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经销商作为从企业产品到终端用户及消费者的销售渠道链条中最重要的环节，在市场上发挥着巨大的作用。然而随着经济的发展和葡萄酒行业竞争的激烈，整个葡萄酒行业的市场环境、上游企业、消费者需求、终端业态的变化，使得作为中国市场传统和骨干的渠道力量的经销商，面临着：来自厂商的压力、风险和投入的增加，如：企业对经销商的资金、规模、能力、团队和管理等综合要求的提升。此外，为应对经济危机和微利时代的到来，企业除了内部裁员降薪外，还采取措施减少经销商的投入；来自同行竞争的压力，资源消耗增加，如：门槛提高、竞争激烈、耐力竞争；营销成本增加、经营风险加大，如：员工工资上涨、员工管理、油价上涨；下游企业得罪不起，举步维艰，如：市场停滞、客户要求提高、经营难度加大。在压力大、利润低的时代，经销商要想生存、发展，就必须不断提高盈利能力。那么经销商该如何提高盈利能力呢？利润水平呢？
【案件】
李建是山东某县级市场的经销商，拥有送货车5辆，销售员6名，司机6名，800多平米的仓库，做红酒经销商多年，这几年，他靠着积累的经验，将自己在红酒市场的销售业绩做到了极致，然而随着近年来红酒市场竞争的激烈，上游企业的压力、同行的竞争、营销成本的增加、下游客户的更高要求，使得李建的销量和利润连年下滑。如面对经济危机，企业减少了对市场的投入，成熟产品的利润也减少了，随着终端竞争的加剧，企业自身的经营思路、模式以及员工销售技能都没有提高，自己员工每天卖货的利润还不够自己花销的（一辆箱式货车配一个司机和一个销售员，一天跑六七十公里，一天的销量还不到2000元，利润就是两个人的工资加上燃油费）。最初他认为自己经营的产品种类不够全面，于是去年又接手了几个新的啤酒和白酒品牌，成为全县酒类产品最多的经销商。通过增加品牌，他的销售额比以前更高，但公司的利润却不断下降。为此，李健陷入了深深的思考……
经营过程中利润下降的原因
1. 缺乏营销知识，经营理念和模式落后
随着经济的发展，葡萄酒行业竞争激烈，市场在变，需求在变，营销模式也在变。但李健的经营思路和模式始终没有变，没有通过学习和变革求生存，而是被动维持。营销知识的匮乏严重制约了公司的发展，面对微利时代，在本土同行新的营销模式面前不堪一击。
2. 产品线不清晰
做酒水经销商都知道“卖产品不赚钱，赚钱的产品卖得不好，既赚钱又卖得好的产品少之又少”。李建虽然是当地市场拥有酒水品牌最多的经销商，但是他却没有处理好赚钱的产品，实际利润并没有随着销量的增加而增加，几乎所有的利润都被搬运工瓜分了。
3.终端网络管理不善
线下客户多，由于缺乏精耕细作的维护，销售网络的管理只停留在简单的销售上，整天忙于例行的配送，无法对终端网络进行科学的管理，如：哪些是盈利终端，哪些是广告终端，哪些是竞争终端，哪些是促销终端。导致核心客户少，终端判断难停。
4.员工素质低、技能差
公司没有通过培训提高员工素质，没有让员工掌握更多的销售技巧和技能，导致员工工作效率低下，终端管控能力差。
5.管理不善导致营销成本大量浪费
销售人员缺乏相应的管理制度、监督约束机制，长期缺乏制度管理，助长了销售人员的懒惰、工作作风松懈。甚至有员工钻制度漏洞，造成营销成本的巨额浪费。懒得离开市场，匆匆逛了几家店。在市场吃完午饭，找了个阴凉的小树林小憩，醒来后直接开车回公司，跟老板说天气热，酒不好卖，后面的终端也不缺货。
提高盈利能力的策略
1. 转变思维，跟上市场步伐
思路决定出路，不同的思路决定不同的出路。市场竞争发展到一定阶段，必然会出现新的营销模式，经销商需要与时俱进，与市场同步，不断学习、创新、适应，顺应市场变化和需求。
2.配合厂商的想法和策略，获得厂商的支持
渠道和网络是经销商发展的基础。厂家的营销模式和方法都是针对市场有针对性和可操作性的，是用来服务经销商的。经销商只要按照厂家的要求和标准去做营销，就一定能成功。销售任务和指标可以通过渠道的开发和管理来完成。只要厂家能看到市场的贡献率，厂家就能给予更多的支持和维护。所以，遵循企业的经营思路和策略，积极拓展市场，使产品市场销量保持不断提升和增长的趋势。让企业省心、安心、舒心，提升自身价值，增加与企业谈判的砝码，争取厂家的支持。比如：积极配合厂家的各种产品推广和销售活动，不乱跨地区销售，不低价销售等，让厂家始终觉得你是值得信赖的。不乱换品牌，不随便向厂家抱怨、发牢骚，甚至打压厂家产品的销量。经常向厂家提出一些建议，如新产品开发、产品质量、价格、服务等合理化建议等。
3、合理调整产品结构
对公司所经营的产品进行利润分析，根据销售量、利润水平、品牌影响力，在经营过程中进行一定的区分和合理的组合，确定哪些产品是“量大利润低”的，以便建立销售网络，稳定客户。哪些产品是“无量有利润”的有前途产品，是未来赚钱的准备，哪些是“有量有利润”的黄金产品？在保持现有利润的前提下，尽量增加销量。销量大的产品往往利润低，如果资金大，应适当控制销量。销量低的产品往往利润高，应作为推广的重点。销量低、利润低、没有前途的产品，应坚决淘汰。每年适当更新自己经营的产品结构，使产品结构更加合理，实现效益最大化。
4.加强渠道管理维护
渠道挖掘是经销商提升盈利能力的重要途径。渠道挖掘就是对渠道进行集约化、分类化的培育和管理，然后根据销售量来配置相关的支持资源，进一步释放渠道潜力和实力。企业的销售网络就好比是给全身输送血液的血管，没有输送血液的血管，再重要也是毫无意义的。比如基于客户分类的管理：一是与客户建立分销合作联盟，以年销售量为基准。1、建立退换货制度。对客户的滞销产品进行更换。2、定期召开经销商聚会，相互交流。3、加强对客户的工作指导和帮助。4、建立储备客户制度，对不合格、不忠诚的产品进行处理。经销商及时更换...
5.加强库存管理
很多经销商往往产品种类较多，一旦库存管理跟不上，滞销产品会占用大量资金，而畅销产品则会缺货，因此经销商应做好库存管理工作，随时掌握库存管理的最新动态，保存相关数据，这样会避免不必要的损失，为公司增加利润。
6.加强学习，提高管理水平
随着葡萄酒行业的快速发展，对于经销商来说机遇与风险并存，因此一定要找到自身的不足，找到学习的动力，如：向比我们优秀的经销商学习，经常与厂家的销售主管、销售代表探讨，针对营销、管理、产品等相关问题，可以多参加公司组织的营销、管理培训，提升自身素质与战斗力。
建立健全各项管理制度、考核制度、奖惩制度，明确岗位要求、工作内容和工作流程，加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性，特别是要建立客观有效的检查制度，实时、现场跟踪制度执行情况，确保执行到位，即事前立标准、事中控制、事后总结，做到“制度绑人”的标准化管理。终端门店，如果在走访终端门店时，严格按照终端走访的八个步骤，进店前做好准备、进门前查看门店广告、进店迎宾、填写终端客服卡、查看门店商品生动陈列、查看库存等，其订单量和订单增量效果与他走马观花的走访是截然不同的。如果认真走访几十家终端门店，成交量可能很大，而走马观花的走访，成交量可能就很小。过程做好了，结果就会好，所以加强过程管理也是提升盈利能力的关键。
7、建立培训体系，提高员工素质和销售技能
培训是解决销售人员素质低、销售技能低下问题的唯一途径，应建立培训制度和计划，加强培训的针对性和实效性，通过培训提高员工素质，掌握更多的销售技能。业绩水平决定工作成果，员工水平提高，公司盈利能力才能提高。