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文｜微酒记者 李炜 编辑｜好白
味酒注：山东是亿人口的超级大省，也是白酒消费大省、生产大省，但“好客山东”至今没有诞生一家上市白酒企业，山东酒业甚至不在30亿白酒俱乐部中。
相反，全国名酒在山东却日渐兴起。据说，山东是茅台酒的重镇，洋河酒业的新江苏地区，泸州老窖在这里的销售额已经超过10亿。盛楚咨询董事长王朝成曾在一次山东白酒论坛上表示，“如果山东本土白酒企业不以高价位的大单品寻求突破，河南本土白酒的现状，就是山东白酒的未来。”
在此情况下，山东葡萄酒企业纷纷寻求突破，包括景芝、华冠、泰山、黄鹤龙等企业，都在拼尽全力走出战略困境。味酒记者走访山东，推出我们的山东葡萄酒系列，今天是第一篇：山东华冠酒业。
山东地方酒和华冠酒业的分裂
2015年，山东省白酒产量达1.1313亿千升，仅次于四川，成为全国第二大酿酒大省。不过，与四川名酒销往全国不同，山东的地方白酒以小品牌为主。
山东华冠葡萄酒位于菏泽，2015年公司销售收入预计15亿，位居山东地方葡萄酒第一名，在菏泽、济宁、济南等鲁西南市场势头较为强劲。
近日，味酒记者走访了菏泽、巨野、济宁等几个重要市场，并对华冠覆盖范围内的鲁西南市场进行了调研，调研结果发现，以菏泽、济宁、济南为首的几个周边城市销量平稳且持续增长。
△华冠主导产品冠群芳系列
卡罗拉核心市场基本情况
菏泽、巨野县
冠群芳、华之冠等不同品牌的产品充斥各大超市，记者从终端了解到，销量最好的是售价在50-60元左右的冠群芳系列产品，该系列产品深受消费者喜爱，不仅满足了人们越来越追求高价位中档产品的消费心理，而且从产品的包装和品质上也真正赢得了消费者的青睐。
反而80元以上价位的产品销量一般；在消费者促销方面，据了解，卡罗拉并未实行统一的促销政策，一般都是当地经销商根据当地的实际情况制定相应的促销政策。
这也是山东土酒的窘境，在百元价位上，山东土酒收效甚微，泰山五岳独尊虽有一点成绩，但依然无法成为整个省份或者某个市场的领头羊，因此山东市场中高端价位段以上的机会，全部留给了来自省外的品牌。
济宁市场
卡罗拉的销量尤其好，据经销商介绍，在济宁市场一年的销售额过亿元。记者走访了济宁地区的一些终端店，一家终端店的老板说：
“红太阳、孔福佳、金桂等地方白酒品牌影响力不如华冠，一方面，济宁、菏泽有地理优势，有利于华冠产品的市场布局。
另一方面，济宁本土白酒品牌众多，如红太阳、孔福佳、金桂等，相互竞争，为华冠产品的强势渗透创造了有利局面。
华冠采取“农村包围城市”的战略方针，从长清区、平阴县、商河县等周边区域“围攻”济南城市市场。
一位熟悉华冠的葡萄酒业内人士表示：“济南市场是整个山东地区葡萄酒品牌的集中营，集中了区域内绝大部分的资源。包括华冠在内的任何一个葡萄酒品牌，想要在山东葡萄酒品牌中站稳脚跟，就必须做好济南市场。华冠‘农村包围城市’的战略方针，非常契合华冠自身的情况，对于品牌在济南建立自己的市场根基非常重要。”
我们发现，在打造山东地方葡萄酒龙头企业的过程中，仍然存在两个核心命题，一是能否在中高端价位段，尤其是百元价位段取得领先地位，这样才有充足的资源和品牌势能开展全省业务；二是能否攻占省会市场，从而取得市场战略俯冲的制高点。
目前，山东本土葡萄酒正在努力抢占济南市场，卡罗拉也不例外。
官方：三大举措推动卡罗拉全省布局
唯久记者采访了华冠集团副总经理郑海峰，他表示：“华冠目前市场形势比较平稳，按照去年15亿的销售规模，结合今年上半年的销售情况，2016年的销售仍将保持高位势头，到年底很有可能超过去年全年的销售业绩。”未来，华冠将重点推进三大举措。
1.持续打造关群芳的主流产品
2015年，华冠实施全山东省发展战略，特别是在销售上做出重大调整，以适应全省市场布局的需要，成立华冠、冠群坊、曹州老窖、大宛酒四个品牌事业部，构建相应的销售机制和团队文化；同时实施“两个转型”营销战略，进行产品转型和品牌转型。
据华冠副总经理郑海峰介绍，华冠一直以来都将冠群芳作为主流大单品进行生产和销售，以单品切入市场是扩大布局最直接的方式，冠群芳占据了90%以上的市场份额。
在销售渠道和产品价格方面，华冠一直采用厂家直营的方式，直接面对消费者，有效杜绝了零售批发价格混乱、货品混杂等问题；同时，华冠能第一时间掌握消费者的反馈。郑海峰表示，华冠一直追求产品品质的精益求精，将继续打造冠群芳的大单爆款。
△中秋节前新品金冠蓝钻上市
同时郑海峰也表示，“纵观整个山东白酒市场，各大白酒都在向低度领域展开角逐，因为山东白酒市场的低度化趋势非常明显，这也和消费者的饮酒习惯非常密切相关，冠群芳、华之冠等主流产品的酒精度不会偏离主流市场，基本都是以低度领域为中心。”
2、制定三年规划，实现山东市场战略布局
郑海峰表示，在市场拓展策略上，华冠始终坚持在根据地保持较高的市场占有率，并在此基础上逐步向周边地区渗透、纵深发展。
自2015年起，公司制定了华冠发展的三年规划，取得了比较好的成绩，特别是在济宁、聊城周边城市，未来三年规划将继续发力，进一步开拓山东市场。
△华冠店招宣传
华冠三年规划分为两步走，第一步巩固鲁西南基地，具体实施方案是沿济广高速（济南至菏泽段）、日东高速（日照海滨至菏泽东明）沿线进行市场布局，目前此阶段已顺利实施并取得良好效果。
第二步，向鲁东地区发起攻势，这也是华冠目前所处的战略阶段，华冠拟重点布局以淄博、青岛为主的鲁东市场，与淄博的半岛井、黄鹤楼、景芝，青岛的琅琊台等葡萄酒品牌展开竞争。
3、成立黄淮名酒发展联盟，走合作发展之路
近年来，洋品牌对山东本土葡萄酒的冲击很大，对于华冠来说，不仅面临洋酒的入侵，还有来自山东的景芝、泰山、金元春、半岛景等国产葡萄酒品牌的压力。
面对此种状况，郑海峰表示，华冠一直在尝试突破鲁酒体制，尝试合作发展的道路。2015年8月，华冠联合黄淮沿岸洋河、口子窖、松鹤、古井、仰韶、半岛井、杜康、今世缘等9家酒企，组建“黄淮名酒发展联盟”，这是华冠在这个层面上的尝试。
相关负责人表示，成立黄淮名酒发展联盟，一方面是为了冲破山东酒业体系，构建黄淮沿线区域影响力，利用联盟打造市场基础；另一方面，华冠通过联盟尝试与其他白酒品牌建立合作关系，借助集群实现进一步发展。
郑海峰对华冠未来的发展表示十分有信心。他表示，华冠从来没有想过要争夺“鲁酒冠军”的头衔，而是会坚持做好华冠酒。如果不排除意外，未来华冠还会通过并购的方式，扩大公司规模。
投资保险公司、收购酒庄、投资文创园区
华冠集团董事长刘念博出生于上世纪70年代。1998年，26岁的刘念博从巨野县经贸局辞职，正式下海经商，进入当时负债率高达244%的华冠葡萄酒厂，26岁便担任销售公司副总经理、总经理。
刘念波认为，白酒企业发展，首先要坚持产品力，其次要坚持战略定力，不能盲目跟风。改制之后，华冠的发展也相当顺利。
近两年，除了推动主业全省扩张，华冠集团动作频频。8月28日，华冠集团宣布投资建设酒文化主题创意产业园。据悉，此次投资是集团产业金融发展战略的重要组成部分。项目总投资6亿元，包括白酒原酒博物馆、红酒文化主题广场等项目。
此前，2015年12月21日，上市公司浙江世纪华通集团股份有限公司发布公告称，公司与华冠集团等4家公司发起设立“大陆人寿保险股份有限公司”（以下简称“大陆人寿”），注册资本拟定为15亿元，5家公司各出资3亿元，占比20%。
刘念波认为，投资保险业、涉足互联网金融是华冠集团拓展投资发展渠道、建立多元化互联网业务体系的关键一步，下一步投资领域将不仅仅局限于保险投资，多元化、立体化、全方位的投资方式将成为华冠集团构建战略蓝图的常用手段。
2016年5月5日，华冠酒庄携手两家中国企业投资澳大利亚贝尔维德酒庄，正式进军葡萄酒行业。
酒精度低是价格低廉的原因吗？
可以看出，华冠在集团层面已经进入了多元化，但对于华冠而言，不管集团战略最终有多成功，对于葡萄酒板块而言，最重要的依然是地方化，尤其是百元价位的地方化。
可以肯定的是，未来山东土酒之王，会是百元价位成功实现省级化的公司，成功实现省级化之后，它们都会开始进入50亿俱乐部，比如江西的思特、安徽的古井、山西的汾酒，早年的洋河，无一例外。
这样才能打开成长的空间，也是所有山东本土葡萄酒企业必须攻克的难题。
有观点认为，山东土酒便宜的主要原因之一就是“酒度低”以及由此带来的“提价效应”。但不难发现，在江苏、安徽等地，40度已经成为常见的酒度。山东能否顺利走向“低度高价”，不仅需要消费的引导，更需要龙头企业的带动作用。
凭借低度、多品种在当地市场取得成功后，所有山东地方葡萄酒都会面临这个问题，华冠也不例外。
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