可避免的。根据万兴贵的分析，2017年，名酒厂顺势提价，确实不是很理性，也不完全符合市场消费需求。面对市场竞争带来的成本不断上升，酒厂需要适当、理性、冷静地放慢发展步伐，多与经销商沟通。

对于传统经销商来说，一方面需要重新思考厂商之间的整合关系，从过去的利益分享者转变为新的利益共创者，改变营销观念，成为品牌在区域市场的综合营销服务商;另一方面，要积极转变思维，积极拥抱新零售工具，深化垂直渠道，缩小渠道半径，提高在区域市场或圈内消费市场的综合营销能力。

你在2017年赚到钱了吗？净利润增长了多少？您面临的挑战是什么？欢迎您在留言区给我们留言。