作者：袁来，New 高级快速消费品分析师

转型做统仓配送的经销商，对“招人”有很深的体会：招经销商进仓很难。

对于一个想要转型做仓储配送的中大型经销商来说，招募比自己规模大几倍的经销商加入仓储是极其困难的，尤其是在成立不到半年的时间里建立。

近日，新分销网专访了四川八戒供应链管理有限公司创始人袁霞，一位在传统快消品供应链中能力不亚于任何男人的女性分销商。在不到半年的时间里，自公司成立以来，她如何成功说服伊利、金龙鱼、红牛等本土巨头加入平台？

没人接手我父母的生意，我离开后也没什么事可做。

四川八戒供应链管理有限公司成立于2017年12月，此前袁霞是一家主营调味品的经销商。

她回忆说，八戒供应链的前身是星逸商贸，成立于2006年，主要由她父亲经营。2009年，她父亲建了一个工厂，没有人照顾，他想放弃生意200多万，但积压的库存短时间内卖不出去，只能继续经营，这时袁霞辞去了之前的工作。

正是在这样的背景下，袁霞被推到了第一线，接手了生意。

上任之后，因为不喝白酒，袁霞干脆把白酒的代理权砍掉了，专心负责调味品的分发。

当时商社代理的是加加酱油，接手前销售额才几十万。袁霞回忆说，以前公司业务重心并不在调味品上，但现在没办法，只能做调味品。思考如何让调味品变得更好。

如果你想经营这个品类，你首先要知道谁买酱油。

袁霞深入一线市场，亲自调研观察，并留在农贸市场观察谁在买。她发现，农贸市场的主流消费群体大多是中老年人，他们大多是给自己的子女或者孙辈做饭。这些人是调味品的主要消费群体。

查出购买酱油的人后，袁霞邀请两个“小朋友”到摄影棚拍摄广告，并制作了“产品+小朋友”的宣传海报，张贴在各个销售点。效果很明显：销量增加了迅速地。

几年后，在遂宁这样的五线城市，袁霞成功将嘎嘎的年销售额从几十万元提高到500万元，巅峰时期，公司年销售额近4000万元，主要产品类别包括调味品、粮油、南北干货等。

走出去，了解统一仓储配送

2017年左右，袁霞越来越觉得做经销商很难，做大品牌赚不了多少钱，资金压力很大，利润越来越薄，人工成本也越来越高，下游码头拖欠货款现象普遍。

袁霞并不是唯一一个有这样经历的人。为了应对销售低迷，2017年8月，遂宁60多家经销商联合起来成立了“遂宁市超市供应商协会”。

协会成立后，时任秘书长的袁霞认为，既然有协会成立，要形成一个团体，就不能只是空有其名，大家应该一起做点什么。

一次偶然的机会，她看到麦德林在成都举办的高效运营研修班，便主动报名参加了会议，也是在这次会议上，袁霞了解到了“统一仓储、统一配送”这个概念。

经过一番调研和不断的外部学习，她清晰地意识到经销商作为中间商的未来趋势，很快便与协会成员商量在遂宁设立统一仓储和配送。

袁霞告诉新来的经销商，大家都觉得这个想法很好，可以做，大家都出去看了，热情很高。但是，当他们回来真正拿着钱去做工作时，很多人人们开始犹豫、纠结，担心有风险，最后只剩下她一个人。

袁霞回忆说：“当时我什么也做不了，准备了那么长时间，最后只能自己做，之前从来没想过自己一个人做，只想做组织者、参与者。”或助理”。

2017年9月，袁霞注册了“四川八戒供应链管理有限公司”，取“八戒”之名，寓意着希望八方来宾、八方财源广进，“戒”寓意着希望走出遂宁、做大做强，目前八姐供应链管理有限公司拥有仓储面积㎡，车辆26台。

成功引入本地大商户入仓

袁霞告诉新经销商，“公司成立前，我们就计划找伊利当地最大的两家经销商，金龙鱼和红牛，但是一直没勇气，因为这几家经销商的销售收入都过亿了。公司成立后，也没别的办法，仓库里除了自家的产品，还有不少的剩余，唯一能做的就是尽量招揽一个大商家，这样对以后的投资更有帮助吸引力不亚于10个小商贩。

从接手父母的生意，到建立仓储、配送平台，这些都超出了袁霞的计划，最终“只能硬着头皮坚持下去”。

袁霞尝试打电话给两家大经销商，商量八戒供应链现在在做什么，未来要做什么。好在两家经销商都挺有兴趣，一拍即合，就搞定了！之后，袁霞也拨了一些股份给大商。

今年8月，协会举行一周年庆典，并向袁霞颁发了“领航员”证书。袁霞告诉《新经商》记者，在与外界交流时，很多人都很惊讶我们的招商速度为什么这么快。 。

在她看来，协会功不可没，特别是在筹备期间与经销商的沟通，让当地经销商对统一仓配的理念有了清晰的认识，也认同了统一仓配的趋势此外，伊利和金龙鱼的经销商也频繁参加品牌商组织的培训，对仓储配送平台有了一定的了解，沟通也更加顺畅。

有了大商户的入驻，他们已经成为标杆，影响力很大。在协会的宣传、政府的重视和支持下，其他类别的经销商也在逐步引入。袁霞告诉《新经销》，目前，八大供应链正在与日化、酒类、零食等经销商洽谈，如果合作顺利，到年底八姐供应链公司体量将达到年4亿的销售规模。

袁霞还告诉新经销商，八戒供应链“前店后仓”的一站式购物体验店也即将落成，体验店面积近500平米，将展示5000余种为新经销商提供商品，店主、企业团购，甚至周边消费者都可以选购，店内还设有咖啡区，供客人洽谈。

袁霞表示，未来我们会把这个店打造成综合体验中心，定位为遂宁及周边地区快消品的集散地，连接品牌，成为品牌入驻的切入口覆盖遂宁市场，对接小店，帮助小店完成采购需求，甚至推出C端会员服务，比如针对企业团体客户的节日采购等。

更重要的是，通过这样的全产品体验店，即使有一些不进仓的经销商，因为门店的采购需求，体验店也会与不进仓的经销商建立起链接，进而进一步关注八戒链公司的供货情况。

最后的想法

以上就是八戒供应链管理公司的转型案例。经销商转型仓储配送平台最大的难点就是招商，但对于八戒供应链公司来说，招商为何不是难点？除了经销商的支持之外，此外，在新经销商看来，客观因素不容忽视。相比2016年、2017年，越来越多的经销商接触到统仓统配。同时，他们也因为生意压力而被迫出国留学。逐渐接受新事物。

如果当地有仓储资源，经销商学习能力强，可以考虑统一仓储配送，现在是最佳时机，不需要对市场（经销商）进行过多的教育。

此外，四川八戒供应链的转型案例也给我们几点启示：

1、仓配平台建立后，前期招商要先招募大商家，这样可以解决两个问题：第一，大商家有示范效应，可以帮助平台建立信任和公信力有了第一批小商户之后，再招收小商户就比较容易了，他们甚至可以在谈判过程中占据主动；其次，如果先招收一批小商户，然后再招收大商户，那么就会有负面效应。小商家入仓后，大商家只会想着“我给你带来更多资源”，招商很容易陷入被动。

2、要建立真正统一的仓储配送平台，一个人的力量往往是有限的，所以多家经销商联合搭建平台是常见现象，但这也带来一个问题：股权分配容易谈，但经营管理就难说了，多家经销商联合转型为统一仓储、统一配送后，公司原本一个人，现在有多个老板，日常经营管理难度加大，转型期间尤其如此。新的商业模式还没有比较成熟的业务体系，需要因此建议经销商转型做仓储配送时，可以先成立公司组织仓储配送资源，招商时再谈股权分配阶段，这样有利于在后期的经营中占据主动，事先谈好的股权合作往往会影响后期的经营决策。