从“供给-需求”到“需求-供给”，“新团购”带来哪些增长机会？

文｜云久头条事业群

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众所周知，近年来直播带货逐渐流行起来，越来越多的消费者会通过看直播进行购买，在这样的背景下，不少企业纷纷开设了自己的直播间，迎来了“直播时代”。

目前，白酒消费趋于理性，厂家库存积压问题严重，以往的团购模式不再有效，所以此时团购的方向就显得尤为重要。

此时，小微团购取代大团购的趋势逐渐凸显，渠道革命之下，“新团购”模式应运而生。

云酒头条（微信ID：云酒头条）了解到，新型团购已在抖音、快手等短视频平台以及淘宝、京东直播间悄然流行。作为商品主力品类之一，在渠道变革背景下，“新型团购”模式能否为酒企开启第二增长曲线？

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“新消费”下的“新团购”

随着抖音、快手等社交电商平台带货能力不断增强，越来越多的企业注意到了这一新兴销售渠道。

以抖音为例，数据显示，短短一个月时间，十大红酒品牌的销售门槛为1400万元，“双十一”当天，十大红酒品牌销售额突破200万元。值得注意的是，薇娅首场直播中，泸州老窖的销售额就突破了1400万元。

作为抖音第一大红酒品牌，酒仙网旗下拉菲格2022年总销售额已达14亿元。在抖音、快手、京东、淘宝等直播平台上，红酒已成为重点品类。

短视频、直播的兴起，让传统电商渠道的价格战变得“无趣”，而席卷全平台的“直播热”很可能迅速席卷整个葡萄酒行业，葡萄酒直播销量将强势上涨。

在“直播带货潮”影响下，“新团购”模式应运而生。

那么，“新团购”到底是什么？

云酒中国酒业品牌研究院高级研究员、北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏表示，“新团购”以线下实体体验中心为基础，线上平台为辅，以大数据为驱动，瞄准商业化、大众化的团购需求。

以抖音直播为例，目前很多酒企的模式远非单纯的直播，而是直播+社群的方式。先通过新颖的直播形式吸引消费者观看，再通过加入粉丝团获得优惠，通过自建社群增强用户粘性，获得一批海量团购用户。

在新消费时代、新团购模式的影响下，葡萄酒直播逐渐撕掉“低价销售”的标签，团购作为厂家重要的销售渠道，也在改变团购对象、团购金额，并朝着注重圈层营销的方向迭代。

正因为如此，“新团购”模式的出现可以说是必然的。

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“新团购”下的“新未来”

那么，葡萄酒企业该如何做好“新团购”呢？

以少侠酒业为例，其在直播中采取了通过直播做提案的方式，在分享实用信息的同时发布新品。据了解，少侠酒业还专门设置了嘉宾通过直播提问的环节，根据消费者的意见推断需求，从而更好地与消费者进行对接。

此外，东方珍选还开通了新账号“东方珍选酱金酒”，与普通直播不同的是，东方珍选酱金酒在直播时不仅将产品展示在桌面上，还会搭配很多不同的食材，打破直播间单纯介绍产品的“框架式卖货”。

可见，想要做好“新团购”，需要三点支撑：

第一是稳定、优质的内容输出。

最好是每天更新短视频，每周固定时间直播，加深消费者记忆，也要明确发布短视频是在为直播带货做铺垫。

至于直播间的内容，也无需无休止的解释，可以穿插更多生活化的场景和内容，拉近用户距离，提升产品的真实感和可信度。

二是依靠值得信赖的个人形象和品牌形象。

除了少侠酒业、东方精选等，还有不少白酒企业纷纷做起了自家特色直播带货，如元明酒业启用梁宏达为代言人，打造“老梁在喝酒”人物IP；练塘高粱甚至还打造了厂长形象亲自上阵，提升消费者信任度。

三是建立自己的社区，实行精细化管理。

直播带货的优势在于前期已经有了足够的流量基数，通过购买行为进一步维系目标消费群体，通过直播加入粉丝群，再将流量引流到自身社群，可以最大程度开发潜在的团购用户。

与上个世纪流行的“盘中盘”不同，以前“买下店面、买断促销、有常驻促销人员”的运营模式需要投入大量的人力、物力，是一种供给侧向需求侧传导的模式。

如今，以直播带货乃至社区团购为代表的新型团购，都是从“需求到供给”的传导关系，“新型团购”模式实现了从“供给-需求”到“需求-供给”关系的转变，这实际上体现了供给结构的升级优化，有利于资源的合理配置。

在消费者主权时代，“新团购”模式代表着一种更具成长潜力的新商业模式和新产业链模式，在“三包”双重压力下，“新团购”模式无疑为企业提供了新思路。

对于葡萄酒行业“新团购”模式的兴起，你有什么看法？欢迎在文章末尾留言分享你的看法！

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