疫情期间，社区团购犹如一匹黑马般火爆，兴盛优选、食汇团、美家买菜、食享汇等平台的崛起，吸引了越来越多商家和消费者关注社区团购。

什么是社区团购？

（ （艾媒咨询））调查数据显示，34.3%的受访者表示听说过但从未使用过社区团购，31.1%的受访者偶尔使用社区团购，19.6%的受访者从未听说过，15%的受访者经常使用社区团购。

我相信很多人都属于上面提到的那34.3%，听说过，但是没有体验过，有的人可能也没有深入了解过。

社区团购，本文讲的是新零售oto社区团购，以社区为中心，以团长（社区内活跃度高的客户、物业管理人员、活跃的便利店老板）为分发节点，消费者可以通过微信群、小程序购买。团购等新型购物形式采用预售模式，销售确定购买，今天下单，第二天发货；发货给团长履约，一般是客户自提或者到物业或便利店提货。

目前社区团购主要流行在生鲜领域，疫情期间尤其受到社区居民的欢迎。

社区团购运营模式之所以受到如此青睐和关注，主要原因在于其具有以下优势：

优势一：区域模式更便捷

社区团购的运营模式就是社区团购，它不同于其他团购的地方在于它是基于社区的定点团购，消费群体都是在同一个地区，对消费群体进行分类的好处就是方便精准推荐，因为同一个社区内的消费者在消费水平和习惯上有很多的共性，通过消费者的共性，社区团购电商可以覆盖到大部分消费者的需求，也有助于提升销量。

优势二：现金流更有保障

社区团购的运营模式采用的是商品预售制，也就是说商家不需要预付资金，对商家的资金储备要求不高，降低了长期运营的难度，换言之，商家不需要资金的支持，就可以快速向其他区域扩张。

优势三：更便捷的模式

社区团购的运营模式属于轻模式运营，无门店要求，无技术要求，只要团长开一个“虚拟店”统计预售订单，物流将订单送到团长指定地点，消费者即可自取。整个运营流程简单便捷，可以快速在其他社区复制推行，进而迅速在全国范围内扩张。

优势四：流量更容易获取

随着线上流量越来越贵，如何构建流量渠道是各个行业都要面对的问题，社区团购运营模式在流量获取上有着得天独厚的优势，即利用熟人效应快速提升流量，逐步提升消费粘度。

那么，将社区团购运用到酒类销售中是否可行呢?相信很多酒企、酒商都对此很感兴趣。

基于客观分析，我们先来看看酒类社区营销目前存在的一些问题：

（一）消费频次问题难以破解。社区团购因其销售能力和潜力受到市场青睐，但这来自于家庭生活中消费频次较高的商品销售，虽然有价格优惠、包邮，但团购时间受限，销量不如其他高频商品。

（二）不是所有酒类产品都适合社区团购。团购中购买的酒类大多为中高端产品，可以保证渠道利润。但目前社区团购的重点消费人群多为母亲、老人，中高端产品并不适合这些人群的主流消费。

（三）真正的目标消费群体难以找到。虽然社区已经形成了相对固定的消费群体，但通过社区分类并不能完全区分酒类消费者，大部分社区都被周边的便利店、烟酒店所覆盖，现在新的社区团购已经进入市场，寻找新的消费群体的难度加大。

抢占终端、筛选渠道是不少酒企持续面临的问题。社区团购虽然有上述局限性，但依然潜力巨大，甚至有可能成为某些特定酒类产品的核心辅助销售渠道。如何更有效的销售？以下干货仅供有志之士参考和借鉴：

1、建立适合自己的模式，嵌入闭环销售网络。

“团长”是掌握社区基本信息、与社区消费者有交流、熟悉社区人消费状况的人。因此，酒类在做社区团购时，需要寻找有购买需求、有影响力的社区居民作为团购对象。不同于婴幼儿食品、儿童教育产品等针对全职妈妈群体的消费群体，酒类团长最好选择有饮酒习惯或者经常用酒送礼的消费者，这样可以减少沟通问题，获得更多信任。团长有了相对稳定的客户后，可以继续合作，发展成为社区合伙人。

以长城葡萄酒在疫情期间推出的“社区合伙人计划”为例，看看他们的模式和运作。长城葡萄酒公布了招募社区合伙人的计划，社区合伙人需要拥有100人以上的微信群社区资源，然后向烟酒门店和经销商提供团购订单，这样就可以获得相应的合伙人奖励。这一计划嵌入到总销售网络的闭环中，编织出更加立体、细致的营销网络。在这个新的营销网络中，烟酒门店和经销商是执行主体，而社区合伙人将成为连接C端社区成员和微信好友的桥梁和“经纪人”。社区合伙人需要将产品介绍和推广服务传递给社区成员，并收集他们的购买需求和反馈；然后向烟酒门店和经销商提供社区团购订单，这样就可以获得相应的合伙人奖励。

2. 找到一个好的团队领导并创建KOC

如何招募团队负责人或社区合伙人？成为社区合伙人的条件是身处成熟社区、有灵活的工作时间、拥有100人以上的微信群社区资源、有良好的邻里关系和社区人脉、具备一定的酒类知识，可以负责所在社区内的产品推广、咨询、售后服务等工作。

其实，无论是长城还是其他葡萄酒品牌，招募“好团长”最重要的因素就是建立良好的利润分配机制。其利润分配机制的建立相对来说不是太难，基本就是保底工资和绩效提成。扶持项目到位：根据社群匹配合适的产品线，扶持团长运营群维护投入，扶持定期发红包、推广“铁粉”活动等，系统性的活动策划和运营方案到位，分阶段跟进线下活动，提升“团长”的权威性和可信度。如此一来，才能不断提升每个社群小伙伴的合作粘性，真正让他们成为我们品牌产品的“KOC”（关键意见消费者）！

3. 网络社区团购平台运营效率不断提升

星盛优选、同程生活优选、食享汇、食惠团、蝌蚪精选等线上社区团购平台在近几年的发展中开始引发渠道变革，在运营层面，通过充分整合和加入这些平台，可以更好地放大团购运营效果。

实际操作中，要注意筛选选择适合自己的平台，查看社区团购系统服务商的行业口碑，选择资历深、经验长、规模大、口碑好的公司。通过团购平台推广产品时，多注意同一平台目标消费群体相似的产品，特别是消费频次较高的高端生鲜、休闲食品，以及更适合餐饮渠道的酒水，比如加多宝、王老吉、可口可乐等，多做联合促销，因为我们知道团购平台上大部分酒水的消费频次比较低，将优惠促销与其他高频产品结合起来，会带来更多的流量。

当然，在实际操作中，我们特别注重付款周期的问题。我们建议大家坚决拒绝与任何付款周期超过20天的平台合作。因为我们知道产品定价是和结算周期成正比的，你的结算时间越长，我就越会加价。用户怎么会有高价位呢？因为上线超过20天的平台，不太可能会做得好，所以尽量避开这样的平台。比如星盛优选等头部平台，基本都是上线三天就上线了。付款方式是提前结算，基本相当于现金结算，因为是按销量来算，先收款再给你。当然，你也可以采用“分批结算方式”，就是你把货拉进来，下次就不进货了，直接让平台把之前那一批订单的货款结算就行了。当然这种操作通常需要品牌方一次性付定金，但是金额一般不大，所以现金流还是比较有保障的。

4、整合线下资源，增强场景互动，增加线下体验

当然，酒类社区团购离不开线下联动。联动社区周边的终端，提供线下体验活动，比如品酒会、城市居委会酒文化讲座或其他促销活动。联动和体验必不可少，可以培养新消费者，也能帮助团长增加团员。此外，整合社区周边的终端资源也有利于降低成本、增加信任度。对于食品企业来说，操作起来相对简单易行，可以直接移植超市活动、路演活动、小型试饮会或社区促销活动，再加入团购相关信息推广即可。这里就不做进一步的详细描述了。

今年的疫情，对社会生活的方方面面都造成了影响，因为疫情，一向低调的口罩流行起来，健康码应运而生，在线办公流行起来，生鲜社区团购风靡起来……因为疫情，很多传统酒企、酒商都在积极探索新的领域，短视频、直播、云推广、云销售风生水起……OTO社区团购或许会被越来越多的酒企、酒商关注和践行，助力酒品新零售打开一扇窗口。

有志者事竟成，OTO社区团购只是营销模式之一，无论能否运用于酒业，我们要相信，顺应新机遇、拥抱新发展，大胆创新、尝试新事物，酒业也能在后疫情时代开辟出一条独具特色的坦途。