刚刚过去的2015年对于很多主机厂来说是艰难的一年。随着泸州老窖、西凤等著名酒类生产商开始真正“利用”贴牌产品，这在某种意义上标志着传统贴牌时代的结束；同时，也从侧面反映出变异后整车厂乃至品牌运营商生存空间的“缩小”。那么为什么传统的买断模式行不通呢？环境在变，市场在变。主机厂如何在新的商业环境中寻找机遇？
|企业层面：贴牌、买断门槛将越来越高 |
不用说，一线品牌对于买断和代工的态度非常明确：他们宁愿花精力去推广几个领先品牌，也不会像以前那样通过大范围的买断和代工来换取短期利益。 。这也是一线品牌近年来频频“瘦身”的根本原因。对于这些企业来说，他们更多地考虑的是未来的发展。有业内人士指出，买断和贴牌是一把双刃剑。在大多数一线公司看来，它们弊大于利。一线企业不想给予收购和整车厂太多的“话语权”，这让他们难以掌控。与其这样做，不如争取更多能掌控的代理人。
对于二三线企业来说，虽然现阶段需要产品规模来创造品牌影响力和销售业绩，但近年来，由于行业调整期和互联网的影响，难以有效管理产品，稳定市场产品。而价格体系也成为一个不可回避的问题。在此背景下，他们也对OEM和收购亮起了红灯。
|市场层面：同质化竞争日趋严重 |
“买断和代工市场有一个非常严重的问题，就是同质化非常严重。”田卓鹏认为，这里的同质化包括两个层面：一是产品层面，主要集中在包装、设计、市场定位等方面，买断和贴牌产品有太多相似之处。 “贴牌和买断产品最大的特点就是利用母品牌或其他热销产品的势头。”在陕西经营西峰贴牌产品的张先生表示，很多贴牌产品都是为了“模仿和抄袭企业的主导品牌，可能很难，企业一般不会允许与其主导产品类似的贴牌产品存在。”但如果你模仿一些其他的OEM产品，公司就没有太多的限制。
买断和OEM同质化的第二个层面是渠道层面。 “大多数OEM产品并不像公司主导产品那样走主流分销渠道，而是走相对狭窄的团购渠道。”北京地万斯网络技术公司总经理严晓成表示，买断和代工企业开发产品的出发点是巨大、快速的利润。因此，大多数买断和代工企业并不会花太多精力在渠道培育上。他们常见的操作方式就是直接找一批有渠道资源的人。下游经销商或拥有团购资源的个人、公司销售产品，实现快速销售。 “事实上，分销渠道销售的产品大部分都是假货，大部分产品并不是被消费者消费掉，而是在不同层级的分销商之间流动。相对来说，团购渠道更容易销售。这几年团购渠道也是代工、买断产品量最大的渠道，但近年来，政商团购渠道受到政策和环境的影响，几乎已经崩溃。渠道太多，同质化买断和 OEM 产品的市场变得越来越难以与有限的资源竞争。”
|消费水平：消费者选择越来越集中 |
“买断和贴牌企业最应该关注的是消费者消费观念的变化。”成都上善品牌管理公司创始人铁力认为，十多年前的卖方市场，企业根本不用担心自己的产品卖不出去。市场已经消化的问题是为什么OEM和买断产品能够发展得很好。但随着消费者消费观念的变化，特别是互联网环境推动的产品、品牌等信息的透明化，消费者在选择产品时变得更加“聪明”。一方面，消费者对OEM、买断产品的认可度越来越低。 “只是一个品牌，但不知道质量能不能保证。” “代工产品大多华而不实，包装精美，但酒的品质却与公司主导产品不同。灌装生产线各不相同”……
不难发现，传统买断、代工产品在产品、市场、模式等方面都陷入了瓶颈。突破瓶颈，必须创新改革。对于传统买断和贴牌市场的未来发展，严晓成表示，“‘金六福’不可能再出现了，因为现在的市场环境已经发生了根本性的变化。‘贴牌’产品对企业来说具有很大的价值，在从市场需求来看，前面的路会越来越窄，但不排除一些代工产品能找到能适应自身生存的空间，但机会比较小。”
那么，在行业进入调整期三年后的今天，收购和OEM企业该如何在新的商业环境中寻找机会呢？
|对于产品来说，两个定位要明确|
首先，对于买断和贴牌产品，产品定位必须明确：买断和贴牌产品只是对公司主导产品的补充，永远不能成为替代品。也许有人会说，以前的金六福和浏阳河似乎都“功绩卓著”。不过，现在来看，这些品牌终于回归了“贴牌、买断”的产品定位。如果你认识到了这一点，那么在新的经营环境下，经营买断、贴牌产品时，就应该在产品包装、设计、市场定价、定位等方面突出与公司主导产品的差异，而不是想尽一切办法。为了模仿、抄袭主导产品，“干儿子”应该清楚自己“干儿子”的身份，而不是想着抢自己“亲儿子”的饭碗。因为，如果没有公司主导产品的成功，买断和OEM产品就会失去其吸引力的基础。
其次，对于收购和代工企业来说，必须明确自己的定位。首先是选择更适合自己发展的OEM产品。是利用公司品牌名称，还是注册自己的独立品牌呢？是与民族品牌合作开发OEM产品，还是与本土畅销厂商合作开发房地产OEM产品？从目前的情况来看，当地经销商与当地企业合作开发OEM产品，成功的可能性比较大。至少在合作方面，本土企业因自身发展需要，对OEM、收购企业有更大的支持、服务和动力空间。二是要了解自己的资源能力，不要盲目做市场。很多主机厂无法抵挡住利润的诱惑，无法在短时间内扩大市场。当他们发现情况不好想要退出时，他们就已经陷入了两难的境地：收缩太难了，如果不收缩，利润就会受损。
|对于模式来说，要善于整合和利用资源|
未来白酒行业的竞争将不再是某个品牌、某个企业之间的竞争，而是整个产业链的深度竞争。无论是制造企业、主机厂还是外包商，都应该在新的商业环境下整合和利用更多的资源，以更适合当前环境的模式实现合作。
陕西知名饮料商人王亚男无疑是新营商环境下创新厂商合作模式的代表之一。 2015年，王亚男经营15年的两个品牌“西凤15年6年”酒在陕西依然畅销。陕西省内销售额12.87亿元，同比增长12.35%，陕西省外销售额突破亿元。远大观再次荣登西峰产品体系榜首。不过，王亚男很清楚，作为“买断包销”的产品，必须与厂家深度捆绑，才能有更长久的未来。因此，2012年10月，我们主动向西峰领导提交了一份意见书：与其花费大量的精力和精力发展其他品牌，不如共同努力，把现有的强势品牌做大做强。对此，西峰表示支持，并提出以大股合作的形式成立合资公司。随后，西凤推出了主打西凤酒，王亚男也以大持股的形式与西凤达成合作。
我们认为，由于王亚男拥有的产品具有较强的品牌力和销售力，因此他有基础与企业开展大份额的捆绑合作。目前很多买断和承销产品不具备这样的能力。 “传统买断和贴牌产品市场运作的最大弊端就是忽视消费者。过去在‘卖方市场’时期，这个弊端并不明显；但现在，我们已经进入了‘买方市场’时代。如果如果我们不从根本上改变过去的基调，很多买断和代工产品将会消亡。”田卓鹏说，“一方面，过去代工和买断业务直接与集团采购商或下游经销商打交道。一直以来，对于消费者市场的培育力度不大，因此团购市场陷入泥潭后，很多主机厂、整车厂都很难转型。在他们看来，“面子”产品只要包装精美、精美就可以销售，但现在，消费者的消费观念已经改变，包装等“面子”只是选择之一。质量和品牌对他们来说更重要。这更重要。”
那么，买断、贴牌产品如何将自身的品质、品牌等优势传递给消费者呢？这就需要更多地接触终端市场，为消费者提供更多的互动体验等延伸服务。
总结一下：在这个关键时期，无论是传统主机厂还是新主机厂都必须思考新的商业环境下的出路是什么？
将渠道资源向上换取上游核心产品资源
“事实上，很多被清关的代工产品销量不佳，没有市场基础。”在钦江酒业总经理刘友才看来，存在多年的贴牌模式并非一无是处。补充剂仍然有价值；而从实际的市场情况来看，并不是所有的OEM都会被砍掉，那些在市场上表现良好的OEM产品仍然受到厂商的欢迎。
在大多数业内人士看来，主机厂能够生存下去，是有渠道资源支撑的。换句话说，代工对于上游厂商的价值之一已经转化为捆绑优质渠道资源。
“未来上游厂商的发展将呈现两种趋势，一是名酒在当前的经济衰退和寒冬中继续发展，同时传承数十年的辉煌成就。二是新形势下本土品牌异军突起。和机会。”刘有才认为，两种趋势各势力的对抗，必然会加剧优质渠道资源的争夺。
“在这种趋势下，建设白酒营销渠道、部署网络终端的运营商也将面临新的选择，而这种选择将对整个行业产生深远的影响。”为宜宾五粮液喝彩。全国平台运营中心运营总监王长龙表示，在新的格局下，拥有雄厚渠道资源的经销商有可能获得上游核心产品资源。
在新的洗牌阶段，拥有渠道资源的经销商可以将战略重心向上转移，选择与全国名酒或地区名酒站在一起，成为战略合作伙伴。
对于这种合作方式，拥有多年经验的王昌龙表示，“这种战略合作伙伴关系首先要做的是巩固企业和运营商之间的合作关系，而这种巩固是由主机厂或者品牌运营商自己建立的。” 。打造渠道价值，控制渠道资源，换取与上行相对平等的话语权。”
当然，基于OEM渠道的价值，我们会与上游厂商成为战略合作伙伴。在此过程中，制造商分工合作，OEM专注于品牌运营，充分利用运营商的渠道和网络优势，将名酒产品快速推向市场，实现销售价值。 “在这种新模式下，酒庄和经营者之间的关系不再是厂家和商家的关系，而是真正的合作关系。这种关系是建立在酒庄和经营者之间互利共赢的基础上的。上。”一位业内人士分析道。
要实现互利共赢，需要两个条件：一是优质的产品资源，二是坚实的渠道网络。因此，无论上游，对于渠道商来说，获得更优质的产品的唯一途径就是提升自身的渠道价值。你自己的渠道越有价值，你获得的产品资源就越好。
利用渠道资源下沉整合本土酒庄
虽然与名酒靠拢甚至成为战略合作伙伴，不仅可以通过参与渠道环节的利润分配实现利润最大化，还可以解决新商业环境下的品牌集中度问题；但并不是所有的渠道商都愿意将自己的渠道结合起来，网络优势也被同名的知名酒企所共享。在这种情况下，他们选择了另一种更有利于自身发展的商业模式：收购当地企业。
据湖南经销商透露，“安徽百川经过一系列渠道整合后，前往湖南洽谈收购本土品牌白沙液，虽然最终无果而终，但这也代表了一种趋势。”
事实上，对于优秀的经销商来说，整合当地酒庄并不是什么新鲜事。酒业上一个“黄金十年”，通过这种模式快速扩张的典型代表就是华泽集团。
“掌控本土品牌也是运营商未来发展的有利方向。本土品牌作为地方政府和区域地理的支柱产业，带动了地方和区域经济的发展。可以说，它们的发展与经济发展密切相关。” “在王昌龙看来，本土酒庄在过去的发展模式中透支了作为本土品牌的品牌理念，而这些品牌理念暴露了本土酒庄过去发展中的发展瓶颈。此时，尤其需要具有创新的现代营销理念和强烈市场意识的经营者为本土企业注入新的活力，让本土品牌在新形势新环境中找到发展机遇。
尤其是在当前“挤压”的竞争环境下，渠道商可以凭借自身雄厚的资本实力和网络渠道能力，通过收购本土品牌来提升本土品牌的品牌价值和品牌认知度；另一方面，对于运营商自身而言，可以从渠道利益分享者转变为产业链利益创造者。
对于贴牌加工的前景，湖南嘉盛酒业有限公司总经理王观辰表示，“以我们多年来积累的自有渠道客户资源为基础，我们可以收购当地的小酒厂，完成对酒厂的整合转型。”生产和营销，实现自身品牌价值的提升。”
“不过，对于本土小型酒庄的整合，我们必须认真审视自身的渠道资源能力，也就是说，我们要根据自身实力收购匹配的酒庄，从而实现最大程度的扁平化，提高公司的盈利能力。”利润结构。”王冠臣表示。
综上所述，作为品牌运营商，面对整个白酒行业的寒冬环境，企业和消费终端运营商的发展立足于白酒企业的调整和整个白酒行业的整合。企业的发展方向和行业的未来前景直接决定了运营商未来的走向。因此，面对当前的困境，经营者不仅要维护自身的既得利益，更重要的是要考虑行业现状是否有利于自身发展。及时调整发展方向，与知名酒庄、当地葡萄酒行业采取不同的合作模式，或许是经营者的最佳选择。
但在这样的环境下，无论是选择向上成为知名酒庄的战略合作伙伴，还是选择沉下收购本土酒庄，经营者最终都需要依靠自身的硬件来提高抵御行业风险的能力。
行业视角：酒类企业和经销商如何利用OEM？
1 经销商应利用新主机厂促进资源整合
——湖南新鸿基贸易有限公司执行总经理 李志伟
随着上游名酒厂商调整贴牌产品定位，贴牌厂商对厂商的价值取向发生了变化。无论上游厂商如何，主机厂都应该利用新的主机厂机会，推动自身资源整合。
首先，在OEM品牌所有权层面，制造商从简单的生产者转向对品牌的绝对控制，而OEM厂商也从品牌所有权转向品牌运营商；
其次，从代工的商业环境来看，现在已经不再是一个只给名酒贴标签就能赚钱的时代。即使二三线名酒贴牌仍很受欢迎，但生存空间受到严重挤压；
第三，整车厂在制造商价值取向上开始分化。过去，贴牌企业更多地基于业绩向厂家施压，但现在，一线名酒已经开始对贴牌产品进行整顿和清理。由此可见，OEM对于一线名酒来说更为重要。据说定位已经开始发生变化，不再是单纯的业绩和市场服务的补充。
从以上三个层面来看，主机厂对经销商没有归属感，赚钱变得困难，随时有被消灭的危险；因此，主机厂应该利用新的主机厂来促进自身资源的整合，而不仅仅是为别人做嫁衣。
所以，对于经销商来说，当前的行业洗牌提供了接近厂家优质资源的机会。他们可以从产品代理“转型”为制造商品牌运营，打破原有的制造商关系和渠道层级，重新制定游戏规则并控制利润空间；也可以在洗牌期，抓住厂家门槛降低的机会，顺势“爬”上游优质厂家，趁厂家急需，达成战略合作，逆袭扩张。
在这一轮OEM浪潮中，商家有两种选择。一是利用厂家降低门槛，对接知名酒厂，贴近核心品牌代工；二是贴近区域本土强势品牌，利用本土强强联合，实现深度合作；利用双方当地资源优势，降低运营风险，降低投入成本。
新形势下的整车厂，无论价值取向还是方向选择，最重要的是推动自身渠道资源的重新整合。对于商家来说，调整期打破了原有的市场格局。他们可以通过OEM贴近上游优质厂商资源，同时通过整合上游资源影响下游，进而进一步整合下游资源，以OEM为桥梁，实现资源整合，壮大自己。企业的目的不再是单纯追求其所贴附的“品牌”价值的释放，这个时代已经过去了。
2 变型代工是二线品牌未来发展的重要工具
——白酒营销策划专家周亮
2015年中后期，知名酒庄开始清理买断的品牌和条码数量。这不仅是管理层变动带来的利益重组，也是为了提升母品牌的品牌价值和产品利润，因为2016年白酒行业将持续低迷，知名品牌的销量和利润目标酒庄不再是狼群策略。毕竟蛋糕比以前小了。如果你连饭都吃不饱，你能和别人分享吗？
从四川几个区域品牌（酒厂）可以看出，贴牌投资者不再局限于以厂家品牌为主，而是自带品牌进行贴牌，厂家成为加工方，免费提供条码和酒体。可进行个性化设计，包装生产不指定制造商。
四川金盆集团和八百首酒业的战略方针是，在区域内做大做强母品牌，巩固销售，采取铁桶策略，采用贴牌、定制酒的方式来增加销量。同时，四川有不少区域品牌（酒厂）向一些国家二线品牌甚至省外的一些知名酒厂供应原酒，以维持酒厂生产的正常运转，以及原酒的质量这些地区品牌（酒厂）的好老酒库存较多，价格也比往年便宜很多，这让一些二线品牌或著名酒庄非常喜欢，从而实现双赢。
比如四川有一种新茶酒，叫天府茶酒。该酒是由投资者与四川重阳酒业（金盆集团）合作，采用配方贴牌加工、使用自有品牌、自行设计生产的。和包装生产。我们从金盆集团了解到，目前在四川、江苏、河北、河南等地合作的OEM投资商已有30多家。金盆集团短期内获得的，是卖原酒、养活工人的收益。从长远来看，某个代工品牌如果成功，重阳酒业也将受益。如果多个OEM品牌成功，重阳酒业将受到更多投资者的重视，这种业务增长模式将成为集团重要的业务部分之一。
消费者购买习惯的改变（即互联网销售模式）也给了OEM和定制酒的市场空间，因为OEM成本较低，更容易满足消费者的价格需求，而定制酒则更加个性化和灵活。这些个性化、灵活的产品和促销方式是名酒厂的短板。因此，未来五年，OEM和定制产品将是二线品牌和区域品牌生存的重要手段。和工具。
2016年对于白酒行业来说又是一个寒冬。想要好好过冬，而不是死在寒风中，就必须找到自己的出路。著名酒庄通过管理和收购品牌来提高品牌价值和利润，以度过冬天。那么二线品牌和区域品牌就必须依靠做大做强区域市场，将铁桶策略发挥到极致，开发各种价位的葡萄酒，更加灵活。锁定消费者的促销手段。在此基础上，我们将利用系统灵活、流程简单高效的企业优势，大力拓展OEM和定制酒业务，并形成五年发展规划。形成规模、集群后，我们才能在这块不断缩小的市场蛋糕中展开竞争。如果你能分一杯羹，那么当白酒市场回暖时，你仍然有一席之地。