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关键时刻送达！

来源/商业数据（ID：biz-）

作者/何思雨

“我应该把之前投入的钱都用来买娃娃机了，之前那两台KTV机器浪费了我不少时间，”张平说，“不过没关系，我当时还没接触过VR，那玩意儿也没赚多少钱。”

一年前，张平在中关村某商场附近看到娃娃机和迷你KTV后，觉得这个生意不错，业态很新颖，但张平更喜欢迷你KTV。据他介绍，一是觉得娃娃机是给小孩子玩的，利润不高；二是当时迷你KTV的成本比娃娃机高很多，毕竟一分钱一分货，投入越多，以后肯定赚得越多。于是张平买了两台昂贵的KTV机，还额外买了两台便宜的娃娃机作为赠品。

接下来的一段时间，便宜的娃娃机给张平带来了不错的利润，昂贵的KTV机却变得毫无用处，思来想去，他干脆把KTV机亏本卖了，一赚一赔，感觉自己半年的努力都白费了。

一

仔细观察不难发现，娃娃机、迷你KTV已悄然出现在北京各大商场、电影院内。在投资者眼中，二者已成为当下的新风口，以“线下终端”“线下流量入口”等时髦概念为噱头，打出“躺着就能赚钱”“一次投资就能赚到”等接地气的口号，在资本的驱动下，市场规模正快速向前涌动。

以娃娃机为例，自2013年起，娃娃机出货量每年都以近50%的速度增长，目前全国娃娃机总数已超过200万台，年营收约600亿元。

而迷你KTV作为一个新生事物，也正在蓄势待发。据 (艾媒咨询)发布的《2017年中国线下迷你KTV专题研究报告》显示，2017年中国线下迷你KTV市场规模预计达到31.8亿元，较2016年增长92.7%，2018年将继续增长至70.1亿元，增长率高达120.4%。

2016年下半年，线下迷你KTV开始席卷全国，目前迷你KTV市场玩家有十余家，主流的KTV玩家有友昌M-bar、咪哒、WOW 、凌达、爱唱等。2017年，友昌和咪哒均获得资本融资。

在此背景下，各种传言四起，如“娃娃机很坑人，一台娃娃机一年能赚30多万”、“迷你KTV很高端很赚钱，三个月回本，每月利润不低于2万”。这些消息吸引了不少找不到好项目的创业者的眼球，张平就是其中之一。然而，残酷的现实很快沉重地打击了他丰富的想象力。

张平也不无自己的看法，他认为娃娃机出现这么多年了，这个市场应该不好做，迷你KTV应该比较受年轻人的欢迎，玩的人肯定不少，市场空间应该比娃娃机好。

“我原本买两台机器花了将近6万元，但买了没多久价格就开始降了，后来2万多就能买两台了，后来他们说不收钱了，只要3000元定金就行。”其实，张平的烦恼还不止于此，为了抢占市场份额，各大品牌开始砸钱抢位置。

“我刚开始在商场买两台机器的时候，运营商跟我说有仓位保护政策，就是说我的机器放到商场之后，运营商就不允许其他代理商进场了。问题是商场不管这些，只要你交钱，其他品牌就可以进场。”

据业内人士介绍，对于经营迷你KTV的人来说，“位置”尤为重要。在同一个商场，一个好的位置一个月能赚2万多元。这些特别好的位置，一般人很难拿到，就算拿到，租金也会很高。位于角落里的机位，一个月的收入可能也就几千元。显然，张平属于后者。

痛定思痛后，张平一咬牙，把两台KTV机转让给了别人。扣除各种折旧费用后，这笔生意他亏了2万多元。张平说，他打算把娃娃机上的损失补回来。

但娃娃机真是一门躺着就能赚钱的生意吗？听了张平的经历后，从事这一行近十年的赵先生感慨道：“没那么简单，这家伙只是运气好而已，商场的负责人大概也不是很懂，就白白给了他两个好位置。”

赵先生说，10年前他在广东番禺经营娃娃机，这里生产了全国90%以上的娃娃机。如果娃娃机这么赚钱，那些工人不是早就发财了？其实，娃娃机最开始大多是游戏厅里的娱乐设备，直到近两年才开始走出游戏厅。娃娃机能否抢到好位置，是能否盈利的关键。

赵先生说，他经营的娃娃机，最贵的一个月要5万元，最便宜的一个月才1000元。“之前我一个朋友通过我以接近成本价的价格买到娃娃机，他一共有200台左右，现在一个月平均只赚3万元，赚钱不是那么容易。”

通过多次走访，我们了解到，张平购买的这款娃娃机是此类产品中价格极为低廉的一款。其实，娃娃机的价格差别很大，从不到千元到五万元左右不等。各种价位的娃娃机都有，贵的娃娃机还挺智能的。“你可以设置娃娃随时掉落，一切都可以调节。没有我们不能调节的，除了你想不到的。只要娃娃吸引人，三个月就能回本！”娃娃机生产厂家坦言：“人抓不住，才能赚钱！”

至于娃娃机背后的花招，赵先生透露：“要知道，娃娃机的爪子可以通过调节电压来控制握力大小，一般有强握和弱握，如果设置为弱握，大概要握四五十次才能抓到一个。另外，抓娃娃时，一般是强握两秒，两秒后，当娃娃被抓到空中时，就变成弱握，娃娃就掉下来了。总有一种离成功只差一步的感觉，勾起了顾客不断投币将其抓回来的欲望。”

“当然规模要控制好，毕竟概率太低的话就没人玩了，所以，我给顾客的建议是，设置为30次抽一个娃娃，这样效果最好。另外，商家经常会碰到玩娃娃机的高手，遇到这样的人，那你就倒霉了。”赵先生说。

二

一种商业模式是否可行，并不在于 PPT 上的浮夸，在中国，产品本身能否被广泛复制往往是一个重要指标。娃娃机的赚钱能力经受住了时间的考验，但其他诸如迷你 KTV、充电宝等尚属新兴线下设备，市场需求尚未得到大规模验证。

专门为商场提供迷你KTV、VR体验、娃娃机等娱乐设备的业内人士刘先生说：“从去年开始，迷你KTV卖得最好，娃娃机也火爆起来，广东很多生产博彩设备的企业都转行生产娃娃机。其实各个品牌的产品都差不多，这些品牌都在拼命的扩张，主要是为了抢占市场份额。”

以娃娃机为例，目前主流厂商星乃记、娃娃攻略等在近两年北京各大商场、影院、娱乐场所等场所陆续铺开娃娃机，累计投入使用的娃娃机约有1.4万台。“只要抢到好地盘，就能盈利，只是赚多少钱不一样而已。迷你KTV不能说比娃娃机盈利少，主要还是看地盘。”

事实上，娃娃机、迷你KTV的异军突起，也是对线下商业购物生态的补充甚至重构，在互联网线上红利逐渐弱化之际，有机会成为新的流量入口，这也给了投资者更多的想象空间。

因此，对于涌入这两个领域的投资者来说，“天时地利人和”，或者说“地利人和”才是王道。赵先生从去年开始就努力结识北京各大商场的经理，但品牌竞争激烈，生意大不如前。“以前做的时候，进商场很容易谈妥，只要钱差不多到位，但现在只能靠认识熟人，租金也涨得厉害。”

此外，赵先生坦言，投资方找到他们来运营娃娃机和迷你KTV的线下渠道是经过深思熟虑的。从现有的市场来看，别人都要从零开始开辟新渠道，而娃娃机渠道商通过多年的运营，已经牢牢占据了原有的线下渠道，依然可以盈利。而且他们目前占据的娃娃机线下渠道，大部分都可以快速拓展到迷你KTV，抢占市场份额先机。

“谁也不知道迷你KTV还能火多久，但既然是战争，我们就得做好两手准备，毕竟谁也不能保证迷你KTV不会成为下一个娃娃机，万一哪天火起来了怎么办？这就叫‘东亮西亮’。”赵先生说。

说起迷你KTV，就不得不先说KTV。KTV起源于日本，原意是“无人伴奏的乐队”。上世纪90年代，大街小巷都出现了“卡拉OK”、“练习室”，但环境参差不齐，歌曲版权基本为零，所以很快就被一些异军突起的KTV巨头所取代。环境好、服务规范、酒水食品供应齐全，很快成为情侣约会、朋友聚会、公司团建的首选。

如今，这些大型KTV仍然存在，但生意却日渐式微。这并不是因为人们的需求发生了变化——事实上，除了吃饭唱歌，我们仍然很难想出任何更有创意的聚会方式——而是因为文化现象发生了很大变化。

过去，五湖四海的人唱同一首歌是很常见的事，在KTV里人们很容易找到共鸣。而现在，由于文化的多元化、社会化，几乎每个人都生活在自己的小圈子里，即便是最好的朋友也喜欢听、唱完全不同的歌曲。

迷你KTV就找到了这个痛点，它的空间决定了它是一个小圈子，人们甚至可以自己唱。同时，迷你KTV集唱歌、录音、在线分享功能于一体，满足了社交需求。也抓住了顾客在商场就餐、排队等座位等碎片时间，将其转化为商业机会。

三

都说女人和小孩的钱最容易赚，对于娃娃机和迷你KTV来说，这同样适用。

夹娃娃机时代，不少人把自己的“战利品”拍下来发到社交网络上，各类“夹娃娃高手”也纷纷直播传授“绝活”。据报道，厦门有位夹娃娃高手，半年夹了3000个娃娃，老板甚至请他吃饭，求他别玩了。

“其实，娃娃机旁边总是围着一群萌妹子和高冷女神，她们在心爱的娃娃面前一次次败下阵来，不知所措。这时，我就淡定地上台，每次抓一个，看到这群异性软妹子羡慕、欣喜的眼神，心里就很满足了。顺便把抓到的娃娃送给她们，很有成就感，也是这个游戏值得享受的一部分。”在网络上的一段视频中，抓娃娃玩家小A说道。

此外，小A还免费教身边的女生抓娃娃，通过这种方式，他还认识了现在的女友小婉。听到小A的故事后，不少网友纷纷恳求小A教她们抓娃娃。“抓娃娃”也成了泡妞的新招数……

如果说在娃娃机时代，将抓到的娃娃分享到朋友圈炫耀是用户的自发行为，那么在迷你KTV时代，社交分享则成为商家的一种营销行为。

在用户唱完之后，系统可以将录音发送到微信，鼓励用户转发到社交平台或朋友圈，并赠送一定的优惠券。对于大多数女孩来说，一般不会拒绝这样的社交分享，而对于很多带孩子来唱歌的家长来说，这大概是很实用的——一项炫耀孩子的新技能被解锁了。

但并不是所有人都看好娃娃机和迷你KTV。

比如，北京国贸商城一家游戏机厅的年轻店主小王，就没觉得娃娃机有多受欢迎，只有在节假日的时候，娃娃机的营收才会猛增，其他时候，他没觉得娃娃机相比其他设备有明显的优势。

艾媒咨询分析师认为，线下迷你KTV大多背靠传统KTV，目前并未形成垄断巨头；市场产品同质化现象严重，产品缺乏核心竞争力。未来各厂商应结合自身独特优势，寻找更加适合自己的发展道路。

迷你KTV火爆的时候，有代理商就出来表示：这个东西其实很难盈利。有的厂商给代理商许下很好的承诺，这种迷你KTV设备的代理费很便宜，1万左右就可以买一套。然后一台设备一个月就能赚2万，可谓是“暴利”、“不劳而获”。但其实，一旦成为代理商，就会发现商场的场地租金，无数其他品牌的挤压竞争，都是巨大的运营压力。迷你KTV还在烧钱扩张，未来等市场冷静盘整的时候，那些中间代理商绝对是最大的输家。

更有意思的是，作为迷你KTV经营者最看重的场所，电影院却很少自己经营迷你KTV。一位电影院工作人员做了详细测算：“如果用设备（迷你KTV），一定要用质量过硬的机器，一台要3万多元。收费一般是5元一首歌，60元每小时，如果按照每天运营12个小时计算，不算电费、版权费等运营成本，一天最多也就700元。其实平时空闲时间很多，怎么会有这么多人来玩呢？”

该影院工作人员继续吐槽，“这个东西只是运营商夸大其词，但再高端，能比得上之前的VR吗？当时互联网新概念炒得沸沸扬扬，经济火爆，结果很多人装了设备之后，胶囊式VR机短片体验就马马虎虎了。内容本身极其有限，游戏机成本又太高，单次体验就要几十块钱，很多人玩了一次就再也没玩过。最后很多运营商运营一年收不到多少租金，就干脆不做了。”

“其实VR这么火爆，也不是说不赚钱。只不过，赚钱的不是加盟商，而是卖这些VR设备的厂家赚得盆满钵满。”

当被问及对娃娃机的看法时，影院工作人员吐出一个烟圈，开玩笑说：“‘等我娃娃机店赚到钱，我就跟你离婚。’他平静地说。她听后心里暖洋洋的，想，没有比这个更长久的承诺了。”（本文所有名字均为化名）